這一篇的目標(biāo)是清晰全面地展現(xiàn)小紅書的各種商業(yè)路徑，及分析各種路徑的難度，價(jià)值。

小紅書同時(shí)在推的商業(yè)路徑不少，有的路徑有利可圖，有的路徑則微利甚至容易虧本。好戰(zhàn)略的意義就是，根據(jù)目前所處的起點(diǎn)，選擇一條可行的路線，然后在這條路線上走下去，不斷發(fā)展壯大。壞戰(zhàn)略則是不顧目前所處的起點(diǎn)，或者選擇的不好的路線，導(dǎo)致雖然在持續(xù)努力，但努力得很費(fèi)力，收效很差。

小紅書的變現(xiàn)模式或者說商業(yè)路徑，總結(jié)起來，也就8種。

而其中最常見最火熱的就是3種：引流到微信私域、引流到電商平臺(tái)成交、接廣告。

引流到私域

雖然小紅書明令禁止博主引流到微信等站外，并且一直在重拳打擊，但是一直是屢禁不絕，因?yàn)?，這真的是小紅書上商業(yè)價(jià)值最大化的普遍方式呀。

有博主反饋，一天引流200人到微信，無壓力，沒被限流。但要注意，規(guī)避敏感詞，小心被發(fā)現(xiàn)。

有些賽道引流到私域商業(yè)價(jià)值極大，例如翡翠行業(yè)，有一個(gè)從業(yè)者反饋，客單價(jià)1000-10000，毛利潤率30%，同行的搞法是，主頁瘋狂發(fā)產(chǎn)品照片，然后選擇數(shù)據(jù)好的作品投薯?xiàng)l，對(duì)于評(píng)論用戶直接引導(dǎo)私信，然后私信引流到微信上，在微信上成交。這種路徑可以大賺呀。最近薯?xiàng)l剛降低門檻，可以搞商業(yè)化，不需要積累粉絲量，就可以用這種方式大規(guī)模引流到私域啊。

做電商圈子的群響，引流到私域20萬人，付費(fèi)1萬人，客單價(jià)2000，意味著單個(gè)私域用戶的價(jià)值平均為100元。

適合誰

引流到私域這條路適合個(gè)人博主，也適合企業(yè)號(hào)。如果你資金充沛，那就可以考慮在小紅書充值花錢引流到私域，這樣官方也可以睜一只眼閉一只眼。如果你資金要省著花或者沒什么資金，那就偷偷引流，盡一切辦法規(guī)避小紅書的審查策略。我們之前也分享過大量規(guī)避審查的策略了。

主要思路

在小紅書上發(fā)筆記或視頻獲得閱讀量，然后引流到私域，再通過私域創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值。

獲得流量的思路

干貨貼、資源帖、解決需求帖、美女帖、交友帖……

引流到私域的思路

私信、個(gè)人簡(jiǎn)介、小紅書群、評(píng)論區(qū)、筆記圖片、筆記正文、置頂帖、小紅書小號(hào)私信。

私域創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的思路

打法1：高客單價(jià)高利潤率高復(fù)購率產(chǎn)品或服務(wù)的朋友圈及私聊成交。

打法2：微信公眾號(hào)配合視頻號(hào)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化或直播成交。

因?yàn)榛救巳硕加梦⑿帕奶?，瀏覽朋友圈和公眾號(hào)的比例也非常高。在微信平臺(tái)的巨大優(yōu)勢(shì)是用戶容易及時(shí)響應(yīng)，溝通會(huì)更順暢，可以通過不斷聊天的方式使用戶進(jìn)入某種情緒中從而下單。并且微信是一個(gè)相對(duì)封閉的信息環(huán)境，用戶的決策不容易收到其他信息的干擾，于是更容易成交。

商業(yè)效果

根據(jù)不同的業(yè)務(wù)方向，引流率通常在萬分之一到百分之一區(qū)間，即每獲得一萬閱讀量，大約引發(fā)1-100個(gè)私信。客單價(jià)越高人群特征越不密集的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)化率就越低。

很多入局小紅書的人表示，小紅書的流量比抖音明顯更加精準(zhǔn)，成交率更高，客單價(jià)更高。

引流到電商平臺(tái)成交

普及率最高的電商平臺(tái)就是淘寶、京東、拼多多。其他電商平臺(tái)用戶滲透率較低，用戶不大可能為了購買你的東西而專門去下載一個(gè)電商APP再購買，如果你引導(dǎo)他到他常用的電商平臺(tái)購買，他就更可能被你影響。

在用戶規(guī)模上，淘寶是最高的，在日活用戶上，拼多多是最高的，但拼多多給人的印象是性價(jià)比，溢價(jià)通常低于淘寶和京東。京東在某些品類上是成交并不弱于淘寶，比如3C電器，圖書。圖書、知識(shí)類的東西拼多多到處都是盜版，因此這類產(chǎn)品不建議引流到拼多多。服裝類自然是引流到淘寶。

適合誰

個(gè)人博主和企業(yè)號(hào)都可以。

小紅書本身就是有極強(qiáng)的種草屬性，有大量的用戶種草，推薦到站外。所以小紅書也不好大規(guī)模封殺，畢竟，亂封殺的話，干脆就把所有用戶封殺完了。所以，如果你能越真實(shí)地模擬用戶的自發(fā)種草，那你就越安全。

主要思路

品牌尋找個(gè)人博主發(fā)筆記推薦產(chǎn)品，并告知店鋪名，來提升淘寶等渠道的店鋪搜索量進(jìn)而提升購買量?？梢允怯幸欢ǚ劢z量的KOL、KOC，以支付合作費(fèi)用及獎(jiǎng)金的方式合作。也可以是粉絲量很少的素人，以產(chǎn)品置換或支付少量合作費(fèi)用及獎(jiǎng)金的方式合作。

內(nèi)容鋪設(shè)策略

列舉幾種常見的內(nèi)容鋪設(shè)策略

• 金字塔策略：少量頭部KOL+較多的腰部KOC+大量的素人

   

• 素人爆款策略：著重優(yōu)化內(nèi)容，通過素人發(fā)布，創(chuàng)造較高的爆款率，從而達(dá)到低成本高回報(bào)的效果

   

• 體驗(yàn)官（產(chǎn)品置換）策略：征集有一定內(nèi)容創(chuàng)作能力的素人或KOC，以產(chǎn)品置換的方式，要求對(duì)方生產(chǎn)內(nèi)容并發(fā)布。優(yōu)點(diǎn)是內(nèi)容真實(shí)，可以獲得一手的用戶反饋，用于優(yōu)化產(chǎn)品，和為營銷提供原創(chuàng)內(nèi)容素材。

   

• 信息流買量策略：創(chuàng)作大量營銷性內(nèi)容，選擇轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)好的內(nèi)容，投放信息流廣告，直接花錢買流量，前期小范圍測(cè)試算出大致的ROI，然后ROI合適的情況下，有節(jié)奏地不斷投放。

   

• 搜索詞布局策略：布局核心搜索詞或細(xì)分搜索詞，讓用戶搜索結(jié)果中較大概率出現(xiàn)品牌鋪設(shè)的內(nèi)容，從而針對(duì)性地瞄準(zhǔn)有需求的這一部分搜索者。

商業(yè)效果

不同賽道的合作費(fèi)用不一樣，甚至差距很大，正常操作一般都能獲得不錯(cuò)的投入產(chǎn)出。是品牌試了之后就很爽的方式。最火的賽道是美妝類，按粉絲量換算的合作費(fèi)用最高的可能是家居類，最喜歡用素人合作的可能是服裝電商類，最悶聲發(fā)大財(cái)?shù)目赡苁轻t(yī)美類，因?yàn)楸槐O(jiān)管中但客單價(jià)又非常高，最窮的賽道可能是圖書類因?yàn)槌霭嫔绺F基本只能置換或極少的合作費(fèi)。

引流到搜索實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)

有些產(chǎn)品并不方便在電商平臺(tái)上售賣，也不一定方便在私域變現(xiàn)，或者私域僅是其中一種變現(xiàn)方式。

比如軟件，比如知識(shí)付費(fèi)類，比如線上服務(wù)類。

可以通過引導(dǎo)有需求的用戶搜索相關(guān)內(nèi)容，然后通過內(nèi)容影響用戶，讓他去站外搜索找到下載方式或者付費(fèi)方式。

常用的搜索工具有百度搜索，知乎搜索，微信搜索，抖音搜索，小紅書搜索。APP的下載則通過各大手機(jī)的應(yīng)用商店，騰訊的應(yīng)用寶。

搜索用戶通常有較強(qiáng)的目的性，也更可能成交。只要能夠讓你得產(chǎn)品被搜索用戶注意到，并讓搜索用戶傾向于選擇你，你就離轉(zhuǎn)化不遠(yuǎn)了。

有APP的個(gè)人開發(fā)者表示，他開發(fā)了一款APP，然后在小紅書發(fā)筆記種草這個(gè)APP，只需要提及這個(gè)APP的名字，然后用戶會(huì)去應(yīng)用商店搜索下載APP，然后一定比例的下載用戶會(huì)付費(fèi)。

適合誰

個(gè)人博主和企業(yè)號(hào)都可以。

主要思路

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、手機(jī)游戲等，不需要引導(dǎo)到具體的店鋪購買，只需要讓讀者知道名字，引起討論或興趣即可。有了興趣的讀者，會(huì)自行通過手機(jī)應(yīng)用商店搜索、百度搜索來找到。這類產(chǎn)品追求的核心數(shù)據(jù)就是下載量，下載量越高，商業(yè)價(jià)值也就越大。

如果你是提供的一項(xiàng)服務(wù)，那么就可以布局幾大搜索渠道的搜索結(jié)果，然后通過小紅書筆記引導(dǎo)用戶去搜索關(guān)鍵詞，從而促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

典型打法

• 培養(yǎng)忠實(shí)用戶群體，通過微信群等私域經(jīng)營，舉辦活動(dòng)促進(jìn)用戶在小紅書發(fā)帖。

• 挖掘有一定影響力的深度使用者，進(jìn)行有償合作推廣。

• 尋找定位匹配的垂直博主，進(jìn)行合作推廣。

• 通過素人發(fā)布引起討論的帖子，推薦合集帖，使用經(jīng)驗(yàn)帖。

• 自己原創(chuàng)爆款內(nèi)容，引起大家對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，從而引起用戶的搜索。

商業(yè)效果

可按1%的閱讀量轉(zhuǎn)化率進(jìn)行估算，然后測(cè)試后精確轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率和文案的召喚力有關(guān)，和你的流程設(shè)計(jì)有關(guān)，和你的產(chǎn)品屬性有關(guān)，和你吸引到的人群有關(guān)。

小紅書平臺(tái)電商成交

小紅書前幾年發(fā)展過一段時(shí)間電商，后來熄火了，最近一年電商又重新提上了戰(zhàn)略高度，重視了起來，可惜時(shí)代變了，小紅書的電商之路很艱難。

不少店家選擇了閉店，當(dāng)你點(diǎn)開那些博主主頁的店鋪，發(fā)現(xiàn)店鋪里沒有上架產(chǎn)品，那么這個(gè)店主大概就是正在走閉店流程了。

小紅書平臺(tái)收5%的傭金，再加上其他一些費(fèi)用一年可能幾千塊錢。

在小紅書開店，你要面臨的挑戰(zhàn)是，你配套的物流能否跟得上，你的售前和售后服務(wù)能否跟得上，你的毛利潤率空間更小，你能否獲得足夠的銷售額。

由于小紅書電商的滲透率很低，導(dǎo)致你的商品轉(zhuǎn)化率低，因?yàn)榇蟛糠肿x你廣告的用戶并不習(xí)慣在小紅書平臺(tái)購買。

而一般博主很難持續(xù)在小紅書獲得較高的自然流量，如果沒有很強(qiáng)的持續(xù)內(nèi)容生產(chǎn)能力，通常一段時(shí)間后就面臨流量衰退，對(duì)應(yīng)的，銷量也就會(huì)顯著衰退。

最近小紅書開放了小紅書店鋪商品的銷量數(shù)據(jù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多流量還不錯(cuò)的博主，店鋪銷量為0或者個(gè)位數(shù)，這還不夠押金啊。能在小紅書開店并賣到10w的貨都很難……

適合誰

規(guī)模較大品牌的企業(yè)號(hào)可以一試，非數(shù)十萬粉的大博主建議慎重考慮，非供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)非高利潤產(chǎn)品建議慎重考慮。

主要思路

在小紅書開通書店，上架產(chǎn)品，通過小紅書筆記內(nèi)容引流，引導(dǎo)用戶進(jìn)店購買。

由于小紅書店鋪轉(zhuǎn)化率低，平臺(tái)又要收一波傭金，通過付費(fèi)流量來獲得銷量的方式，難以獲得較高的ROI，所以大家主要選擇通過內(nèi)容的自然流量來獲得銷售轉(zhuǎn)化。

用戶看到博主的某個(gè)帶貨小紅書筆記，或者瀏覽博主的主頁進(jìn)入櫥窗，來選擇商品下單。

商業(yè)效果

由于小紅書平臺(tái)內(nèi)成交體驗(yàn)較差，小紅書商城滲透率較低，用戶普遍不習(xí)慣在平臺(tái)內(nèi)購買，導(dǎo)致店鋪商品轉(zhuǎn)化率普遍較低。因此，品牌主們普遍更樂于引流到站外成交。

小紅書專欄知識(shí)付費(fèi)

小紅書對(duì)知識(shí)付費(fèi)專欄安卓抽傭在30%，蘋果在扣除了30%的基礎(chǔ)上再扣30%，體現(xiàn)再扣10%，最終博主收到的錢就只有銷售額的50%上下了。

適合誰

有一定粉絲量（比如1w粉以上）的個(gè)人博主，可以試著申請(qǐng)專欄權(quán)限。目前看到的專欄博主粉絲量基本都在1w粉以上。

主要思路

思路1：做垂直內(nèi)容或垂直人群的博主，開設(shè)專欄課程，通過筆記引流，筆記中插入專欄購買卡片，引導(dǎo)購買。

思路2：在小紅書專欄上架低價(jià)課，引流到私域，轉(zhuǎn)化到高價(jià)課。

不同類目的課程轉(zhuǎn)化率也不一樣，轉(zhuǎn)化率最高的可能是情感相關(guān)的課，家庭教育相關(guān)的課。一般的課轉(zhuǎn)化率預(yù)計(jì)在千分之一到萬分之一之間，也就是每1千到1萬人觀看你的帶貨內(nèi)容，可能有1人下單購買。

商業(yè)效果

由于小紅書平臺(tái)的支付滲透率低，平臺(tái)的知識(shí)付費(fèi)服務(wù)體驗(yàn)較差，購買率會(huì)非常低，可按閱讀量的萬分之一不到進(jìn)行估算。有看到有百萬粉博主的專欄課程，一年售賣100份左右，單價(jià)不足300元，近期單條筆記內(nèi)容平均有數(shù)千贊?？梢娹D(zhuǎn)化率是相當(dāng)?shù)牡?。在小紅書做專欄，即使是頭部，能夠年入10萬已屬不易，想象空間小，平臺(tái)內(nèi)變現(xiàn)難。

小紅書直播帶貨

適合誰

適合認(rèn)證了的個(gè)人博主、企業(yè)號(hào)。

雖然小紅書在推直播，但是這方面前景比較黯淡。因?yàn)樾〖t書是雙列信息流，曝光流量進(jìn)入直播間的轉(zhuǎn)化率會(huì)很有限，預(yù)計(jì)低于10%，而且小紅書也不可能像抖音那樣給出30%的流量給到直播，實(shí)際上曝光量連10%都不到，再考慮10%不到的轉(zhuǎn)化率，以及小紅書和抖音的日在線總時(shí)長(zhǎng)差距。小紅書直播獲得的流量連抖音的千分之一都不到。結(jié)果就是，小紅書即使幾十萬粉的大博主直播，直播間同時(shí)在線可能也就幾十人。參與直播的博主少，直播的效果慘淡，對(duì)于大多數(shù)博主而言，這事就是浪費(fèi)時(shí)間的。

但也不一定是沒有價(jià)值的，如果你是做高客單價(jià)高利潤的產(chǎn)品或服務(wù)，你在小紅書直播也可能有利可圖，甚至可能可以通過購買付費(fèi)流量獲利。

主要思路

大粉絲量賬號(hào)直接開播，視頻中互動(dòng)積累人氣，售賣產(chǎn)品或引導(dǎo)到私域?？赏ㄟ^投放獲取付費(fèi)流量。

商業(yè)效果

• 由于小紅書的商城滲透率低，導(dǎo)致直播帶貨的轉(zhuǎn)化率低，以及小紅書平臺(tái)目前能夠分給直播的流量很有限，愿意花錢嘗試小紅書直播的品牌很少。即使粉絲量較高的博主嘗試直播，單場(chǎng)觀看人數(shù)也很低。

   

• 小紅書是雙列信息流，導(dǎo)致給直播引流的效率就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如抖音，至少是10倍的差距，所以在小紅書要做直播是很難有明顯大收益的?？蛦蝺r(jià)高的產(chǎn)品或服務(wù)，可以考慮嘗試。

接廣告

適合誰

適合個(gè)人博主。

不同定位的博主廣告潛力差距很大。

主要思路

垂直某一領(lǐng)域或者某一人群，積累粉絲量，根據(jù)不同的賽道，不同的粉絲量水平，以及近期平均數(shù)據(jù)，來給自己的廣告費(fèi)定價(jià)。5000粉以上的可走官方的蒲公英平臺(tái)進(jìn)行廣告合作，粉絲量不高的賬號(hào)可以考慮偷偷和品牌主達(dá)成廣告合作。

商業(yè)效果

不同賽道的廣告費(fèi)差異很大。一般，熱門賽道10w粉以上才考慮全職做。

賬號(hào)交易

適合誰

未身份認(rèn)證的個(gè)人博主

因?yàn)樾〖t書上一個(gè)身份證只能認(rèn)證一個(gè)賬號(hào)，且認(rèn)證不能取消，不能通過注銷來取消認(rèn)證。所以認(rèn)證了的賬號(hào)就無法轉(zhuǎn)讓了。

主要思路

做某一垂類賬號(hào)，做粉絲量，粉絲量達(dá)到一定程度轉(zhuǎn)賣掉。一個(gè)萬粉賬號(hào)的價(jià)格可能在數(shù)千元。適合有閑暇的大學(xué)生做。

商業(yè)效果

做一個(gè)萬粉賬號(hào)可能需要一兩個(gè)月時(shí)間，僅適合作為副業(yè)兼職來做。