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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
從分享效率和轉(zhuǎn)化效率兩個(gè)層面分析轉(zhuǎn)介紹的設(shè)計(jì)策略，在某種程度上這兩個(gè)角度足夠設(shè)計(jì)出一套完整的轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品方案，但為了達(dá)到更好的效果，還需要從轉(zhuǎn)介紹的分享頻次入手，通過提升參與者分享傳播的頻次和力度，覆蓋和轉(zhuǎn)化更多的精準(zhǔn)用戶。
那么要如何提升轉(zhuǎn)介紹的分享頻次呢？本文將為你解答。
其實(shí)，提升轉(zhuǎn)介紹分享頻次的核心方法，是對老用戶和新用戶的行為深度進(jìn)行系統(tǒng)劃分。
簡單來說，就是把用戶使用產(chǎn)品的行為流程分成若干個(gè)能夠檢測的細(xì)小環(huán)節(jié)，系統(tǒng)對每個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤分析，形成轉(zhuǎn)介紹行為漏斗，這樣做的目的是便于根據(jù)行為環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)刺激提升分享行為的轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)方案。
比如，可以將在線教育產(chǎn)品的用戶行為拆分成注冊、預(yù)約、體驗(yàn)、成交和續(xù)費(fèi)，對每個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)不同的分享和邀請門檻，基本原則是：越往后的環(huán)節(jié)，邀請門檻越低，獎(jiǎng)勵(lì)門檻越大。
VIPKID設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)介紹時(shí)，就把用戶行為分成了注冊、試聽、付費(fèi)、留存四個(gè)部分，基于此設(shè)計(jì)的獎(jiǎng)勵(lì)策略就是老用戶邀請任意的新用戶只有完成注冊、試聽、付費(fèi)、留存的完整流程，才能拿到主修課獎(jiǎng)勵(lì)，這樣的可視化設(shè)置其實(shí)很容易幫助用戶去主動跟進(jìn)轉(zhuǎn)介紹，客觀提升轉(zhuǎn)介紹效果，另外，VIPKID安排主修課課時(shí)隨著用戶邀請數(shù)量和被邀請者的轉(zhuǎn)化程度進(jìn)行疊加，意圖就是借助提升頻次提高轉(zhuǎn)介紹率。
上面提到的案例，其實(shí)涉及到了如何設(shè)計(jì)階梯獎(jiǎng)勵(lì)的問題，這是提升分享率的核心法門，為了讓讀者更系統(tǒng)全面的理解轉(zhuǎn)介紹分享率的完整提升思路，筆者將其細(xì)化成如下4個(gè)策略：
1、根據(jù)行為深度設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)門檻
第一個(gè)策略是依據(jù)用戶行為環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)邀請門檻及邀請激勵(lì)，具體邏輯有兩條：
（1）被邀請新用戶必須完成比如注冊-試聽-付費(fèi)-續(xù)費(fèi)四個(gè)環(huán)節(jié)的單一環(huán)節(jié)，老用戶才能獲得對應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，而老用戶的獎(jiǎng)勵(lì)力度，以單個(gè)邀請用戶來計(jì)，從注冊到續(xù)費(fèi)要階梯式增加，獲得獎(jiǎng)勵(lì)的人數(shù)門檻要階梯式降低，比如注冊10個(gè)人給獎(jiǎng)勵(lì)，付費(fèi)要5個(gè)人才可以給，而單人獎(jiǎng)勵(lì)額度注冊要小于付費(fèi)。
（2）老用戶的獎(jiǎng)勵(lì)要依據(jù)被邀請新用戶成交產(chǎn)品的價(jià)格梯度進(jìn)行遞增設(shè)計(jì)。舉個(gè)例子，設(shè)計(jì)三個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，分別是1元課、9元課和500元課，一個(gè)老用戶如果邀請10個(gè)人購買1元課，則有獎(jiǎng)勵(lì)一，邀請5個(gè)人購買9元課，則有獎(jiǎng)勵(lì)二，邀請一個(gè)人購買500元課，則有獎(jiǎng)勵(lì)三，三個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)的價(jià)值排序?yàn)椋邯?jiǎng)勵(lì)一<=獎(jiǎng)勵(lì)二<=獎(jiǎng)勵(lì)三。
這一個(gè)邏輯目前看到的相似案例是核桃編程，邀請好友報(bào)名體驗(yàn)課獎(jiǎng)勵(lì)30元，如果在此基礎(chǔ)上完成進(jìn)階課報(bào)名，再獎(jiǎng)勵(lì)150元。
第二個(gè)邏輯的典型案例是豌豆思維。豌豆思維的推薦有禮活動要求，如果好友通過邀請海報(bào)購買年課包、爆款課包、季課包，分別獲得9課時(shí)、6課時(shí)、2課時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)。
另外，火花思維的分銷體系也遵循第二個(gè)邏輯，比如其推出兩個(gè)分銷課程：4課時(shí)AI課和40課時(shí)以上高價(jià)課。據(jù)獨(dú)孤菌觀察，4課時(shí)為引流課，分銷比例很高，而40課時(shí)以上為年課類型，單價(jià)較高，分銷比例較低，但成交一次就收益不菲，整體設(shè)計(jì)與第二個(gè)邏輯相似。
至于新用戶獎(jiǎng)勵(lì)方案，也可以依據(jù)行為深度和成交價(jià)格進(jìn)行階梯設(shè)計(jì)。不過，好的轉(zhuǎn)介紹往往兼顧新老用戶雙方，也會盡量按照上述兩種邏輯設(shè)計(jì)階梯獎(jiǎng)勵(lì)方案，但要遵守一條原則：老用戶獎(jiǎng)勵(lì)一定高于新用戶獎(jiǎng)勵(lì)，否則就是失敗的轉(zhuǎn)介紹方案。
2、基于分享行為設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)方案
老用戶成功邀請新用戶前，可以通過分享轉(zhuǎn)介紹素材到社交平臺比如朋友圈等獲得獎(jiǎng)勵(lì)，并且可以根據(jù)分享次數(shù)設(shè)計(jì)階梯獎(jiǎng)勵(lì)，分享次數(shù)越多，獎(jiǎng)勵(lì)力度越大。VIPKID、DaDa、豌豆思維等都把這一玩法融入到轉(zhuǎn)介紹方案里。
比如，VIPKID就以月為主題單位推出分享有禮活動，要求分享個(gè)性化海報(bào)、成長日記等內(nèi)容并上傳截圖到服務(wù)號，這一步據(jù)說有技術(shù)幫助審核（與海報(bào)二維碼的瀏覽情況有關(guān)），除此之外還設(shè)計(jì)了階梯獎(jiǎng)勵(lì)，即不同分享次數(shù)對應(yīng)不同的價(jià)值獎(jiǎng)勵(lì)，基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)都包含1節(jié)主修課，顯然通過這樣的設(shè)計(jì)能大大增加轉(zhuǎn)介紹頻率。
DaDa作為VIPKID的主要競品，其轉(zhuǎn)介紹就有不同之處，一個(gè)是根據(jù)行為深度設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，比如注冊給30天會員月卡，購課給5節(jié)主修等；另一個(gè)是根據(jù)分享行為設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，以前是在微博或朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)介紹素材然后上傳截圖審核通過就有獎(jiǎng)，目前是轉(zhuǎn)發(fā)“海報(bào)+上課照片+學(xué)習(xí)體驗(yàn)”到朋友圈且集齊5個(gè)贊，也要截圖上傳審核才有獎(jiǎng)。從整體上說也是在提升頻率。
豌豆思維為了提升頻次也動了獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈行為的心思，它將其包裝成“打卡有禮”，即要求正價(jià)用戶每周上傳一次分享推薦海報(bào)到朋友圈的截圖，這一步有專門的上傳頁面，原理和VIPKID的相同，審核成功就有虛擬幣獎(jiǎng)勵(lì)，而且有打卡進(jìn)程，會有一定的行為促進(jìn)作用。
3、針對邀請人數(shù)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)方案
在第一個(gè)策略里實(shí)際就包含了針對邀請人數(shù)設(shè)計(jì)階梯的部分，只所以單拿出來是因?yàn)榻^大多數(shù)轉(zhuǎn)介紹做不到那么復(fù)雜，而是基于單一環(huán)節(jié)去設(shè)計(jì)邀請人數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)方案，最簡單的就是給一個(gè)固定形式的獎(jiǎng)勵(lì)比如獎(jiǎng)學(xué)金、優(yōu)惠、積分、代幣、課時(shí)、兌換券等等，然后加一句“多邀多得上不封頂”就齊活了。
這樣的策略實(shí)際并不能帶來較高的分享率，因?yàn)橐呀?jīng)都麻木了，除非像兌換形式的獎(jiǎng)勵(lì)，利用獎(jiǎng)品豐富度沖擊用戶心理，從而提升分享的概率，這是很多在線教育機(jī)構(gòu)將轉(zhuǎn)介紹與積分商城相結(jié)合的主要原因。
回到邀請人數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)方案的設(shè)計(jì)，通過設(shè)置明顯的人數(shù)階梯路徑，能有效帶來分享率的提升，原因在于用戶能感受到的是清晰的目標(biāo)和任務(wù)，這會帶來一定的快感，就像游戲一樣，只要有了目標(biāo)自然就會有行動，而我們要做的就是給用戶兌現(xiàn)完成邀請目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)。
具體的案例實(shí)際就很多了，很多推廣人體系就根據(jù)邀請人數(shù)設(shè)置不同的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)額度，有的則根據(jù)邀請購買課程的好友數(shù)量規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)階梯，比如猿輔導(dǎo)，其針對9元或49元課設(shè)計(jì)的老帶新活動中就規(guī)定如下階梯獎(jiǎng)勵(lì)：每邀請一人購買，就能獲得一件可挑選的實(shí)物禮品，而且邀請?jiān)蕉喽Y品越多，并且價(jià)值越來越大，重點(diǎn)是里面的禮品都是孩子喜歡的，甚至連我都想要。
實(shí)際上，很多轉(zhuǎn)介紹方案都已經(jīng)采用任務(wù)化的形式，即把分享素材、邀請注冊或購課、邀請多人數(shù)注冊或購課，以及其他相關(guān)行為等組合成一系列小任務(wù)，并匹配積分、實(shí)物、優(yōu)惠、課時(shí)等不同形式的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣做能保證最大化的分享頻率，如果各方面設(shè)計(jì)得好，且用戶體驗(yàn)流暢，會產(chǎn)生自動化獲客的效果。當(dāng)然，這是一個(gè)需要長時(shí)間經(jīng)過驗(yàn)證和迭代才能實(shí)現(xiàn)的。
4、借助產(chǎn)品和創(chuàng)意提升分享率
最后一個(gè)提升分享頻次的策略，與轉(zhuǎn)介紹的產(chǎn)品功能以及創(chuàng)意有關(guān)。
先說產(chǎn)品方面，主要指任何用戶在獲得獎(jiǎng)勵(lì)后，可以利用彈窗等功能提醒他繼續(xù)分享，比如借助利他心理設(shè)計(jì)“恭喜獲得免費(fèi)名額，快去贈送好友”之類的文案并彈出海報(bào)。
這方面做得不錯(cuò)的案例是斑馬AI課，它的0元體驗(yàn)課在用戶購買后會自動彈窗邀請海報(bào)，目的就是提醒用戶分享拉新，但這里取決于海報(bào)設(shè)計(jì)和上面呈現(xiàn)的動力夠不夠，不然會有很大的流失，因?yàn)閺棿胺浅Ｈ菀妆挥脩艉雎浴?/p>
至于創(chuàng)意方面，就是借助解鎖、砍價(jià)、紅包、集卡、助力等能帶來大傳播的玩法，前提是限定用戶參與門檻，比如必須是新注冊用戶才能助力，否則和裂變無異。
比如常青藤爸爸在圣誕節(jié)推出的體驗(yàn)課轉(zhuǎn)介紹就明顯結(jié)束了產(chǎn)品加創(chuàng)意促進(jìn)分享的策略，具體玩法是先贈送5元優(yōu)惠券，然后引導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)，轉(zhuǎn)發(fā)完成解鎖5元優(yōu)惠券，這樣就獲得10元優(yōu)惠券，同時(shí)兼顧分享和轉(zhuǎn)化，一舉兩得，是不錯(cuò)的轉(zhuǎn)介紹方式。
而學(xué)而思網(wǎng)校則使用盲盒抽獎(jiǎng)助力玩法提升轉(zhuǎn)介紹的傳播性，具體邏輯是用戶邀請4個(gè)新注冊用戶完成助力，就能獲得抽一次盲盒的機(jī)會，盲盒一共有9個(gè)，除了自己可以開一個(gè)外，需要拉動32個(gè)新用戶，拉新效率大大提升。
以上就是提升轉(zhuǎn)介紹分享頻次的全部策略，目的就是將轉(zhuǎn)介紹參與者進(jìn)行分層，為后續(xù)的精細(xì)運(yùn)營鋪路，而運(yùn)營轉(zhuǎn)介紹的具體套路，獨(dú)孤菌將在下一篇進(jìn)行講述。
至此，設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)介紹的部分就分析完畢，我們總結(jié)一下：
轉(zhuǎn)介紹設(shè)計(jì)公式：轉(zhuǎn)介紹效果=轉(zhuǎn)介紹分享效率*轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)化效率*轉(zhuǎn)介紹分享頻次；
影響轉(zhuǎn)介紹分享效率的兩個(gè)因素：分享轉(zhuǎn)介紹活動的動力和分享轉(zhuǎn)介紹活動的難度；
提升轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)化效率的兩大方面：設(shè)計(jì)吸睛的轉(zhuǎn)介紹海報(bào)、降低轉(zhuǎn)化后的參與門檻；
轉(zhuǎn)介紹分享頻次的四個(gè)提升方案：根據(jù)行為深度、分享行為、邀請人數(shù)設(shè)計(jì)階梯獎(jiǎng)勵(lì)，或者借助產(chǎn)品和創(chuàng)意提升分享率。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)