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2022年下半年，直播電商行業(yè)告別了野蠻生長(zhǎng)的階段，進(jìn)入成熟發(fā)展的階段。直播幾乎成為各行各業(yè)營(yíng)銷的重要渠道，上至企業(yè)家，下到普通人都在嘗試直播，直播電商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)愈發(fā)激烈。
市場(chǎng)飽和、流量紅利消失、消費(fèi)者恢復(fù)理智，明星、紅人帶貨想要再利用流量變現(xiàn)，反而更加困難。
我們不難發(fā)現(xiàn)，目前各大直播間減少了哭天喊地的叫賣式直播，更多是用產(chǎn)品、性價(jià)比、品牌，打動(dòng)消費(fèi)者。
近期，有一位頭部主播爆料，自己一場(chǎng)帶貨GMV2.3億，卻只凈賺400萬(wàn)？！憑借這個(gè)短視頻，這位頭部主播段時(shí)間在網(wǎng)絡(luò)上引發(fā)熱潮！
GVM2.3億，才凈賺400萬(wàn)？
在視頻中主播稱，一天帶貨2.3億，除去成本，凈利潤(rùn)有400多萬(wàn)，捐款100多萬(wàn)，實(shí)際最后收益300萬(wàn)左右。
△圖片來源：抖音視頻截圖
視頻中提到這一場(chǎng)直播，送福利與投流共計(jì)1000多萬(wàn)，并不是所有產(chǎn)品都有傭金，只有70%的商品收去傭金，其余的免收傭金，加上這場(chǎng)直播的產(chǎn)品知名度較高，傭金比例也只收10%。
主播口中這場(chǎng)直播發(fā)生在7月15日，該團(tuán)隊(duì)提前一個(gè)月就開始造勢(shì)和策劃這場(chǎng)直播，此次直播主題為“出月子特大場(chǎng)”，據(jù)果集·飛瓜數(shù)據(jù)顯示，7月11日-7月17日期間，該主播帶貨GMV高達(dá)2.2億，位列抖音達(dá)人帶貨周榜第一。
△圖片來源：果集·飛瓜數(shù)據(jù)-賬號(hào)截圖
目前該條自爆視頻，已經(jīng)被主播隱藏，該賬號(hào)在2019年就開始在抖音發(fā)布視頻，視頻內(nèi)容主要圍繞一家三口的生活瑣事，賬號(hào)一直不溫不火。
就在2020年3月，賬號(hào)發(fā)布一條為《我們的十年》視頻賬號(hào)突然爆火漲粉，視頻講述主播兩人的相知相戀，從打工到銷售保險(xiǎn)逆襲的經(jīng)歷。
這對(duì)夫婦大多是素顏出鏡、本色出演，營(yíng)造出草根形象，讓粉絲更容易接受與產(chǎn)生共鳴，粉絲看完直呼“勵(lì)志”，越來越多人喜歡這對(duì)夫婦。
△圖片來源：抖音視頻截圖
順應(yīng)時(shí)代趨勢(shì)，這對(duì)夫婦主播也加入了直播帶貨行列，在進(jìn)入直播帶貨后，先前短視頻日?，嵥榈呐臄z內(nèi)容，成為了直播帶貨的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)。
不僅是大促節(jié)日、生日等節(jié)點(diǎn)，懷孕、喬遷、出月子等相關(guān)內(nèi)容，都是這對(duì)夫婦的直播帶貨的主題，例如：
當(dāng)買了一套4000萬(wàn)元的豪宅，全家入住時(shí)，策劃了一場(chǎng)#喬遷之喜特大場(chǎng)#直播，銷售額高達(dá)1.25億；
針對(duì)一年里在直播間體驗(yàn)感不好的粉絲，專門策劃了一場(chǎng)#道歉會(huì)直播#，銷售額為1.2億。
△圖片來源：果集·飛瓜數(shù)據(jù)-賬號(hào)截圖
諸如此類的營(yíng)銷主題不計(jì)其數(shù)，造節(jié)營(yíng)銷也成為了這對(duì)夫妻在直播帶貨中獲得流量的關(guān)鍵。
夫妻檔擅長(zhǎng)造節(jié)
就可以把握變現(xiàn)密碼？
入行兩年來，這對(duì)夫婦對(duì)直播帶貨的套路輕車熟路，通過主打性價(jià)比，加上夸張的表演方式及“造節(jié)”營(yíng)銷，刺激消費(fèi)者下單購(gòu)買。
不僅對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的解析，這對(duì)夫婦還對(duì)自身的粉絲人群了如指掌，粉絲的消費(fèi)需求與情感是下單的關(guān)鍵因素。
在選品上，更多選擇了母嬰品類，個(gè)護(hù)家清、日化、寵物等，據(jù)果集·飛瓜數(shù)據(jù)顯示，賬號(hào)30天帶貨銷售額top前三的是維達(dá)紙巾、龍貓博士拉拉褲、奶酪博士奶酪棒。
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△圖片來源：果集·飛瓜數(shù)據(jù)-賬號(hào)截圖
大多數(shù)產(chǎn)品的單價(jià)不會(huì)超過200元，產(chǎn)品的單價(jià)不高，主播只能通過銷量來獲得利潤(rùn)。
為什么夫婦帶貨模式能夠吸引眾多粉絲購(gòu)買？
頭部主播廣東夫婦，在抖音平臺(tái)中打造出“廣東包租夫妻”的形象，短視頻中廣東夫婦經(jīng)常上演反差的戲碼，野蠻妻子與耍寶老公。
△圖片來源：抖音廣東夫婦賬號(hào)截圖
這類型的短視頻內(nèi)容吸引不少粉絲點(diǎn)贊關(guān)注，賬號(hào)的粉絲群體也較為集中，女性粉絲是賬號(hào)的主要消費(fèi)群體，年齡在18歲-40歲，購(gòu)買力較強(qiáng)。
張檬小五夫婦，兩位主播從明星到帶貨達(dá)人，在抖音上更多是維持恩愛夫妻的人設(shè)，帶貨品類主要為美妝、日化、家清、食品飲料等。
△圖片來源：抖音張檬小五夫婦賬號(hào)截圖
夫妻檔能夠?yàn)橘~號(hào)創(chuàng)作更多故事性的內(nèi)容，不僅有日?，嵤?、婚禮、懷孕等都可以給賬號(hào)帶來一場(chǎng)營(yíng)銷主題。
夫妻檔IP打造不僅能夠樹立鮮明的人物形象，粉絲對(duì)主播的信任感強(qiáng)、轉(zhuǎn)化率高，直播間帶貨模式更像是和粉絲講故事，讓粉絲對(duì)主播與信任，穿插帶貨。
直播帶貨進(jìn)入專業(yè)化發(fā)展下半段
更應(yīng)回歸產(chǎn)品本身
這次自曝視頻中的直播利潤(rùn)400萬(wàn)事件，已經(jīng)引發(fā)當(dāng)?shù)囟悇?wù)局介入調(diào)查。夫妻檔賬號(hào)存在瓶頸嗎？
其實(shí)夫妻檔賬號(hào)，極易復(fù)制與翻拍，劇本基本都是從日常出發(fā)，對(duì)主播的演技與顏值沒有過高的要求，困難的點(diǎn)就在樹立人設(shè)，一旦人設(shè)被推翻，就會(huì)失去用戶信任，賬號(hào)跌入谷底。
目前直播電商行業(yè)專業(yè)化的趨勢(shì)明顯，內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)不斷，不管是什么樣的變現(xiàn)模式，要想獲得源源不斷的流量，都要在內(nèi)容的基礎(chǔ)上迎合粉絲喜好，既要注重真實(shí)性，又要將內(nèi)容富有新意。
東方甄選就是一個(gè)優(yōu)秀的例子，董宇輝的意外出圈給東方甄選帶來巨大流量，加上消費(fèi)者能接受的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈和售后保障，在優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的加持下，東方甄選才能夠一直長(zhǎng)紅。
野蠻時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，利用優(yōu)秀內(nèi)容可以幫助新入局的玩家獲得更多關(guān)注，打造出圈爆款，那么流量就會(huì)蜂擁而至。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)