【案例名稱】拼多多省錢月卡

【案例行業(yè)】電商

【案例目標(biāo)】拉新、留存、轉(zhuǎn)化

【案例標(biāo)簽】抽獎(jiǎng)、拼單、會(huì)員體系、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

【拆解目的】了解各大電商會(huì)員體系

一、案例名稱

拼多多省錢月卡

二、案例行業(yè)

電商

三、案例目標(biāo)

拉新、留存、轉(zhuǎn)化

四、案例標(biāo)簽

抽獎(jiǎng)、拼單、會(huì)員體系

五、案例路徑

六、產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復(fù)用

拼多多會(huì)員體系整體框架

會(huì)員卡的開(kāi)通方式對(duì)比其他平臺(tái)略有不同，多了一個(gè)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)的，并且我開(kāi)通只需要3塊錢，還有個(gè)比較細(xì)節(jié)的點(diǎn)，31天未使用可全額退款（這個(gè)不管是花了多少錢開(kāi)通的），未回本也可以退返差額，增強(qiáng)了用戶的信任感，讓用戶無(wú)后顧之憂，促使用戶盡快購(gòu)買，包括后面引導(dǎo)用戶分享會(huì)員開(kāi)通頁(yè)面，只需好友點(diǎn)擊即可，不同的人開(kāi)通價(jià)格是不一樣的，有的6.9元開(kāi)通兩個(gè)月，5.9元開(kāi)通一個(gè)月，當(dāng)然也有29.9的，拼多多的會(huì)員卡開(kāi)通價(jià)格有可能是根據(jù)用戶所處不同層級(jí)去定的，并不是統(tǒng)一的；

特權(quán)1：每日神券

每日神券分析

1、對(duì)普通月卡用戶而言，每日神券可以說(shuō)是最實(shí)用的，通過(guò)花錢獲得最實(shí)在門檻最低的獎(jiǎng)勵(lì)了，可直接使用不需要邀請(qǐng)好友，好友助力，做任務(wù)，只需直接購(gòu)買就可使用優(yōu)惠券，并且全平臺(tái)通用神券還可合并支付，可以說(shuō)很優(yōu)惠了；

2、144元的全平臺(tái)通用神券跟開(kāi)通月卡的價(jià)格形成強(qiáng)烈的對(duì)比，讓用戶覺(jué)得占了大便宜，這種方式對(duì)價(jià)格敏感性的用戶特別適用；

3、每周可領(lǐng)的5元全場(chǎng)通用券，可讓大多數(shù)用戶回本，同時(shí)讓用戶惦記，至少讓用戶每周回到拼多多，通過(guò)滿減券和拼單神券（實(shí)付金額的20%返利）提高客單價(jià)，以及跳轉(zhuǎn)到指定商品，給對(duì)應(yīng)的平臺(tái)商戶導(dǎo)流，為品牌賦能那個(gè)，對(duì)B端用戶和C端用戶都有相關(guān)的利益。

4、每天晚上8點(diǎn)都會(huì)放出20元滿50元可用的優(yōu)惠券，晚上8點(diǎn)大多數(shù)用戶都是比較閑的，有時(shí)間去做這件事，所以會(huì)有大量的用戶在8點(diǎn)打開(kāi)拼多多搶券，當(dāng)然搶券這件事可能是順便的，畢竟不確定性，只是打開(kāi)拼多多的動(dòng)機(jī)之一，所以需要多種手段聯(lián)動(dòng)，還有多多果園，牧場(chǎng)等等的小游戲承接用戶的時(shí)間

全場(chǎng)通用神券

用戶路徑

全場(chǎng)通用神券-》領(lǐng)取神券-》點(diǎn)擊去使用-》月卡精選-》選擇商品-》購(gòu)買

用戶的購(gòu)買路徑十分通暢，簡(jiǎn)短，并且分類明確，用戶很快可以選擇自己想要的產(chǎn)品，大大降低用戶的使用成本和時(shí)間，并且跳轉(zhuǎn)到月卡精選的商品列表中，通過(guò)優(yōu)惠金額刺激用戶，讓用戶感受到月卡的優(yōu)惠力度，

使用規(guī)則

每月可領(lǐng)24張，每周最多領(lǐng)6張，每天最多可領(lǐng)一張，并且過(guò)期不可領(lǐng)取，自領(lǐng)取起1天內(nèi)有效，連續(xù)領(lǐng)取5天，立得10元神券

1、假設(shè)要把券領(lǐng)完，至少24天登陸拼多多，通過(guò)這種方式不斷召回用戶回到拼多多，這個(gè)過(guò)程中已經(jīng)被拼多多的彈窗紅包、拼單誘惑了很多遍了；并且設(shè)置了過(guò)期不領(lǐng)取，領(lǐng)取1天內(nèi)使用有效，利用用戶損失厭惡的心理，促使用戶下單購(gòu)買商品，對(duì)于價(jià)格敏感型的用戶而言這種引導(dǎo)是相對(duì)適用的，并且比較會(huì)精打細(xì)算，用戶通過(guò)付費(fèi)得來(lái)的東西一向是比較珍惜的，從而讓用戶養(yǎng)成習(xí)慣

2、在全場(chǎng)通用券中還有簽到環(huán)節(jié)，在月卡有效期內(nèi)，簽到5天就可以獲得10元神券，多重利益讓用戶回到拼多多，充分利用損失厭惡心理；當(dāng)然按照拼多多的套路10元神券站在用戶的角度覺(jué)得有可能也是一個(gè)坑，畢竟并沒(méi)有做詳細(xì)的說(shuō)明，實(shí)際價(jià)值可能并不大，但是通過(guò)頁(yè)面設(shè)計(jì)，可能會(huì)讓用戶忽略使用門檻，從而放大了10元的價(jià)值

可復(fù)用

1、設(shè)置相應(yīng)的規(guī)則把獎(jiǎng)勵(lì)分散到每一天讓用戶領(lǐng)取，把用戶召回到產(chǎn)品中，讓用戶養(yǎng)成每天打開(kāi)產(chǎn)品的習(xí)慣，并根據(jù)用戶的數(shù)據(jù)，通過(guò)各種彈窗推送用戶想要購(gòu)買的產(chǎn)品，給到用戶購(gòu)買的理由和減少用戶操作的成本

2、設(shè)置多重獎(jiǎng)勵(lì)，貪婪是人類的本質(zhì)，對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)，用戶是多多益善，領(lǐng)取優(yōu)惠券跟簽到結(jié)合起來(lái)，同時(shí)到達(dá)簽到門檻額外疊加獎(jiǎng)勵(lì)，要給到用戶N多個(gè)來(lái)到平臺(tái)的利益

頁(yè)面設(shè)計(jì)

在每日神券的頁(yè)面設(shè)計(jì)中，使用數(shù)字和短文案介紹，讓用戶更輕松閱讀，降低閱讀障礙；并且清晰每一周每一張券的使用情況，并給用戶做加法，告訴用戶每周省多少錢，并且沒(méi)有使用的優(yōu)惠券會(huì)變灰色，給用戶強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，讓用戶有強(qiáng)烈的感知，可謂是環(huán)環(huán)相扣，不斷通過(guò)各種途徑方法讓用戶活躍，并通過(guò)各種活動(dòng)，優(yōu)惠，彈窗引導(dǎo)用戶下單轉(zhuǎn)化用戶

可復(fù)用

1、在詳情頁(yè)、海報(bào)等等的頁(yè)面設(shè)計(jì)中也可采用短文案+數(shù)字的設(shè)計(jì)，即直觀又清晰讓用戶更輕松閱讀，降低閱讀障礙

2、可以通過(guò)頁(yè)面設(shè)計(jì)，讓用戶對(duì)失去的東西有強(qiáng)烈的沖擊感，充分利用用戶損失厭惡的心理

拼單神券

用戶路徑

拼單神券-》領(lǐng)取神券-》去拼單-》制定區(qū)域-》選擇商品-》購(gòu)買-》獲得無(wú)門檻優(yōu)惠券（有效期1天）

使用分析

1、拼單返實(shí)付金額20%無(wú)門檻優(yōu)惠券，其實(shí)本質(zhì)上就是打8折，只是換種形式，從少付錢到返現(xiàn)，以無(wú)門檻優(yōu)惠券的形式，防止用戶褥羊毛，同時(shí)讓用戶有進(jìn)賬的感覺(jué)，產(chǎn)生獲得感

2、最高返20元，是為了控制成本；優(yōu)惠券的有效期一天，讓用戶產(chǎn)生緊迫感，用戶為了不白白浪費(fèi)優(yōu)惠券，又有可能下單，同時(shí)結(jié)合其他種類的優(yōu)惠券合并使用，以及在指定區(qū)域的選品上都是用戶剛需的生活用品，即便現(xiàn)在不需要，還是會(huì)用得上，即給到了足夠的優(yōu)惠，又給了購(gòu)買的理由

可復(fù)用

1、同一件事，同一句話，可以換種表述方式，例如打八折，可以返實(shí)付金額20%，通過(guò)無(wú)門檻優(yōu)惠券發(fā)放，即讓用戶有獲得感，同時(shí)設(shè)置1天時(shí)間限制，也能讓用戶再次回到商品中消費(fèi)

2、電商平臺(tái)讓用戶下單不僅要給到足夠的利益優(yōu)惠，同時(shí)也要給到用戶說(shuō)服自己下單購(gòu)買的理由，為了讓用戶盡快下單，減少?zèng)Q策成本，在選品方面一定要選擇用戶剛需的，符合用戶需求或者日常生活用得上

特權(quán)2：補(bǔ)貼特權(quán)

用戶路徑

補(bǔ)貼特權(quán)-》紅包抽獎(jiǎng)（最高50元)-》立即拆紅包（隨機(jī)拆除X元，X>30)-》去拼單最高可拆解50-X元-》選擇拼單商品拆紅包-》付款成功

使用規(guī)則

用戶需要在當(dāng)前頁(yè)面完成指定的拼單任務(wù)（拼單成功后才算做完成拼單任務(wù)），才能拆完紅包獲得獎(jiǎng)勵(lì)。需要在24小時(shí)之內(nèi)把紅包拆完，用戶獲得總額等于紅包金額的優(yōu)惠券

特權(quán)分析

1、結(jié)合百億補(bǔ)貼進(jìn)行折上折，在所有的補(bǔ)貼特權(quán)的商品中，百億補(bǔ)貼拆出來(lái)的紅包是最高的，獎(jiǎng)勵(lì)x2，該權(quán)益借助百億補(bǔ)貼的成績(jī)進(jìn)行宣傳，告訴用戶月卡也可以買到大牌精品，所以這個(gè)權(quán)益的目標(biāo)用戶是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有一定要求的折扣需求用戶

2、在百億補(bǔ)貼的區(qū)域，拆紅包最高可拆10-15元，即需要用戶在24小時(shí)之內(nèi)，大概購(gòu)買2-3單，拆紅包的金額跟付款金額掛鉤，并且根據(jù)用戶的購(gòu)買習(xí)慣推薦相應(yīng)的產(chǎn)品

可復(fù)用

1、避免用戶冷啟動(dòng)，給用50元的紅包獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)游戲讓用戶獲得60-80%的大額紅包，先給用戶一波獎(jiǎng)勵(lì)，讓用戶更接近終點(diǎn)，通過(guò)這樣的方式明確告訴用戶，降低難度，紅包獎(jiǎng)勵(lì)觸手可得，并且引導(dǎo)用戶做出下一步行動(dòng)

特權(quán)3：免單特權(quán)

用戶路徑

普通拼單

選擇商品-》下單，訂單金額大于25元-》付款-》確認(rèn)收貨-》滿15單隨機(jī)抽獎(jiǎng)-》發(fā)放優(yōu)惠券

加速拼單

免單特權(quán)-》選擇加速場(chǎng)-》選擇商品-》下單，訂單金額大于25元-》付款-》確認(rèn)收貨-》滿15單隨機(jī)抽獎(jiǎng)-》發(fā)放優(yōu)惠券

使用規(guī)則

拼滿15單，并全部收貨后，可在參與的免單訂單中隨機(jī)免一單，訂單金額大于25元，可選擇加速場(chǎng)，一單記多單，以無(wú)門檻優(yōu)惠券形式發(fā)放，最高金額不超過(guò)50元

特權(quán)分析

1、這個(gè)權(quán)益的名稱是免單特權(quán)，首先免單一詞就能引起用戶注意，只要是月卡用戶，在日常的購(gòu)買中使用其他權(quán)益的優(yōu)惠券也可以計(jì)入免單數(shù)目，通過(guò)免單誘惑用戶下單，這對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)疊加的福利，為了促進(jìn)用戶的活躍，以及客單價(jià)，讓低頻的用戶變高頻，對(duì)高頻的用戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，所以這一特權(quán)是中高頻折扣需求者，在加速場(chǎng)中有大牌正品百億補(bǔ)貼，針對(duì)對(duì)商品品質(zhì)要求較高的用戶，也有好貨熱賣，滿足價(jià)格敏感性下沉用戶的需求

2、訂單金額大于25元，控制成本，平臺(tái)設(shè)計(jì)訂單數(shù)目，以及訂單金額提高免單的門檻，但是設(shè)置加速場(chǎng)減低免單的難度，通過(guò)明確的規(guī)則讓用戶有心理預(yù)期，讓整個(gè)活動(dòng)環(huán)節(jié)沒(méi)有這么單調(diào)，同時(shí)把用戶引流到各個(gè)活動(dòng)專區(qū)，讓流量變現(xiàn)；

3、讓用戶確認(rèn)收獲后才能進(jìn)行抽獎(jiǎng)免單，可以盡快讓商戶進(jìn)行資金回流，同時(shí)培養(yǎng)用戶對(duì)平臺(tái)的信任度，一舉兩得。

4、在加速場(chǎng)中除了給各種類型活動(dòng)專場(chǎng)導(dǎo)流，例如一直進(jìn)行的百億補(bǔ)貼，當(dāng)季的秋尚新，開(kāi)學(xué)季等，也為急需清倉(cāng)的商家即將過(guò)季和不耐存放的商品導(dǎo)流 ，讓C端用戶優(yōu)惠的同時(shí)，也盡快讓B端用戶清倉(cāng)，進(jìn)行資金回流

可復(fù)用

1、給到用戶明確的目標(biāo)，給用戶有一定的心理預(yù)期，并且結(jié)合明確的激勵(lì)以及不確定的激勵(lì)引導(dǎo)用戶行動(dòng)，增加趣味性，如滿15單隨機(jī)獲得1單免單

2、給到用戶更高的利益（加速器）給主推活動(dòng)/頁(yè)面引流轉(zhuǎn)化，通過(guò)用戶激勵(lì)引導(dǎo)用戶做出特定的行為

特權(quán)4：大額券

用戶路徑

大額券-》分享領(lǐng)取-》邀請(qǐng)好友-》好友助力達(dá)到要求-》抽獎(jiǎng)-》優(yōu)惠券1天內(nèi)使用

使用規(guī)則

每天邀請(qǐng)指定個(gè)數(shù)好友，就可以獲得當(dāng)天領(lǐng)取資格，具體數(shù)量以彈窗為準(zhǔn)，每天可領(lǐng)一張大額券，每月最多領(lǐng)5張

領(lǐng)券上限

用戶每天可領(lǐng)1張大額優(yōu)惠券，每月最多領(lǐng)5張

點(diǎn)擊助力規(guī)則

用戶每天可以幫2位不同好友各助力1次，7天內(nèi)可以接受同1位好友助力2次

開(kāi)卡助力規(guī)則

用戶僅可以接受同1位好友開(kāi)卡助力1次

用券規(guī)則

大額券需要在月卡有效期內(nèi)使用，用券期限1天

特權(quán)分析

1、通過(guò)大額優(yōu)惠的形式引導(dǎo)用戶利用人際關(guān)系進(jìn)行分享，在分享這一環(huán)節(jié)增強(qiáng)了月卡的曝光度，并且可以通過(guò)及其優(yōu)惠的價(jià)格轉(zhuǎn)化為月卡用戶，從而獲取新用戶以及增加用戶投入的社交關(guān)系鏈

2、通過(guò)限量抽獎(jiǎng)的環(huán)節(jié)以及特定的選取使用控制成本，通過(guò)限時(shí)的條件讓用戶產(chǎn)生緊迫感，以及之前邀請(qǐng)好友以及抽獎(jiǎng)付出產(chǎn)生的沉沒(méi)成本，方方面面都讓盡快下單，形成轉(zhuǎn)化

3、使用這個(gè)特權(quán)的門檻還挺高的，至少兩個(gè)步驟邀請(qǐng)三個(gè)好友助力，以及抽獎(jiǎng)，同時(shí)大額券的價(jià)值也比較高，所以可以反推出這個(gè)權(quán)益的目標(biāo)用戶是四五線城市收入較低，又有時(shí)間，愿意消耗自己的人際關(guān)系換取權(quán)益的下沉用戶，通過(guò)助力這一形式讓月卡在這個(gè)用戶層次傳播開(kāi)來(lái)

可復(fù)用

1、通過(guò)大額的優(yōu)惠吸引用戶參與活動(dòng)，結(jié)合游戲化的形式，并設(shè)定相關(guān)的條件門檻，避免被褥羊毛，以及控制成本達(dá)到運(yùn)營(yíng)目的

2、明確目標(biāo)用戶，找到他的圈層，思考用戶何種方式能讓活動(dòng)在這個(gè)圈層里面?zhèn)鞑?，增?qiáng)活動(dòng)的傳播性，讓活動(dòng)引爆

待優(yōu)化

1、在規(guī)則里面既有點(diǎn)擊助力和開(kāi)卡助力的區(qū)分，但在不同面額種類優(yōu)惠券的領(lǐng)取說(shuō)明并未說(shuō)明白，即便用戶參加活動(dòng)也是云里霧里，不知道是需要好友點(diǎn)擊助力還是開(kāi)卡助力

解決方案：對(duì)不同面額的優(yōu)惠券進(jìn)行解析是需要點(diǎn)擊助力還是開(kāi)卡助力，可以在彈窗中標(biāo)記；或者修改成單一形式的點(diǎn)擊助力，把開(kāi)卡助力轉(zhuǎn)移到其他權(quán)益上去

2、不同門檻不同面額的優(yōu)惠券都是邀請(qǐng)三個(gè)好友助力，沒(méi)有形成差異化，那一般的用戶都想要更大的權(quán)益，大多數(shù)用戶涌入更高的面額，從而降低了中獎(jiǎng)的概率

解決方案：對(duì)不同價(jià)值的優(yōu)惠券設(shè)置不同的門檻，用戶想要獲取多大的權(quán)益便要對(duì)平臺(tái)做出同等的貢獻(xiàn)

特權(quán)5：免費(fèi)試用

用戶路徑

免費(fèi)試用-》選擇商品-.》免費(fèi)領(lǐng)取-》選擇收貨地址-》成功率限時(shí)翻倍（誘導(dǎo)用戶分享群聊）-》做任務(wù)沖榜-》次日13點(diǎn)查看申請(qǐng)結(jié)果-》申請(qǐng)成功-》發(fā)貨

點(diǎn)擊免費(fèi)領(lǐng)取之后，讓用戶選擇收獲地址，很容易讓用戶誤以為這個(gè)商品就是可以直接領(lǐng)取的，這一個(gè)行為讓用戶對(duì)這個(gè)權(quán)益產(chǎn)生了極大的興趣和注意，比較利于后面誘導(dǎo)用戶的分享，即使后面發(fā)現(xiàn)

使用規(guī)則

活動(dòng)形式為沖榜，任務(wù)做的越多，超過(guò)越多同時(shí)參與活動(dòng)的人，即可享受越高的成功率；成功率提高后還可能被別人超過(guò)，每天最多可申請(qǐng)兩個(gè)活動(dòng)商品

權(quán)益分析

1、這一個(gè)權(quán)益的名稱是免費(fèi)試用，無(wú)需退回，免費(fèi)一詞就能吸引大多數(shù)用戶的注意，讓用戶參與活動(dòng)，利用用戶貪婪的心理，所以同樣也可以反推出這個(gè)權(quán)益的目標(biāo)用戶是四五線城市收入較低，又有時(shí)間，愿意消耗自己的人際關(guān)系換取權(quán)益的下沉用戶，是跟權(quán)益4大額券的目標(biāo)用戶是一樣的，通過(guò)助力這一形式讓月卡在這個(gè)用戶層次傳播開(kāi)來(lái)

2、在免費(fèi)試用的選品上，每天都有大量新的產(chǎn)品上新，在選品上是圍繞著衣食住行，男女老幼展開(kāi)的，涵蓋了所有性別、年齡階層的日常生活，并且針對(duì)不同價(jià)值的商品設(shè)置了不同的數(shù)量，任務(wù)也略有不同，對(duì)比大額券，免費(fèi)試用這一權(quán)益用戶在感知上覺(jué)得更容易獲得，同時(shí)參與感參與感更強(qiáng)，這一個(gè)權(quán)益的設(shè)計(jì)充滿了人性套路。

3、頁(yè)面分析

1）當(dāng)前的成功率只有3%，彈窗文案描述“邀請(qǐng)1個(gè)好友開(kāi)通月卡，成功率直達(dá)100%”，在拼多多很多活動(dòng)中，比如砍價(jià)，能砍多少都是不確定的，沖榜原本就是不確定的事，在這里被描述成了確定的事情，給用戶造成了邀請(qǐng)一個(gè)好友開(kāi)通月卡就一定能拿到獎(jiǎng)品的錯(cuò)覺(jué)，充分利用用戶的僥幸心理，誘導(dǎo)用戶邀請(qǐng)好友開(kāi)通月卡

2）整點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，顧名思義，到了整點(diǎn)就可以獲得超過(guò)xx人的獎(jiǎng)勵(lì)，一般這個(gè)數(shù)值會(huì)很大，根據(jù)參與免費(fèi)領(lǐng)取商品的人數(shù)而定，幾乎接近排在自己前面的人數(shù)，讓用戶覺(jué)得自己還有機(jī)會(huì)，繼續(xù)參與這個(gè)獲得，刺激用戶在一天不同時(shí)間段回到拼多多

3）進(jìn)度條的設(shè)計(jì)，3%的成功率占進(jìn)度條的60%，并且無(wú)限接近20%，讓用戶覺(jué)得觸手可及，增強(qiáng)用戶拿到獎(jiǎng)品的信心，引導(dǎo)用戶做任務(wù)；此處任務(wù)分為兩種，第一邀請(qǐng)好友開(kāi)卡，目的是轉(zhuǎn)化更多非月卡用戶；第二瀏覽店鋪，為店鋪導(dǎo)流，既然用戶選擇免費(fèi)使用這個(gè)商品，那么這個(gè)商品大概率是用戶需要的，所以在下面店鋪精選同樣推送了同一類型不同價(jià)格的商品，盡可能轉(zhuǎn)化用戶

4）100%試用成功，沖榜這個(gè)活動(dòng)是不可預(yù)估的不確定的，100%試用的設(shè)計(jì)，給到用戶明確的門檻任務(wù)和結(jié)果，讓用戶去完成，兩種模式結(jié)合起來(lái)給用戶給多選擇

可復(fù)用

1、先要明確活動(dòng)的目標(biāo)用戶，并對(duì)其分析，了解該用戶群體的心理，并陣地該用戶群體選擇不同門檻的商品，讓用戶根據(jù)自身的習(xí)慣以及實(shí)際情況選擇不同的商品參與活動(dòng)，以及設(shè)計(jì)活動(dòng)流程文案話術(shù)等等

2、在沖榜，競(jìng)爭(zhēng)類的活動(dòng)中，要讓永遠(yuǎn)讓所有用戶覺(jué)得自己還有機(jī)會(huì)，才不會(huì)放棄競(jìng)爭(zhēng)，并且要設(shè)置觸發(fā)手段讓用戶回到活動(dòng)中，時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注自己排名，關(guān)注活動(dòng)狀況，可復(fù)用的手段整點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)（無(wú)限逼近獎(jiǎng)品）、用戶行為閉環(huán)、設(shè)置簡(jiǎn)單的任務(wù)

3、這里面的沖榜活動(dòng)簡(jiǎn)直就是普通排行榜活動(dòng)的升級(jí)版，排行榜的排名是依據(jù)活動(dòng)用戶的核心行為產(chǎn)生的值進(jìn)行排名，例如分銷活動(dòng)是分銷金額，或者邀請(qǐng)好友個(gè)數(shù)，螞蟻森林的能量進(jìn)行排名，實(shí)時(shí)反饋，差距肉眼可見(jiàn)，用戶很清楚排在頭部的用戶有哪些，同時(shí)差得太多的用戶完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力，二八定律，更多的是激勵(lì)前面的用戶相互競(jìng)爭(zhēng)。而沖榜活動(dòng)也是根據(jù)用戶的核心行為產(chǎn)生的值進(jìn)行排名，但是隱藏是排名的部分，看不見(jiàn)排在你前面的用戶的，只有一個(gè)數(shù)字，可操作的空間就很大，因?yàn)槲粗猿錆M可能；所以可以通過(guò)引導(dǎo)用戶做出低門檻的行為（用戶隨手可做的，比如整點(diǎn)回到活動(dòng)中）讓用戶獲得超高的成功率，大大縮減沖榜的差距，吸引用戶，讓用戶回到活動(dòng)中；復(fù)用到區(qū)域性的活動(dòng)的效果可能會(huì)更好，線下的范圍比較小，圈層效應(yīng)更明顯，容易爆發(fā)，并且容易體現(xiàn)活動(dòng)真實(shí)性，例如在用戶領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)前引導(dǎo)用戶分享朋友圈（高光時(shí)刻）增長(zhǎng)活動(dòng)的真實(shí)性，通過(guò)用戶證言打消其他沒(méi)上榜的用戶對(duì)活動(dòng)真實(shí)性的疑慮

七、總結(jié)

1、這個(gè)是拼多多花錢月卡，無(wú)處不在，通過(guò)各種手段引導(dǎo)用戶消費(fèi)，買了這個(gè)卡不僅不省錢，還會(huì)花更多的錢；同時(shí)月卡還是拼多多雙向收割的神器，一方面提升c端用戶活躍留存，引導(dǎo)用戶下單，轉(zhuǎn)化、以及誘導(dǎo)分享轉(zhuǎn)化普通用戶以及拉新用戶、另一方面為B端商戶導(dǎo)流，品牌宣傳，為店鋪引流轉(zhuǎn)化，收取商戶的廣告費(fèi)和流量費(fèi)

2、拼多多月卡的入口隱藏的比較深，大多數(shù)活動(dòng)必須進(jìn)到月卡用戶首頁(yè)找到對(duì)應(yīng)的權(quán)益才能參加該活動(dòng)，拼多多較為明顯有限的入口都沒(méi)有月卡的入口

3、構(gòu)建用戶信任感，拼多多月卡中有很多細(xì)節(jié)讓用戶對(duì)于月卡產(chǎn)生信任感，首頁(yè)開(kāi)卡的時(shí)候就特定強(qiáng)調(diào)31天未使用可全額退款（這個(gè)不管是花了多少錢開(kāi)通的），未回本也可以退返差額，增強(qiáng)了用戶的信任感；其次借助百億補(bǔ)貼活動(dòng)的效應(yīng)側(cè)面增強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品的信任感，以及在很多頁(yè)面文案中明確提及立得、必返等等文案，并且通過(guò)其他用戶曬單，歸納總結(jié)用戶證言增加信任感

4、月卡使用起來(lái)簡(jiǎn)單粗暴，對(duì)比淘寶雙十一各種補(bǔ)貼，滿減，紅包實(shí)在是簡(jiǎn)單多了，并且不同的權(quán)益針對(duì)不同的人群，可以滿足各個(gè)人群的需求，圍繞這拉新（把非月卡用戶轉(zhuǎn)化為月卡用戶，同時(shí)在分享的過(guò)程中非拼多多用戶轉(zhuǎn)化為月卡用戶，也成為拼多多用戶）；活躍留存，在優(yōu)惠券的設(shè)計(jì)上，幾乎讓用戶每天回到拼多多領(lǐng)券，其次還有定時(shí)領(lǐng)紅包，領(lǐng)加速器等設(shè)計(jì)，通過(guò)各種任務(wù)道具活動(dòng)提升用戶活躍度和留存；轉(zhuǎn)化，拼多多所有的特權(quán)都是為了讓用戶花錢，并且通過(guò)活動(dòng)獲得的優(yōu)惠券也是限時(shí)使用，并且結(jié)合用戶在拼多多的數(shù)據(jù)給用戶推薦合理的產(chǎn)品

八、思考的點(diǎn)

1、在拆解案例或是設(shè)計(jì)活動(dòng)等等，時(shí)常會(huì)忽視用戶這一個(gè)詞語(yǔ)，在不同的行業(yè)場(chǎng)景下，都有哪些用戶角色，特別是對(duì)于B2C平臺(tái)來(lái)說(shuō)，其實(shí)是有兩種用戶，一種是C端消費(fèi)者用戶，一種是B端入駐商家用戶，但是在案例拆解中往往容易忽略B端用戶，當(dāng)然有部分活動(dòng)只針對(duì)C端，但是有很多活動(dòng)雖然表面看起來(lái)只涉及到C端，但是與B端也有關(guān)聯(lián)，當(dāng)然這與我們?cè)诓鸾獍咐倪^(guò)程中是以C端用戶身份去拆解有關(guān)的，所以在拆解案例或者活動(dòng)設(shè)計(jì)中要先明確有哪些目標(biāo)用戶再一一進(jìn)行拆解

2、理解人性，完整體驗(yàn)了拼多多月卡，感受最深的是充分利用人性，不管那個(gè)活動(dòng)環(huán)節(jié)都讓用戶覺(jué)得自己永遠(yuǎn)有可能；讓用戶有占到便宜的感覺(jué)，無(wú)時(shí)無(wú)刻再告訴用戶使用月卡省了多少錢，還能省多少錢，并且通過(guò)頁(yè)面設(shè)計(jì)給用戶呈現(xiàn)一種不買就虧大的感覺(jué)