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Tech星球：脈脈越來越多提到服務(wù)化，從早期社交到商學(xué)院，再到社區(qū)與招聘等定位，你認為職場App最終應(yīng)該一個什么樣的模式？

林凡：其實，我們沒有經(jīng)歷那么多變化，我們最早大概在2020年之前，脈脈做的是職場社交，所以是LinkedIn（領(lǐng)英）的這種模式，然后2020年到現(xiàn)在或者未來的很長一段時間里面，我們的定位應(yīng)該是叫社區(qū)+招聘。

終局的角度上來講，我們就說它是信息+服務(wù)，就是說，社區(qū)本質(zhì)上是提供信息的一種手段，但是我們可能會融合上很多其他服務(wù)。

服務(wù)的話，因為社區(qū)有很多的人和人之間的連接，比如招聘是一種人和人之間的連接，銷售找客戶也好，投資人找創(chuàng)業(yè)者也好，你會發(fā)現(xiàn)在找人的這個過程中，我們能夠提供更加深入的服務(wù)。

Tech星球：整體上，你認為脈脈是從內(nèi)容到服務(wù)驅(qū)動的飛輪效應(yīng)？

林凡：對，我們自己認為本質(zhì)就是兩個關(guān)鍵的閉環(huán)，一個關(guān)鍵閉環(huán)是信息的閉環(huán)，一個是服務(wù)的閉環(huán)。左側(cè)是信息的閉環(huán)，更多的內(nèi)容生產(chǎn)者，會產(chǎn)生更多的內(nèi)容，然后就會吸引更多的內(nèi)容消費者，這樣更多消費者就會轉(zhuǎn)換成為更多的生產(chǎn)者，這個閉環(huán)不斷的在社區(qū)體系里面越滾越大。而左邊信息的飛輪會帶動右邊人脈服務(wù)的飛輪轉(zhuǎn)動。

正好脈脈做了很多圈層，做了同事圈，做了工種圈，做了行業(yè)圈。由于用戶要進這些圈層消費內(nèi)容的話，需要留下相關(guān)的身份信息。有更多優(yōu)質(zhì)的用戶在脈脈，就會有更多的人脈需求方來找這些用戶，需求的沉淀就會讓很多人覺得留下身份信息是有價值的。這個就是脈脈的人脈服務(wù)的飛輪。左邊是信息的飛輪，右邊是服務(wù)的飛輪。

Tech星球：早期脈脈廣告收入最主要，為何后期要變成招聘服務(wù)為主？

林凡：傳統(tǒng)的社區(qū)是這樣的，更多的流量帶來了更多的關(guān)注，更多關(guān)注以后就帶來更多的點擊或者是廣告，這是一個飛輪效應(yīng)的模式。

我舉個變化的例子，比如說抖音早期也是廣告為主，如今也電商崛起后，它也是雙飛輪模式了。因為它不想簡單地賣流量廣告，他要開始做深度的電商服務(wù)。所以我覺得未來會有越來越多的公司采用雙飛輪模式。

Tech星球：脈脈為雙飛輪打造了哪些產(chǎn)品服務(wù)？

林凡：我們最主要的就是兩個。一個是招聘服務(wù)的資源型產(chǎn)品“人才銀行”，就是企業(yè)明確了崗位的主要需求之后，想找哪些公司什么樣的人才，脈脈會把符合這個需求的人選存到企業(yè)的人才銀行里，這樣企業(yè)與人才之間就會產(chǎn)生連接。

如果企業(yè)有好的消息，比如說企業(yè)融資了，人才銀行里面的用戶就可以看到這條消息的Feed流。而如果人才被其他獵頭/HR詢問了，脈脈就告訴通知企業(yè)，“人才銀行”里面的某些人，你值得去跟他再聊一聊了。

另一個是銷售找客戶的服務(wù)。銷售逢年過節(jié)給你發(fā)微信消息，中秋節(jié)快樂、元旦快樂、春節(jié)快樂，其實也挺無聊的。所以我們給銷售提供企業(yè)情報信息產(chǎn)品，假如有企業(yè)融資/做產(chǎn)品/辦活動的需求，這些情報都會Push到相關(guān)的用戶，給銷售提供了一個跟客戶能夠聊幾句的由頭。就會促成銷售主動站出來聯(lián)系合作。

Tech星球：目前國內(nèi)職場App的用戶覆蓋率達到什么比例，注冊的用戶中有多少人上傳了簡歷？

林凡：體驗過職場社交平臺的用戶數(shù)其實還是不多，如果說從活躍用戶占整體職場人比例的角度看，可能10%都不到的樣子，我覺得還有很大的增長空間。從脈脈的注冊用戶來看，60%-70%的用戶都上傳了簡歷。

Tech星球：用戶在脈脈上向公司開放查看簡歷的比例有多少？

林凡：大部分人是開放的，因為大部分人不是有那么強（封閉意識）。失業(yè)后如果都沒人來找自己，這件事情對很多人來講也不會開心。

Tech星球：目前整個招聘中，哪種模式會占主要，比如說自主投遞還是獵頭挖掘？

林凡：主要是來自于獵頭挖掘，大概能占到50%多一點的樣子，自主投遞可能占加起來40%多。總體來講，獵頭挖掘它的人群質(zhì)量高，他要找那種什么總監(jiān)、 VP、總經(jīng)理類似的，然后自主投遞的可能是普通的職場人。

Tech星球：脈脈還做了專家網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，跟早期流行的“在行”業(yè)務(wù)有點類似？

林凡：不太一樣，在行是C To C模式，但我們現(xiàn)在的專家業(yè)務(wù)其實跟凱盛、GLG一樣是B To C。通過脈脈付費找到這個行業(yè)的專家，一個小時3000塊錢或5000塊錢，然后能夠不斷的學(xué)習(xí)這個行業(yè)最新的一些動向和知識。

做這件事的意義在于，目前你在互聯(lián)網(wǎng)上面，能獲取到的有效信息可能只占到20%，剩下80%的信息還是在行業(yè)專家的腦子里面，所以，這是為什么今天有這么多的人去尋找專家服務(wù)。

Tech星球：脈脈上面本來有大量的企業(yè)人才，做這件事是否順利？

林凡：我們開始跟B端去提供這樣的服務(wù)，這個服務(wù)的增速會很快，因為我們現(xiàn)在差不多每個季度的收入復(fù)合增長率50%左右，二季度比一季度增長50%，一季度比去年的Q4增長50%，這個業(yè)務(wù)很大的潛在的機會，而且很多的互聯(lián)網(wǎng)大公司、知名的投資機構(gòu)都是我們的客戶。

Tech星球：如何讓脈脈的專家愿意去做這件事？

林凡：2007年、2008年的時候，當(dāng)時GLG找到我，一小時2000塊錢，問我搜索引擎的未來的趨勢是什么。他不是打聽搜狗的東西，我肯定不會告訴他，但我很愿意跟他討論我對行業(yè)的insight，那是我的洞察。

所以這件事，第一是脈脈上面很多中高端的人才會因為自己也被稱呼為專家，挺開心的；第二個是說，他能賺到錢也挺開心的；第三個事情是脈脈也能賺到錢，那也很開心。

Tech星球：凱盛正在籌備上市，脈脈這塊業(yè)務(wù)有類似打算嗎？

林凡：我們也正在準備拆分這個業(yè)務(wù)。

Tech星球：又知道個獨家消息。另外，脈脈還在推進的銷售線索轉(zhuǎn)化的業(yè)務(wù)，做得怎么樣？

林凡：傳統(tǒng)的銷售拓客方式里，一般是打前臺電話、堵門陌生拜訪等。

在脈脈上，銷售可以先加客戶好友聊起來，然后通過脈脈提供的情報服務(wù)，就是互惠互利的一種狀態(tài)。在脈脈上面，這塊業(yè)務(wù)的規(guī)模更小一點，但它增速更快一點，它的環(huán)比都已經(jīng)是超過 100% 的這種增速。

Tech星球 ：這兩個業(yè)務(wù)哪個更重要一點？

林凡：如果從現(xiàn)在這個階段來看，專家網(wǎng)絡(luò)的成熟度是比銷售找客戶成熟度要更高，因為他探索時間更長，現(xiàn)在收入的增速和規(guī)模更大，團隊的規(guī)模也更大，但是如果從未來的增長空間的角度來講，那么銷售找客戶的服務(wù)空間會更大。

因為我們看LinkedIn的2021年財報，它全公司的收入110億美金，招聘的業(yè)務(wù)50多億美金，然后To B（銷售找客戶）業(yè)務(wù)大概30多億美金。所以我們感覺，從更長的時間維度上看，銷售的生意其實是一個非常大的生意。你看在美國，Salesforce是一個比LinkedIn 大更多的盤子，市值2000 億美金。 

Tech星球：現(xiàn)在各個行業(yè)在脈脈的活躍的人數(shù)，占平臺的比例是怎樣的？

林凡：現(xiàn)在很多行業(yè)在脈脈都很活躍，比如說，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)活躍滲透是50%多，比如說，字節(jié)跳動是10萬員工，脈脈上就有6萬多到7萬活躍。但如果你今天從行業(yè)的比例來看，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)用戶可能都沒到脈脈總注冊用戶數(shù)的10%?，F(xiàn)在汽車也好，生物醫(yī)藥也好，芯片電子也好，通訊等等各種行業(yè)都在非?？焖僭鲩L，但沒有一個行業(yè)在脈脈上占比超過10%，因為行業(yè)太多了。

Tech星球：從脈脈后臺的職場數(shù)據(jù)，能否看到哪些行業(yè)的需求波動大，比如互聯(lián)網(wǎng)有周期性回暖嗎？其他哪個行業(yè)正在爆火？

林凡：我們現(xiàn)在是看好5大行業(yè)，新能源汽車、人工智能、芯片、生物醫(yī)藥、碳中和。比如說新能源汽車行業(yè)，增長特別快速，不管是注冊脈脈的活躍員工數(shù)量，還是它公司招聘的員工規(guī)模?？赡芤粋€季度，小鵬理想活躍用戶數(shù)可能都能增加一兩倍。然后像華為海思這樣的芯片，一個季度10倍這樣的一個增長。當(dāng)然，也有過去這些行業(yè)在脈脈上面的活躍度還不夠高的原因。

我們認為，這些行業(yè)不是一個短期的火爆，可能在未來十年的維度上，都是一個持續(xù)火爆的狀態(tài)，因為它底層技術(shù)正發(fā)生一些革命性的變化。

Tech星球：從整個行業(yè)來看，這5大行業(yè)招聘員工的薪資都在什么水平？

林凡：今天進這5大行業(yè)就跟20年前進互聯(lián)網(wǎng)是一樣的，就是一個新的讓你財富自由的機會。

Tech星球：那面對這些新興的機會，脈脈對哪些角色的服務(wù)比較完善，還需要再加深哪些服務(wù)？

林凡：脈脈現(xiàn)在的職場戰(zhàn)略，如果用“3刀切8塊”去劃分的話。

我們第一個劃分的是新經(jīng)濟和非新經(jīng)濟，脈脈明顯擅長是新經(jīng)濟，從互聯(lián)網(wǎng)到硬科技等，不太擅長傳統(tǒng)經(jīng)濟。

第二個劃分來看，新經(jīng)濟里面有的是以知識為核心，有的是以人脈連接為核心。那么脈脈現(xiàn)在會更擅長知識性的人群，因為這類人群他們其實本身不是特別擅長交流，有一個平臺讓他們能夠更多的了解和交流，他們還挺開心的。

然后如果再把這部分人群再切，大公司和中小公司的專業(yè)人群，我們會更擅長大公司的一點點。

這樣我們可以從大公司慢慢往中小公司滲透，因為中小公司的人其實會想跟大公司的人去學(xué)習(xí)專業(yè)性的東西，專家網(wǎng)絡(luò)服務(wù)就是機會。

第三步就是橫向的，今天很多人更多想了解的是，我的客戶在哪里，情報服務(wù)類也是機會。

這是我們未來幾年比較明確的三步走計劃：從頭部往腰尾部走，從連接專業(yè)類工種往人脈類工種走，然后新經(jīng)濟往傳統(tǒng)經(jīng)濟走。

Tech星球：服務(wù)形式是否會有更多創(chuàng)新？比如直播招聘、視頻講座，還有深度求職服務(wù)等？

林凡：我們自己的幾個判斷，第一個事情是直播，它更多適合藍領(lǐng)，當(dāng)你是做大批量招聘的時候，那你直播的時候效率會比較高，但凡到了稍微中高端一點的、知識技能性質(zhì)強一點的招聘的話，直播就不是特別有幫助，所以很早試驗過后，放棄了這條路徑。

視頻的話，我們感覺比較適合做通用性的技能培訓(xùn)，比如說管理技能、 Excel技能等，所以視頻只是會少量的有益補充，脈脈今天也可以發(fā)視頻，但只對少數(shù)的創(chuàng)作者開放。

Tech星球：脈脈接下來還會那些戰(zhàn)略，比如說做市場下沉，出海，還有上市？

林凡：上市需要到分享的時候會告訴大家。下沉市場，短期內(nèi)不會做，需要往傳統(tǒng)經(jīng)濟走的時候才會考慮。我們擅長的還是5大行業(yè)的頭部公司，另外往中小的公司去縱向的擴張也是主要關(guān)注。