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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
當提到用戶運營，私域運營的思維模型時，大部分人會想到AARRR模型。
前幾年，裂變流量紅利時，這個模型確實比較好用。但今天對于80%的企業(yè)，如果還是繼續(xù)按照這個思路去做策略，可能會遇到一些困擾：
1.流量獲取難度增加，前端開口很難做大，導(dǎo)致漏到后端的量不夠
2.培育周期長，導(dǎo)致成本回收效率低，而且風(fēng)險大
3.固化運營思維，容易讓人陷入“流量焦慮”，認為沒幾萬流量項目就做不了
因此，我們基于對私域的理解以及一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，把這個模型優(yōu)化了一下，取名”小蠻腰“ ，對于中小互聯(lián)網(wǎng)公司、消費品行業(yè)做私域，更實用和長久。
它的邏輯大概就是先測算目標，根據(jù)目標、品類特點、用戶需求假設(shè)一套可行的后端轉(zhuǎn)化模型，然后小批量引入一批流量進行驗證，最后根據(jù)驗證結(jié)果，反向推動前端精準流量的補給。
接下來模擬一個項目，拆解我們是如何利用這個模型去做思考的：
假如你是一家淘系電商公司，每天日均訂單500單，老板希望你把流量引到私域提高用戶價值并且?guī)?00w小GMV，你會怎么做？
首先假設(shè)私域商業(yè)模式要成立，則從天貓引流到私域的客戶，三個月內(nèi)產(chǎn)生的LTV需大于等于CAC。
如果年GMV需要100w，則季度GMV為25w。又通過調(diào)研，收集同行業(yè)的市場數(shù)據(jù)，私域引流率約10%，首單轉(zhuǎn)化20%，天貓日均500單，三個月引流到私域人數(shù)：4500，那么首次成交客戶數(shù)900。
粗略計算一下這三個月內(nèi)單客戶產(chǎn)生的LTV=交易金額/新增客戶數(shù)=55，得出前端可用于獲取客戶的成本空間在55以內(nèi)。
要達到這個目標，具體每個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)是多少呢？根據(jù)天貓數(shù)據(jù)，拿到用戶平均客單價120，復(fù)購30%。
最后按照公式GMV=私域流量*轉(zhuǎn)化率*客單價+購買客戶數(shù)*復(fù)購率*季度復(fù)購頻次*客單價，去推算能得出來：在首單轉(zhuǎn)化20%，客單價120，復(fù)購30%，情況下，季度購買頻次需要做到4.3，才能完成目標。
以上是為了更好的展示測算邏輯，任意取的數(shù)據(jù)，大家根據(jù)自己項目情況調(diào)整即可，如有其他思路歡迎交流～
通過客戶問卷、行業(yè)報告、品類數(shù)據(jù)、評論關(guān)鍵詞挖掘等方式，可以找到用戶的多種需求，假設(shè)：A、B、C、D、E五種。
然后開始分析這些需求，從中找到1-2個適合的需要，集中性深挖。需的具體判斷緯度有很多。比如：
能長期建立信任關(guān)系—慢病管理
短期需求不長久—某熱門色號口紅
對產(chǎn)品力的要求較高—減肥
無法滿足的假需求—3天瘦10斤
…...
這樣列完后，基本能找到比較契合的需求，但是否是真實的，需要帶著問題在后續(xù)落地過程中不斷驗證。
這一步需要結(jié)合三個東西：
剛剛測算的目標
品類特點
用戶需求
然后確定后端轉(zhuǎn)化-復(fù)購的重點，再倒推前端。這里舉幾個例子說明：
例子1：類似醉鵝娘，多sku高頻中客單
后端適合以多等級會員制社群為主，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，進行深度的服務(wù)和運營。所以前端引流可以初級會員禮包作為誘餌，進行多環(huán)節(jié)埋點。
例子2：類似認養(yǎng)一頭牛，單sku高頻中客單
后端適合捆綁銷售，比如奶卡、做儲值、療程卡一類。所以認養(yǎng)一頭牛用了一個非常好的引流策略，即前端銷售奶卡，然后搭載小程序，讓用戶自發(fā)的掃碼兌卡，加到微信端。流程順暢，前端引流做了篩選，后端運營起來也更聚焦和省力。
例子3：類似完美日記，多sku低頻低客單
因為上新頻次高，所以后端適合“快閃促銷形式”，可以是完美一直用的以社群為載體，通過流程化的社群內(nèi)容和上新產(chǎn)品的優(yōu)惠進行批量轉(zhuǎn)化，不過這種方式有個前提就是流量需要足夠多，因為單群的產(chǎn)值下滑很快，一般1-3個月左右。
另一種方式可以是以個人號為載體，每周以產(chǎn)品上新為觸點，吸引對上新產(chǎn)品感興趣的人進入社群，短時間轉(zhuǎn)化，活動結(jié)束后，群即解散。這種方式的好處是減少對客戶的打擾，同時需求更精準，轉(zhuǎn)化效果更佳。
搭建好了基礎(chǔ)的模型后，就開始進行小范圍引流驗證。淘系引流-私域常用的方式有5種，每一種的方式和優(yōu)劣勢我都放在圖里啦。
關(guān)于引流更詳細的操作方式我會單獨再擰一篇文章來寫，歡迎大家關(guān)注～
五步跑完，能拿到一個基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如果和當初目標測算設(shè)定的數(shù)據(jù)類似時，我們就判斷策略和方向是對的，然后朝著這個方向繼續(xù)深挖，不斷的復(fù)制「引流—轉(zhuǎn)化—復(fù)購」這個模型，通過一切資源去放大，實現(xiàn)增長。
如果和當初目標測算差距有點大，那就反向去檢查，是那個環(huán)節(jié)出問題了，重新優(yōu)化，再進行測試。
做私域，本質(zhì)上也做商業(yè)，做業(yè)務(wù)，和選擇公司戰(zhàn)略有點類似，最大的挑戰(zhàn)不是如何做，而是到底應(yīng)該把有限的資源投到哪些地方、選擇什么樣的模型。要想確定當前階段需要做的模型，就要明確當前的戰(zhàn)略目標是什么?！?/p>
而其實究竟這個階段該做什么事，是和目標緊密綁定的。通常做的方法無外乎這么多，所以挑戰(zhàn)也不在于如何實施，而在于把公司有限的資源投入到什么地方。有時候增長的博弈是資源的統(tǒng)籌，而非方式的正確。
在這個過程中，需要我們時刻擺正心態(tài)，意識到在增長項目中，失敗和不能達到增長預(yù)期才是人間常態(tài)。
《窮查理寶典》中故事里的鄉(xiāng)下人說：“要是知道我會死在哪里就好了，那我將永遠不去那個地方。”這完全符合查理·芒格的“總是反過來想”的精神：要想長壽，先想一下如何不死。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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