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導語：這期專訪的營銷大咖是聚勝萬合（MediaV）華北區(qū)副總經(jīng)理——束磊。眾所周知，MediaV是行業(yè)內(nèi)效果廣告做的最好的公司之一，特別是為大型電商提供效果類廣告投放服務，比如京東、蘇寧、國美等等。電商行業(yè)是數(shù)字營銷發(fā)展最為成熟的行業(yè)之一，這首先由這個行業(yè)的基因決定：電商因互聯(lián)網(wǎng)而生，線上是電商行業(yè)最大的營銷戰(zhàn)場。電商對于新營銷技術的探索、對于廣告新渠道的發(fā)掘、對于營銷從業(yè)者的素質(zhì)要求、對營銷效果嗜血的追逐，幾乎高出很多行業(yè)一大截。我們的專訪嘉賓束磊，從2010年電商大戰(zhàn)就在電商行業(yè)，一直奮戰(zhàn)在電商行業(yè)數(shù)字營銷第一線，在數(shù)年的積累當中，對電商行業(yè)歷史與變革，電商營銷體系的搭建了如指掌。

九枝蘭：電商行業(yè)目前的市場格局是什么樣的，各家電商的市場占有率是什么情況？

束磊：從個人角度看，現(xiàn)在電商市場格局已經(jīng)不像2010年時那么熱了，現(xiàn)在有點像寡頭市場，競爭比較充分，格局比較明朗：頭部電商+新興電商，雖然在某些細分領域，前兩年還有新的玩家出現(xiàn)，比如說母嬰類電商、導購類電商等二類電商，但都是很細分的市場，很難燒出小巨頭了。我們現(xiàn)在所說的電商市場，大部分指的是平臺類電商，比如淘寶、天貓、京東、蘇寧，他們占據(jù)整個電商市場大量的份額。

圖1：中國電商全產(chǎn)業(yè)鏈圖譜（圖片來源：艾瑞咨詢）

九枝蘭：對比2010年前后的電商大戰(zhàn)，現(xiàn)在電商行業(yè)有哪些顯著特征？

束磊：我覺得主要表現(xiàn)為以下五點：

首先，營銷打法從激烈趨于平和。

隨著電商市場格局的確定，大家的營銷打法逐漸趨于平和，包括在雙11、618等大促的競爭上，不再像早些年大家的推廣訴求——主題、口號針尖對麥芒，感覺比較沖、比較硬、比較激烈，比如說京東會直指天貓，或者國美直指京東。但是現(xiàn)在，大家都是很理性的在做自己的事，已經(jīng)很少能看到激烈的沖突了。其實這也從側面說明一點，大家的市場營銷成熟度已經(jīng)普遍較高，以前大家都為了博眼球去做事件營銷，是放手一搏的那種感覺。但通過這幾年競爭大家慢慢覺得沒有那么大的必要非得去抨擊競爭對手，而是專注于把自己的事情做好。

其次，各路玩家在心里慢慢默認了自己的排名座次。

以前大家還會你不服我我不服你，我說我是老大，你說你是老大，或者老三看老二就不爽，雖然你的份額比我高一點點，我覺得自己還有機會超過你，所以在市場營銷的動作上就會比較激進。但現(xiàn)在慢慢就覺得，你就是老大，我追趕你可能還要花很長的時間，大家在心里已經(jīng)默認了自己的座次。

第三，市場投放費用與排名座次相關。

整體的市場投放費用肯定跟他們的座次相關，第一名一定是最多的市場投入，比如淘寶每年的市場投入一定是相對較多的，京東可能相對來說就比它少一點點，但也不會少太多，因為京東一直在追趕，所以它的花費相對于座次來說是偏高的，蘇寧可能會少一點。但從整體來說市場是逐漸趨理性的，幾個對手先是在一塊亂打，然后是盯著打，后來是慢慢的不打、忙自己的事情了。

第四，之前大家關注用戶量，現(xiàn)在大家更關注單個用戶價值GMV含金量。

大家都在說中國的人口紅利慢慢已經(jīng)沒有了，導致整個市場不像以前還有很大的空間擴張，這個理論放在電商領域我認為是不成立的：紅利并沒有消失，隨著用戶的購物傾向從PC往移動轉，用戶在移動端的購物頻次和購物金額比PC時代多，所以整個市場盤子變更大了。目前電商企業(yè)的市場問題，從追求用戶數(shù)轉變?yōu)樽非髥蝹€用戶的GMV（Gross Merchandise Volume，一定時間段內(nèi)的成交總額），說白了就是要把用戶的錢包打開，然后從錢包里面拿出更多的錢。所以我認為電商市場趨于理性之后，大家更多的會盯著消費者的錢包，如何讓消費者把更多錢花在自己的平臺，進行所謂的精細化運營。做法上之前是打折促銷，哪怕用戶買一塊錢的東西，電商都覺得OK，但是現(xiàn)在希望有更多的重復購買、更多大金額的消費、更多慣性品的消費、更多生活消費品的消費，包括整個線上金融理財生活都可以用我來管理，比如支付寶，京東白條都在走這條路，電商希望和你的整個錢包捆綁在一起。

圖2：2012-2018中國網(wǎng)購交易額PC端和移動端占比（圖片來源：艾瑞咨詢）

數(shù)據(jù)顯示：2016年中國移動網(wǎng)購在整體網(wǎng)絡購物交易規(guī)模中占比達到68.2%，比去年增長22.8個百分點，移動端已超過PC端成為網(wǎng)購市場更主要的消費場景。

第五，大家都在圍繞購物研發(fā)其他衍生產(chǎn)品，比如金融業(yè)務、物流服務。

電商最后解決的其實是商品交易問題。為什么電商都在做金融服務？蘇寧在做，京東也在做，天貓?zhí)詫氁苍谧?，是因為他們有大量的個人消費信息：用戶都喜歡買什么，消費能力如何，他們會根據(jù)這些數(shù)據(jù)算出來用戶的信用指數(shù)，提供理財貸款服務。信控很難做，擔心會出現(xiàn)壞賬，但是電商平臺天生具備這樣的基礎和能力。我覺得這是在電商之外延伸出來的一些更廣泛的空間，因為你如果最終把握了用戶的錢包，電商就可以做很多和現(xiàn)在不一樣的事情。

九枝蘭：成熟的電商營銷體系是怎樣的,如何有效尋找流量?

束磊：對于大型電商來講，我們把流量分為三個層次： 

圖3：成熟電商營銷架構體系

第一層：底層流量。所謂的底層流量就是每天都要投，轉化很好很穩(wěn)定的流量，比如說導航站，比如說品牌專區(qū)，類似于這樣的資源，就叫底層流量。

第二層：基礎流量。不是每一個客戶都要投，當你發(fā)展到了一定的階段之后，發(fā)覺光做轉化已經(jīng)不夠，需要一些曝光來增加品牌知名度，這時候一定要投的資源叫基礎流量。對一些小的電商來說，可能是投一些小的網(wǎng)絡，或者投DSP，大電商最常規(guī)的方式就是去采購一些display（展示廣告）資源放在這一層，但是你會發(fā)現(xiàn)這些display很貴，大家肯定不能天天買，那怎么辦呢，這時候就需要批量采購把價格砍下來，然后利用程序化廣告技術把效果做起來，達成既有曝光又有效果的營銷目標。

第三層：增量流量。發(fā)現(xiàn)基礎流量還是不夠，因為底層流量和基礎流量每天的絕對值是有限的，在某些特定階段你還需要一些大規(guī)模的資源，我們稱之為增量資源，比如說618、818、雙11的時候，你需要階段性的去買一些大高峰的資源，比如開屏廣告，讓你的流量階段性快速上升，然后底下有兩層流量幫你兜底。當增量流量回落之后，會落到你下面兩層流量的最高峰值的地方，會導致下面的兩層流量有一些緩慢的上升，電商通過一次次摸索拉升掉下來，不斷的多次拉升之后就會導致基礎流量和底層流量的緩慢上升，這三層組成了一個穩(wěn)健的流量結構。

如何花更少的錢找更多的人來，就需要將流量看透，不同流量的作用和功能，成本和回報，需要不斷的摸索，找到適合自己的組合方式。但三層流量結構的適用范圍還是大型平臺電商，小店鋪、二類電商肯定不是這個玩法。 

圖4：推廣流量來源全景圖

而每個渠道的預算分配，每一家都不太一樣，每一家分預算的方式跟邏輯也不一樣，不同類型不同發(fā)展階段的KPI考核指標也會不一樣。另外還需要和媒體談判和博弈，每家媒體給的折扣、力度、資源，種種因素加起來決定了在這個媒體上放多少錢的問題。

但整體來說，移動端的預算在逐漸增加，原因是，隨著用戶消費習慣的轉移以及移動端媒體資源的商業(yè)化逐步成熟，使得各企業(yè)的預算向PC傾斜。甚至還有一些非常極端的情況：某些電商的營銷策略是我在PC打不過你們，我就去移動打你們，這就是大家在營銷策略上的差異。

九枝蘭：三層流量方法論在移動端如何實施？

束磊：在移動端也一樣，只不過把不同層的流量換成了移動渠道，比如說底層流量大家一開始會做下載激活，第二層基礎流量會做移動端搜索、信息流、PDB的投放，第三層是階段性的開機圖聯(lián)播轟炸。

但與PC端不同的一點是，移動端要先解決APP下載這個問題，這是所有客戶在移動端面臨的最大問題。如果你不做APP下載，就得推移動站或者H5，其購物體驗會差很多，轉化也低，所以前期大部分的預算會分配到APP下載，iOS和安卓大家也會有不同的手段和辦法，而購物類APP相比于打車類訂餐類的APP的使用頻率是較低的，所以在激活用戶達到一定量之后，會發(fā)現(xiàn)一部分已安裝的用戶使用頻次較低，所以就需要通過廣告行為喚醒，并提高這些APP的日活量，所以現(xiàn)在經(jīng)常會使用信息流等渠道做APP喚醒，使用Deeplink技術吊起，返回APP內(nèi)，再接著才是下單。 

還有一些移動端的特殊客戶，比如賣牛仔褲、賣鞋的二類電商，因為沒有APP投不了應用下載，就去投放信息流廣告。所以大量的服裝、收藏品、減肥、脫發(fā)、去痘等行業(yè)的小廣告主，是移動端廣告生態(tài)重要的一環(huán)。這些小廣告主也起到了抬高媒體價格的作用。當然很多媒體對于這類廣告主的管控也是比較嚴格的。

另外還有一個問題，雖然這些二類電商在全國范圍內(nèi)競爭不過大品牌，但他們可以從小地域小品類突破，小電商在全國贏不了巨頭，但可以在某個區(qū)域某個縣進行地域定向，把這個地域的流量全部搶過來。加之這些二類電商的產(chǎn)品成本較低、毛利率高，所以在某些維度，即使京東、蘇寧也競爭不過他們。

這就是為什么有一些新的玩法出來，比如大電商可以通過大宗流量采買降低媒體成本，使用程序化的優(yōu)先購買方式將自己與這些競爭者區(qū)隔開，并通過自動化定向投放來提升廣告效果。

九枝蘭：電商行業(yè)如何科學考核KPI?

束磊：首先，在投放之前，你需要建立一個宏觀概念：所投放的資源對你來說作用與核心目的是什么，在這個宏觀概念上去衡量媒體的廣告投放效率，思考在這個渠道要花多少錢取得一個什么樣的投放效果，

至于在每個渠道如何分配預算？如何在眾多媒體中均衡？關鍵是抓住一點：哪些媒體平臺的投資回報率最能達到你的KPI。當然這是一個動態(tài)優(yōu)化的過程：先去嘗試得到一個反饋，然后你再去調(diào)整預算分配。比如：一開始我有100塊錢，有10個媒體，每一個我投10塊錢，然后我通過一星期或者是一段時間投放之后，取得一些反饋，在這些反饋基礎上進行分析，發(fā)現(xiàn)有兩個渠道我是可以不投，有三個渠道需要增加費用的，這樣不斷調(diào)整優(yōu)化。 

但是這個問題是，你首先得要有一把尺子，比如取所有渠道的平均值，然后再用這個平均值去衡量每個渠道，剔除那些低于平均值的渠道，再加新的渠道進來，再做平均化，再去不斷地累計循環(huán)累計，資源就會不斷地豐富。有一些媒體在投放一定階段時間之后會換一把尺子去衡量這些媒體，然后再去實行末位淘汰制，然后再去循環(huán)一些新的媒體進來，包括之前死掉的媒體可能這個過程中又會進來，不斷循環(huán)。因為每個階段每個廣告主的尺子是不一樣的，有時候是 ROI，有時候是新用戶數(shù)量，所以對渠道的選擇也會不一樣。 

另外，在考核時，一定要進行歸因分析。很多廣告主是用last click去做訂單歸屬，即最后交互模型（Last Model），把轉化歸屬為用戶最后一次點擊下訂單的渠道。

圖5：歸因分析模型大匯總

但是問題是說，這個人在買這個東西之前可能已經(jīng)接觸了四個甚至五個媒體的廣告，雖然看完沒有下單，但是這些媒體難道就沒有作用嗎？把功勞都歸在最后一次點擊上這種算法是不合理的，因為很多媒體在前面做了助攻作用。 

所以我建議對渠道進行歸因分析。但是很多時候廣告主因為“懶”，又或者可能是“睜眼瞎”，也可能是技術能力達不到，只看最后一次會比較簡單粗暴。但是你只看最后一次的時候會發(fā)現(xiàn)，有一些渠道會占優(yōu)勢，比如說CPS、品專、搜索引擎關鍵詞等等渠道，這些渠道的數(shù)據(jù)很好看，你如果不做深度分析會掉入一個陷阱：一旦把別的渠道停掉，這些流氓渠道帶來的訂單將會大大減少。因為如果沒有中場、后衛(wèi)渠道的傳球，光靠前鋒所帶來的訂單量會逐漸萎縮。

九枝蘭：未來幾年電商行業(yè)會有哪些趨勢？

束磊：我覺得肯定是越做越細，要解決最根本的問題是——讓消費者喜歡上你。這個事情從電商來說就是我把貨賣給你，并且讓你完成一次完美的購物體驗，這個過程不僅僅涉及到營銷，還包括運營、服務等等環(huán)節(jié)。從營銷層面要解決的問題就是——在合適的時間給這個人推薦一個合適商品，并且讓他心儀，在這一步達成之后，還需要把服務跟上，完成整個鏈條。而怎樣實現(xiàn)在合適的時間場景推薦合適的商品這個目標，在移動端比PC端有更多想象。

九枝蘭：目前，企業(yè)主面臨哪些營銷問題？

束磊：隨著今日頭條、WIFI***、UC頭條、獵豹等新興媒體的誕生，再加上新浪、網(wǎng)易、搜狐等一些老牌媒體通過商業(yè)化不斷加強程序化交易的能力，導致廣告主在媒介端投放的復雜性日益增強。當廣告主在投放時：

• 要面對很多廣告投放系統(tǒng)，每個系統(tǒng)成熟度也不一樣，資源有差異，人群數(shù)據(jù)來源有差異，系統(tǒng)能力有差異；

  
  

• 每一個廣告系統(tǒng)都有自己的特點，在A平臺可以實現(xiàn)的功能在B平臺可能實現(xiàn)不了；

  
  

• 優(yōu)化邏輯可能并不是通用的，會導致效果不一樣，所以需要因地制宜去找到每一個平臺適合這個客戶的投放方式。

最后的結果就是，廣告主如果想在每個系統(tǒng)中進行廣告投放且要獲得好的效果，是一件非常難的事情。比如說我們現(xiàn)在既要投廣點通、智匯推、今日頭條、UC等市面上一大堆信息流類產(chǎn)品，又要投百度、360搜索、手助和原生以及小米等一系列廠商的營銷產(chǎn)品，它們都有不同的廣告系統(tǒng)，然后廣告主需要很多人把不同的賬戶管理起來，這里面就發(fā)現(xiàn)一個問題——效率很低、效果不一定好。

所以需要給每個投放平臺都安排一個非常專業(yè)的優(yōu)化師，如果要投放10個平臺，一個廣告主需要10個優(yōu)化師，由此產(chǎn)生的人力成本無論是對代理公司還是廣告主都很難承擔。

九枝蘭：有沒有可能培養(yǎng)一個優(yōu)化師精通多個平臺？

束磊：我們當然希望一個優(yōu)化師能搞定10個廣告平臺，但問題是一個人怎么可能精通10個平臺的產(chǎn)品呢？做同一類型的平臺可以，但如果是跨類型，基本上不太可能。即便有人能精通10個平臺，但人的精力是有限的，一個優(yōu)化師同一時間去調(diào)10個平臺，他管不過來。

所以促生一個需求——通過程序化、自動化來實現(xiàn)多渠道管理，去輔助優(yōu)化師，提高他的效率，并且提升廣告投放效果，這就是市場上對廣告投放的自動化一個非常強的訴求。

以下為營銷自動化在電商領域的應用，束磊老師將透過媒體曝光階段與網(wǎng)站轉化階段剖析提升廣告效果的方法。

九枝蘭：電商行業(yè)如何實現(xiàn)點擊之前（Pre-Click）的優(yōu)化？ 

束磊：電商營銷——解決的是人和貨之間的關系，同樣的商品曝光給不同的人反饋是不一樣的。以化妝品為例，給你和你的同事推薦同一款化妝品，反饋可能完全不一樣。因為每個人用的化妝品可能不一樣，需求不一樣反饋也就不一樣。所以要解決的問題是——人和貨的匹配問題，要識別人，然后給對貨。

廣告在做曝光的時候，就需要做出正確的選擇——讓你的廣告曝光給真正的目標消費者，即識別人。

在程序化廣告還沒出現(xiàn)之前，很多資源是不能定向的，只能通過主觀判斷投廣告，舉個簡單的例子：體育頻道男性多就投男性產(chǎn)品，女性頻道女性多就投化妝品，但是體育頻道難道沒有女孩嗎？女性頻道難道沒有男人嗎？隨著技術的發(fā)展，我們現(xiàn)在利用程序化對每一個人去做識別，實現(xiàn)人與貨的正確匹配。

圖：Pre-Click&Post-Click示意圖

但依然會有問題，因為對人群的識別不可能做到百分之百準確，以目前國內(nèi)的營銷現(xiàn)狀來看，在極限的狀態(tài)下，我們能識別的比例是20%到30%，即100個曝光里，我們只能識別20到30個，還有70-80個是不能識別的。對于不能識別的流量，就要想各種方法去做切割，比如用第三方數(shù)據(jù)去識別，發(fā)現(xiàn)這個曝光是北京地域的，我們就給他投放北京地區(qū)歷史轉化率較高的商品，如果有的曝光不帶任何信息那就給他投放這個電商目前銷售最好的商品。

給對貨之后，就是創(chuàng)意的問題，創(chuàng)意決定了用戶是否會點擊，比如說文案、素材、圖像、顏色等綜合因素決定了他到底會不會點擊。所以，我們會用大量的動態(tài)創(chuàng)意去測試、去試錯，然后根據(jù)點擊率調(diào)優(yōu)，所以同一個廣告位，通過不同的商品、不同的模板、不同的定向方式，交叉組合后你可能會刷出來很多版的素材。我們會根據(jù)不同的方式去猜，只要你點了，我們就會進入一個算法邏輯，這個用戶可能喜歡這個類型的素材，下次這個用戶來了之后這種類型的素材的展示權重就會變高，該用戶跨媒體之后看到的也是同一個類型的，只要能產(chǎn)生交互行為，就有可能進入到一個算法里。

除了曝光精準之外，曝光的時機也很重要。我給你看一個你很喜歡的品牌，你也有可能不會點，因為時間不對，但是換一個時間你有可能會點。PC端的廣告只能發(fā)生在頁面打開的那一瞬間，但是在移動時代會發(fā)現(xiàn)一個變化，就是這個人的時間、地點和人物，這三樣事物會組成一個場景。人可能還是我們之前通過這些方式識別的這個人，但時間和地點在發(fā)生遷移，在不同的時間地點，我們?nèi)ミx擇性給你推送不同的廣告。

九枝蘭：電商行業(yè)的落地頁應如何優(yōu)化？

束磊：通常情況下，電商客戶的落地頁無外乎這幾種：單品頁、搜索頁、品類頁、活動頁、首頁。在PC時代,廣告位是可以多位置點擊的，點擊商品圖、立即購買、logo、文案或點擊價格，我們可以設置不同的落地頁。即使一個地方也可以通過鼠標懸停出現(xiàn)不同的按鈕提示文字，比如我們在給京東做的時候，當鼠標移動到商品圖片上時，會在下方出現(xiàn)“查看相似”和“加入購物車”的浮層按鈕，而直接在廣告上顯示的是“立即購買”按鈕，點擊它們都會有不同的落地效果，簡單說我們希望把廣告做成一個方便用戶購買的快捷工具，并幫助用戶節(jié)省時間。

綜上，在PC時代，單一廣告可以多點擊，可以多商品，每個商品上不同的點擊區(qū)可以鏈接到不同的landingpage，還可以跟蹤到不同landingpage的轉化效果。

但在移動時代，比如信息流、開機大圖就很尷尬，只能landing到唯一的地方，哪怕是組圖模版也只能鏈接到一個地方。不過移動端的landingpage并不是營銷的核心因素，核心因素是deep link技術的廣泛使用與普及。移動端一般會鏈接到M站的單品頁或者熱賣頁，這樣的話其實轉化是有問題的，最好的方式是能喚醒到app的單品頁，但有一個前提是用戶的手機里面已經(jīng)安裝好app，如果用戶沒有安裝app，用戶點擊廣告是喚醒不了的。所以在投放移動端的時候，我們可以做一個判斷，如果這個人手機里裝了廣告主的app，點擊時就跳轉到app；如果手機沒有裝app，可以選擇屏蔽讓廣告不出現(xiàn)，另外也可以跳轉至wap站，引導用戶下載app，或者直接在wap下單。

九枝蘭：在post-click階段如何優(yōu)化注冊轉化率？

束磊：不管是在PC還是移動，用戶進入landingpage之后，是進入到了一個購買決策的過程。用戶如果是第一次接觸，會有一個篩選的過程（除非是已經(jīng)看了很長時間），用戶會對比價格、對比不同的平臺、對比不同的商品。

首先，對于標品來說，價格是影響購買決策非常重要的因素。

比如說我現(xiàn)在想買一個手機，這是一個泛需求，是買安卓還是買蘋果的？我確定好買蘋果之后，是買7還是買7plus？是買32G的還是買128G的？是買黑色的還是買玫瑰金的？是在京東買還是在天貓買？一旦用戶進入到選擇的過程，就會不斷的對比循環(huán)。蘋果手機是標品，是能比價的，對于標品來說，價格是影響購買決策非常重要的因素。

第二，對于非標品而言，評論是刺激用戶對非標品進行沖動消費一種手段。

還有一種商品是不太好比價的，比如說衣服，款式不一樣沒辦法比價，比如我覺得淘寶的這個連衣裙很好看，但也許京東、天貓都找不到一樣的或者相似款，對于非標品來說就沒有辦法進行比價，一條連衣裙比另外一條連衣裙貴了10塊錢或者50塊錢，你在圖片上看不出來太大的材質(zhì)和款式差異的時候，其實價格不是最重要的，而是這個平臺本身給予的，或者說這個店鋪本身給他的感受以及朋友的建議是比較重要的，因為商品到底是值100還是值300，你通過商品圖片可能沒有辦法全部感受出來，當然你可能通過其他人在對這個商品的評論作為輔助來判斷。那怎么加快轉化？做法很簡單——做一堆評論，很多網(wǎng)店都在這么做，諸如此類的評論：好、產(chǎn)品好、良心賣家、服務很耐心、東西質(zhì)量好、價格又不貴的評論霸占了全屏。因為評論是刺激用戶對非標品進行沖動消費一種手段。

第三，支付流程非常重要。

雖然在移動端，支付流程已經(jīng)很簡單了。但是不排除有的網(wǎng)站支付有問題，目前大家使用比較習慣的是微信支付和支付寶，但有的電商就沒有這兩個支付，只能通過銀行卡支付，所以在支付環(huán)節(jié)很多用戶就流失了。

第四，用戶的購物習慣也非常重要。

比如用戶天天在京東買，對于各種流程都了如指掌，并且可以直接點擊再次購買即可復購。那如果換到蘇寧，可能還要重新下載安裝注冊，并熟悉一遍購物流程：搜索、添加、購買，這樣很麻煩。所以在日用消耗品這個品類上，老客戶總體的平均轉化率明顯高于非標商品跟單價較高的商品，是比較常見的慣性購買。

九枝蘭：營銷對于電商行業(yè)廣告主的價值是什么？

束磊：無論市場怎么變化，用戶習慣如何遷移，營銷的本質(zhì)沒有變，只是不同的階段，會用不同的營銷方式。我們現(xiàn)在看到很多平臺電商，就是用簡單粗放的折扣方式去解決，用這種方式可以比較快速的拉新用戶，但后端服務跟不上的話，換來的可能會是一片差評，留不下用戶，廣告一停就沒銷量肯定是不行的，所以還有很多電商使用精耕細作的方式，不斷提升效果，提升用戶體驗。

無論你選擇哪種策略，核心的問題是把人與貨匹配對，把需求匹配好，然后去解決轉化問題，并讓用戶獲得多次完美購物體驗之后，對這個平臺或店鋪產(chǎn)生好感跟依賴。廣告可以讓用戶在相對較短時間內(nèi)，有機會形成多次購買體驗。如果沒有廣告，用戶的接觸和購買頻次會變低，會有競爭對手去搶你的客戶，在對比的過程中暴露出弱點，所以投廣告的目的是為了買時間、搶速度，在消費者心目中更快地形成記憶，養(yǎng)成習慣。

作者：九枝蘭

來源：九枝蘭網(wǎng)絡營銷（ID：jiuzhilan）

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