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“決策長，轉(zhuǎn)化慢；B端播種的是信任，精耕細(xì)作，方能收獲私域流量?！?--濃談
流量進(jìn)入存量時(shí)代。
新經(jīng)濟(jì)很大程度依靠的是互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的增長主要靠流量，互聯(lián)網(wǎng)流量的構(gòu)成公式是用戶數(shù)乘以用戶時(shí)長。
中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量從2017年開始基本就不漲了，中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民時(shí)常為300分鐘，用戶數(shù)和市場都不漲，總流量也不漲，很難再實(shí)現(xiàn)增長。
2013-2015年，互聯(lián)網(wǎng)圈一個(gè)有效活躍用戶的成本是2-3元人民幣，但現(xiàn)在要100元甚至某些金融產(chǎn)品獲客成本在1000元以上。
這個(gè)邏輯和地產(chǎn)的邏輯一樣，地產(chǎn)賺錢并非贏在產(chǎn)品設(shè)計(jì)或者模式管理上，更多是因?yàn)槟玫降牡乇阋?，拿的地占?jù)最好的市口，流量最大，就能夠賺得多。
事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)就是虛擬的商業(yè)地產(chǎn)，互聯(lián)網(wǎng)的地就是用戶。比如在線上開個(gè)淘寶店和線下開店想獲得的流量的成本幾乎相同了，這是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們轉(zhuǎn)身進(jìn)入線下搞新零售的邏輯。
此外，BBAT（百度、字節(jié)跳動(dòng)、阿里巴巴、騰訊）四巨頭拿下了C端總體流量80%的市場份額，遠(yuǎn)超美國互聯(lián)網(wǎng)四巨頭的流量集中度。線上流量到頂，還被四巨頭控制了，而互聯(lián)網(wǎng)不能失去增長，這是巨頭紛紛轉(zhuǎn)向2B的根本原因。
B端本就大多是在存量市場里博弈，求的是效率優(yōu)化，能從C端流量學(xué)習(xí)的套路有限。
裂變，爆品，私域流量，這些套路借鑒到B端運(yùn)營來的時(shí)候，通常要結(jié)合B端特性。否則，只落得邯鄲學(xué)步，東施效顰。
B端運(yùn)營，因?yàn)榭蛻舻臎Q策鏈條長，需要逐步解決產(chǎn)品和服務(wù)的信任度問題。牽涉品牌推廣、市場獲得、銷售線索獲得、客戶轉(zhuǎn)化、持續(xù)維護(hù)等等。
環(huán)節(jié)多了以后，又牽涉到市場、運(yùn)營、銷售的協(xié)調(diào)問題，分不清就是一團(tuán)糟。
首先要聚焦，第一性原則，保持b端運(yùn)營的核心指標(biāo)在某個(gè)階段就圍繞一個(gè)核心指標(biāo)來打。
比如用戶注冊(cè)、銷售量、用戶復(fù)購等等，都是可以在不同階段做核心指標(biāo)做嘗試。
相較于C端流量，B端流量，有如下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、關(guān)鍵詞 SEO/SEM能獲得的效果有限，對(duì)于復(fù)雜B端產(chǎn)品/服務(wù)并不適用。
2、公開流量偏向于直接銷售線索獲得，且媒體投放的線索成本越來越貴。
3、地推成本高、難管理，招渠道代理對(duì)于復(fù)雜業(yè)務(wù)的銷售容易失去控制。
這是因?yàn)椋瑢?duì)于B端，越是非標(biāo)，越是復(fù)雜的服務(wù)，越是大金額的交易，越需要人的溝通，越難在線上實(shí)現(xiàn)。
當(dāng)然你說淘寶上可以買房子，那我也無fxck說。
傳統(tǒng)的銷售方式中，企業(yè)需要打廣告，還需要對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)。而銷售團(tuán)隊(duì)需要認(rèn)識(shí)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，靠個(gè)人關(guān)系信用拿下有決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)，靠標(biāo)桿企業(yè)信用背書拿下中小企業(yè)。
而目前B端流量獲得方式，仍舊嚴(yán)重依賴個(gè)人關(guān)系，八仙過海各顯神通，流程非常不標(biāo)準(zhǔn)，難以支持B端互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)快速推進(jìn)、實(shí)現(xiàn)快速規(guī)?；瘡?fù)制的目標(biāo)。
公開的流量投放貴，效果差，轉(zhuǎn)化慢，怎么辦？
私域流量是品牌主通過各種方式方法（比如淘寶賣家在包裹里帶一張品牌微信號(hào)，這是常見的公變私方法）將客戶資源引流到自己的池子里（通常是服務(wù)號(hào)/微信群、個(gè)人微信號(hào)、小程序或自有App等），核心是培養(yǎng)品牌吳用戶關(guān)系。
在這個(gè)私域池子里用戶可以享受到品牌方的服務(wù)，折扣，還能與其他用戶進(jìn)行交流形成特定的圈子，加深對(duì)品牌的認(rèn)知與認(rèn)可。
B端的銷售，往往基于信任。信任兩個(gè)層面，包括對(duì)企業(yè)的信任（企業(yè)品牌/產(chǎn)品質(zhì)量）；對(duì)人的信任，某業(yè)務(wù)員，某關(guān)系戶，某行業(yè)大咖KOL的信任。
這和私域流量的建立目標(biāo)高度重合，培養(yǎng)信任關(guān)系。
B端私域流量，正是基于信任打造，把B端流量（用戶）轉(zhuǎn)化到線上、承載到公司的個(gè)人微信號(hào)/服務(wù)號(hào)/小程序/微信群、擬人化的打造信任體系，持續(xù)不斷的用標(biāo)準(zhǔn)化SOP流程對(duì)用戶做轉(zhuǎn)化的過程。
B端私域流量大致可以分為4步實(shí)現(xiàn)用戶的高度信任達(dá)成：客戶線索-用戶沉淀-轉(zhuǎn)化成交-持續(xù)粘性。
銷售線索的獲得是線上線下多渠道的。
包括銷售代理、客戶經(jīng)理、地推、SEO/SEM，廣告投放、郵件銷售、電話/短信營銷、短信，都是B端營銷的方式，均可視作獲取B端流量的方式，亦可以看作銷售線索（潛在用戶）的獲得方式。
當(dāng)獲得了銷售線索，電話或者短信所傳達(dá)的信息形式有限，屬于突破式的銷售?？赡茈娫捦曜詈筮€是會(huì)說一句：那么加一下微信吧，我把資料發(fā)您看看。
或者，當(dāng)一項(xiàng)業(yè)務(wù)已經(jīng)成交，還是會(huì)希望客戶留存下來。除了希望用戶在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上注冊(cè)，運(yùn)營還需要為主動(dòng)式、被動(dòng)式、場景式溝通做儲(chǔ)備。
營銷學(xué)里著名的“六次觸達(dá)理論”，就是說一個(gè)客戶如果能夠被你觸達(dá)六次，你大概率能轉(zhuǎn)化他。
6次怎么算？
打個(gè)電話，算一次；發(fā)個(gè)產(chǎn)品資料或者客戶案例，算一次；發(fā)個(gè)朋友圈評(píng)論，算一次；給他做個(gè)產(chǎn)品demo，也算一次；發(fā)個(gè)促銷海報(bào)，也算一次。沒事聊聊天，也算一次。
每一次的觸達(dá)，使用的內(nèi)容都有所差別，本質(zhì)上是對(duì)同一內(nèi)容切換成多種形式再分發(fā)一次。
公司再小也有自己的品牌/IP，把個(gè)人往專家IP方向去打造，無往而不利。
而把客戶沉淀到微信的載體后，就可以主動(dòng)推送信息，主動(dòng)聊天，還可以借助朋友圈這個(gè)利器，通過人設(shè)的打造，不斷重復(fù)強(qiáng)化影響。
哪怕是陌生人，通過在不斷的潛移默化的觸達(dá)，時(shí)間久了都可以構(gòu)建出基本的信任。
有人做說，我也搞了群啊，怎么最后就死群了；我也引流到公眾號(hào)上了啊，公眾號(hào)也沒人看；我也讓用戶注冊(cè)了，推送的消息也沒啥用啊。
這是因?yàn)樗接蛄髁啃枰?xì)作才行啊。
流量的質(zhì)量分兩個(gè)方面：一個(gè)是流量本身，二是這流量適不適合。
第一遍流量來的時(shí)候，是什么路徑，就決定了基礎(chǔ)流量質(zhì)量如何。
舉幾個(gè)典型的例子，
菜場買菜，掃二維碼送大白菜，三塊錢一個(gè)，這樣獲得了大量用戶；
拉個(gè)業(yè)務(wù)群，紛紛把各自熟悉不熟悉的人往群里拖，紅包過后死群；
線下開了無數(shù)行業(yè)大會(huì)，每個(gè)會(huì)都會(huì)搞群，熱鬧一陣，然后靜悄悄；
當(dāng)你這樣隨意搞搞的時(shí)候，你有沒有想過，這樣不經(jīng)過篩選，無門檻加入，缺乏持續(xù)維護(hù)，只發(fā)自己希望傳播信息的“魚塘”，是不是太草率了。
要做好私域流量，要打造一個(gè)好的“魚塘”，是需要從選種子開始認(rèn)真培育的。泥沙俱下的種子，污染的是整個(gè)池塘。
有了精準(zhǔn)的種子，這個(gè)“魚塘”質(zhì)量還需要不斷的通過運(yùn)營、交流、維護(hù)和業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)來精心培育。
等魚養(yǎng)大的過程，就是信任建立的過程，極其需要細(xì)心和耐心。不培育直接收割一波的，大部分就成“死魚流量”池了。
池塘里不能只有塘主的聲音，用戶對(duì)此會(huì)非常反感。UGC 發(fā)展用戶傳播是池塘多樣性的前提，UGC也是團(tuán)長/線上分銷體系建立的基礎(chǔ)。
塘主可以嘗試各類活動(dòng)運(yùn)營，建立行業(yè)知名度和信用，哪怕留個(gè)鋪天蓋地的印象，也比名不見經(jīng)傳要好的多。
裂變的鉤子需要精心琢磨，以“虛擬”物品為主，例如常見的資料報(bào)告，因?yàn)檫呺H成本低，多發(fā)一個(gè)的成本幾乎為零。實(shí)物物品的邊際成本較高，補(bǔ)貼對(duì)B端用戶的粘性幾乎無用。
營銷的高級(jí)階段是口碑傳播。堅(jiān)持好做產(chǎn)品和服務(wù)，如果用戶口口相傳的推薦你的產(chǎn)品或者服務(wù)，那么恭喜你，這就達(dá)到了傳播的最高境界。
另外，需要一提的是，私域流量運(yùn)營在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，運(yùn)營人員的確也盡量嘗試多觸達(dá)客戶，只不過當(dāng)時(shí)間線拉長到幾個(gè)月，大部分未轉(zhuǎn)化的用戶，可能觸達(dá)了兩到三次就把ta忘了。
這就可能需要更加細(xì)分的去用SCRM(Social Customer Relationship Management)社交型客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來打標(biāo)簽跟進(jìn)，用自動(dòng)化營銷 SOP流程執(zhí)行來持續(xù)做轉(zhuǎn)化，提高用戶的生命周期價(jià)值。
具體哪家的工具好，還是自己研發(fā)一套，目前還沒有包打天下的產(chǎn)品出現(xiàn)，有多少錢做多少事吧。
說了這么多，可能你說你聽不懂，那也沒事。因?yàn)槲易罱鼘W(xué)了一句名言叫“有大屁多股，穿多大褲衩”。B端私域流量只是工具，是對(duì)成型公司的陣地戰(zhàn)是更重要的方法論。
運(yùn)營，都還是以實(shí)際運(yùn)用為核心。給你一顆導(dǎo)彈，不知道怎么打，也還是轟不到人。所以，裂變、爆品、私域流量什么的，可能都沒用。
另外，最近還學(xué)了另外一句名言“先干起來再說”。道理懂的再多，想的再多都沒用，不做一遍都沒有感受，運(yùn)營的成功經(jīng)驗(yàn)都是試錯(cuò)試出來的。
-END-
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)