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對商家們來說，上半年的疫情反復(fù)、宏觀壓力，為經(jīng)營帶來了不可忽視的問題。但在有贊的最新財報中，我們發(fā)現(xiàn)了商家正和有贊攜手，尋找更好的經(jīng)營狀態(tài)。

北京時間8月9日，中國有贊發(fā)布了截至2022年6月30日的中期業(yè)績報告，在并不順風的宏觀環(huán)境中收獲了業(yè)務(wù)增長的顯著反彈。與之相隨的是，有贊自身的虧損收窄和效率提高，且更多商家牽手有贊。

聯(lián)想到有贊6月底MENLO 2022發(fā)布會上帶來的戰(zhàn)略升級，這份充滿希望的業(yè)績單，正在扭轉(zhuǎn)市場對這家公司的預(yù)期。

虧損收窄、業(yè)務(wù)反彈，最難的時光已過去

有贊在2021年年報時曾提出，“合理安排銷售和研發(fā)投入，嚴格且精細化地進行費用管控，以提升人均產(chǎn)出、 改善經(jīng)營現(xiàn)金流及經(jīng)營結(jié)果”。因此，有贊的第一項考驗是，這半年是否堅持了最初的目標。

答案是肯定的，并且有贊還在降本增效的同時展示了業(yè)務(wù)韌性。財報披露，有贊第二季度凈虧損 0.78 億元，顯著低于去年同期虧損額1.08 億元，經(jīng)營虧損同比收窄48.9%，環(huán)比收窄62.2%，實現(xiàn)大幅好轉(zhuǎn)。

其中最大的原因是，組織效率和組織能力的提升。落實在費用上，有贊用更少的錢，達成更好的效果。第二季度，有贊銷售支出環(huán)比下降14.6%；行政支出環(huán)比下降41.8%；其他經(jīng)營開支環(huán)比下降76.2%。實際上，隨著業(yè)務(wù)成熟度上升，有贊的成本依然還有邊際優(yōu)化的可能性。

收入情況也驗證了這一系列措施的正確性。2022 年第二季度，有贊實現(xiàn)營收 3.67 億元，其中訂閱解決方案收入2.19億元，商家解決方案收入1.45億元。上半年，有贊實現(xiàn)總收入7.29億元，上半年毛利率維持在60.5%高位。

值得關(guān)注的是，有贊2022年上半年GMV達到479億元人民幣，與2021年同期持平，其中非快手渠道的GMV同比增長25%。渠道不利影響基本消除，與快手“分手”時的那些市場流言，在業(yè)績的有力回擊下不攻自破。

簡而言之，整個上半年，有贊堅定執(zhí)行降本增效策略，并逐步完善了自己高效率的經(jīng)營模型。

這一切還是在上半年的人員優(yōu)化、疫情封阻之下取得的——抗壓才能體現(xiàn)安全邊際的重要性，有贊越能維持住優(yōu)化勢頭，就越能應(yīng)對環(huán)境的變化。

越是艱難處，越是修心時。Q2正是有贊下跌趨勢的休止符，度過調(diào)整期的陣痛，成長才會更順暢?；仡櫞饲坝匈澋睦Ь?，宏觀壓力和內(nèi)部裁員并沒有讓這家公司失去動力。在有贊發(fā)布中期業(yè)績的公告下，有投資者評論說“最難的時光過去了”，這話確實一點不假。

有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉3月那封內(nèi)部信提到兩個方面，組織建設(shè)上，要圍繞組織效率和組織能力，全面提升人均產(chǎn)出。而在經(jīng)營上，要回歸商業(yè)的“基本面”，把精力和資源集中投入在能給客戶創(chuàng)造價值且能獲得回報的事情上。后者，正在創(chuàng)造通向未來的新價值。

升級私域解決方案，結(jié)構(gòu)性變化正塑造未來

在拆解有贊的收入和GMV數(shù)據(jù)時，有幾個指標特別引人關(guān)注：

· 來自門店 SaaS 解決方案的GMV同比高速增長，上半年GMV達到194億元，占總交易額的41%，高于一季度的39%。

· 2022年二季度末存量付費商家數(shù)為91005個，同比增長4%，環(huán)比增長2%，其中訂閱電商SaaS的商家占比60%，訂閱門店SaaS的商家占比40%，同比增長超過100%。

正如市場所示，上半年，商家們的門店經(jīng)營必然要面對一些挑戰(zhàn)。然而，相比“節(jié)衣縮食”式的防守性策略，商家反而更愿意將花費投向有贊——2022 年第二季度，有贊新增付費商家數(shù)10368個，環(huán)比增長7.8%。2022年上半年，有贊新增付費商家同比增長5%。

理論上，環(huán)境的不確定性越高，商家的支出就會越謹慎，而他們愿意與有贊攜手，顯然是在有贊身上看到了確定性。就像劉潤與白鴉對話時提到的那樣，疫情會被動篩選出一批有自驅(qū)力、有變革意識的商家，加速投入數(shù)字化的懷抱。只有這樣，他們才能趕得上消費者需求的變化，而有贊成為了這種轉(zhuǎn)折的介質(zhì)。

無論是解決經(jīng)營細節(jié)問題，還是助力整體的數(shù)字化升級。有贊此刻吸引商家增長，都是更高質(zhì)量的增長，因為它依附于更可靠的商業(yè)互惠關(guān)系：商家之所以選擇有贊，是因為有贊能為他們提供實在的幫助，最終能轉(zhuǎn)化為經(jīng)營成果。

這也是為什么在付費商家數(shù)連續(xù)四個季度下跌后，有贊重新迎來了自己的增長。大華證券認為這是經(jīng)營逐步向好的表現(xiàn)，中信建投也預(yù)期了有贊的穩(wěn)定增長。這不是命運饋贈的禮物，這是有贊主動爭取來的結(jié)果。

今年6月底，有贊在MENLO 2022發(fā)布會上帶來了全面的私域運營解決方案，也帶來了行業(yè)內(nèi)首個基于私域場景打造的人工智能引擎有贊Jarvis。其中每一個模塊、每一項業(yè)務(wù)，都瞄準了商家的痛點，有贊全面投身于用戶的通盤生意。

有贊創(chuàng)始人&CEO白鴉當時說，有贊當前有兩個結(jié)構(gòu)性機會，一個是人口結(jié)構(gòu)發(fā)生變化帶來的新機會；第二個機會是微信視頻號。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，一個是渠道的紅利，另一個則是社會層面的結(jié)構(gòu)性變化。

甚至，這種變化還不止于“人”這個概念本身。“K型”分化趨勢正在商家中出現(xiàn)：能力強的商家升級，弱一點的商家逐漸出清。在一個充分競爭的市場里，基本不存在傳統(tǒng)意義上的既得利益者，每個市場個體都在拼搏、奮斗，否則就會面臨跌落的風險。

未來，從商家到行業(yè)，變化不會停止。抓住變化、抓住核心客群，是有贊們高質(zhì)量增長的必經(jīng)之路，也是SaaS正在經(jīng)歷的演進。

結(jié)語：跟上變化，才叫SaaS

最近，全球最大SaaS巨頭、行業(yè)元老Salesforce宣布解散中國區(qū)直銷部門，入華18年歷史劃上句點。究其原因，“水土不服”令它始終沒有理解中國企業(yè)垂直、細分的需求。

與之相對的是，國產(chǎn)SaaS廠商們開始和客戶走得更近。走得更近不是單純?yōu)榱烁愫藐P(guān)系，而是理解需求、理解變化之后提供更適合客戶的服務(wù)。尤其是在后疫情時代，即使是路邊的一個夫妻店，也能得出這樣一種結(jié)論：商業(yè)環(huán)境的改變快得驚人。也許昨天還倍受追捧的網(wǎng)紅產(chǎn)品，今天就已經(jīng)門庭冷落，更不用說宏觀環(huán)境尚未穩(wěn)定。

站在商家角度上，沒有人希望失去客人的光顧；站在品牌的角度上，被市場遺忘不可接受。但變化隨時在發(fā)生，宏觀的、微觀的，一個一成不變的工具不能應(yīng)對一切。真正服務(wù)于經(jīng)營需求的SaaS，要服務(wù)于最廣大的市場和用戶，就得有自我復(fù)制、自我生長的能力。

就像白鴉對SaaS模式的新解讀，SaaS企業(yè)就是在各種變化的背景中，不斷發(fā)現(xiàn)最佳實踐，不斷復(fù)制最佳實踐。這是一個過程，不是一個時間點。

在評價SaaS模式的經(jīng)營成效時，過于注重一次性的數(shù)字，忽略具有延續(xù)性的產(chǎn)品、客戶等表現(xiàn)，是對SaaS模式本質(zhì)的誤解。就像有贊升級私域運營解決方案，本質(zhì)上是對過去經(jīng)驗積累的升華。當它為商家輸出這些能力，商家也會從中找到超額收益的來源。而在這個雙向奔赴的過程中，成長是雙向的。所以有贊今天的措施有何效果，我們還需要觀察接下來的表現(xiàn)。

有贊的預(yù)期扭轉(zhuǎn)也在這里，假如說在降本增效的大背景下也拿得出受商家歡迎的方案，也跟上了市場的變化，那么經(jīng)營回到正軌上將越跑越快。

MENLO 2022發(fā)布會的主題是“和客戶一起成長”，在半年報里，我們已經(jīng)初窺有贊理念取得的成功。