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大家好,我是磚先生,很久沒有寫項目復(fù)盤了,因為幾乎一整年都在做項目,剛好最近相對比較平穩(wěn),那就來稍微復(fù)盤下這個項目的整體歷程。
為什么要復(fù)盤?
一來是沉淀下做項目的經(jīng)驗,二來體驗做項目的節(jié)奏感把控感,三來希望能夠?qū)ψ鲰椖康男』锇橛袉l(fā),少走彎路,少踩坑。
那這個項目對我來說,有什么特別的地方呢?
主要有2個挑戰(zhàn):
該項目相對沒有平臺優(yōu)勢,更多是從0資源起步。之前做的項目,更多是有平臺資源扶持,有品牌,有資源,有IP勢能,那么做項目起來會比較容易?,F(xiàn)在切換到不太依靠平臺資源,可完整經(jīng)歷的0資源項目歷程。這對于小伙伴完全從0做項目,可能會有啟發(fā)。
自己之前未接觸直播運營,直播帶貨,需快速上手,對自己也是一個小小的挑戰(zhàn)。之前更多是接觸微信私域生態(tài)玩法,現(xiàn)在需要拓展到抖音,快手,視頻號生態(tài),同時流量性質(zhì)完全不一樣,量級也是不一樣,也是一個不小的挑戰(zhàn)。剛好可借事修人,借假修真。
這個項目經(jīng)歷了很多次過山車似翻轉(zhuǎn),每次覺得快不行了,機會和運氣總會跑到這邊來,也踩中了一些紅利。也是運氣比較好,這個項目從去年9月份到今年6月份,GMV早就破了好幾百萬(需保密)。
從下面這個銷售額&直播時長圖中,你也能感受到項目是怎么一步步起來的。
需要說明的是:
項目并非一個人功勞。這個項目并非是一個人就能完成,需要涉及到主播、內(nèi)容運營、直播運營、私域運營等多部門的配合協(xié)同,項目的功勞都是在于團隊,而并非在于某一個人。
部分內(nèi)容會省略。考慮項目涉及部分隱私,部分內(nèi)容和數(shù)據(jù)不方便透露,因此,部分具體操作細節(jié),部分數(shù)據(jù)將會省略,敬請諒解。
做項目有方法但沒有捷徑。看完復(fù)盤后,并不會讓你掌握流量密碼,甚至馬上復(fù)制一模一樣的項目;也不會讓你感覺學會這幾招,你也能做出百萬級/千萬級GMV項目。做過項目的小伙伴都知道,做項目影響因素太多了,需要天時地利人和。所以要降低預(yù)期,就當做開拓視野罷了。
好的,以上鋪墊完畢,你也放平心態(tài),那就開始吧。
這次復(fù)盤主要分享:
項目是如何從0到1整體開展起來?
做直播帶貨5個心得體會和避坑指南
初步總結(jié)做項目的6個步驟方法論
后記
復(fù)盤路線就按照項目的前期,中期,和后期,分別對應(yīng)“守”、“破”、“離”不同的策略。
那么接下來,就會詳細復(fù)盤下具體的歷經(jīng)過程。
什么是“守”,守的意思是保底能夠達到對方的模式。
用在項目上,就是復(fù)制對方的模式,快速拿到數(shù)據(jù)反饋。
用一個詞就是“抄”。雖然不要求做到像素級“抄”,那也要做到1:1復(fù)制地“抄”。
看到這里,你千萬不要有很強的道德感,說怎么能“抄”呢?不應(yīng)該是原創(chuàng)嗎?為什么要“抄”別人的呢?
看看,這就是陷入思維誤區(qū),我之前也是有這想法。
首先,記住,出社會后,做項目是“公開考試”,你可以公開借鑒別人的試題,這是完全沒問題的,只要你能復(fù)制。
其次,“抄”也是一門技術(shù),至于抄的是否在表面,是否在底層,這就因人而異了。
最后,直接向有結(jié)果的項目學習,是能夠更大概率提高成功概率。因為他們已經(jīng)幫你排雷了,能夠留下來的,基本都是被刷出出來的,相當于他們是先鋒者,你直接跟在后面,一些不該踩的坑,就很大概率可以少走。
好了,你以為“抄”就完了?抄也是有步驟的。在“抄”之前還是有一些前期準備的。
比如,這項目在正式開展時,boss 就留意快半年,初步覺得這個項目可長期做,于是再組建團隊再慢慢“抄”作業(yè)。
這里簡單放一些“抄“核心的步驟,注意不是所有步驟哈。
如果你是做電商的,你應(yīng)該清楚,做電商除了供應(yīng)鏈特別重要外,另外一個很重要的環(huán)節(jié)就是“選品”。
用在項目上,項目前期調(diào)研就很關(guān)鍵,類似于選賽道/選行業(yè),這屬于最最最核心的決策。
那怎樣看對標賬號/賽道有沒有選對呢?
可以重點考慮看下面這4點:
看國家政策,平臺政策,判斷是否能做。如果是國家政策平臺政策重點打壓的,那么需要謹慎選擇,比如K12,黑五類商品等等。所以,這個環(huán)節(jié)可多看國家政策規(guī)定,和平臺相關(guān)規(guī)則。
看對標賬號生命周期,判斷能否長期做。重點看對標賬號是否活過一年或者半年,看他生命周期如何。如果對標賬號1-2年都能正常做,而且銷量沒有出現(xiàn)巨大下滑,相對比較穩(wěn)定,那么可考慮跟進。這樣做目的是,為了避免自己做項目時,做到一半,突然項目沒有了。這個關(guān)鍵步驟,是為了評估生存的可能性。
看近期是否有新賬號出現(xiàn),判斷可復(fù)制成功概率。重點是看這個項目近期1-3個月有沒有新起的賬號,看他們銷售額如何,目的是判斷自己能否能夠模仿做起來。
看賬號流量結(jié)構(gòu),盤點所需要資源是否欠缺。比如該項目是以自然流量為主,還是短視頻+自然流量,還是自然流量+投放流量,還是自然流量+短視頻+投放流量等等,不同的流量結(jié)構(gòu)所需要的資源配置也是不一樣。
這個調(diào)研步驟很關(guān)鍵,因為是第一步,項目的源頭,直接決定了接下來項目的開展。
所謂選擇大于努力,這里也可套用下,所以要努力地做選擇,需要花費更多的精力。
這個項目,因為 Boss 留意了很長時間,經(jīng)過數(shù)據(jù)分析和請教行家,因此做了一個關(guān)鍵決策:可做。
這里我再分享一下,這個選擇賽道和類目,屬于關(guān)鍵決策,那如何提高提高關(guān)鍵決策呢?其實還是有方法的。
剛好最近學到一個決策方法,分享出來:
(對關(guān)鍵決策感興趣的,可略過,不看哈)
關(guān)鍵決策原則:“不可回撤決策找外腦,可回撤決策找外包。”
什么是不可回撤決策,什么是不可回撤決策呢?
亞馬遜貝索斯有一個“單向門/雙向門”決策工具。
第一種:單向門
什么是單向門呢?意思就是你只要跨過這個門,退回來不太可能,或者退回來,你也要脫很多皮,你會損失很大。
第二種門,雙向門。
你跨過了這個門,如果你覺得不行,隨時可以切換回來,而且退回來的成本和風險不是很高。
所以,我們做決策時,就要先問自己一個問題,這個決策是單向門決策還是雙向門決策。尤其是,單向門決策,這就很重要,也叫關(guān)鍵決策。
而這個單向問決策,就是不可回撤決策,有條件最好是要找垂直領(lǐng)域的外腦咨詢,做分析后,再深思熟慮后,再做決策。
如果雙向門決策,也就是可回撤的決策,我們應(yīng)該快速做好決策,邊干邊優(yōu)化就行?;蛘呤侵苯诱彝獍?,更快落地。
舉幾個例子:比如,拍攝視頻需要布置場地,需要特別精美的那種?,F(xiàn)在還沒購買設(shè)備,購買需要等3-4天怎么辦?或者怎樣能快速驗證?
最好的方式是,不需要先購買場景設(shè)備,直接上“美團”搜索“拍攝場地”,直接外包就好,這個屬于雙向門決策。
邊干邊優(yōu)化,避免在不太重要的細節(jié)上,花費太多時間。又比如,公司要轉(zhuǎn)型,要選擇新的發(fā)展方向,新的類目項目。
這就是屬于單向門決策,不可撤回決策,需要多咨詢外腦專家顧問,謹慎做決策。
因為一旦方向錯了,除了大量的金錢成本付出外,還有大量的時間成本,還有團隊士氣狀態(tài)等等。
好了,一不小心就拓展了,現(xiàn)在我們再拉回來。
好了,一不小心就拓展了,現(xiàn)在我們再拉回來。
當做好第一步前期調(diào)研后,馬上就進入第二步,對標賬號拆解。
選擇好了做好賽道/行業(yè)后,初步判斷可做后,接下來就是要進行賬號拆解了。那如何拆解呢?
我這里放一個我來做項目之前,Boss 給我布置的作業(yè),讓我做某個賬號拆解。
這里,放上我做的一個賬號拆解目錄截圖,供參考。
當然這是我之前還沒有接觸直播帶貨的案例拆解,現(xiàn)在回過頭再來看,有些拆解因為缺少看數(shù)據(jù)能力,不太懂的看流量數(shù)據(jù),分析有點偏差,現(xiàn)在回過頭再去理解,可以拆解更加深入一些。
只有拆解項目越細,最好是顆粒度的,這樣即可從整體流程判斷項目是怎樣的過程,又能從細節(jié)上跟上對方。
還是那個原則,剛開始雖然做不到像素級模仿,至少先做到1:1復(fù)刻。
根據(jù)項目拆解內(nèi)容,以及對項目的認知,做內(nèi)容的做內(nèi)容,做產(chǎn)品的做產(chǎn)品,做直播的做直播,快速執(zhí)行,拿到數(shù)據(jù)反饋。
于是再還沒有全部準備,比如主播只有1個,按照項目模式,1個主播是不夠的,于是我作為運營一份子,也充當主播解決,也上!先上場開始體驗項目帶來的刺激,
不到1個月,剛好是國慶節(jié),第一單就這樣出來了。
這一單給團隊帶來極大的正向反饋。
之前有個誤區(qū),就是要等所有的事項準備好了,才會慢慢上。而在真實的項目中,可能快速拿到數(shù)據(jù)反饋,讓團隊充滿信心,才能更優(yōu)先的一步。
基本上到這里,就差不多是一個小小的起步了,至少是賣出了賣貨的第一步。
當然,能夠賣出第一單,還需要項目負責人或者老板極大的耐心支持,因為做項目是失敗的概率是很大的,如果老板沒有耐心,那么很容易就在中途夭折。
于是當時記錄如下:
確定該模式后,排班效率極大提高,主播直播效率也得到提升,同時也方便對主播進行考核和分析轉(zhuǎn)化情況,該模式項目進入半自動運營階段。
其實,從這個項目整個過程,你其實大概已經(jīng)知道做整個項目,以及大致路徑是什么。
如果非要再總結(jié)歸納下,做項目的整體流程如下:
這個無需再次多說,是個關(guān)鍵的一步,后面的所有努力都基于這個選項,所謂選擇>努力,自身的努力固然重要,也要考慮時代的進程。
你選擇做什么行業(yè),什么類目,什么人群的生意,決定著這個項目做到多大,能不能做起來。
因此,需要做好這個關(guān)鍵決策,可參考項目復(fù)盤前半部分:亞馬遜貝索斯“單向門/雙向門”決策工具。
選擇好了賽道就可直接開干了嗎?
當然不是,你還要提高自身的審美能力。
什么是審美能力?
就是你知道什么是好的,什么是壞的,哪些可以參考,哪些是“只可遠觀不可褻玩焉”,目的是知道找哪些賬號,哪些項目模式作為對標,誰可以作為競爭賬號。
而不是一上來就找到60分的賬號就行模仿,再怎么模仿你最高也能只能達到60分。如果,你找到90分的賬號,至少你可以努力達到80分左右,不會做的很差。
那如何提高審美能力呢?
核心是多看,瘋狂看。
之前聽過一位做抖音直播很厲害的操盤手分享,他說為了提高對內(nèi)容的敏感度,他每天都要刷抖音。
你猜他一天要刷多少小時抖音?
他說至少8小時。這樣他的抖音推薦的賬號,都是給他自動推薦對標賬號。
所以,前期先看完100個對標賬號,知道哪些賬號做的好,哪些賬號可以借鑒,哪些賬號不適合復(fù)制,這樣你才有上帝視角。
看完了100多個賬號后,其實你也知道了哪些賬號是可以作為參考借鑒的,這時候可以再選擇20多個賬號進行拆解,拆解越細,復(fù)制概率就越大。
那拆解什么呢?
核心還是圍繞三大部分,即:流量、變現(xiàn)、復(fù)購、裂變 等維度去拆解。
如果是直播帶貨,可從:“人貨場”、“短視頻、直播間、商品交付”等維度去拆解。
通過拆解,你就能發(fā)現(xiàn)項目是否可復(fù)制性,復(fù)制性概率如何等等,同時拆解顆粒度越詳細,對于第四步特別關(guān)鍵。
到了這一步,就是我們經(jīng)常說的MVP環(huán)節(jié),先快速跑起來,不一定要全面準備充分才去做,最核心的是快速拿到數(shù)據(jù)反饋,有了數(shù)據(jù)反饋才知道如何進行優(yōu)化和調(diào)整。
對了,對于這一步很關(guān)鍵,很多小伙伴就迫不及待要創(chuàng)新,要大改動。
其實,真實到這一步,最核心的就是1:1復(fù)制,哪怕你做不到像素級模仿,那至少先做到1:1復(fù)制吧。
通過項目執(zhí)行,再不斷進行復(fù)盤,力爭早日拿到數(shù)據(jù)反饋,無論是內(nèi)容端流量漲了,還是直播間順利成交1單,都是來自于項目的正向反饋。
到了這一步就是優(yōu)化轉(zhuǎn)化率,擴大流量。核心就是通過看更多的賬號,找到自己直播間的優(yōu)化點,把對方?jīng)]有做好的,自己做的更好。
比如,競品只說案例沒有展示案例,我們就展示案例;
比如,競品只在某個平臺分發(fā)內(nèi)容,我們多增加一個平臺分發(fā)內(nèi)容;
比如,競品逼單營銷環(huán)節(jié)沒有做的很吸引人,我們就可特意優(yōu)化該物料展示環(huán)節(jié)。
另外,其它行業(yè)的營銷賣法,也可適當借鑒出來,底層的方法是想通的。
到了這一步后,你做的比同行更好后,現(xiàn)在要建立自己的項目壁壘。即,讓同行的人復(fù)制起來比較難,或者做到知難而退。
比如,投放技能很牛,且能夠投放ROI做到業(yè)內(nèi)頂尖的水平,一般小玩家玩不起,復(fù)制起來比較難。
比如,做矩陣力很強,擁有工業(yè)化內(nèi)容生產(chǎn)能力,一上來就是頂峰,基本上不給對方生存的空間。
至于如何構(gòu)建競爭壁壘,我也沒什么經(jīng)驗,還需要持續(xù)不斷地學習當中。
好了,以上就是整個項目的初步復(fù)盤,希望能夠?qū)Υ蠹矣幸稽c點幫助,哪怕有啟發(fā)我也覺得分享很有價值。
最后,還是需繼續(xù)強調(diào)下,這個項目并非一個人完成的,是有團隊一起完成的,所以再次特別要感謝:
特別感謝 Boss 提供這么好的平臺和項目,讓我能夠有機會體驗從0到1做項目的機會,借事修人,借假修真,讓我稍微觸摸到做項目的節(jié)奏感,體驗做項目過山車似的經(jīng)歷,回味無窮。
同時,感謝 Boss 分享很多做項目的經(jīng)驗和方法,手把手帶做直播帶貨,開拓了視野邊界,讓我收獲的不僅是項目經(jīng)驗,養(yǎng)成很好的工作習慣,還收獲來自底層的自我自信。選擇來到杭州做直播項目,是我去年做過最好的決策,沒有之一。
感謝能和內(nèi)容團隊并肩作戰(zhàn),解決流量問題,經(jīng)歷過各種棘手的問題,真的很刺激,很幸運碰到你們。印象最深的是:抖音爆了一個視頻,不僅帶來了巨大的流量和銷量,也帶來其他同行的“復(fù)制”和“點評”,很有趣的一次經(jīng)歷。
感謝主播團隊,你們是團隊優(yōu)秀的主播,也陪伴著這個項目從0到1,也一起經(jīng)歷過山車般跌宕起伏。我在你們身上也學到了很多優(yōu)秀的品質(zhì),這波很賺,哈哈。
還得感謝私域團隊、教研團隊以及其他兄弟運營小組的配合,和大家協(xié)同配合做事的感覺真好,配合協(xié)同很流暢,愿意分享支持,大家愿意做新的嘗試。
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5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團結(jié);
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7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
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12)危害未成年人身心健康的;
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2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負面評價;
7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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