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先思考一個問題，也是電商人恒久關(guān)心的：
如何提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率？
這道題其實沒那么好回答，因為話題比較大。
那么，我們換個角度，來思考一個簡單的：
為什么促銷期間的轉(zhuǎn)化率一般都會比平時高？
估計很多人馬上想到：因為降價帶來了實惠。
嗯，價格是一個因素，不過也不一定是真的降價了。
很多運營常常會陷入一個誤區(qū)：
促銷=降價；
設(shè)計促銷活動=要跟老板申請低價。
其實，想讓用戶感受到實惠可以有很多方法。
我之前寫過的一篇這方面的文章：《價格的真相：用戶嫌貴，并不是真的貴了》。
不過，小心別陷入另一個誤區(qū)：價格實惠就一定能帶來高轉(zhuǎn)化率？
很顯然，這里面是有問題的。
那么，到底為何促銷常常能提高轉(zhuǎn)化率呢？
01
促銷的真相：用戶焦慮了，轉(zhuǎn)化率就上去了！
在一份精心設(shè)計的高質(zhì)量的促銷方案里，價格絕對只是表面上的主角，背后隱藏著真正的大BOSS其實是：
如何設(shè)計出用戶的焦慮感。
這份焦慮感會不停地催促著用戶趕緊下單：
再不買就要等到明年雙11了！
滿200減100的優(yōu)惠券還不趕緊搶？
還剩1分鐘活動就要結(jié)束，來不及了！
超低價的iPhone快被搶完了，庫存告急！
……
以上這些情景，都是我們非常熟悉的。
不斷出現(xiàn)的催促，不斷積累的焦慮，不斷上升的轉(zhuǎn)化率。
這才是促銷的真相。
02
找對了切入口，才能看到問題的本質(zhì)。
每做完一場促銷活動，運營一般都要做分析和總結(jié)。
只是這些分析報告中，常常寫的是：數(shù)據(jù)好不好、海報漂不漂亮、推廣渠道用了多少、誰的價格更低等等。
但是，如果我們從焦慮感的角度來重新分析，是否能看出些不同呢？
就以京東“618”的活動頁面為例吧。
主色調(diào)選擇了代表著亢奮與沖動的紅色；
使用“狂歡”、“瘋搶”，以及大額返現(xiàn)這樣的煽動字眼；
三個模特都是一副焦躁且充滿感染力的夸張表情。
……
發(fā)現(xiàn)了沒，換個角度后，我們才算是從海報中看出一點真正的門道：
用多元素組合出一張暗藏著焦慮感的促銷頁面。
現(xiàn)在是不是有點感覺了？
你可以再琢磨琢磨這次天貓618的活動頁面。
留意一下四處飛舞的錢、放射狀向外飛出的火箭和光線。
03
接下來，我們聊聊正題，可能你會更關(guān)心這個。
如何才能設(shè)計出焦慮感？
我總結(jié)出了9種方法。
第一種方法：時間緊迫。
所剩無幾的時間、飛速流逝的時間。
團購頁面為什么要有倒計時？
而且為什么用秒，甚至是毫秒來計時，而不是分鐘？
就是這個道理。
讓消費者看到剩余時間不多了，而且流逝的非?？?，于是產(chǎn)生了要趕緊買的沖動，再不下單的話就買不到了。
雙十一當(dāng)天0~1點，很多商家推出了秒殺產(chǎn)品：前11秒2折、前60秒折上折……時間都設(shè)置的非常短。
越短，用戶就越焦慮。
因為什么都來不及想了，趕緊搶下來再說。
商家的這種玩法，不僅對自己店鋪有拉動效果，還為整個淘寶雙十一帶起了氣氛。
所以，真的是商家自己想到了嗎？其實是淘寶鼓勵的。對于商家來說，更大的好處是換取到了淘寶平臺的流量傾斜。
第二種方法：數(shù)量有限。
庫存告急、限量發(fā)售、限購。
電視購物中，主持人總是會反復(fù)強調(diào)已有多少人打電話進來了，庫存只剩下最后一百件，欲購從速。
被喬布斯玩得很溜的饑餓營銷，也是這種方法。
從心理學(xué)的角度來看，饑餓營銷不僅能制造焦慮感，讓人早點下手，而且還能提高產(chǎn)品在消費者心中的價值。
事實上，不僅是庫存告急有效果，限制購買數(shù)量也會有效果，比如每人限購2件。
國外有項研究就發(fā)現(xiàn)，限制顧客的購買數(shù)量往往能夠增加50％的銷量。
即使你寫上限購20件，也會有效。
第三種方法：語氣急促。
趕緊、快、立刻、馬上、火速……
這樣的急促語氣會催著用戶趕緊行動起來，沒時間思考了。
而且如果合適的話，加上幾個感嘆號?。?！焦慮感又上升了?。?！
第四種方法：文案短小精悍。
搶！
馬上搶！
很明顯，短文案，會比長文案顯得更急迫。
此外，它還有個好處，易讀性很好，不會產(chǎn)生閱讀障礙。
有時候?qū)憹M一大堆的產(chǎn)品好處，用戶根本就懶得看。所以短文案的讀完率一般都會比長文案高。
更重要的是，排版做得好的話，吸引注意力的效果會非常不錯。
不過，并不是說所有地方都必須只用短文案，這樣子反而不一定好。讓短文案出現(xiàn)在長文案中，能起到更醒目的效果。
第五種方法：強調(diào)損失。
錯過再等一年、優(yōu)惠券1天后過期。
強調(diào)損失，往往能引起關(guān)注，也會喚醒焦慮感。
損失越大，焦慮感越強。
2012年的時候，很流行世界末日說——
瑪雅人的歷法中預(yù)言2012年12月21日的黑夜降臨以后，12月22日的黎明永遠不會到來。
當(dāng)時這樣的消息流傳甚廣，“嚇壞”了不少人。
這背后的原理是“損失規(guī)避效應(yīng)”。面對同樣數(shù)量的收益和損失時，損失更加令人難以忍受。
也就是說，人們對損失更敏感。
其實，降價、打折也屬于強調(diào)損失——有便宜不占，就是損失。
第六種方法：設(shè)置未完成事項。
"服務(wù)員效應(yīng)"告訴我們：未完成的任務(wù)更容易被記住。
餐廳服務(wù)員的記憶往往很好，能夠記住所有桌子點的菜，但是一旦客人結(jié)賬完畢，你再去問服務(wù)員剛才他們點的什么菜，已經(jīng)不記得了。
就這是“服務(wù)員效應(yīng)”。
人們對于未完成的任務(wù)，往往惦記于心。這期間，想到的次數(shù)越多，焦慮感就越強，直到任務(wù)完成為止。
利用這種效應(yīng)，我們可以設(shè)計出一些讓用戶無法一次性完成的任務(wù)。
比如預(yù)售活動，先付定金，等到活動當(dāng)日再付尾款。
第七種方法：行為模仿。
看到別人打呵欠，我們也會跟著打呵欠。
人有模仿的習(xí)慣，有些行為感染力強，比如打呵欠；有些行為感染力不明顯，但不代表沒有影響。
電影中有很多場面，僅僅依靠人物表情和動作，就營造出了緊張的氣氛。
電影里的演員緊張，觀眾也跟著緊張起來。
所以不僅是行為會被模仿，情緒也能被傳染。
比如文章開頭，我們看到京東618的那張海報中，模特做出了一副焦躁不已的表情，這種情緒就會傳遞給用戶。
另外，我們所熟悉的“從眾效應(yīng)”也是一種行為模仿。
當(dāng)你看到98077人已付款時，常常也會跟著一起下單，這就是從眾效應(yīng)。
第八種方法：速度加快
加速，可以調(diào)動起“高喚醒情緒”。
何為高喚醒情緒？
心理學(xué)上會把情緒分為高喚醒和低喚醒。
能讓人心跳加速、血流加快的情緒，就稱為高喚醒情緒。在這種情緒下，人們往往會產(chǎn)生做點什么動作的欲望，比如興奮時會跳躍、緊張時會顫抖、憤怒時會用力揮拳。
低喚醒情緒則與之相反，它會讓人變得什么都不想做，比如沮喪、滿足。
事實上，高喚醒情緒是可以增加下單概率的。速度加快，可以調(diào)動起“高喚醒情緒”。
蘋果就運用過這個方法。
2016年蘋果7的發(fā)布會上，做了一個快閃文字的發(fā)布會視頻。
視頻中的文字快速閃現(xiàn)，節(jié)奏感很強，快速聚焦注意力，讓觀看者心跳也跟著緊張加速。
除了文字加速外，其他東西加速也能達到這樣的效果。
比如：
看一張4倍速奔跑的動圖；
放一首快節(jié)奏的動感音樂；
海報中插入幾個速度很快的火箭圖案；
……
第九種方法：色彩心理學(xué)。
色彩心理學(xué)是一個非常實用的領(lǐng)域。
促銷頁面的配色，對營造焦慮感很有幫助。
不過我不擅長，就直接從千圖網(wǎng)上選了一個搭配好的色系給你們看下。
第十種方法：制造麻煩。
與直覺相反，制造麻煩有時也能提高轉(zhuǎn)化率。
各種教程都告訴我們，購物流程一定要非常流暢，不能有卡殼，因為每一次卡殼都會造成用戶流失。
但是實際上，麻煩也有正面作用。
它既能形成焦慮感，也能激發(fā)征服欲，讓大腦進入一種緊急狀態(tài)，注意力聚焦。
這一方法，被非常頻繁地運用在游戲的設(shè)計中。每一個游戲關(guān)卡，都是制造了一種麻煩。
促銷活動中也可以用到。
比如：加入會員才有資格購買活動商品。
這種設(shè)計，對會員來說，這是一種身份認可；對非會員來說，只能看、不能買，就是麻煩，于是有了焦慮感。為了消除這種不爽，只好加入會員買買買。
從這個例子中，我們也能看出這個方法有兩個特點：
常常要搭配著其他方法一起使用（比如VIP特惠商品）；
不一定對每個人都有效，有局限性。
04
天賦是少數(shù)人的，套路是所有人的。
——康熙師爺
最后總結(jié)下今天的文章：
1、為什么促銷期間的轉(zhuǎn)化率一般都會比平時高？
促銷的真相是：用戶焦慮了，轉(zhuǎn)化率就上去了！
不斷出現(xiàn)的催促，不斷積累的焦慮，不斷上升的轉(zhuǎn)化率。
2、如何才能設(shè)計出焦慮感？
教你10種方法。
作者：康熙師爺
來源：康熙師爺（ID：kangxishiye）
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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