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小米、得到、李子柒粉絲運(yùn)營(yíng)的5種魚塘模式
2020-08-11 16:21:08


粉絲/客戶運(yùn)營(yíng)一直被提及,但我相信絕大多數(shù)人對(duì)它的理解可能僅停留在單一層面的理解上。

為了讓大家對(duì)于粉絲運(yùn)營(yíng)有深入的了解,今天從小到大,由潛到深和大家分享一下粉絲運(yùn)營(yíng)的不同維度,主要是分享這幾年流行的魚塘模式。

在這里首先要特別強(qiáng)調(diào)一下,為了更好的進(jìn)行闡述,接下來(lái)用魚帶代替粉絲或客戶,無(wú)任何貶低之意。

01、魚塘理論

如果我們把自己的目標(biāo)客戶比作游動(dòng)的魚,那我們要做的事情,就是先找魚塘,再放誘餌,接著釣魚,最終魚生魚。

1、找魚塘

不管你是為了賣貨,還是為了接廣告,所有商業(yè)變現(xiàn)的前提就是要先找到的你粉絲在哪里,然后聚粉。

比如你是賣衣服的,就先想好你是去商場(chǎng)開專賣店,還是在街邊擺攤,商場(chǎng)、集市、學(xué)校門口就是你的目標(biāo)魚塘。

如果你是做自媒體,你要決定是在微信做,還是頭條,亦或是抖音、快手、知乎、微博?

魚塘找不到,找不對(duì),會(huì)面臨兩種情況;

a、沒有魚

比如你農(nóng)村里面賣瑜伽服,很大程度上是賣不出去的,因?yàn)閹缀鯖]有年輕人。

b、魚不對(duì)

再如你是做健身培訓(xùn)的,但你專門跑到小學(xué)門口做推廣,那也很難。

雖然每天人流很多也固定,但是絕大部分接娃上學(xué)的都是爺爺奶奶,哪怕是全職主婦也比較匆忙,開單率肯定很低。

所以選擇魚塘,一定要和你自己想要做的事情相匹配才行。

2、放誘餌

找到魚塘之后,接下來(lái)就要放魚餌,魚餌選的不好,想釣魚那肯定是很難的,說(shuō)幾個(gè)可能影響的因素。

a、時(shí)間

比如你去學(xué)校門口擺攤,那一定是早中晚最好的,小學(xué)是早上,大學(xué)是晚上。

時(shí)間選錯(cuò)了,有魚你也釣不起來(lái)啊。

b、魚餌

釣魚的時(shí)候,你在魚鉤上放個(gè)蟹腿,魚會(huì)咬嗎?或者是你放了不好的魚餌,魚也不會(huì)吃啊。

不對(duì)味,不吃好的內(nèi)容,想要魚上鉤也不行。

所以做銷售,流量只是第一步,產(chǎn)品才是核心。

你的產(chǎn)品不能解決用戶的需求或者是偽需求,還有你的產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),明顯劣質(zhì)不達(dá)標(biāo),內(nèi)容上則表現(xiàn)為抄襲、搬運(yùn)甚至是極度粗糙。

那么用戶肯定是不喜歡的,為什么喜茶別人愿意排隊(duì)等?

因?yàn)閺目诟?、視覺、社交等多個(gè)維度的誘餌,讓用戶喜歡。

3、魚生魚

傳統(tǒng)意義上的釣魚,是為了吃魚肉。

但做品牌,粉絲經(jīng)濟(jì),絕對(duì)不是一次性買賣,若是如此出發(fā)點(diǎn)就是為了割韭菜。

相反,我們要注重的是用戶體驗(yàn),用戶長(zhǎng)期的貢獻(xiàn)價(jià)值,和用戶交朋友甚至是品牌共創(chuàng)者,這個(gè)時(shí)候,魚料就比魚餌更重要。

a、品牌忠誠(chéng)者

用留存和復(fù)購(gòu)來(lái)形容對(duì)品牌忠誠(chéng)更容易理解,本質(zhì)上就是你提供的產(chǎn)品和服務(wù),足以打動(dòng)用戶。

用戶除了多次購(gòu)買外,還愿意嘗試購(gòu)買你的新產(chǎn)品、新服務(wù)。

就像賣衣服一樣,不僅讓用戶買T恤,品牌方更希望承包用戶一年四季的衣柜。

b、品牌傳播者

除了用戶自己喜愛,我們還希望用戶成為我們品牌的傳播者、產(chǎn)品裂變,吸引其他的用戶進(jìn)來(lái)。

好比美團(tuán),他們的目標(biāo)就是希望承包你家人及親友的衣食住行,而不只是你一個(gè)。

你們?cè)倏纯蠢罴宴⒗钭悠膺€有薇婭,但沉淀了他們的粉絲之后,他們依然保持高質(zhì)量的內(nèi)容輸出和粉絲的關(guān)懷,這就是它的魚料。

這是村長(zhǎng)對(duì)于魚塘理論的理解,每個(gè)養(yǎng)魚每一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要。

02、魚塘的五個(gè)模型

這部分的內(nèi)容,是我學(xué)習(xí)了黃剛老師的分享,覺得和此文相契合,于是整編在一起和大家分享。

開篇就說(shuō)到,經(jīng)營(yíng)粉絲/客戶的方式不僅是搭賬號(hào)賣貨這一種,接下來(lái)和大家分享養(yǎng)魚升級(jí)的五種模型。

1、河水養(yǎng)魚模型

河水養(yǎng)魚指的是我們?cè)谕獠科脚_(tái)進(jìn)行商品銷售、內(nèi)容發(fā)布,然后進(jìn)行轉(zhuǎn)化的過(guò)程。

這需要我們持續(xù)依賴于河流,如果河流干涸了沒水,受污染了、或者禁漁期,我們就無(wú)魚可釣了。

比如我們?cè)谖⑿拧⒍兑?、快手持續(xù)輸出自己的內(nèi)容,然后也在這些平臺(tái)進(jìn)行賣課、賣貨,開直播。

一旦脫離這個(gè)平臺(tái)或者平臺(tái)開始走下坡路,創(chuàng)作者的收益就會(huì)受到極大的影響。

再如商家在京東、淘寶進(jìn)行開店,只要關(guān)店或者平臺(tái)不給流量,就很難產(chǎn)生銷售。

這種方式的好處是,河水大的時(shí)候,就一直有魚吃。

但如果釣魚的人多了,或者河水干涸了,就只有找其他河重新再起了。

比如快手、抖音上的許多網(wǎng)紅,一旦平臺(tái)封號(hào),幾乎就沒有任何機(jī)會(huì)了,比如辛巴、散打、二驢等之前被官方封號(hào),想轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他平臺(tái)開播賣貨就很難。

許多的淘品牌、拼多多品牌,再如網(wǎng)紅石榴哥、李子柒都是河水養(yǎng)魚模式,只是李子柒的內(nèi)容、賣的產(chǎn)品更加高端而已。

2、網(wǎng)箱養(yǎng)魚模型

網(wǎng)箱養(yǎng)魚指的是在河湖里面搭建自己的網(wǎng)箱,自己可以隨時(shí)進(jìn)行捕魚。

你也可以把網(wǎng)箱養(yǎng)魚理解為初級(jí)的社群運(yùn)營(yíng)模式,就是通過(guò)公眾號(hào)、抖音等,把粉絲導(dǎo)流到個(gè)人的微信群當(dāng)中。

然后通過(guò)微信群、個(gè)人號(hào)進(jìn)行粉絲的維護(hù),通過(guò)售賣課程、培訓(xùn)等方式變現(xiàn)。

比如之前分享的李佳琦、完美日記經(jīng)營(yíng)粉絲的私域流量玩法,就屬于網(wǎng)箱養(yǎng)魚模型。

但做網(wǎng)箱養(yǎng)魚需要有源源不斷的活水以及新的魚群進(jìn)入,才能持續(xù)維護(hù)。

3、池塘養(yǎng)魚模型

比網(wǎng)箱養(yǎng)魚更高級(jí)別的模式,就屬于池塘模式了。

自己建立大大小小的魚塘,自己負(fù)責(zé)供水、供料,然后進(jìn)行轉(zhuǎn)換和裂變。

比如龔文祥老師從微博、抖音、頭條等渠道先把粉絲導(dǎo)流到個(gè)人幾十個(gè)微信號(hào)里面,再通過(guò)持續(xù)的內(nèi)容輸出把粉絲轉(zhuǎn)變?yōu)樽约河|電會(huì)的高級(jí)付費(fèi)會(huì)員。

我們?cè)倏磪菚圆?、樊登也一樣,通過(guò)外部引流,最終招募建立全國(guó)各個(gè)城市的分會(huì),在進(jìn)行付費(fèi)讀者轉(zhuǎn)化。

魚塘養(yǎng)魚模式,雖然產(chǎn)量低,但是價(jià)值高,魚群也不容易流失。

4、海洋館模型

去過(guò)海洋館的朋友或者去過(guò)商場(chǎng)的朋友都清楚,每個(gè)海洋館有不同的動(dòng)物館,而每個(gè)商場(chǎng)不同樓層也提供了不一樣發(fā)服務(wù)。

這屬于官方建立自己的渠道、漁場(chǎng),然后吸引不同的人進(jìn)來(lái)釣魚。

比如得到app、890商學(xué)院,他們號(hào)召不同的大V入駐,然后組織自己的粉絲進(jìn)行付費(fèi)。

大家想想?yún)菚圆ā⒘_振宇是不是一開始先在公眾號(hào)、優(yōu)酷、愛奇藝進(jìn)行內(nèi)容輸出,然后吸引粉絲進(jìn)行付費(fèi),購(gòu)買書籍、門票等周邊產(chǎn)品,再到發(fā)展自己的會(huì)員,最后創(chuàng)建屬于自己的知識(shí)付費(fèi)app。

而且這也是吳曉波、羅振宇的必經(jīng)之路,否則靠一人之力,天花板太低了。

從個(gè)人IP、單一產(chǎn)品IP到平臺(tái)IP,是粉絲經(jīng)營(yíng)的必經(jīng)之路。

5、海洋公園模型

海洋公園模式,算是經(jīng)營(yíng)粉絲的最高級(jí)別了。

在海洋公園里面,有不同的海洋館,比如北極館、南極館。

但整體是一個(gè)品牌,一個(gè)文化的輸出,讓粉絲對(duì)品牌產(chǎn)生持續(xù)的粘性。

比如我們熟知的小米模式,米粉的文化研究早在2014年就有參與感這本書,當(dāng)時(shí)小米米粉運(yùn)營(yíng)也一直備受追捧,我還去小米公司參觀學(xué)習(xí)過(guò)。

小米先從外部論壇分享MIUI操作系統(tǒng),再開始做手機(jī),然后全國(guó)各地建立小米同城會(huì),小米論壇。

再持續(xù)的輸出手機(jī)、電腦、電視、音響等性價(jià)比產(chǎn)品,又在網(wǎng)上各個(gè)主流渠道加強(qiáng)曝光,最終導(dǎo)流到自己個(gè)APP和線下店。

而小米已經(jīng)不止賣小米手機(jī)了,它已經(jīng)包含了衣食住行相關(guān)的小米產(chǎn)品,不管是紅米、黑米、華米、紫米,用戶最終記住和喜愛的還是小米這個(gè)品牌。

在整個(gè)產(chǎn)品生態(tài)的搭建過(guò)程中,小米從來(lái)沒有停止對(duì)流量的獲取以及對(duì)粉絲的經(jīng)營(yíng)。

他獲取粉絲的手段可能是自己的產(chǎn)品,也可能是雷軍這個(gè)個(gè)人IP在各大平臺(tái)的持續(xù)活躍,所有也都知道是小米雷軍,而不是雷軍小米。

03、個(gè)人粉絲經(jīng)營(yíng)4個(gè)注意事項(xiàng)

粉絲經(jīng)營(yíng)是不限于大小企業(yè)的,人人都應(yīng)該經(jīng)營(yíng)自己的粉絲,尤其是在當(dāng)下超級(jí)個(gè)體的時(shí)代,哪怕是只有1、20個(gè)。

那么個(gè)人或者新手初期,應(yīng)該如何做好粉絲的引流以及經(jīng)營(yíng)?

1、深耕垂直領(lǐng)域

我已經(jīng)多次提及,最好選擇一個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行深耕,這樣你才有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力和商業(yè)標(biāo)簽。

比如村長(zhǎng)到目前逐漸在明晰自己的定位,就是和大家聊商業(yè),說(shuō)運(yùn)營(yíng)。

聊商業(yè)就是說(shuō)商業(yè)故事、商業(yè)機(jī)會(huì)、商業(yè)思維,說(shuō)運(yùn)營(yíng)就是分享運(yùn)營(yíng)、管理、裂變等干貨,本質(zhì)上是幫助大家更好的成長(zhǎng)。

所以你做技術(shù)就持續(xù)深耕技術(shù),你做水果,就把水果銷售、供應(yīng)鏈等吃深摸透。

2、輸出有價(jià)值的內(nèi)容

除了你本人專業(yè)以外,你要在自己所在的領(lǐng)域,持續(xù)的輸出對(duì)粉絲、客戶有價(jià)值的內(nèi)容。

尤其在這個(gè)信息泛濫的時(shí)代,不缺內(nèi)容,但缺好內(nèi)容,有思考的內(nèi)容。

當(dāng)然,我們對(duì)于內(nèi)容的定義不能局限文字或視頻。

因?yàn)樗梢允且环N服務(wù)、一件產(chǎn)品,比如作為私教課老師,它輸出的內(nèi)容,就是提供專業(yè)的私教服務(wù)。

要么是解決學(xué)員的成長(zhǎng)問(wèn)題,也可以是健身、也可以是心理疏導(dǎo)等。

還有一點(diǎn),持續(xù)很重要。

3、強(qiáng)化個(gè)人IP打造

對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō),要不斷強(qiáng)化個(gè)人的IP形象,你不需要做的多么高大上。

核心一點(diǎn)是讓用戶對(duì)你產(chǎn)生足夠的記憶,或者你是標(biāo)簽足夠的明顯。

比如你一口方言說(shuō)新聞,比如李子柒的唯美畫面,比如石榴哥一個(gè)會(huì)說(shuō)英語(yǔ)的憨厚男孩。

你在用戶的心理認(rèn)知越突出,產(chǎn)生的價(jià)值和粘性自然也就越大。

4、持續(xù)引流

任何一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù),都會(huì)面臨著流量問(wèn)題。

你在本地做小吃,老食客可能會(huì)搬家、可能會(huì)去往其他的城市。

回頭客不是不變的,但回頭客是可以通過(guò)培養(yǎng)新客戶發(fā)展的。

所以持續(xù)的輸出曝光、持續(xù)的秀肌肉,核心的目的就是為了吸引新的粉絲/客戶。

這樣的道理不僅體驗(yàn)在產(chǎn)品創(chuàng)新上,也體現(xiàn)在渠道的更新上。

以上就是今天和大家分享的粉絲經(jīng)營(yíng)魚塘的模式,分享不在于復(fù)制套用,而在于啟發(fā)思考。

 -END-


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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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