文：互聯(lián)網(wǎng)江湖 作者：劉致呈

據(jù)有贊春季發(fā)布會(huì)已經(jīng)過(guò)去一周，該做的宣發(fā)也都陸續(xù)地做完了。

從發(fā)布會(huì)后續(xù)的宣發(fā)內(nèi)容看，這次春季發(fā)布會(huì)，有贊似乎是想給品牌商家們講一個(gè)“AI故事”。

有贊講AI故事有錯(cuò)嗎？沒(méi)錯(cuò)。

做SaaS工具的有贊是得講出點(diǎn)新花樣來(lái)，就像過(guò)去講私域增長(zhǎng)，講完私域增長(zhǎng)又講全域增長(zhǎng)，接著又是講客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，總得有個(gè)賣(mài)點(diǎn)。可現(xiàn)在呢？行業(yè)增量這么難挖掘，品牌商家業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)寸步難行，有贊自己營(yíng)收也連續(xù)三年下滑。財(cái)報(bào)顯示，有贊營(yíng)收四年下滑了約20%。

雖然營(yíng)收在下滑，可生意還得做，過(guò)去幾年講的故事畫(huà)的餅都沒(méi)實(shí)現(xiàn)，可不得講個(gè)吸引人的故事，給業(yè)務(wù)增加點(diǎn)想象力。

不過(guò)，花這么大力氣去講AI故事感覺(jué)，似乎又有哪里不對(duì)。

AI這個(gè)東西，講給資本市場(chǎng)聽(tīng)或許有點(diǎn)用，想讓商家為AI掏錢(qián)，怕是有點(diǎn)難。

發(fā)布會(huì)上講營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)、分銷(xiāo)，商家們是能理解的，畢竟這也是有贊SaaS產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，可要給商家講AI故事，有多少人又會(huì)愿意掏真金白銀買(mǎi)單呢？

吃完這口AI的“大餅”，商家的業(yè)績(jī)能向好嗎？

這年頭兒，商家做生意真的很難。獲取流量難，轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)難。

一個(gè)是流量獲取轉(zhuǎn)化的效率比過(guò)去更低了。

前幾天跟一位做電商朋友聊，他說(shuō)現(xiàn)在的投流效果明顯變差了，用戶(hù)留存也更難了，以前他主要是做軍大衣這個(gè)單品，訂單主要是靠老用戶(hù)復(fù)購(gòu)跟投流，可這兩年流量成本一直在增加，但轉(zhuǎn)化率卻下降。

就拿轉(zhuǎn)化這事兒來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)幾乎就是打價(jià)格戰(zhàn)，誰(shuí)的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力，誰(shuí)的轉(zhuǎn)化率可能就高。最后大家實(shí)際上拼的就是利潤(rùn)。

另一個(gè)是老用戶(hù)復(fù)購(gòu)沒(méi)以前那么多了。

復(fù)購(gòu)這個(gè)事兒，營(yíng)銷(xiāo)策略是一方面，更重要的其實(shí)關(guān)系維護(hù)，但現(xiàn)在的核心問(wèn)題是，當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)到了一定階段，更多策略工具就未必有效了，比如說(shuō)定期給老用戶(hù)發(fā)券，很多時(shí)候其實(shí)并沒(méi)有太明顯效果，這不是一個(gè)策略的問(wèn)題，可能還是因?yàn)槭袌?chǎng)需求少了。

有贊這次發(fā)布會(huì)，看似很準(zhǔn)，就是瞄準(zhǔn)“營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化”和“復(fù)購(gòu)分銷(xiāo)”兩個(gè)核問(wèn)題，可增長(zhǎng)難這件事兒，有時(shí)候真不一定是靠改善工具就能解決的。

有贊的AI升級(jí)，可以說(shuō)是把科技樹(shù)點(diǎn)在了“刀把”上：有用，但意義也似乎沒(méi)那么大。

有贊店鋪裝修功能，用上了AI復(fù)制粘貼和自動(dòng)匹配生成的能力。有贊方面的說(shuō)法是，能夠讓店鋪裝修設(shè)計(jì)的效率大幅提升。

可問(wèn)題是，提升店鋪裝修效率對(duì)促進(jìn)轉(zhuǎn)化的意義有多大？

“裝修雖然重要，但其實(shí)做到60分就可以了，更重要的是商品展示，促銷(xiāo)等關(guān)鍵信息點(diǎn)的展示，誰(shuí)也不會(huì)天天換店鋪的裝修風(fēng)格，某種意義上裝修其實(shí)也是一種品牌認(rèn)知”，一位商家表示：“能不能轉(zhuǎn)化最重要的還是看產(chǎn)品，價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力。”

店鋪裝修之外，此次有贊強(qiáng)調(diào)AI產(chǎn)品是 “老賈 ” 和 “智能助手 ”。

這兩個(gè)AI產(chǎn)品，能夠幫商家快速回答問(wèn)題、提供案例和報(bào)價(jià)方案。另外，這次有贊發(fā)布了“有贊生意專(zhuān)家”，升級(jí)了產(chǎn)品和服務(wù)，給自家的SaaS里加了AI能力。

什么意思呢？

按照白鴉的說(shuō)法，目前智能化應(yīng)用的核心價(jià)值主要有三類(lèi)：一是節(jié)省學(xué)習(xí)和操作成本，降低人才要求；二是提高運(yùn)營(yíng)方案成功概率，降低試錯(cuò)成本提高業(yè)績(jī)；三是提供創(chuàng)意供給并加速迭代，提高營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化能力。

看起來(lái)是不是還不錯(cuò)？可問(wèn)題是，優(yōu)化了操作學(xué)習(xí)成本，AI多給幾個(gè)方案，多搞幾個(gè)創(chuàng)意就能幫助商家解決增長(zhǎng)問(wèn)題嗎？

恐怕還是很難。

2020年到2022年，有贊存量付費(fèi)商家數(shù)量分別為97158家、88395家和83439家。2023年，有贊訂閱解決方案業(yè)務(wù)收入同比減少5.8%，有贊財(cái)報(bào)中也解釋稱(chēng)，這是因?yàn)楦顿M(fèi)商家數(shù)量下降。

本來(lái)商家都不愿意再付費(fèi)，搞個(gè)“AI”作為賣(mài)點(diǎn)，恐怕也難有吸引力。

畢竟，對(duì)大多數(shù)商家來(lái)說(shuō)，“AI太遠(yuǎn)，壓力太近”，還不如降本增效，把錢(qián)花在刀刃上更實(shí)在一些。

AI也好，營(yíng)銷(xiāo)SaaS也好，本就是個(gè)工具，而商家要的不只是一個(gè)工具，商家想要的是收入、利潤(rùn)實(shí)打?qū)嵉卦鲩L(zhǎng)。商家就像是打水人，面對(duì)一口快要見(jiàn)底的水井，即便是水泵效率再高最終也打不出多少水。

當(dāng)然，通過(guò)SaaS 軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，也并非不可能，但總歸是少數(shù)案例， 因此，對(duì)零售品牌商而言，與其去搞一個(gè)AI的“噱頭”，倒不如花更多資源在品牌和渠道上，可能來(lái)得更直接也更有效。

年報(bào)歸母利潤(rùn)首次盈利，CEO白鴉薪酬超4000萬(wàn)

對(duì)于有贊來(lái)說(shuō)，平臺(tái)自建電商體系，影響是長(zhǎng)期存在的，這可能也是為啥即便這三年消費(fèi)恢復(fù)得還不錯(cuò)，但有贊營(yíng)收仍然一年比一年差的原因之一。

好在，下滑的勢(shì)頭的確沒(méi)那么大了。

財(cái)報(bào)顯示，營(yíng)收增速?gòu)?021年的大跌13.77%，到2023年的微跌3.25%，有贊的營(yíng)收也算是離谷底不遠(yuǎn)了。

對(duì)于股東來(lái)說(shuō)，賠了36億之后，2023年終于看到了一點(diǎn)點(diǎn)希望：2023年實(shí)現(xiàn)歸母利潤(rùn)742.9萬(wàn)。雖說(shuō)相比賠進(jìn)去的，比賺的這點(diǎn)要多得多，可好歹勢(shì)頭卻在變好。

股東賠本賺吆喝，可高管們的薪資卻實(shí)打?qū)嵉氐绞至恕?/p>

相比23年有贊歸母凈利潤(rùn)700多萬(wàn)，CEO白鴉一人的基本薪酬就高達(dá)410萬(wàn)，注意，這是基本薪酬。根據(jù)年報(bào)，白鴉工資及津貼、花紅以及其他福利，總價(jià)值已經(jīng)超過(guò)4200萬(wàn)元。

CEO白鴉之外，報(bào)酬最高的是崔玉松，酬金總計(jì)達(dá)353萬(wàn)，第三名是俞韜，也有322萬(wàn)人民幣。有贊CEO等高管的薪資加起來(lái)，已經(jīng)遠(yuǎn)比公司一年的凈利潤(rùn)要高了。

天眼查APP股東信息顯示，持股有贊5%股份以上的股東有6家，其中三家背后為經(jīng)偉創(chuàng)投。

如此高的業(yè)績(jī)，如此的高管薪酬，怕是“神仙股東”也得撓頭。

更有意思的是，2023年不到一千萬(wàn)的利潤(rùn)，還是有贊省下來(lái)的。

23年財(cái)報(bào)顯示，公司銷(xiāo)售費(fèi)用為6.57億，22年同期是8.3億；行政開(kāi)支23年為2.48億，22年同期是4.63億；其他經(jīng)營(yíng)開(kāi)支23年為1.9億，22年同期開(kāi)支為3.12億……

這么算下來(lái)，總經(jīng)營(yíng)開(kāi)支上，23年是20.95億，22年同期是16.06億，減少了5億多。

5億多的“降本”為啥只換來(lái)742萬(wàn)的歸屬凈利潤(rùn)？

從財(cái)報(bào)來(lái)看，有贊這些年“廣進(jìn)”了不少人，財(cái)報(bào)顯示，這幾年公司員工數(shù)量變化很明顯。2021年年底4494 人，2022 年年底 1952 人，2023 年年底 1750 人。“廣進(jìn)率”約 57%。

22年大幅“廣進(jìn)”，從盈利的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上看，也是在2022 年 Q4 時(shí)間節(jié)點(diǎn)也相符。

可問(wèn)題是，高管薪酬拿那么多，底層的員工被“廣進(jìn)”之后，財(cái)報(bào)數(shù)字是變好看了，但業(yè)務(wù)有沒(méi)有根本的改善？

這一點(diǎn)，股東心里有數(shù)，市場(chǎng)心里也有數(shù)。

從二級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，2018年到現(xiàn)在，有贊的高光時(shí)刻也就是21年初來(lái)到4.5港元，如今有贊股價(jià)多少呢？到5月28日港股收盤(pán)，有贊股價(jià)只有0.88港元。相比之下，同期微盟股價(jià)1.55港元。

這樣的股價(jià)表現(xiàn)，接下來(lái)怎么辦？可能是有贊白鴉和他的小伙伴們需要認(rèn)真思考的問(wèn)題。

從一開(kāi)始，有贊也許就想好了如何成為中國(guó)版的Salesforce，但故事要能講得下去，如今這個(gè)業(yè)績(jī)表現(xiàn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

也許，虧損了幾年之后，有贊意識(shí)到了國(guó)內(nèi)外的環(huán)境和市場(chǎng)差異，也意識(shí)到了SaaS領(lǐng)域真的困境不在于產(chǎn)品。

但無(wú)論如何，橘生淮北終為枳，AI能不能為有贊力挽狂瀾，我們且行且看。

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