很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
ToB是個(gè)風(fēng)口，做ToC運(yùn)營的人，想做ToB的運(yùn)營工作，然而ToB的運(yùn)營工作與ToC有很多不相同的方向，如果想要轉(zhuǎn)行做ToB運(yùn)營工作，或者已經(jīng)做了ToB運(yùn)營工作，則要注意工作中的坑。
避免把坑越挖越深，讓自己深陷其中不能自拔，早晚有一天在坑中溺亡。
第一：只懂運(yùn)營技能
做ToB的運(yùn)營和ToC的運(yùn)營完全是兩套邏輯，做ToC的運(yùn)營遵循AARRR模型。運(yùn)營人員分工明確，渠道，內(nèi)容，用戶。
ToC產(chǎn)品面向用戶人群廣，在渠道中投放SEM、DSP，只要能大面積地獲客就完成了目標(biāo)，而且注冊的用戶都有價(jià)值。用流程或者內(nèi)容對用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化，利用RFM模型對用戶進(jìn)行分層，并按照層級刺激用戶的活躍。
運(yùn)營人員只需要懂用戶的心理，熟練應(yīng)用運(yùn)營技能，就可以很好地完成運(yùn)營工作。
然而，在ToB的行業(yè)中，需要用戶真真切切地掏錢，客戶需要為產(chǎn)品的價(jià)值買單。
運(yùn)營人員要知道產(chǎn)品的使用方式，產(chǎn)品對于客戶業(yè)務(wù)的提升價(jià)值，并把價(jià)值準(zhǔn)確地傳遞給用戶。
運(yùn)營人員不僅要懂自己產(chǎn)品的業(yè)務(wù)，還需要懂客戶的業(yè)務(wù)，而且有很強(qiáng)的歸納總結(jié)能力，把產(chǎn)品和用戶的業(yè)務(wù)結(jié)合。
做ToB運(yùn)營，僅僅懂運(yùn)營技能難以做出有效的成績。
之前我也覺得運(yùn)營人員的價(jià)值在于獲取客戶線索，其他的事情應(yīng)該有商務(wù)、售前和售后跟進(jìn)。
這可是一個(gè)大坑，坑到足以淹死運(yùn)營人員。
在一些沒有此項(xiàng)機(jī)制的公司，運(yùn)營人員通過內(nèi)容或者投放，獲得了有價(jià)值的線索，線索交給了商務(wù)，產(chǎn)生了成交，公司只會把好處算在商務(wù)的頭上，對于運(yùn)營人員的業(yè)績沒有任何的幫助。
運(yùn)營人員需要把價(jià)值跟到底，用戶從你這里出去了之后，應(yīng)該每周或者每半個(gè)月review進(jìn)展，并持續(xù)跟進(jìn)用戶的引入過程，也能了解用戶的需求，也能更好地引入更多的用戶。
如果運(yùn)營人員獲取的線索比較多，應(yīng)該建立對應(yīng)的交接機(jī)制，促進(jìn)運(yùn)營價(jià)值的傳遞。
專注前端獲客，最終的結(jié)果為他人做嫁衣，最后連好人卡都領(lǐng)不到。公司還以為你是只花錢，不能產(chǎn)生結(jié)果的人。
此類人，最容易被優(yōu)化！
有些做ToB的運(yùn)營傍上了渠道的大腿，以為高枕無憂，實(shí)則發(fā)揮價(jià)值不大。
ToB的產(chǎn)品有了合作的渠道，可以帶來大量的用戶和流水，但是運(yùn)營人員時(shí)刻要認(rèn)識到，搞定渠道這件事情，商務(wù)比運(yùn)營更在行。
而且與渠道的合作，本質(zhì)上是公司之間的業(yè)務(wù)合作，只要業(yè)務(wù)能夠良性的循環(huán)，對接人的變更對業(yè)務(wù)的影響不大。
而且命脈全都賭在渠道上面，如果有一天渠道不與之合作，是否有后路可退。
雖然依靠渠道給公司帶來價(jià)值，我依然覺得運(yùn)營人員的價(jià)值發(fā)揮得不大。做ToB的運(yùn)營，最好全面開花，而不是把命運(yùn)放在別人的手上。
私域流量這把火燒到了各行各業(yè)，很多ToB的企業(yè)也開始做私域流量，拉個(gè)群就叫私域流量了。ToB的行業(yè)的單個(gè)用戶獲取成本都很高，你把目標(biāo)用戶都拉到一個(gè)群里，競品的運(yùn)營知道之后，潛入群中一個(gè)一個(gè)地挖你的用戶，豈不是給別人做了嫁衣。
ToB的線索培育時(shí)間很長，與其在群里活躍用戶，不如通過微信進(jìn)行用戶的維護(hù)，隔三差五地關(guān)心一下用戶，并在朋友圈分享行業(yè)內(nèi)有價(jià)值的信息，比在一個(gè)群內(nèi)做交流好太多了。
如果可以ToC化的產(chǎn)品，倒是可以進(jìn)行私域流量的培育工作，重點(diǎn)還是看產(chǎn)品的形態(tài)，高客單價(jià)的產(chǎn)品不建議做私域流量。
每一分錢都要花在刀刃上，所有的用戶都需要精準(zhǔn)。
一些ToB的公司要求比較高，運(yùn)營獲取的客戶線索要直接能夠成交，把用戶目標(biāo)群體縮得太小，不利于產(chǎn)品運(yùn)營的開展。
做ToB的運(yùn)營，也不一定立刻可以聯(lián)系到?jīng)Q策者，大多都聯(lián)系到了使用者，通過使用者反向推動運(yùn)營者。如果能夠直接觸達(dá)決策者更好，這條路徑大多行不通。
與其束手無措，不如放手一搏。
把用戶的開口放寬，讓更多的用戶進(jìn)來，讓更多的用戶了解并使用產(chǎn)品，在日后能使用相同功能時(shí)，也能把你當(dāng)個(gè)備胎。
如果連備胎都不是，如何談轉(zhuǎn)正呢？
在ToB的業(yè)務(wù)中，使用人就是使用人，決策人就是決策人。
不要指望感動使用人，讓決策人買單。
ToB的產(chǎn)品不是一頓飯錢，動輒幾十萬甚至上百萬，所以通過使用人挖掘到關(guān)鍵決策人也是運(yùn)營人員要干的事情。
對于有價(jià)值的使用用戶，應(yīng)該通過溝通會、交流會，約見對方的決策人，并與決策人一起溝通交流。
深挖決策人的事情最好讓商務(wù)來做，運(yùn)營人員跟進(jìn)進(jìn)度就可以。
ToB做內(nèi)容不是為了現(xiàn)在，而是為了將來。
很多ToB的公司覺得做好產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，服務(wù)目前的客戶就足夠促進(jìn)公司的成長。或者說公司的情況良好，做內(nèi)容反而要付出更多的人力成本，也有一些公司投放渠道已經(jīng)完成了業(yè)績的增長，干嘛還要給團(tuán)隊(duì)找事干。
做運(yùn)營，還是要有居安思危的思想。
內(nèi)容的價(jià)值在于突出產(chǎn)品的價(jià)值，增加產(chǎn)品的曝光度，促進(jìn)成長。
通過內(nèi)容觸達(dá)用戶是長久有效的方式，15年的內(nèi)容在今年依然能夠帶來客戶，如果能夠認(rèn)識到內(nèi)容的這層面的威力，恐怕做內(nèi)容的公司會多了起來。
有一些公司的產(chǎn)品和實(shí)力確實(shí)雄厚，由于內(nèi)容做得不好，導(dǎo)致新進(jìn)入圈子的用戶不了解公司，也就不會選擇與這樣的公司合作。
而且第一印象會影響用戶的決策，所以通過內(nèi)容刺激用戶的認(rèn)知是很有必要的。
總體來說，ToB的運(yùn)營還不算成熟，雖然一些人開啟了ToB的培訓(xùn)，從獲客到交付都有所涉及，但是好多事情確實(shí)不是運(yùn)營所能控制。
-END-
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)