說起美妝博主，張沫凡是一個很特別的存在。

眾所周知，美妝賽道更迭速度快，競爭異常激烈，而張沫凡卻能十年如一日，一直在大眾面前保持著可觀的曝光率，持續(xù)產出爆款內容。無論是人人網(wǎng)、美拍、微博、淘寶、小紅書、還是抖音，輾轉多個平臺，都做到了行業(yè)頭部的位置。

除了在內容創(chuàng)作上持續(xù)漲粉，在直播電商變現(xiàn)上張沫凡也可圈可點，轉戰(zhàn)抖音后，蟬媽媽顯示，2021年7月張沫凡開啟抖音首播，銷售成績亮眼，多款產品單品銷售額沖破五百萬大關。

放眼望去，在眾多的紅人博主中，很少人能做到像張沫凡這樣“長紅”十年，依然有滿滿的活力，在電商之路不斷地邁進。

特別值得注意的是，作為頭部達人的張沫凡，一手打造了“張沫凡國貨節(jié)”的IP，傾盡資源來推廣國貨品牌，讓國貨走進更多消費者，用自己的力量給國貨影響力增磚添瓦。今年是張沫凡國貨節(jié)的第六屆，以“國貨再出發(fā)”為主題，一如既往地為國貨站臺。

今年的年貨節(jié)，張沫凡創(chuàng)造了不俗的銷售成績。蟬媽媽顯示，5月20日、5月21日連續(xù)兩天的張沫凡國貨節(jié)，累計直播銷售額突破2000萬，累計銷量突破19萬。

回顧張沫凡前五屆國貨節(jié)，可謂戰(zhàn)績輝煌。第一屆國貨節(jié)獲得淘寶平臺熱度TOP1和美妝巔峰榜TOP1，第二屆與微博平臺強勢合作，與明星聯(lián)合賦能，微博話題總曝光量達30億+；第三屆累計話題達3.7億，第四屆響應北京市商務局號召，線上線下舉辦活動，第五屆與匯源合作，產品贏得眾多消費者的關注支持。

張沫凡用成績證明了自己對國貨的支持，同時，我們也為她的初心而感動。本次「蟬媽媽對話帶貨王」就有幸電話采訪了張沫凡本人，帶您了解張沫凡作為頭部達人的心路歷程和獨家內容創(chuàng)作秘籍，以及為國貨站臺的初心，一起跟隨「蟬媽媽對話帶貨王」的深度訪談，看下去吧。

以下是蟬媽媽與張沫凡詳細訪談內容：

蟬媽媽：去年7月您開始了首場直播，相比于入駐抖音的時間晚了許多，是什么原因讓您選擇轉戰(zhàn)抖音帶貨直播？

張沫凡：其實我們是從去年的3月份才開始在抖音上發(fā)力，高頻地發(fā)布內容，組建賬號。

我對自己的定位是內容型博主，直播只是眾多業(yè)務的一個，并不是全部。我不是一來抖音就開始做直播帶貨，而是先做內容，把內容的根基打深了之后，再去開直播。

關于是否在抖音開播我是很謹慎的，雖然我在別的平臺做過直播，但是直播是一個非常耗費精力，需要付出很多的一個東西。所以我們去年5月才開始準備做直播，在7月15號開始了我們在抖音的第一場直播。

張沫凡在抖音更新的優(yōu)質內容

蟬媽媽：之前您已經(jīng)是淘系的頭部主播，現(xiàn)在到了抖音，在流量的打法和直播運營上有什么不同？

張沫凡：現(xiàn)在各大平臺頭部直播間的流量競爭很激烈，當時我們在淘寶直播其實也算是遇到了瓶頸期。一方面我們的銷售額比較依賴粉絲支持，另一方面是我們覺得現(xiàn)有的直播間需要有新的變化和提升。我們也摸索過其他的平臺，最后還是選擇了抖音。我們覺得在抖音做內容很有機會的，開播其實是蠻水到渠成的事情。

在抖音可以明顯感覺到跟其他平臺的不同，在抖音我們比較看重抖音公域流量的轉化，在我們內部運營計劃上多了很多改變。比如直播的過程中，在注重私域粉絲的前提上，會貼合抖音平臺針對公域部分的流量增加轉化動作。

蟬媽媽：從開播至今您僅帶貨場次僅有26場，相比于其他主播場次比較少，今年對直播場次有大的規(guī)劃和調整嗎？

張沫凡：其實剛才有提到一些，我們整個團隊永遠把內容放在直播之前。像我基本上每天都處于拍攝的狀態(tài)，想靈感、想腳本、想怎么去產出更好的內容，做內容的長期規(guī)劃等等。因為我很在乎內容的產出，所以在直播頻次的選擇上，我不會像其他主播那么高頻。更多的是在1個月的時間內，為需要購買的粉絲提供一個渠道，去安利我們找到的好物。

在直播頻次這塊，其實我們嘗試過一個月2~3場，然后到現(xiàn)在一個月只開1~2場，對我來說既是一個舒服的狀態(tài)，也不會太傷害粉絲。所以今年在直播頻率這塊不會有太大的調整。

蟬媽媽：通過蟬媽媽發(fā)現(xiàn)，您帶貨品類不局限于美妝護膚品，日用百貨和醫(yī)藥保健占比也很高，您選品的標準是什么？

張沫凡：美妝護膚、保健品是我比較擅長帶的品類，也是我們選品最為嚴格的品類，我們在選品階段就會去看成分表，會精確到對比看成分的濃度，去核查商家或者品牌方是否真的在產品上做到了宣傳中的那樣，包括我們自己也會有一個產品部門。我們是非常懂產品的，所以在初步階段就可以篩選出一大批產品了。

前期經(jīng)過嚴格篩選之后，我們會進入試用階段，我自己會用，同事也會用，大家一致覺得這個產品可以，那我們才會上架，這個已經(jīng)成為我們選品的固定流程。

另外選品也會看跟我本人是否契合，以及我自己本人的售賣信心，如果我自己都覺得賣不出，那我基本上也不會接的，我接的都是我自己有信心推好的品。

蟬媽媽：去年您和匯源合作的西梅汁賣爆全網(wǎng)，做這個產品的初衷是什么？

張沫凡：推西梅汁這個產品其實非常偶然。我當時做視頻有給大家自來水推薦過一款西梅汁，然后就把那個牌子的西梅汁賣爆了。那我們就想說，既然銷售這么好，不然上我們的直播間，給我們一個不錯的價格，推薦給更多我的粉絲朋友。結果這個供應商就是很難合作，談不下來，不想給我們好的價格，甚至還想漲價。

我的性格是屬于比較直，比較仗義的這種類型，我自來水推爆了你的產品，然后你又想漲價去賣給我安利過的人，這個我就很難接受了。所以我覺得那為什么我們自己不能做自己的西梅汁，去滿足想購買西梅汁的粉絲需求，大概就是這么一個契機了。

在自己真的著手去做這件事情的時候，才發(fā)現(xiàn)做一款西梅汁真的太難了，包括我自己也去了國內的西梅產地新疆，去實地考察情況，聯(lián)系很多工廠，發(fā)現(xiàn)西梅汁這個產品工藝非常復雜，利潤又特別低，當時幾乎是找不到合適的工廠去合作。

張沫凡在新疆喀什岳普湖縣西梅種植園

到了8月份的時候，我就覺得這事情要黃了，然后在網(wǎng)上分享了這件事情。粉絲們就自發(fā)地幫我們去圈匯源，于是我和匯源就聯(lián)系上了。

剛好特別巧，匯源其實研究西梅汁這個產品也很多年了，當時的榨取技術一直沒做好，剛好這個時候他們的技術難關也攻克了，我們就一拍即合，就開始合作。

當時我們就跟他們提了一個要求，就是必須要用新疆產地的西梅，我們特別想為新疆的果農做一點事情?？梢哉f這個產品是從0到1，這樣一個艱難的過程實現(xiàn)的。通過新媒體的渠道，第一次就賣出了差不多40萬瓶。

蟬媽媽：西梅汁作為一個小眾的品類，您覺得能夠成功的主要原因是什么？您在產品包裝和推廣有什么可以分享的嗎？

張沫凡：我們內部是有分析過為什么這個產品會那么成功。第一個原因是我們做這個事情的初衷是很單純的，就像給朋友推薦東西，結果給不到朋友比較好的折扣，對方反而還要坐地漲價，我為了賭這口氣，就去把這個事情做成了。

第二個原因是，對粉絲保持真誠，我和團隊都跑到新疆這個地方實地去看，看這邊的西梅的品質如何，站在消費者的角度去做產品。

第三個原因是，匯源做出來的成品確實很好，因為兜兜轉轉找了很多工廠都做不起來，在差點泡湯的時候跟匯源一拍即可，中間打樣的過程其實磨了很久很久，才出了這么一款產品，我們一看就覺得它能夠賣爆。

我個人而言是很想為國貨發(fā)聲的，想跟大家多推薦安利好的國貨品牌。從19 年的時候，我們就開始做國貨的推廣，然后做一直在做國貨節(jié)。到今年5月份，就是我們的第6屆國貨節(jié)了。這次跟匯源合作，成功地打造出一款很受市場滿意的產品，也成為了行業(yè)內一次很好的合作案例。

蟬媽媽：近期您的直播間內一款單價上千的脫毛儀，銷售額破了百萬級別，可以分享一下您給粉絲種草推品的邏輯嗎？

張沫凡：我覺得最大的優(yōu)勢在于，我是一個比較善于去挖掘產品痛點和賣點的達人。我自己在推品牌產品的時候，并不是說品牌給我一個什么樣的brief，我就生硬地按照brief來，我會在品牌給我梳理的賣點的基礎上，自己去研究產品，研究它的使用場景，尋找粉絲朋友們可能會好奇關心、在意的賣點。有的時候可能我們找的賣點，是品牌自己都沒發(fā)現(xiàn)的一些痛點，這種情況在我們推品的過程中還挺常見的。

比如我去推薦這款脫毛儀的時候，發(fā)現(xiàn)他們家對光很專業(yè)，就抓住這個光可以嫩白皮膚這個點，去分享安利這款產品。在做直播之前，我們也做了相應的短視頻來給用戶種草，像這類的高單價的產品需要提前把用戶心智打透，這樣才會有一個比較好的轉化效果，從良好的銷售額反饋上，可以證明確實是這樣的一個邏輯。

蟬媽媽：今年品牌自播也是抖音電商的一大熱點，您的自有品牌美沫艾莫爾，是否也會嘗試品牌自播呢？

張沫凡：其實去年我的自主品牌美沫艾莫爾有嘗試過自播，今年應該也會繼續(xù)摸索。

蟬媽媽：現(xiàn)階段，您的直播間已經(jīng)做到了千萬銷售級別，方便分享一下您的直播團隊規(guī)模和分工嗎？

張沫凡：我們有單獨一個直播團隊，大概有十多個人這樣的規(guī)模。各自都有很細致的分工，比如場控、直播運營、樣品管理等。我們團隊比較追求直播的專業(yè)度，所以要求會比較高。

今年我們也會拓展新業(yè)務，做個小而美的MCN公司，把我們團隊的專業(yè)經(jīng)驗和累計的資源，同步分享給我們簽約達人。

蟬媽媽：除了直播帶貨，您的短視頻內容也保持高頻率的輸出，您是如何保證視頻質量的呢？

張沫凡：首先是我們直播的頻率沒有那么高，加上我平時對短視頻的輸出數(shù)量和質量都有明確的規(guī)劃和要求。很多短視頻的靈感，都是來自我本人的想法，然后會跟團隊一起腦暴，最后再實現(xiàn)，包括短視頻腳本、剪輯、文案這些細節(jié)我都會自己參與和把控，所以在視頻質量這一塊我們是很有信心的。

蟬媽媽：對于抖音現(xiàn)在主打的興趣電商，您如何看待？

張沫凡：抖音做的興趣電商的邏輯，跟我本人都是契合的。我對做內容，做直播都是帶著興趣去做的。我們自己給自己的定位，也不是全品類的帶貨主播。我們是生活方式的種草者，推薦給粉絲的東西，都是我生活里用過的。我們覺得喜歡的有趣的、體驗好的東西，可能這個東西不適合所有人，但是會打動很大一部分人。

包括去年的西梅汁，這些事情都是自己感興趣才做的，所以抖音興趣電商這種種草模式跟我們的理念是很契合的。

蟬媽媽：今年您和團隊有下定什么目標嗎？

張沫凡：我們團隊可能不會定特別大的目標，因為我做博主也很多年了，大家一起經(jīng)歷過很多，經(jīng)驗也很豐富。

我也是一個比較實在的人，不太會去給團隊立一個很大的目標，就是覺得腳踏實地，把每個小目標完成，基本上的結果都不會太差。

小結

蟬媽媽觀察員：本次深度采訪張沫凡本人，可以感受到她本人的真誠和對不同平臺的深刻理解。無論平臺怎么變化，粉絲群體怎么變化，懂得捕捉大眾消費需求痛點，用視頻的方式高效觸達用戶，始終都有變現(xiàn)的機會。

張沫凡不變的內容能力，是眾多達人中非常有優(yōu)勢的存在。這也給不少內容達人和電商達人以啟示：永遠重視內容的種草力，保持真誠，保持輸出，才是一路長紅的秘籍。