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今時(shí)今日，創(chuàng)業(yè)有所小成的標(biāo)志是什么？是營(yíng)收上十億，還是喜獲C+輪融資？

不，是被冠以「網(wǎng)紅品牌」的名義群嘲幾遍。

喜茶、鐘薛高、花西子、元?dú)萆帧⒘计蜂佔(zhàn)印麄円环矫嬖谑斋@年輕人的好感之余，另一方面在傳統(tǒng)營(yíng)銷人眼里通?；畈坏矫魈欤?/p>

“營(yíng)銷大過產(chǎn)品本身?！?/p>

“沒有特色業(yè)務(wù)能夠支撐最終只能曇花一現(xiàn)?！?/p>

“只會(huì)講故事的品牌必然活不長(zhǎng)久?！?/p>

……

通過工人智能，我還整理了其中的關(guān)鍵詞，形成了一份反向財(cái)富密碼：

是不是有一股真理味了？

但就在這年復(fù)一年的唱衰聲中，有一些被避而不談的事情，比如喜茶已經(jīng)火了很久很久了：它創(chuàng)立于2012年。

那一年，日后的互聯(lián)網(wǎng)巨頭之一字節(jié)跳動(dòng)才剛剛成立；微信還沒取代QQ成為移動(dòng)端的主流社交應(yīng)用；而國(guó)產(chǎn)智能新能源汽車的三大巨頭蔚來、小鵬、理想，要在兩年后才會(huì)出現(xiàn)。

喜茶就創(chuàng)立于這樣一個(gè)古早年代，這樣一個(gè)充滿希望與想象力的新商業(yè)晨曦，用當(dāng)時(shí)最火最潮的流行語來說就是：

“元芳你怎么看”？

然而八年過去了，期間區(qū)塊鏈幾度浮沉，萬物皆可共享的風(fēng)口吹過，茶飲行業(yè)也見證了答案奶茶、鹿角巷、仙蹤林等諸多品牌的興衰更迭，唯一撕不下的就是喜茶們身上的網(wǎng)紅標(biāo)簽。

這一標(biāo)簽竟成為了一葉障目的那一葉：雖然網(wǎng)紅品牌們不一定都能成功，但人們依然忽視了他們這些年來在內(nèi)容營(yíng)銷、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、渠道與供應(yīng)鏈上的布局，以及他們?nèi)缃癔偪竦亻_拓邊界將意味著什么。

他們背后，其實(shí)隱藏著在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間里真正行之有效的、數(shù)字化時(shí)代的新營(yíng)銷玩法。

1、國(guó)貨競(jìng)爭(zhēng)史

事實(shí)上，了解中國(guó)消費(fèi)品歷史的人，就會(huì)意識(shí)到多數(shù)對(duì)所謂「網(wǎng)紅品牌」的指責(zé)何其不公——起碼他們真的讓「國(guó)貨」成為實(shí)力的代名詞。

我們就以小賣鋪的冰柜這一場(chǎng)景為例吧。

說句不好聽的，上一代的國(guó)貨們真是被殺得丟盔卸甲，全國(guó)的冰柜幾乎被可口可樂、百事、雀巢等幾家寡頭把持，如果不算上來自香港與臺(tái)灣地區(qū)的統(tǒng)一、康師傅、維他集團(tuán)，內(nèi)地品牌基本是靠著王老吉、娃哈哈、健力寶等少數(shù)SKU才挽留回一絲尊嚴(yán)。

請(qǐng)注意，前者所說的是集團(tuán)名，后者所說的只是產(chǎn)品名。

別看當(dāng)年的冰柜琳瑯滿目，實(shí)際上除了百事可樂外，佳得樂、果繽紛、美年達(dá)、七喜、激浪、純水樂俱在百事旗下。

除了可口可樂外，雪碧、芬達(dá)、健怡可樂、零度可樂、怡泉汽水、醒目、酷兒、美汁源、美汁源果粒奶優(yōu)、喬雅、冰露等等也都是可口可樂的產(chǎn)品。

當(dāng)然，偶爾還有寶礦力水特、益力多（沒想吧濃眉大眼的竟然也是）等來自日本的產(chǎn)品來湊湊熱鬧。

你的記憶中還剩下什么飲料是上面沒提到的？

在本土，就連稍微起勢(shì)的國(guó)貨品牌如銀鷺（旗下有家喻戶曉的花生奶、八寶粥、好粥道），也早在2011年就被巨頭雀巢收購了。

別覺得以上所提到的國(guó)貨品牌不行，這還是為了便于讀者理解，挑選出來的如今也依然存在的品牌。至于那些消失在故紙堆中的非?？蓸贰⑻旄蓸?、幸?？蓸贰⒎诨涂蓸返鹊鹊?，做一期紀(jì)錄片放B站，搞不好彈幕會(huì)被“淚目”二字刷屏。

但上一輪國(guó)貨品牌的競(jìng)爭(zhēng)史已經(jīng)結(jié)束了。

如今喜茶近乎隨手地推出「喜小茶汽水」就能在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并且在汽水這個(gè)品類中給可口、百事補(bǔ)一刀（第一刀由元?dú)萆炙蜕狭耍?，并且還要比別人定位更高、賣得更貴，放十年前這就是一個(gè)商業(yè)奇跡。

這批「網(wǎng)紅」品牌的立身之本究竟是什么？他們突破了哪些曾經(jīng)被視為不可逾越的競(jìng)爭(zhēng)壁壘？他們未來還將遇到哪些風(fēng)口和機(jī)會(huì)，又將面臨怎樣的挑戰(zhàn)？

我們經(jīng)過對(duì)幾十個(gè)品牌的成長(zhǎng)路徑研究，發(fā)現(xiàn)他們?cè)谌齻€(gè)方面有著獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至是他們快速增長(zhǎng)的根本所在 ：

立體式內(nèi)容、圈層化互動(dòng)、營(yíng)銷數(shù)字化。

2、以內(nèi)容為箭，立體式內(nèi)容

元?dú)萆?、喜小茶汽水為什么能相繼成功？一種常見的說法是，他們都搶占了新的「健康汽水」這一品牌定位，開拓出了藍(lán)海市場(chǎng)。

然而，總是被用來給成功歸因的定位理論，似乎有犯下了幸存者偏差的嫌疑。

比如添加了維生素C的怡泉，又或是不僅無糖并且還添加了植物纖維的可口可樂纖維+，為什么都攔不住元?dú)萆值目焖籴绕?？如果說「添加纖維」不能體現(xiàn)健康定位，那為什么喜小茶撿起來就又行了呢？

可口可樂旗下定位于「年輕、健康、水果」的唷茶、淳茶舍都相繼敗退了，為什么定位相似的茶π、燃茶、茶里王、小茗同學(xué)卻能在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨？

在尋找“藍(lán)?！鼻?，人們需要接受的一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)是太陽底下無新鮮事。

基本上，普通人能想到的所有“新定位”，有錢又有閑的巨頭都已經(jīng)請(qǐng)過專家調(diào)研、完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)、進(jìn)行市場(chǎng)推廣等無數(shù)輪試錯(cuò)與驗(yàn)證了。

早在1964年，百事可樂就已經(jīng)推出了「無糖汽水」Diet Pepsi?？紤]到消費(fèi)者對(duì)代糖持有的疑慮，百事可樂隨后也研發(fā)了以「天然的草本代糖-甜葉菊」為核心的IZZE Fusions和Lemon Lemon。如今市面上還有放棄任何添加的純粹由果汁+氣泡水的品牌Spindrift。

這些個(gè)被反復(fù)探索過，成熟經(jīng)驗(yàn)都直接擺在臺(tái)前的市場(chǎng)定位，怎么能稱得上藍(lán)海？

在科技含量不高的消費(fèi)品領(lǐng)域，只有紅海、血海，以及研發(fā)人員的地中海。

這不是說品牌定位不再具有意義，而是指相比定位之所在，更重要的是如何把定位更精準(zhǔn)、深刻、快速地植入消費(fèi)者心智——也就是品牌創(chuàng)作「立體式內(nèi)容」的能力如何。

以元?dú)萆譃槔?/p>

在一些人眼里，元?dú)萆之?dāng)前所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是這樣一個(gè)畫面：雖然它快速搶占了無糖氣泡水市場(chǎng)，但前有健力寶、統(tǒng)一、康師傅等老牌選手，后有喜茶等新秀的快速跟進(jìn)，面對(duì)群雄環(huán)伺，沒有核心能力、缺乏競(jìng)爭(zhēng)壁壘、只懂得講故事的元?dú)萆郑荒茉诰揞^的圍剿中瑟瑟發(fā)抖并束手待斃。

但事實(shí)是群雄被元?dú)萆忠粋€(gè)人反向包圍了。

我們不妨試著代入健力寶的視角：誕生于1984年的健力寶旗下滿打滿算也不到十個(gè)單品，并且主要集中于「汽水」這樣一個(gè)品類里。簡(jiǎn)而言之，健力寶只有健力寶，那元?dú)萆帜兀?/p>

目前元?dú)萆謨H僅一款氣泡水就有5個(gè)主流口味，旗下還有燃茶、乳茶、健美輕、外星人等多個(gè)產(chǎn)品線，橫跨汽水、奶茶、純茶、水果茶、酸奶（正在開發(fā)中）、功能飲料等品類。

元?dú)萆质值紫虏粌H人多，還都是妥妥的當(dāng)打之年，到底是誰圍剿誰還是兩說之事。

另外，雖然說起來這有些你死我活的意味，但現(xiàn)實(shí)世界中和氣生財(cái)才是成年人的主流選擇，幫元?dú)萆执さ牟皇莿e人，正是健力寶。

誰會(huì)去圍剿甲方啊。

就現(xiàn)階段來看，雖然元?dú)萆?40億的估值并非無人質(zhì)疑，但也并非毫無依據(jù)。即使我們不能斷言其未來必然光明萬丈，但起碼他們?cè)跔I(yíng)銷上的打法已被證明是正確可行、卓有成效的。這也是我們要提出的觀點(diǎn)：

何謂「立體式內(nèi)容」？

在以往，「內(nèi)容」往往是一個(gè)產(chǎn)品或推廣的附屬品，企業(yè)通常在創(chuàng)造了產(chǎn)品、確定了廣告渠道后，再去考慮要?jiǎng)?chuàng)作怎樣的文案、海報(bào)、視頻配合宣傳。

而元?dú)萆謩t反其道而行之：內(nèi)容先行，隨后所有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、外包裝、供應(yīng)鏈、推廣渠道、推廣策略……都優(yōu)先服務(wù)于內(nèi)容策略。

如果你帶著這個(gè)思路去審視元?dú)萆郑銜?huì)發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)極其顯著的、區(qū)別于其他飲料公司的特征，就是「單一」。

在元?dú)萆种埃阌∠笾杏心膫€(gè)品牌會(huì)標(biāo)榜自己是日系、美系、韓系美學(xué)嗎？通常品牌是不會(huì)也不可能這么做的，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)群體是廣大受眾，他們的設(shè)計(jì)要取得的不是某一個(gè)人或某一類人的歡心，而是要參考整個(gè)市場(chǎng)上審美水平的最大公約數(shù)。

舉個(gè)例子，寶潔（P&G）旗下的OLAY審美完全在線，但旗下的海飛絲、飛揚(yáng)洗發(fā)水的包裝卻似乎永遠(yuǎn)又艷又俗，是他們不懂潮流嗎？是他們請(qǐng)不起更多的設(shè)計(jì)師嗎？不，是這種高飽和度的艷俗包裝，放在大商場(chǎng)里才最容易獲得消費(fèi)者的目光。

在貨架角落里玩了半天極簡(jiǎn)風(fēng)格，消費(fèi)者根本就注意不到，又有什么意思呢？

再換句話說，20-30歲的年輕人可能會(huì)為包裝的顏值買單，但只要另外那0-20歲、30-100歲的人根本不在乎所謂逼格，那不要在品牌逼格上浪費(fèi)時(shí)間才是最佳的品牌策略。

而元?dú)萆植煌?，他們一開始就盯準(zhǔn)了一批約25-35歲之間，注重健康的又熱愛肥宅快樂水的年輕白領(lǐng)，討他們的歡心就可以了：

設(shè)計(jì)風(fēng)格單一，就是走「日系風(fēng)」，如此細(xì)分的一個(gè)定位也就意味著調(diào)整空間并不大；

銷售渠道單一，前期根本不在乎大商場(chǎng)貨架這一類渠道，專注不斷崛起的「便利店」渠道就是了；

推廣渠道單一，不說電視廣告，連品牌必備的“雙微一抖”（公眾號(hào)、微博、抖音）在一開始他們也不怎么在乎，而是在小紅書上快速發(fā)力，專注俘獲年輕女性芳心；

所有的一切都在為「品牌內(nèi)容」讓步，雖然在傳統(tǒng)企業(yè)眼里，上述任何一個(gè)「單一」都是取死之道，可他們偏偏向死而生。

正如元?dú)馍质紫|(zhì)量官CQO秉乾曾對(duì)藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者表示，“我們的使命是用戶第一，所以一切都是圍繞用戶來想、來做?！?/p>

當(dāng)然，立體式內(nèi)容打法也只是在當(dāng)前時(shí)代背景下，才慢慢具有可行性。比如被反復(fù)提及的傳播渠道（channel）的碎片化—

信息繭房（Information Cocoons），是指人們的信息領(lǐng)域會(huì)習(xí)慣性地被自己的興趣所引導(dǎo)，從而將自己的生活桎梏于像蠶繭一般的“繭房”中的現(xiàn)象。

由于信息技術(shù)提供了更自我的思想空間和任何領(lǐng)域的巨量知識(shí)，一些人還可能進(jìn)一步逃避社會(huì)中的種種矛盾，成為與世隔絕的孤立者。

但不過不必?fù)?dān)心，因?yàn)槿祟悘膩矶荚诶O房里。

在互聯(lián)網(wǎng)沒有盛行，品牌傳播基本靠電視廣告的年代，商業(yè)世界也有著另一種集中化的「信息繭房」：

當(dāng)企業(yè)不知道電視機(jī)前是誰時(shí)，廣告就只能面向普羅大眾進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作，同時(shí)企業(yè)必須在宣傳之前大規(guī)模地鋪貨，建立龐大的經(jīng)銷體系，才能確保天南地北的用戶「看到的同時(shí)也能買到」。

因此越老、越大、越有錢的品牌就越有優(yōu)勢(shì)，試圖走“小而美”路線約等于試圖尋死。人們只能呆呆看著海飛絲、潘婷、飄柔請(qǐng)來各位明星甩動(dòng)秀發(fā)，不知道或假裝不知道這些牌子其實(shí)都是寶潔（P&G）旗下的子品牌。

每天只能看著巨頭左右手打架，這種別無選擇才是真正的信息繭房。

而社交媒體的興起，創(chuàng)造了一種可能：品牌可以全心全意地討好自己的用戶，而不必在乎無關(guān)人等的評(píng)價(jià)，因?yàn)椤八恕备究床灰姟?/p>

舉個(gè)例，90年代社會(huì)并不會(huì)討伐所謂的“直男審美”，因?yàn)樗麄冋娴哪苣钸冻雠缘呐谱佑心男?，比如潘婷、玉蘭油、歐萊雅……但如今的男性有極大的概率根本不知道有一個(gè)叫花西子的彩妝品牌，哪怕2019年花西子年度銷售額突破10億，哪怕它在全國(guó)有超過1000萬的消費(fèi)者擁躉。

當(dāng)然我們的讀者想必有所耳聞，好，那我們稍微調(diào)高一下難度：

你知道周杰倫的“御用詞人”方文山吧，那你知道“B站6級(jí)大佬”、“來自二次元的歌手”周深嗎？

你知道他們聯(lián)手創(chuàng)作了一首由方文山填詞，周深演唱的《花西子》嗎？

這樣一起廣受用戶好評(píng)且形式新穎的恰飯案例，就是一件極其微妙的證明：

既然繭房不可避免，那就利用它。

通過繭房，或者說圈層，我們就能實(shí)現(xiàn)更有效的「圈層化互動(dòng)」。

諸如花西子這樣的品牌，他們并不會(huì)盲目地追逐“頂流明星”或是“流量平臺(tái)”，而是僅僅在圈層里找合適的合作對(duì)象，比如在「古風(fēng)圈」里的非遺手工大師、漢服品牌/KOL、古酒廠家、古風(fēng)歌手……

他們流量或許不算大，但卻能引起圈層內(nèi)的飽和式互動(dòng)。

這并不是故步自封，相反分分鐘會(huì)自然而然地破圈生長(zhǎng)。

比如我們?cè)鴮戇^，在2020秋冬紐約時(shí)裝周上，花西子X三澤夢(mèng)X楊露三者跨界合作，以瑰寶《本草綱目》為靈感來源，將東方元素的多樣化魅力玩轉(zhuǎn)地淋漓盡致。

4、以數(shù)字為弓，營(yíng)銷數(shù)字化

說回喜茶，作為一個(gè)大齡網(wǎng)紅，被廣為討論的是他們最近又出了什么新設(shè)計(jì)、研發(fā)了什么新口味、或是和誰誰誰做起跨界聯(lián)名了。

尤其是他們跨界聯(lián)名的頻率之高怕是可以申請(qǐng)吉尼斯紀(jì)錄。

但掩蓋在這些「內(nèi)容」之下，其實(shí)喜茶的營(yíng)銷數(shù)字化建設(shè)正在大幅地和同行拉開差距，尤其在應(yīng)用端，已經(jīng)漸漸開始產(chǎn)生超出同行的驚人效果。

據(jù)喜茶方面提供的數(shù)據(jù)，喜茶小程序上架兩年后，截至今年5月，喜茶GO小程序用戶已超2600萬，復(fù)購率實(shí)現(xiàn)超過3倍增長(zhǎng)，門店超過80％的訂單來自小程序。

更進(jìn)一步，我們以他們新推出的「星球會(huì)員」玩法為例。

簡(jiǎn)單來說，星球會(huì)員就是普通會(huì)員的升級(jí)版，它需要消費(fèi)者先付款179元，才能購買到12個(gè)月的「星球會(huì)員」身份。獲得星球會(huì)員的好處是可以享受雙倍積分，并且開通就會(huì)立刻獲得一批優(yōu)惠券，另外每個(gè)月也會(huì)定期發(fā)放一批券，最后還有星球會(huì)員專享的積分兌換商城。

篇幅有限，我們不過多將拆解過程放出了，大體上其好處如下：

1. 在經(jīng)濟(jì)效益上，鎖定高質(zhì)量客群，在購買后出于“買都買了”、“挽回?fù)p失”的心理，可以有效地提升星球會(huì)員的消費(fèi)頻次。并且基于付費(fèi)而提供的超高規(guī)格權(quán)益，將對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生「排他」作用，持有星球會(huì)員身份的消費(fèi)者將減少對(duì)相似競(jìng)品的消費(fèi)，轉(zhuǎn)而選擇喜茶。

2. 在長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)上，將忠誠(chéng)用戶篩選出來，可以提供行之有效的差異化互動(dòng)策略。通常愿意付費(fèi)179的用戶已經(jīng)對(duì)喜茶有足夠的信任，可以優(yōu)先將其他產(chǎn)品線推送給他們，比如客單價(jià)更高的品牌周邊產(chǎn)品，擴(kuò)充邊際消費(fèi)的同時(shí)深化品牌印象。

當(dāng)然「付費(fèi)會(huì)員」不算一個(gè)新鮮事了，尤其在線上視頻網(wǎng)站這一領(lǐng)域。然而在實(shí)施落地的過程中，尤其對(duì)有線下場(chǎng)景的行業(yè)而言，數(shù)字化程度不夠的企業(yè)將遇到重重阻礙。

用戶可能今天用支付寶支付，明天改成用微信支付，阿里和騰訊的數(shù)據(jù)是不互通的，要怎么統(tǒng)一他們的積分?jǐn)?shù)據(jù)？微信上發(fā)了一張「免運(yùn)費(fèi)券」，用戶能不能在美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)上使用？有些單是在線下門店柜臺(tái)點(diǎn)單，有些單是線上下單，指引廚房工作的信息系統(tǒng)是否能夠統(tǒng)一管理，并依次做好排隊(duì)？否則「優(yōu)先劵」怎么實(shí)現(xiàn)真的優(yōu)先呢？……

這還不提后端的倉儲(chǔ)、物流、財(cái)務(wù)等管理系統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)配合。

挖下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這背后將牽引出一連串的技術(shù)需求，誠(chéng)然在某些環(huán)節(jié)會(huì)有一定的技術(shù)替代方案，但與穩(wěn)扎穩(wěn)打的營(yíng)銷數(shù)字化建設(shè)的價(jià)值，完全是不可比擬的。

喜茶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將發(fā)現(xiàn)創(chuàng)意不是最重要的，重要的是要有能將創(chuàng)意落地的MarTech應(yīng)用。而要把MarTech用好，自身的營(yíng)銷數(shù)字化建設(shè)必不可少。

拭目以待吧，我們相信無論是奈雪的茶、茶顏悅色、樂樂茶……接下來必然在IT領(lǐng)域有大幅投入，尤其在經(jīng)歷了疫情之后。

而在與數(shù)字技術(shù)相結(jié)合方面，喜茶的供應(yīng)鏈建設(shè)、數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、周邊產(chǎn)品的規(guī)劃、其他市場(chǎng)（如包裝飲品市場(chǎng)、下沉市場(chǎng)）的開發(fā)……也有諸多可圈可點(diǎn)之處。如果對(duì)此有興趣了解，可以點(diǎn)個(gè)「在看」告訴我們，我們之后就去做一期案例拆解。

結(jié)語

當(dāng)一個(gè)又一個(gè)的新品牌涌現(xiàn)，誠(chéng)然并不是每一個(gè)都會(huì)成功，但在爭(zhēng)議之外，一些品牌正真正成為新一代企業(yè)的典范。他們不是網(wǎng)紅、不是新秀、甚至不是所謂的趨勢(shì)，他們此時(shí)此刻，就已經(jīng)是這個(gè)商業(yè)世界的頂級(jí)玩家。

而他們的成功路徑可以歸納為三句話：以內(nèi)容為箭，以互動(dòng)為弦，以數(shù)字為弓。

這也是所謂的“私域流量”背后真正的內(nèi)涵——

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