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此前見實(shí)曾發(fā)布過一篇文章，是羅永浩的深度訪談。那篇對話中，羅永浩詳細(xì)提及了對直播的看法、認(rèn)知，以及未來判斷。而在這里，這個(gè)團(tuán)隊(duì)沉淀的方法論、正在做和即將要去做的事情，都做了詳細(xì)介紹。

這次見實(shí)對話的對象，是“交個(gè)朋友直播間”產(chǎn)品總監(jiān)黃賀。如果我們看羅永浩的直播，黃賀是那個(gè)一直陪著他出鏡的伙伴之一（有時(shí)則是朱蕭木）。他告訴我們，交個(gè)朋友會在接下來和頂級品牌合作、也和更多新銳品牌合作、培養(yǎng)更多主播、增加直播頻次，以及，他們過去數(shù)月直播中沉淀下來的一個(gè)最佳搭配商品配比是什么等等。

細(xì)聽下來，會發(fā)現(xiàn)這個(gè)明星團(tuán)隊(duì)所沉淀的思考和策略，非常有借鑒價(jià)值。

交個(gè)朋友直播間產(chǎn)品總監(jiān) 黃賀

見實(shí)：你們和新銳品牌的合作剛開始，選擇的權(quán)重有所變化嗎？

黃賀：新銳品牌一般沒有太多人知道，更有可能投一些資源或有精力去推自己的品牌，我們還是挺歡迎的。

但是由于最早幾次不敢放開去推薦新品牌，是因?yàn)閾?dān)心第一沒有線上銷量，第二沒有渠道背書，并且擔(dān)心會帶來售后的風(fēng)險(xiǎn)。 

畢竟我們作為直播界的新人，不可能一上來賣很多新銳品牌。所以我們初期的兩、三個(gè)月，幾乎沒做過什么新銳品牌，全都是超市、便利店等大家能看得到的品牌。

到現(xiàn)在直播賣了這么次以后，發(fā)現(xiàn)這些新銳品牌有規(guī)律可循：第一，強(qiáng)投資機(jī)構(gòu)背書；第二，如果有一個(gè)兄弟品牌，比如某大品牌孵化的單品類品牌。以后我們和新銳品牌的合作會逐步多起來，但是不會一下子多起來。

見實(shí)：直播帶貨你們是怎樣去選品，大牌或新品牌選品的參考指標(biāo)，或比例是？比如生活類的、日化類的配比是怎么樣的？

黃賀：我們有一個(gè)固定的配比，也是我們跌跌撞撞播四個(gè)多月總結(jié)出來的。 

我們最開始想打造一個(gè)偏數(shù)碼家的風(fēng)格，所以一開始想多賣家電、數(shù)碼。其賣了很長時(shí)間之后你能總結(jié)出來一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：固定粉絲只是一部分，很多人只是一次過客，這些過客如何留住他們？必須要讓整個(gè)直播間的購買人數(shù)能夠維持在一定比例，這就要求通過一些品類和低客單價(jià)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。所以一定比例的食品，一定比例的低客單價(jià)日化是有必要的。

這兩個(gè)售賣的同時(shí)，再加入我們具有特色的，和具有羅老師特色的數(shù)碼家電。食品是為了讓人人都有參與感，都能買一點(diǎn)，這是很有必要的。但是，不能某全段時(shí)間只賣食品，也不會只賣日化和日用百貨，而是穿插起來直播。

我們最后總結(jié)下來：每個(gè)直播間不一樣，適合我們直播間的領(lǐng)域，食品一場直播占到30%左右，日化、日用百貨占到30%左右，數(shù)碼家電占到20%，新奇特產(chǎn)品占到20%。 

見實(shí)：這個(gè)比例會讓直播轉(zhuǎn)化效果可控是嗎？ 

黃賀：不太可控。只能根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，賣完之后根據(jù)人流量的變化曲線去判斷，綜合下來的結(jié)論就是：一定務(wù)必要穿插一些食品或日化。食品是為了留住任何人，日化是留住一些女性用戶。

數(shù)碼3C占比20%有兩個(gè)原因：第一能夠撐起GMV，第二羅老師的死忠粉絲是希望看到羅老師講家電，講數(shù)碼3C，所以不能丟。

新奇特占比20%，新奇特產(chǎn)品在我們這兒就理解為是“轉(zhuǎn)化路人粉”的利器，吸引一些人來看我們的直播。好多產(chǎn)品其實(shí)你不看直播是不知道有這樣的產(chǎn)品在的。

所以我們?yōu)樾缕嫣刈隽硕x：

第一個(gè)，常規(guī)常見，但是我們要做到極致性價(jià)比。比如巨能寫的筆，再比如集合多功能于一體的小家電，它又是一個(gè)小風(fēng)扇，又是個(gè)支架，又是個(gè)手機(jī)支架等等。直播起來觀眾會認(rèn)為很有意思，而且很有梗。

第二個(gè)，黑科技的產(chǎn)品，比如我們之前賣過一款普物的瓢香珠，當(dāng)你去吃火鍋或者吃什么東西的時(shí)候，經(jīng)常身上有一些味，拿飄香珠洗洗，就不會有味道了。因?yàn)楫a(chǎn)品里面有留香因子。

直播間經(jīng)常有一些很新奇的產(chǎn)品，就會成為形成有趣的內(nèi)容化，留住看直播的用戶。

見實(shí)：帶火一些新品牌，這個(gè)事情重要嗎？ 

黃賀：其實(shí)不管是李佳琦還是薇婭，他們都有帶火過的品牌案例。所以，我們也是希望帶火一些新品牌。

我們初期帶帶還不錯(cuò)的品牌，比如信良記，用戶的復(fù)購率就很高。但這種效果屬于是可遇不可求。首先，要帶火一個(gè)品牌，前提是品質(zhì)夠好，但只是不火。

見實(shí)：剛直播的時(shí)候接觸選品牌，過程是怎么樣的？

黃賀：我們一開始是沒有主動尋找，全都是品牌方找過來，都想上第一場。

見實(shí)：品牌找你們的需求是？

黃賀：大部分品牌的需求是品宣。第一，第一場直播的流量非常厲害；第二，畢竟是羅老師的第一次直播，雖然直播時(shí)長只有兩個(gè)小時(shí)，賣的品也不多，只有20多個(gè)。但第一場直播所有商品都賣得非常好，所有廠家都非常滿意。

見實(shí)：你們是如何評估一場直播帶貨轉(zhuǎn)化比的？

黃賀：所有商品都可以歸到：數(shù)碼類目、食品類目、日化類目，每個(gè)類目我們都會根據(jù)歷史銷量測算ROI值。同時(shí)，再來根據(jù)品牌的需求和帶貨目標(biāo)來測算一個(gè)銷量，基本上都能夠滿足他們的需求。

見實(shí)：完全是公式來解決的是嗎？

黃賀：是的。但其實(shí)很多產(chǎn)品能夠賣到多少都是一個(gè)行業(yè)通識，因?yàn)榭梢源蚵犚粋€(gè)差不多。這時(shí)候要看品牌自己是更側(cè)重于品宣還是銷量。

如果側(cè)重于品宣就會在直播期間設(shè)計(jì)更多的品宣環(huán)節(jié)。如果側(cè)重于銷量，常規(guī)對接就好。當(dāng)然，如果遇到新品牌，他們還是樂于投入比市面上更多的資源去推品牌本身的。 

見實(shí)：推新品牌其實(shí)也是一個(gè)大需求。議價(jià)高不高呢？

黃賀：對。不高。只要商品過硬，我們是很良心的。 

見實(shí)：商品過硬怎么評估？

黃賀：第一，運(yùn)營部門會運(yùn)用信息渠道搜集值得參考的信息，這是最基本，最初級的；第二，不同品類我們也有不同的試用，比如食品的評估體系，至少有公司30人以上來針對食品做評分、測評。我們有一個(gè)基準(zhǔn)線，達(dá)到多少分以上就可以上直播。所以，都是打分機(jī)制支撐我們做決策。

見實(shí)：用戶進(jìn)入到羅老師的直播間，路徑是怎樣的？普通用戶和“死忠粉”進(jìn)直播間有差別嗎？

黃賀：抖音大盤的用戶進(jìn)入直播間，路徑都是通過直播的短視頻，里面有一個(gè)羅老師的頭像紅圈，通過它來進(jìn)入直播間，羅老師的死忠粉多一些，所以會打破抖音設(shè)計(jì)上的一個(gè)邏輯，會從關(guān)注頁進(jìn)入。羅老師直播間粉絲平均看直播時(shí)長是一般主播的三倍以上。

見實(shí)：粉絲停留時(shí)長是抖音生態(tài)里面最好的？ 

黃賀：對。這也好理解，羅老師的直播間死忠粉多，所以進(jìn)入直播間之后，停留時(shí)長會長。 

見實(shí)：直播帶貨做了這么多次，每次都會復(fù)盤。那么，特別是賣貨的環(huán)節(jié)，目前有哪些是還沒有辦法突破的難點(diǎn)？

黃賀：難點(diǎn)還是有的。第一，無法在直播間充分展示產(chǎn)品。

第二，銷售話術(shù)。由于羅老師人設(shè)的關(guān)系，我們不能過于強(qiáng)調(diào)一些信息，比如很多其他直播間都會看到，能不能聯(lián)系廠家，現(xiàn)場加多少貨？限量這件事對轉(zhuǎn)化率的提升非常大，但羅老師會對這種思路偏反感，因?yàn)檫@樣的環(huán)節(jié)對于主播而言，很難做到自然。所以在銷售話術(shù)上，如何整理出一套適合我們直播間的方案，是我們現(xiàn)在要攻克的一個(gè)難點(diǎn)。 

第三，現(xiàn)在在直播間還缺乏一些對于用戶關(guān)心問題的及時(shí)反饋，這也是抖音平臺正在完善的地方。

見實(shí)：按道理來說，直播間充分展示產(chǎn)品，直播是挺方便的呀？ 

黃賀：不。其實(shí)，還是有很多產(chǎn)品是不方便直播演示的，比如家居類，最好的場景是什么？做好樣板間，主播過去走到這兒，機(jī)位過來，躺在床上說四件套特別好，床特別舒服。當(dāng)然，這是最理想的一種方式。 

所以，一想到以后，電商帶貨直播都應(yīng)該是高綜藝水準(zhǔn)的，有一套非常完善的布景等等，才能特別有效的提升轉(zhuǎn)化率。你想像一下，以后所有的電視臺也好、直播帶貨平臺也好，就是綜藝化程度非常高。

以后可能國內(nèi)最好的綜藝制作平臺或電視節(jié)目制作平臺完全有機(jī)會跟主播合作，大家在這兒看直播賣貨也有樂，同時(shí)也能第一時(shí)間購買。 

我覺得，這是一個(gè)趨勢。也就是把這個(gè)過程還原，肯定比直播間直接端上來一盤做好的菜更好。所以，我們在產(chǎn)品演示的環(huán)節(jié)假如滿分是100分，現(xiàn)在可是只做到了10分，連及格都不算。其實(shí)，市面上大部分主播都沒有做到及格。提升產(chǎn)品演示的空間非常大。

但也會發(fā)現(xiàn)，自從我們?nèi)刖种辈ж浺詠硪I(lǐng)了一些新的玩法。比如有人學(xué)我們在直播間放PPT這件事，好多直播間都用PPT。之前一直沒有哪家主播用過，我們是最早用的。但是，后來我們把背景變成了屏幕，最近帶貨的幾位企業(yè)明星大佬都在學(xué)。 

見實(shí)：大品牌合作和長期的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，現(xiàn)在是怎么考慮的？ 

黃賀：大品牌我們的策略是這樣的，只要能拿到一個(gè)足夠低的折扣，我們絕對會賣得非常好。大品牌的供應(yīng)鏈搭建和選品庫的搭建，不是每次一點(diǎn)點(diǎn)往上懟的，我們是希望批量化解決80%的需求，再個(gè)性化解決20%的需求。所以，我們可能更傾向的方式是，比如跟某個(gè)國際大牌來合作。 

見實(shí)：現(xiàn)在直播的頻次是？ 

黃賀：目前是一周一播，今后會變成一周兩播。

見實(shí)：這是怎么考慮的？

黃賀：也很簡單，薇婭、李佳琦基本上一個(gè)月只休三四天。我們還不夠努力。

背后有兩個(gè)原因：第一，我們相當(dāng)于一個(gè)打折超市，進(jìn)來的東西都是便宜或打折。假如薇婭、李佳琦是A超市，周一到周日全開門。我們是C超市，只有周五開門。但兩個(gè)價(jià)格都是一樣的。用戶會常去哪個(gè)超市？肯定常去A超市。因?yàn)锳超市一直是開店?duì)I業(yè)的。由于我們的超市，每周只開一次，用戶來的頻次肯定少。 

薇婭、李佳琦也說過“我不能停下來，不能休息，我怕我不播之后，你們會去別的直播間”這樣的話，事實(shí)上就是這樣的。所以，我們也應(yīng)該加大直播頻次。從一周一播變成一周兩播。第二就是增加收入。

見實(shí)：你們是要把自己當(dāng)成MCN機(jī)構(gòu)？

黃賀：MCN機(jī)構(gòu)+供應(yīng)鏈服務(wù)機(jī)構(gòu)，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)是具備供應(yīng)鏈能力輸出的。羅老師哪怕是一周雙播，也才播80個(gè)品。

而符合要求的品能有一百多個(gè)，溢出這些商品主要是哪類呢？

比如美妝類，這個(gè)類目不能說它不好，但是在各大電商平臺賣得都很好。再比如女裝類目，這些都不符合羅老師的人設(shè)，也是市場上賣得很好。尤其是整個(gè)電商直播領(lǐng)域賣得最好的就是服裝、美妝，最后才是零食。我們很吃虧，前兩個(gè)都沒占。所以我們這塊是能力溢出的，品就擺在那兒，缺主播人來賣貨。這就是我們溢出的供應(yīng)鏈能力。

見實(shí)：也培養(yǎng)這類主播？

黃賀：在做，直播是需要時(shí)間的。

見實(shí)：這個(gè)事情從長遠(yuǎn)來看，是個(gè)必然趨勢嗎？ 

黃賀：是的，也是必然要做的一個(gè)事。但是時(shí)間上可能會相對慢一些。腰部主播是需要去找、去測的。我們會從兩方面著手：第一，S（頂流）級的流量明星我們也在聊，九月份我們會同一個(gè)S級的藝人一起合作；第二，腰部主播我們也在聊。 

見實(shí)：S級的流量明星和腰部主播的簽約，這種占比會是怎么樣的？

黃賀：這個(gè)取決于我們服務(wù)的能力。能服務(wù)好S級流量的藝人，最多服務(wù)三四個(gè)左右，頂天了，腰部藝人可能有能力服務(wù)幾十個(gè)，所以這是我們能力半徑?jīng)Q定的。 

見實(shí)：直播這么多次之后，有沒有哪些避免踩坑的建議？

黃賀：還是有的。我分享自己兩個(gè)不太成熟的建議吧，僅供參考。

第一，剛開始做直播帶貨的時(shí)候一定要想好自己是要長期做還是玩票性質(zhì)。如果長期做，一定要簽署一個(gè)像我們這樣的供應(yīng)鏈溢出的公司，來保證供應(yīng)鏈端不要出問題。不然，也是不可能做到持續(xù)播出的。如果只是上來播一回，下一場直播可能隔一兩個(gè)月或者隔更久來播，就沒有意義了。

第二，建議剛開始做直播帶貨的主播，先做大品牌。如果一旦口碑出現(xiàn)問題或出現(xiàn)什么售后問題，后果不堪設(shè)想。

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