很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢如何成為春羽作者請聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
深秋，誓死要撐下去的ofo稀稀拉拉地散落在街頭，任憑凋零的樹葉落在身上。眼看著就寒冬將至，ofo能挨過去嗎？
與之相比，春風得意的是哈羅單車，數(shù)據(jù)顯示，今年6月哈羅單車的日訂單數(shù)超過了摩拜和ofo的總和。這得益于企業(yè)成功的戰(zhàn)略選擇：避開摩拜和ofo激烈血戰(zhàn)的一線城市，在看似市場更小的二三四線開疆拓土，收割了大量長尾用戶。
（湖畔大學教育長曾鳴文章截圖）
一個正確的戰(zhàn)略選擇可以成就一個企業(yè)，一個正確的戰(zhàn)略選擇可以包容平庸的戰(zhàn)術打法。特勞特和里斯在《商戰(zhàn)》中提到了幾種戰(zhàn)略選擇：假設一個市場中有100家企業(yè)，只有行業(yè)老大有資格打“防御戰(zhàn)”，老二老三可以打“進攻戰(zhàn)”，老四老五老六打“側翼戰(zhàn)”，最后94家企業(yè)因為實力懸殊只好打“游擊戰(zhàn)”。
那么，這四種戰(zhàn)略，都要怎么打？
只有市場上的領導企業(yè)才應該考慮守勢，因為它們必須時刻牢記：“總有刁民想害朕”。市場是開放而殘酷的，你要時刻準備阻擊競爭者的進攻，打一場反擊防御戰(zhàn)。
格蘭仕和美的曾打過一場教科書級的防御戰(zhàn)。
千禧年前后，格蘭仕依靠低價策略占據(jù)了全球微波爐市場70%的份額（我記得應該包括代工產(chǎn)品），成為當之無愧的霸主。
而針對格蘭仕的低價策略，美的攜巨資發(fā)起了進攻：推出了具備“蒸”功能的微波爐，并起草了微波爐“蒸”的行業(yè)標準，同時發(fā)動輿論戰(zhàn)，宣稱微波爐進入了“蒸”時代，宣布銷量上“美的全面超越格蘭仕”（其實是一篇軟文，引用了中怡康的數(shù)據(jù)），硬是從格蘭仕手中搶走了很大的市場份額。
面對美的咄咄逼人，格蘭仕迅速還擊，在產(chǎn)品上全線布陣“蒸、烤、燒、煮、炸、煎”的全能型微波爐，并以行業(yè)老大的身份宣稱：微波爐升級換代，現(xiàn)在是全能型微波爐的時代。
輿論上，在美的“蒸標準”被指出有“偽標準”之嫌的同時，宣稱美的的高銷量是通過回購造成的（類似于淘寶刷單），一時間，“回購門”造假成了家電行業(yè)的談資。
產(chǎn)業(yè)上，格蘭仕以20億資金殺入美的賴以生存的空調市場，高調地利用各種措施吸引美的的人才。此舉動搖了美的根基。
這次反擊雖然打得漂亮，但也帶來了反思：行業(yè)老大最好的防御策略，不是原地等待敵人，而是“自己攻擊自己”，率先升級產(chǎn)品、帶動產(chǎn)業(yè)，競爭對手就很難正面發(fā)起進攻了。有興趣的可以參考吉列的案例。
進攻戰(zhàn)，是四種戰(zhàn)役中最難打的一種?！吧媳ブ\，其次伐交，其次伐兵，其下攻城；攻城之法為不得已?！倍M攻戰(zhàn)就相當于攻城，而且是仰攻，是不得已。沒有超過對手3倍的兵力（預算和資源），幾乎沒有勝算。
在對600家公司為期兩年的調查中發(fā)現(xiàn)，只有20%發(fā)動進攻戰(zhàn)的公司的市占率提高了2%（或2%以上）。大多數(shù)的進攻戰(zhàn)都鎩羽而歸。而進攻戰(zhàn)成功的關鍵，是洞悉行業(yè)老大的弱點。
十三年前，搜索引擎有百度、谷歌、雅虎三大平臺。當時的百度，日子并不好過，被網(wǎng)友戲謔為屌絲的搜索引擎，而使用谷歌的人總會有一種莫名的優(yōu)越感。
百度，要怎么做，才能讓網(wǎng)友重新審視自己？
2005年，百度推出了一則短片《唐伯虎篇》。僅一個月，片子就有了超過2000萬的點擊率。
百度《唐伯虎篇》
百度能夠贏得網(wǎng)民的支持，是“百度更懂中文”這句話背后的策略。
看過片子的人，在百度的誘導下，下意識地會想：說得對啊，土生土長的百度當然更懂中文（而且百度還利用了網(wǎng)民的民族情結）。
谷歌是真的不懂中文嗎？未必。百度攻擊的是谷歌在消費者心理上的弱點（劃重點，是心理上的弱點，我們下意識的覺得國外的谷歌應該在中文搜索上要弱于本土企業(yè)，至于谷歌是不是真的有這個弱點不重要），通過一則小短片，以幽默的方式，讓大多數(shù)網(wǎng)民信了。
在互聯(lián)網(wǎng)上試水成功之后，百度將小短片剪輯成精簡版，投放了電視廣告。借助強勢的電視媒體，進一步強化了“百度更懂中文”的形象。同年，《唐伯虎篇》榮獲了12屆中國廣告節(jié)全場大獎。
行業(yè)老大看上去特別強大，但是就算是一家市場份額為100%的企業(yè)，也有可能被攻擊。攻擊前，你必須找到老大強勢中的內在弱點，而不是傻頭傻腦地直接正面交鋒。
所謂側翼戰(zhàn)，就是在市場空白領域推出有創(chuàng)新部分的新產(chǎn)品，讓用戶把你的產(chǎn)品歸為新品類。要想發(fā)動一次真正的側翼戰(zhàn)，你必須第一個搶占細分市場。
深受定位理論影響的寶潔，通過多品牌戰(zhàn)略將洗發(fā)水這一大品類逐個細分，飄柔主打柔順、潘婷主打滋養(yǎng)、海飛絲主打去屑、沙宣主打專業(yè)美發(fā)護發(fā)。通過多年的廣告?zhèn)鞑?，各個品牌的標簽在用戶心智中已經(jīng)形成。聯(lián)合利華在推出清揚時，面對的就是這樣的市場局面。
聯(lián)合利華決定用清揚側翼阻擊海飛絲，把去屑市場分成了男士去屑、女士去屑。在小S、C羅等明星的廣告轟炸下，清揚讓消費者認識到男女發(fā)質的不同，去屑需要區(qū)別對待。
清揚廣告（C羅、小S）
雖然在市場表現(xiàn)上，清揚女士沒有男士好，但是清揚至少做到了當提及去屑洗發(fā)水，大家能夠想到的不止有海飛絲，還有清揚，尤其是清揚男士。
從市場空位看，清揚采用的是人群側翼戰(zhàn)，打得準，也打得狠。類似的還有價位、大小、渠道、功能特性等側翼戰(zhàn)，關鍵要找出最適合自己的（其實側翼戰(zhàn)的難點在于找到有潛力的市場空位）。
在大池塘做條小魚，容易被大魚吃掉，不如到小池塘做條大魚。
找到一個細分市場，小得能夠守得住，足夠安全，安全到連大品牌都懶得搭理你。
不要小瞧小市場，也不要不屑游擊戰(zhàn)。要知道，在一個行業(yè)中，能夠發(fā)動有規(guī)模的商戰(zhàn)的就那么幾家，大多數(shù)企業(yè)都是在打游擊。游擊打得好，照樣可以過得有聲有色，比如，被雪藏多年后復出的北冰洋。
談到北冰洋，在北京人眼里，它是很多人兒時不可磨滅的記憶，是一代人的時代縮影。以至于，在北冰洋消失的歲月里，依然有很多人惦念著。
慶幸北冰洋在2011年重裝上市，推出了新一代北冰洋汽水。在市場開拓方面，北冰洋主做區(qū)域市場，步步穩(wěn)扎穩(wěn)打。第一步，主打懷舊，復興北京、天津等北方市場。這些地方本就有著北冰洋的基礎，市場相對好開拓。第二步，積極拓展西南市場，進入川渝一帶，通過場景營銷讓北冰洋成為火鍋、串串的絕配。
去查了相關數(shù)據(jù)，2017年北冰洋年銷600萬箱，僅在北京市場就賣到了5個億（人民幣）。相比較可口可樂一個季度的89億（美元），北冰洋的市場成績真的不值一提。但作為一個區(qū)域品牌，這個成績已經(jīng)很棒了。
在游擊戰(zhàn)中，北冰洋打的是地理游擊戰(zhàn)，這是一種很典型的游擊戰(zhàn)術。除此還有，人群游擊戰(zhàn)，比如針對樂互宜的老年人紙尿褲；高端游擊戰(zhàn)，比如動輒幾百萬的勞斯萊斯。至于，產(chǎn)品游擊戰(zhàn)、行業(yè)游擊戰(zhàn)、發(fā)展同盟，就不一一舉例了，有興趣的自己看書查吧。
四種戰(zhàn)略戰(zhàn)，大致講完了。我們總結一下：
1、防御戰(zhàn)：堅守陣地，逼退對手
只有行業(yè)領導者才有資格打防御戰(zhàn)，要保持警惕“總有刁民想害朕”
最好的防御策略是，有勇氣攻擊自己，通過不斷創(chuàng)新，使自己永遠領先于行業(yè)
2、進攻戰(zhàn)：緊抓軟肋，窮追猛打
重點研究領導者的弱點，并向這一弱點發(fā)起進攻
領導者的弱點，并非實質意義上的弱點，而是消費者心理上的弱點
3、側翼戰(zhàn)：找準空位，發(fā)動奇襲
側翼行動是找到市場空位，搶占細分市場
一旦奇襲成功，記得要趁勝追擊，守住勝利果實
4、游擊戰(zhàn)：寧做雞頭，不做鳳尾
找到一個細分市場，要小得足以守得住
不管你多么成功，永遠不要像領導者那樣行動
最后，切記商業(yè)上的“戰(zhàn)爭”是在消費者心智上展開的，戰(zhàn)略上的成功可以寬容戰(zhàn)術上的平庸；而戰(zhàn)術上的成功無法掩蓋戰(zhàn)略上的失敗。美國駐越總司令曾對越戰(zhàn)有過這樣一句評價：我們贏得了每一次戰(zhàn)斗，但卻輸?shù)袅藨?zhàn)爭。
商戰(zhàn)上也是這個道理。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)