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漏洞營(yíng)銷，顧名思義，就是將企業(yè)的優(yōu)惠活動(dòng)包裝成產(chǎn)品或者規(guī)則上的漏洞來讓用戶誤以為自己占了小便宜從而參與體驗(yàn)甚至是購(gòu)買的一種營(yíng)銷策略，這種策略充分利用公眾愛貪小便宜和獵奇的心理來實(shí)現(xiàn)引流的目的。接下來先生會(huì)從三個(gè)角度進(jìn)行深度分析，讓大家對(duì)漏洞營(yíng)銷有一個(gè)全面一點(diǎn)的認(rèn)知。

1 漏洞營(yíng)銷有哪些經(jīng)典案例

對(duì)一種具體化的營(yíng)銷方法進(jìn)行研究，最直觀的展現(xiàn)方式就是案例，通過案例可以迅速理解并且套用到實(shí)際操作中去，先生這里密集給大家提供幾個(gè)經(jīng)典案例。

龔文祥賣書：微信發(fā)紅包我也沒時(shí)間收

這第一個(gè)例子，就是剛剛發(fā)生的，在朋友圈刷到了知名微商自媒體人龔文祥老師發(fā)的一條狀態(tài)，龔大師最近出版了一本新的微商書正在推廣ing，然后發(fā)朋友圈說“忙到連收錢的時(shí)間都沒有，絕大多數(shù)紅包我都沒有時(shí)間點(diǎn)開收錢”，這個(gè)就是典型的漏洞營(yíng)銷啊，讓大家覺得即使發(fā)了紅包他也沒時(shí)間收，就可以免費(fèi)獲得新書了，刺激大家去利用這個(gè)漏洞去薅羊毛，先生呢為了驗(yàn)證給龔大師真的發(fā)了一個(gè)小紅包，毫無意外大師收了，整體來說有點(diǎn)尷尬，但是不得不佩服大師營(yíng)銷的功力，人家成功是有成功的理由的，大家別再罵他了。

***站編故事自曝平臺(tái)漏洞能獲暴利

第二個(gè)例子也是最近發(fā)生的，在網(wǎng)易、百家號(hào)、今日頭條上有很多類似《保研大學(xué)生利用專業(yè)知識(shí)破解彩票獲刑》這樣標(biāo)題的文章，文章的內(nèi)容大概是某知名大學(xué)的學(xué)生張某，因涉嫌利用數(shù)學(xué)知識(shí)破解彩票非法獲利380萬，由于涉及金額特別巨大，相關(guān)執(zhí)法機(jī)關(guān)已正式向法院起訴。一旦罪名成立，張某或?qū)⒚媾R3年以下有期徒刑，并沒收非法巨額贓款，文章內(nèi)會(huì)具體說明是用了某某公式可以提高博彩的命中率，然后通過曬出聊天截圖的方式把***站的鏈接暴露出來。

這類文章經(jīng)證實(shí)正是***站投放的軟廣，用故事的形式告訴大家，通過某某公式利用漏洞可以提高在他們平臺(tái)的命中率進(jìn)而獲得暴利，這個(gè)漏洞營(yíng)銷非常高明，相信引流的效果也一定不會(huì)差，因?yàn)檫@類文章在各大平臺(tái)的曝光度極高，單在網(wǎng)易平臺(tái)上的用戶跟帖就超三萬了，應(yīng)該有用戶自以為很聰明的跑去這個(gè)平臺(tái)上試圖薅羊毛，但是沒想到反被套路了，漏洞營(yíng)銷真的是無處不在啊。

大家可能覺得上面兩個(gè)例子有點(diǎn)上不了臺(tái)面，也沒辦法直接去套用，先生接下來再給大家舉幾個(gè)知名公司漏洞營(yíng)銷的案例。

肯德基app出bug，生日設(shè)置可領(lǐng)半價(jià)券

2017年8月30號(hào)，肯德基官方app被爆料出現(xiàn)大bug，將賬號(hào)生日改成20160828即可在五分鐘內(nèi)獲贈(zèng)一張六人全家桶半價(jià)券。

這樣一個(gè)惠民的bug一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，自然是一傳十、十傳百，很多用戶知悉這個(gè)薅羊毛的機(jī)會(huì)都紛紛跑去下載app。硬生生把這樣一個(gè)美食類App刷到了排行榜前50名。其實(shí)像肯德基這樣的平臺(tái)也經(jīng)常做各種類似的半價(jià)活動(dòng)，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有這種讓用戶覺得自己很聰明賺到了來的有效，要知道17年下半年的時(shí)候，用戶對(duì)于下載app的意愿度其實(shí)很低了，如果是投放渠道做下載注冊(cè)的話，成本是非常高昂的。

百度云支付出 bug，0.1元可買百萬會(huì)員服務(wù)

2013年6月21日晚，一則關(guān)于百度云支付系統(tǒng)出現(xiàn)重大bug的消息在微博、各大論壇、新聞網(wǎng)站被瘋傳，百度云上所有產(chǎn)品的價(jià)格“變成”了原來的1/1000，只需要0.1元就可以購(gòu)買原價(jià)近百元的會(huì)員服務(wù)，5毛錢就可以擴(kuò)到100GB套餐。一時(shí)間，大部分不管之前有沒有百度云網(wǎng)盤的賬號(hào)，不管自己平時(shí)用不用得上百度云網(wǎng)盤的網(wǎng)民都跑去購(gòu)買了套餐。

這個(gè)bug最后反正被官方非常低調(diào)的修復(fù)了，但是先生研究了一下網(wǎng)上的相關(guān)帖子，這些爆料可以薅羊毛的帖子軟廣的嫌疑非常大，因?yàn)榻Y(jié)尾還不忘夸一下百度云是國(guó)內(nèi)最大的、也是最受用戶喜愛的個(gè)人云存儲(chǔ)服務(wù)商，這不太符合我國(guó)網(wǎng)民的主流價(jià)值觀啊，而且一向以技術(shù)標(biāo)榜的百度出現(xiàn)這種低級(jí)錯(cuò)誤可能性還是很低的，需要花費(fèi)幾十個(gè)小時(shí)去修復(fù)更是令人費(fèi)解，基本上矛頭都指向了是一次精心策劃的漏洞營(yíng)銷。果不其然，幾天后的6月26日，百度對(duì)外宣布百度云用戶量突破7千萬，且正以每天20萬的速度增長(zhǎng)。

先生從網(wǎng)上找了一張圖羅列了一些漏洞營(yíng)銷的事件，大家也參考一下。

2 如何設(shè)計(jì)一次成功的漏洞營(yíng)銷

通過上面一系列的漏洞營(yíng)銷案例，相信大家已經(jīng)知道漏洞營(yíng)銷的威力了，但是如何策劃一場(chǎng)成功的漏洞營(yíng)銷事件呢？  

1）確定預(yù)算

本質(zhì)上來說，漏洞營(yíng)銷其實(shí)是一種極致的促銷，正常的促銷是直接正面的告知用戶有這樣的優(yōu)惠活動(dòng)，漏洞營(yíng)銷是假裝通過用戶發(fā)現(xiàn)然后自傳播的病毒營(yíng)銷方式，對(duì)于企業(yè)來說，促銷是主動(dòng)營(yíng)銷，漏洞營(yíng)銷是被動(dòng)營(yíng)銷，從企業(yè)的官方層面來看，在營(yíng)銷開始之時(shí)看起來是不用做任何事的，等著用戶自發(fā)傳播就可以了，當(dāng)然暗地里免不了要去充當(dāng)用戶做推廣。

漏洞營(yíng)銷的第一步是確定好預(yù)算，這個(gè)預(yù)算包含兩個(gè)部分，一個(gè)是早期做啟動(dòng)之時(shí)基礎(chǔ)激活的推廣費(fèi)用，一個(gè)是饋贈(zèng)給用戶的項(xiàng)目預(yù)算，這個(gè)預(yù)算可能不是實(shí)際花出去的錢，而是產(chǎn)品本身的等值服務(wù)，反正結(jié)合自身的產(chǎn)品屬性和企業(yè)實(shí)力進(jìn)行設(shè)置，一般來說，這兩個(gè)部分的預(yù)算是相反的，早期的推廣預(yù)算越足，用來饋贈(zèng)用戶的項(xiàng)目預(yù)算可以少一點(diǎn)。

這里大家一定要注意，用來做饋贈(zèng)用戶的項(xiàng)目預(yù)算千萬不能隨意，要把這個(gè)預(yù)算壓縮成極致的吸引力，而不是沒誠(chéng)意的耍猴。比如你的饋贈(zèng)用戶的預(yù)算用八折的優(yōu)惠券、20元的代金券什么的，就很沒誠(chéng)意也沒吸引力，這樣的活動(dòng)注定會(huì)失敗。

這個(gè)預(yù)算就是這次活動(dòng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，當(dāng)薅羊毛的用戶達(dá)到一定的數(shù)量，產(chǎn)生的費(fèi)用達(dá)到預(yù)算范圍的時(shí)候，就需要馬上修復(fù)漏洞或者關(guān)閉漏洞的入口及時(shí)止損，預(yù)算的多少，就決定了能帶來多少能薅上羊毛的用戶。

2）設(shè)計(jì)誘餌和漏洞

設(shè)計(jì)有吸引力同時(shí)給企業(yè)帶來價(jià)值的漏洞，是漏洞營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵所在。無論是利用程序上的bug，還是規(guī)則上的bug，都需要一方面能激發(fā)用戶覺得有便宜可占的心理，另一方面漏洞的獎(jiǎng)勵(lì)要達(dá)到麻煩用戶去參與的心理預(yù)期價(jià)值。

程序漏洞的套路比較簡(jiǎn)單，參考百度云、肯德基、摩拜的漏洞方式即可，差不多要么是在支付的時(shí)候出現(xiàn)問題，要么就是某些設(shè)置能激發(fā)一個(gè)平臺(tái)優(yōu)惠活動(dòng)，這類漏洞要注意時(shí)間節(jié)點(diǎn)，最后能夠在媒體報(bào)道后的十個(gè)小時(shí)之內(nèi)把口子封上，一般晚上暴露漏洞，然后第二天早上發(fā)修復(fù)聲明，時(shí)間拖的太久會(huì)給公眾留下技術(shù)渣的印象。

漏洞的設(shè)計(jì)一定要圍繞著企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)展開，給企業(yè)帶來實(shí)際性價(jià)值，比如說企業(yè)做漏洞營(yíng)銷的目標(biāo)是吸引新用戶注冊(cè)，那么在設(shè)計(jì)漏洞的時(shí)候就要撇開老用戶，僅對(duì)新用戶有效。

3）設(shè)計(jì)傳播節(jié)奏

有一點(diǎn)非常重要，就是修復(fù)漏洞是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從最大化效益的角度來看，我們理想的狀況是，修復(fù)漏洞之前的用戶的社交化傳播能力強(qiáng)，能夠通過漏洞領(lǐng)取福利后把這個(gè)信息傳播出去，吸引更多通過推薦而來的用戶參與；修復(fù)漏洞之后的用戶的社交傳播能力弱，在發(fā)現(xiàn)漏洞被補(bǔ)上之后盡可能別傳播漏洞已經(jīng)補(bǔ)上這個(gè)消息，進(jìn)而別讓太多人知道漏洞被補(bǔ)上而繼續(xù)來參與。

漏洞營(yíng)銷真正的價(jià)值用戶，其實(shí)是沒有趕上漏洞紅利但是參與注冊(cè)轉(zhuǎn)化的用戶，如何實(shí)現(xiàn)引流更多這樣的人群參與進(jìn)來，是漏洞營(yíng)銷設(shè)計(jì)優(yōu)化的重頭戲。

漏洞營(yíng)銷的傳播節(jié)奏其實(shí)也是比較流暢的，基本上就包含基礎(chǔ)激活、修復(fù)漏洞、公關(guān)回應(yīng)三個(gè)階段，基于上述原則進(jìn)行優(yōu)化，就能制作出一套不錯(cuò)的傳播規(guī)劃。

首先是基礎(chǔ)激活，除了日常的各種網(wǎng)絡(luò)論壇、貼吧、微博進(jìn)行水軍投放、行業(yè)大號(hào)投放、買熱搜以外，要特別注意選擇一些愛分享、影響力大的個(gè)人kol，他們可能在沒有公眾號(hào)沒有微博，但是在朋友圈具備一定的傳播力，覆蓋一些這樣的人群讓他們通過漏洞獲利，能對(duì)早期的基礎(chǔ)引爆產(chǎn)生正向的作用。同時(shí)要控制好力度，所有的操作都是從模擬真實(shí)用戶的行為進(jìn)行展開，不要流露太多的炒作痕跡。

達(dá)到提前確定好的預(yù)算上線好要做到及時(shí)修復(fù)漏洞，避免產(chǎn)生更多的經(jīng)濟(jì)損失。對(duì)于一個(gè)有吸引力的漏洞營(yíng)銷，從基礎(chǔ)激活到修復(fù)漏洞的這個(gè)時(shí)間其實(shí)很短，能否在修復(fù)漏洞之前成功將漏洞信息在社交媒體上發(fā)酵開，是漏洞營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。修復(fù)漏洞一定要低調(diào)，并且在用戶參與體驗(yàn)的過程中不要流露痕跡，為吸引更多想薅羊毛的用戶爭(zhēng)取更多的時(shí)間。

官方回應(yīng)選擇時(shí)機(jī)很重要，一般是在有主流媒體曝光平臺(tái)的漏洞已經(jīng)補(bǔ)上的時(shí)候回應(yīng)即可，在不影響企業(yè)聲譽(yù)的前提下，宜晚不宜早，吸引更多不了解情況的用戶進(jìn)來參與活動(dòng)。并且官方的回應(yīng)盡可能低調(diào)，不要趁機(jī)去推廣其他的活動(dòng)，簡(jiǎn)單說明一下即可。

漏洞營(yíng)銷一定要把握好傳播節(jié)奏，迅雷曾在這個(gè)百度云做完漏洞營(yíng)銷后的一個(gè)禮拜，也如法炮制了一次漏洞營(yíng)銷，一分錢就可以獲得迅雷會(huì)員180元的白金年卡，引起了網(wǎng)友瘋狂搶購(gòu)， 共5000多張迅雷會(huì)員白金年卡被1分錢搶購(gòu)。這個(gè)事呢，做的就不太好，無論是從輿論評(píng)價(jià)上，還是從實(shí)際用戶參與上都差強(qiáng)人意。究其原因，除了是這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)沒有選擇好（學(xué)百度也得注意時(shí)間不是），再就是傳播節(jié)奏做的很糟糕，5000張1分錢誘餌白金卡大部分都是被原有的會(huì)員發(fā)現(xiàn)搶走了，并且官方迅速辟謠，壓根就沒有給羊毛用戶涌入留出時(shí)間，效果不好也是在所難免了。

3 漏洞營(yíng)銷要拿捏好尺度和頻率

是一劑良藥，也是一杯毒酒

到這里相信有不少小伙伴也想結(jié)合自家品牌試一試漏洞營(yíng)銷，漏洞營(yíng)銷比較適合成長(zhǎng)性品牌和產(chǎn)品，有一定的知名度，但是用戶基數(shù)并不大，通過一波漏洞營(yíng)銷的操作提升知名度，同時(shí)能吸引到一部分注冊(cè)用戶。

但是在操作的過程中一定要注意拿捏好尺度，漏洞這個(gè)詞本身就跟負(fù)面沾邊，如何處理好漏洞產(chǎn)生的輿情非常重要，一般來說，漏洞的選擇不要影響企業(yè)的主流業(yè)務(wù)形象，試想一家主打安全的平臺(tái)被爆料有漏洞，這負(fù)面的代價(jià)是不是就有點(diǎn)大了？

對(duì)于企業(yè)來說，漏洞營(yíng)銷要注意控制好頻率，隔三岔五來一出漏洞會(huì)被用戶看穿，對(duì)企業(yè)本身也不是什么好事，因?yàn)楫吘孤┒礌I(yíng)銷會(huì)被部分用戶認(rèn)為是一種欺騙。

那哪些企業(yè)不適合做漏洞營(yíng)銷呢？

第一，體量龐大的企業(yè)不適合，漏洞營(yíng)銷帶來的弊端遠(yuǎn)高于收益。原因在于，一來大平臺(tái)的穩(wěn)定性很重要，出現(xiàn)了漏洞會(huì)引發(fā)公眾對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理和企業(yè)技術(shù)產(chǎn)生懷疑，對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)產(chǎn)生影響；二來大平臺(tái)的用戶本身就多，如果漏洞老用戶也可以參與則會(huì)造成很大的經(jīng)濟(jì)損失，如果漏洞老用戶無法參與又會(huì)導(dǎo)致不公，反正是里外不討好。比如前幾年淘寶就出現(xiàn)過商品價(jià)格變?yōu)?元的事，給淘寶帶來不小的負(fù)面影響。

第二，安全性至上的企業(yè)不適合，漏洞營(yíng)銷帶來的聲譽(yù)影響可能造成不可估量的損失， 比如最開始提到的加密貨幣交易所，就不適合跟任何漏洞營(yíng)銷沾邊。

第三，體量太小的企業(yè)也不適合，體量太小，本身就缺乏知名度，搞漏洞營(yíng)銷本身就不容易吸引用戶參與，所以可以想象到效果也不會(huì)太好。

思考總結(jié)

漏洞營(yíng)銷是一把雙刃劍，是一劑良藥，也是一杯毒酒。我們看到有很多漏洞營(yíng)銷成功的案例，能夠給企業(yè)低成本迅速帶來用戶流量，但是前提是拿捏好尺度、控制好頻率，并且要拿出足夠的誠(chéng)意吸引用戶、做好傳播節(jié)奏的引導(dǎo)，才能充分發(fā)揮漏洞營(yíng)銷的威力，為企業(yè)帶來可觀的用戶和效益。

作者：病毒先生

來源：病毒先生（ID：virussir）

本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者并注明出處。

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