很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專(zhuān)人和您聯(lián)系
咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
每個(gè)最強(qiáng)銷(xiāo)售背后都有一套邏輯謹(jǐn)密的話術(shù)，話術(shù)經(jīng)過(guò)反復(fù)+刻意學(xué)習(xí)后，變成銷(xiāo)售人員手中的利刃。作為運(yùn)營(yíng)，同樣每天會(huì)跟各式各樣的“用戶(hù)”打交道，運(yùn)營(yíng)側(cè)也有一套專(zhuān)門(mén)針對(duì)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)話術(shù)。當(dāng)銷(xiāo)售“狹路相逢”遇上運(yùn)營(yíng)，那些常用的銷(xiāo)售話術(shù)如何被拆解無(wú)疑？
先給大家分享個(gè)真實(shí)的小故事：
最近有個(gè)朋友想買(mǎi)房子，其實(shí)疫情過(guò)后房地產(chǎn)市場(chǎng)不太景氣，很多地區(qū)樓價(jià)跳水。這種市場(chǎng)行情下，有錢(qián)買(mǎi)房的都是金主爸爸，房產(chǎn)銷(xiāo)售絕不輕易放走這些主動(dòng)送上門(mén)的目標(biāo)用戶(hù)。 陪朋友看房時(shí)，最強(qiáng)烈的感受是——每走進(jìn)一個(gè)銷(xiāo)售樓盤(pán)，看完樣板房之后，假如你稍微有一丁點(diǎn)喜歡房子，銷(xiāo)售就開(kāi)始給你計(jì)算購(gòu)買(mǎi)房子的首付資金、月供資金、契稅、個(gè)稅、維護(hù)費(fèi)、其他工本費(fèi)等。最后進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)“圍攻”，讓你當(dāng)場(chǎng)交“誠(chéng)意金”（注意是誠(chéng)意金，非訂金/定金）；假如你不喜歡房子，立馬再給你推薦其他樓盤(pán)。?
這個(gè)小故事特有畫(huà)面感，即使沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)親身經(jīng)歷過(guò)這種場(chǎng)景，電視上也曾看到過(guò)。當(dāng)銷(xiāo)售給你推薦你產(chǎn)品時(shí)，說(shuō)的每一句話做的每一個(gè)動(dòng)作背后都隱藏著套路，如何“識(shí)破”套路防止“掉坑里”呢？
作為運(yùn)營(yíng)，購(gòu)物時(shí)對(duì)銷(xiāo)售、賣(mài)場(chǎng)、活動(dòng)等各種不同場(chǎng)景推廣，條件反射地都會(huì)對(duì)推廣方式進(jìn)行分析?；顒?dòng)是否帶有動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)背后是什么？我應(yīng)該如何拆穿（不被騙）？
我的購(gòu)物我做主，以買(mǎi)房為例，從運(yùn)營(yíng)角度4招破解銷(xiāo)售推銷(xiāo)套路：
好的銷(xiāo)售不會(huì)硬邦邦的問(wèn)，你是干什么工作的？能不能給得起樓盤(pán)的首付？相反會(huì)先跟你聊家長(zhǎng)里短，降低你的警惕心。從輕松的聊天氛圍中，銷(xiāo)售對(duì)你個(gè)人整體情況有個(gè)大致的了解和判斷。
銷(xiāo)售：XX小姐好，你看起來(lái)好年輕啊，這么年輕就有能力自己買(mǎi)房了真厲害。（先表?yè)P(yáng)并羨慕嫉妒一番）
銷(xiāo)售：假如有其他人跟你一塊去看房，銷(xiāo)售也進(jìn)一步問(wèn)，陪你一起來(lái)看房的是你的愛(ài)人？家人？還是朋友？然后接下來(lái)也會(huì)把其他人夸一頓。（雨露均沾，銷(xiāo)售的嘴，騙人的鬼。）
銷(xiāo)售：XX小姐你之前有去看過(guò)別的樓盤(pán)么？
買(mǎi)方：有的，比如XXX這幾個(gè)樓盤(pán)。（此刻銷(xiāo)售從你回答的樓盤(pán)價(jià)位，大致判斷你的資金情況）
銷(xiāo)售：之前看的樓盤(pán)主要都集中在XX區(qū)，主要是出于什么考慮呢？工作便利還是投資考慮？（從回答中判斷買(mǎi)房需求）
以上對(duì)話，看似是銷(xiāo)售跟你簡(jiǎn)單嘮嗑，但是已經(jīng)對(duì)你整體社會(huì)關(guān)系、資金、需求都有個(gè)大致了解。
無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，了解用戶(hù)需求都至關(guān)重要，用戶(hù)喜歡產(chǎn)品才有可能被轉(zhuǎn)化。前面輕松的聊天只初步確定大需求方向，細(xì)節(jié)才最終決定轉(zhuǎn)化成敗。
接下來(lái)銷(xiāo)售就會(huì)全方位地為你推薦滿足需求的產(chǎn)品（樓房）。事無(wú)巨細(xì)的了解客戶(hù)訴求，比如常見(jiàn)的對(duì)話有：
①個(gè)人更傾向于買(mǎi)一手房還二手房？毛坯房還精裝房？
②你比較傾向于買(mǎi)多少平方的房子？?jī)煞窟€是三房？
③你想要買(mǎi)高樓層還是低樓層？
④房子是否要南北通透戶(hù)型？還是對(duì)朝向沒(méi)具體要求？
⑤是否有其他訴求？海景房？園林景觀房？學(xué)區(qū)房？別墅？復(fù)式？
⑥是否有交通訴求？要靠近城軌？要靠近公交？要靠近機(jī)場(chǎng)？
⑦……
當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理了解完所有這些細(xì)節(jié)后，大腦中會(huì)高速運(yùn)轉(zhuǎn)同步準(zhǔn)備很多PlanB計(jì)劃，盡最大能力滿足用戶(hù)需求。
確定好用戶(hù)需求，并提供讓用戶(hù)滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，推銷(xiāo)算成功了一半，但用戶(hù)仍然不買(mǎi)單怎么破？接下來(lái)就考驗(yàn)銷(xiāo)售對(duì)用戶(hù)的心理洞察，以及用戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售套路破解能力。
銷(xiāo)售是“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”的人群集合。再?gòu)?qiáng)的銷(xiāo)售在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，假如沒(méi)人跟你搭臺(tái)子，用戶(hù)對(duì)你所說(shuō)的話可信度會(huì)降低。因此察言觀色是銷(xiāo)售最基本的能力，房地產(chǎn)行業(yè)也隨時(shí)在上演銷(xiāo)售小劇場(chǎng)。熟絡(luò)的銷(xiāo)售之間一個(gè)眼神就知道接下來(lái)要干什么，就算是第一次見(jiàn)面的銷(xiāo)售也天生有“自然入戲”的天分。那么銷(xiāo)售常用的表演小計(jì)倆是什么呢？為什么很多用戶(hù)“被套路了”扔不自知呢？
銷(xiāo)售：“這棟的房子都賣(mài)光了，只剩下XXX棟的房子了，而且只剩下一套，再不買(mǎi)連這套都沒(méi)有了?！苯Y(jié)果一個(gè)月之后，放出來(lái)的樓盤(pán)地段更好。
其實(shí)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商一般的銷(xiāo)售規(guī)律是，把樓棟位置、樓層數(shù)不太好的房子先放出來(lái)，等相對(duì)差點(diǎn)的房子都賣(mài)完后，才把樓王放出來(lái)，且樓王地段所有房?jī)r(jià)會(huì)抬得很高。
地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)制造一種產(chǎn)品稀缺性景象，既能把位置不好的樓房賣(mài)出好價(jià)格，又能讓位置好的樓房賣(mài)出高價(jià)，這是開(kāi)發(fā)商常用的運(yùn)營(yíng)套路。
回想下你是否聽(tīng)很多房產(chǎn)銷(xiāo)售跟你說(shuō)過(guò)：“我也買(mǎi)了這個(gè)小區(qū)，因?yàn)榈囟螌?shí)在太好了我覺(jué)得再不買(mǎi)都虧?！保ㄒ话氵€給你看房產(chǎn)簽訂合同，作為說(shuō)服證據(jù)）
“我一開(kāi)始也跟你想的一樣，但是后來(lái)想了想再不買(mǎi)的話后面就更買(mǎi)不起了，年輕人要大膽一點(diǎn)?！?nbsp;
這種銷(xiāo)售話術(shù)太常見(jiàn)了，銷(xiāo)售套用同理心原則，故意跟你拉進(jìn)距離，讓你覺(jué)得買(mǎi)這樓房不虧。但只要你稍微聰明點(diǎn)，從銷(xiāo)售陳述的結(jié)果去反推，一個(gè)房產(chǎn)銷(xiāo)售的月收入有多少，從他們的收入評(píng)估來(lái)看是否真的能買(mǎi)的起小區(qū)的房子？其實(shí)這是一道數(shù)學(xué)題，簡(jiǎn)單地算算數(shù)就能算得明白，無(wú)奈很多人卻相信了。
①與競(jìng)品對(duì)比，從配套設(shè)置服務(wù)上比
比如，我們樓盤(pán)是融創(chuàng)蓋的，融創(chuàng)僅用了多少年就取得了全國(guó)第四的好成績(jī)，與萬(wàn)科這些房地產(chǎn)比，我們整體的服務(wù)配套措施更完善。在文旅方面，只要你是融創(chuàng)的業(yè)主，你就可以享受不排隊(duì)的優(yōu)先權(quán)；在服務(wù)方面，每一棟樓下都有休閑區(qū)，而且每一棟的設(shè)施都不同；在體驗(yàn)方面，房屋面積利用率高，園林設(shè)計(jì)融合當(dāng)?shù)靥厣屑业母杏X(jué)；在品質(zhì)方面，連馬伊琍都買(mǎi)我們的房子住……
產(chǎn)品服務(wù)做得比五百?gòu)?qiáng)公司還好，明星都在用，這能不吸引人么？
②從政府規(guī)劃、交通便利等來(lái)比
比如，XX大道政府已經(jīng)在規(guī)劃構(gòu)建，未來(lái)住在這里的用戶(hù)，只需要20分鐘就可以抵達(dá)機(jī)場(chǎng)。廣佛線2022年預(yù)計(jì)會(huì)建成通車(chē)，往返廣州只需要1小時(shí)。
利用用戶(hù)信息不對(duì)稱(chēng)性，用未來(lái)的不確定性和政策的權(quán)威性，為當(dāng)下產(chǎn)品代言認(rèn)證。
③從未來(lái)升值空間來(lái)比
放眼未來(lái)，這里周邊建立起來(lái)的幼兒園，公園，道路，商場(chǎng)，都會(huì)帶旺這一片的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，未來(lái)這里到市區(qū)只需要30分鐘，升值空間肯定大。
人都是利益動(dòng)物。利己（升值）之事誰(shuí)不想分一杯羹，只要有貪欲必然會(huì)被吸引。
誠(chéng)意金我認(rèn)為銷(xiāo)售改變推銷(xiāo)策略的一種新套路，以前買(mǎi)房只聽(tīng)說(shuō)過(guò)交訂金而非誠(chéng)意金。誠(chéng)意金是什么玩意？
房產(chǎn)銷(xiāo)售說(shuō)，誠(chéng)意金不等于訂金，雖然都是10000元，但是定金是不可以退的，而誠(chéng)意金可以退。誠(chéng)意金是指你先交10000元給售樓中心，他會(huì)為你保留房子兩天，如果兩天后你覺(jué)得房子不合適誠(chéng)意金全數(shù)退回。
額，天下哪有這么大的青蛙滿大街跳？如果給了誠(chéng)意金后面你不買(mǎi)，在保留期間有其他客戶(hù)看上房子了，我是賣(mài)還是不賣(mài)？售房中心從來(lái)就不會(huì)干虧本的事兒。誠(chéng)意金就是定金的另一套說(shuō)辭而已，天底下從來(lái)都是“文盲”最終吃了文字游戲的虧。
果不其然，當(dāng)你給了誠(chéng)意金后，銷(xiāo)售返回來(lái)給你收據(jù)上寫(xiě)的是定金，而非誠(chéng)意金。銷(xiāo)售套路大，趕緊回農(nóng)村?。?！
當(dāng)你意識(shí)到可能掉進(jìn)一個(gè)“圈套”時(shí)，要注意：
①與陌生人聊天，個(gè)人信息不要透露太多，家長(zhǎng)里短（糖衣炮彈）最應(yīng)該保持高警惕
②產(chǎn)品價(jià)格是否值得？時(shí)長(zhǎng)波動(dòng)有多大
③越是稀缺的東西越要謹(jǐn)慎對(duì)待
④未來(lái)是一場(chǎng)賭博，算算自己手中贏的牌面有多大
作為運(yùn)營(yíng)，聽(tīng)到過(guò)很多套路，也曾被別人套路過(guò)。今天將常見(jiàn)套路整理成文，希望能幫助一些小伙伴慎重做決定。
-END-
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥(niǎo)哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問(wèn)，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
上一篇
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶(hù)創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶(hù)和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶(hù)創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)