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咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
云集上市了。
這個(gè)把微商正規(guī)化的社交電商（它自稱(chēng)會(huì)員電商）公司，終于把靠分銷(xiāo)和裂變做流量生意的風(fēng)再一次吹起。
沒(méi)錯(cuò)，這股風(fēng)不是第一次吹，而是吹了好幾年，在我的印象中，前兩年是吹的最狠的，尤其是在知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域，而現(xiàn)在，已經(jīng)蔓延到了在線(xiàn)教育。
我其實(shí)挺擔(dān)心的，因?yàn)榻逃菄?yán)肅的，用戶(hù)很難長(zhǎng)期把邀請(qǐng)好友報(bào)你的課程賺傭金當(dāng)作正事來(lái)做，即傷人脈，又傷形象，更傷產(chǎn)品和品牌。
但是，這個(gè)問(wèn)題也是要辯證地看，有喜必有優(yōu)，有好必有壞，有利必有弊，我們要看到那些能學(xué)習(xí)到、能用到、能幫助到自己的地方。
所以，很多人都在分析云集，希望能窺一斑見(jiàn)全豹，而關(guān)于云集的運(yùn)營(yíng)模式，我以前有過(guò)系統(tǒng)分析，在這里簡(jiǎn)單列出來(lái)，讓讀者們做一個(gè)了解。
針對(duì)vip會(huì)員和鉆石會(huì)員設(shè)計(jì)不同的分銷(xiāo)激勵(lì)，借助社交關(guān)系實(shí)現(xiàn)裂變?cè)鲩L(zhǎng)。
其中，每邀請(qǐng)一位新的vip會(huì)員，就可以從新vip會(huì)員的消費(fèi)中獲得利潤(rùn)，而鉆石會(huì)員不但可以邀請(qǐng)vip會(huì)員，還可以邀請(qǐng)新的鉆石會(huì)員，邀請(qǐng)雙方各得80和40云幣，以及最高40%的返利。
設(shè)置店主-銷(xiāo)售經(jīng)理-服務(wù)經(jīng)理三級(jí)晉升體系，每一級(jí)的推薦傭金、商品返利等收益不同，越來(lái)越高，當(dāng)然，門(mén)檻也越來(lái)越高。
店主晉升銷(xiāo)售經(jīng)理，必須滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)了鉆石會(huì)員、邀請(qǐng)超過(guò)100名店主、1年銷(xiāo)售額大于10萬(wàn)等要求，而銷(xiāo)售經(jīng)理升服務(wù)經(jīng)理，則在團(tuán)隊(duì)人數(shù)、社群禮包銷(xiāo)量等條件上設(shè)置了門(mén)檻。
云集會(huì)為店主們提供系統(tǒng)的培訓(xùn)課程，尤其是營(yíng)銷(xiāo)方面的技能培訓(xùn)，保證新店主們能快速上手。
比如，培訓(xùn)使用云集app里的功能，熟悉基本的運(yùn)作模式，也進(jìn)行運(yùn)營(yíng)技能的教授，包括用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、朋友圈營(yíng)銷(xiāo)、社群搭建、宣傳技巧等等。
云集能夠上市，除了這套運(yùn)營(yíng)體系，還在于接受這套體系的，大部分是月收入3000元以下的女性群體，尤其是有教育需求的寶媽們。
從這一點(diǎn)來(lái)看，在線(xiàn)教育能被這股流量裂變的風(fēng)所波及，也就不足為奇了，因?yàn)檫@兩個(gè)領(lǐng)域覆蓋的用戶(hù)群體，是有交集的。
在線(xiàn)教育是如何玩轉(zhuǎn)類(lèi)似云集的這套運(yùn)營(yíng)體系？我稱(chēng)其為推廣員制度，玩這一制度比較出名的，是成長(zhǎng)兔英語(yǔ)（原名寶寶玩英語(yǔ)）和跟大熊玩英語(yǔ)（VIPkid旗下）。
那么，它們是怎么設(shè)計(jì)推廣員制度的？又怎么靠這一制度實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)呢？
推廣員制度打得旗號(hào)其實(shí)非常簡(jiǎn)單——賺錢(qián)養(yǎng)家，比如寶玩推廣大使的slogan：讓育兒與生活0負(fù)擔(dān)。
再比如跟大熊玩英語(yǔ)的口號(hào)：與8000位媽媽一起，開(kāi)啟專(zhuān)屬“養(yǎng)家計(jì)劃”。
這些口號(hào)對(duì)于收入不高、閑賦在家的寶媽們來(lái)說(shuō)，其實(shí)很有誘惑力，而且身邊的朋友多數(shù)都有孩子，也有教育需求，推廣起來(lái)難度不大。
另外，在線(xiàn)教育公司在招募她們的時(shí)候，在推廣文案上也是下足了功夫，就以成長(zhǎng)兔英語(yǔ)為例。
首先，在公眾號(hào)上經(jīng)常發(fā)推廣員招募信息，列出公司發(fā)展的各種數(shù)據(jù)，告訴你產(chǎn)品多么受歡迎，勢(shì)如破竹，成為他們的推廣大使會(huì)很幸福。
然后，舉一些推廣人的例子，告訴你她們都賺了盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，生活多么幸福，孩子多么開(kāi)心，引誘你趕快決定，加入她們，一起賺錢(qián)。
最后，告訴你成為推廣員都能獲得哪些福利（薪酬、晉升、禮物、活動(dòng)）、只需要做些什么（學(xué)習(xí)理念、課程售賣(mài)、管理社群），以及成為推廣員的條件（認(rèn)同理念、有熱情、有想法、是群主、課程使用者）。
依靠賺錢(qián)養(yǎng)家的口號(hào)和動(dòng)人有誘惑力的文案，讓用戶(hù)變伙伴，這是運(yùn)營(yíng)人需要學(xué)習(xí)的第一個(gè)套路。
既然寶媽們成為了推廣員，要怎么幫助媽媽們賺錢(qián)養(yǎng)家呢？這就涉及到推廣員機(jī)制的分銷(xiāo)設(shè)計(jì)，它和云集的分銷(xiāo)模式本質(zhì)上差不多，都有傭金和返利。
還拿成長(zhǎng)兔英語(yǔ)舉例，它就規(guī)定了推廣大使邀請(qǐng)學(xué)員買(mǎi)課、邀請(qǐng)好友成為推廣大使，可以獲得不同的收益，并且根據(jù)被推薦用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)課程的年限、被推薦推廣員的首單及招生情況，設(shè)計(jì)了不同額度的收益，順序是依課程年限遞增。
至于分銷(xiāo)的具體比例如何計(jì)算，個(gè)人認(rèn)為有兩個(gè)方法值得嘗試。
一是參考行業(yè)平均值和其他玩家的分銷(xiāo)比例，適當(dāng)進(jìn)行修改，以適應(yīng)自身；二是仔細(xì)研究并分析出一套公式，根據(jù)市場(chǎng)預(yù)算和營(yíng)收目標(biāo)，反推分銷(xiāo)比例，不過(guò)這一辦法很少人會(huì)用，因?yàn)榭赡芩阆聛?lái)會(huì)感覺(jué)不劃算，另外效果沒(méi)驗(yàn)證，無(wú)法篤定決策。
其實(shí)，分銷(xiāo)雖然能激勵(lì)推廣員多宣傳多帶量，實(shí)際很多是購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的用戶(hù)，有一定的親密度，是這些在線(xiàn)教育公司獲取流量的核心力量。
比如成長(zhǎng)兔英語(yǔ)在全國(guó)就有超過(guò)4000位推廣員，每月能掙大幾千元，有的甚至可以過(guò)萬(wàn)，而成長(zhǎng)兔英語(yǔ)目前有付費(fèi)用戶(hù)30多萬(wàn)，有多少是她們的功勞？值得深思。
這就是分銷(xiāo)設(shè)計(jì)，是運(yùn)營(yíng)人需要學(xué)習(xí)的第二個(gè)套路。
在線(xiàn)教育公司的推廣員機(jī)制設(shè)計(jì)中，有對(duì)推廣員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)和考核。
比如跟大熊玩英語(yǔ)，其培訓(xùn)推廣員的課程里，就包含了市場(chǎng)前景、公司介紹、課程體系、招生技巧、收益及淘汰機(jī)制等幾個(gè)方面的內(nèi)容，比較全面，而且運(yùn)營(yíng)上有標(biāo)準(zhǔn)化流程，用微信群直播，會(huì)有答疑和內(nèi)容整理，體驗(yàn)很輕。
再比如成長(zhǎng)兔英語(yǔ)，也有一套完整的培訓(xùn)體系，比如教推廣員科學(xué)的英語(yǔ)啟蒙知識(shí)，了解推廣員的完整信息（有微信群的會(huì)被重點(diǎn)關(guān)照），提供激發(fā)推廣員價(jià)值認(rèn)同和行動(dòng)熱情的培訓(xùn)話(huà)術(shù)，以及協(xié)助她們推廣使用的小程序工具。
每個(gè)玩家的培訓(xùn)周期是不一樣的，有的3天，有的10天，多是分期培訓(xùn)，而經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后的推廣員，會(huì)對(duì)公司品牌和產(chǎn)品體系有較為清晰的認(rèn)識(shí)，這無(wú)疑對(duì)管理和運(yùn)營(yíng)這些人更有幫助，也會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展更有好處，這也是推廣員制度設(shè)計(jì)培訓(xùn)環(huán)節(jié)時(shí)的目的所在。
其實(shí)，在知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域，分銷(xiāo)是最基本的玩法，并且常組織分銷(xiāo)組隊(duì)比賽，這一點(diǎn)其實(shí)和推廣員培訓(xùn)很像，但很多都是簡(jiǎn)單地把人聚起來(lái)，公布下信息和規(guī)則就發(fā)動(dòng)大家傳播，其實(shí)效果是打折扣的。
如果想長(zhǎng)期把此策略進(jìn)行下去，標(biāo)準(zhǔn)化流程和固定周期培訓(xùn)是必須的，所以，如何培訓(xùn)推廣者，就是運(yùn)營(yíng)人需要學(xué)習(xí)的第三個(gè)套路。
通過(guò)本文的分析可以知道，推廣員制度主要包含三個(gè)運(yùn)營(yíng)套路：利益招募、合理分銷(xiāo)、統(tǒng)一培訓(xùn)，這都是運(yùn)營(yíng)人可以學(xué)習(xí)的，但也要思考清楚再使用。
其實(shí)，作為一名在線(xiàn)教育的招生人員，對(duì)流量是非?？释模劣谠?，無(wú)外乎流量焦慮，獲客成本攀升，但是，教育產(chǎn)品的嚴(yán)肅性，往往會(huì)提醒你，盡量不要觸碰那些過(guò)于利益化的手段。
雖然，對(duì)教育產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，用戶(hù)可能沒(méi)我們想的那樣脆弱，反而比想象的更逐利。
但有一點(diǎn)一定是被確定的，那就是無(wú)論用戶(hù)什么需求，產(chǎn)品質(zhì)量必須保證，產(chǎn)品效果必須可見(jiàn)，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品過(guò)關(guān)，才有機(jī)會(huì)擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的增長(zhǎng)，才有可能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰。
在線(xiàn)教育終究還是教育，口碑永遠(yuǎn)王道。
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3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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