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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
不要掙客戶的錢，而要幫客戶掙錢。
做到這一點(diǎn)，你將超越85%的2B競爭對手。
這個說起來容易，做起來特別難。
今天，我們要解析3個底層邏輯：
第一，商家與客戶是什么關(guān)系？
第二，客戶決策的難度有多大？
第三，2B企業(yè)如何找增量市場？
2B企業(yè)，我們聽到的都是商家在說：我們產(chǎn)品多么好，技術(shù)多么先進(jìn)，市場有需求，所以客戶會買。
這里有一個底層邏輯：
商家與客戶是什么關(guān)系？
掙客戶的錢，就是銷售關(guān)系。
幫客戶掙錢，就是合作關(guān)系。
再拓展一下：
幫客戶掙小錢，就是合作關(guān)系；
幫客戶掙大錢，就是共生關(guān)系。
大部分2B企業(yè)都講不清楚，我們和客戶是什么關(guān)系？
怎么才叫講得清楚？我們舉個栗子：
智布互聯(lián)，在紡織互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，做互聯(lián)網(wǎng)巨頭和傳統(tǒng)軟件廠商想做但沒做成的事。
但是，我們看它的官網(wǎng)，大家如果是它的潛在客戶，有購買欲望么？
智布互聯(lián)紡織科技有限公司成立于2015年，是一家基于工業(yè)5.0核心理念的紡織工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，以自主研發(fā)的Saas云平臺、ERP系統(tǒng)和MES系統(tǒng)，結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)技術(shù)，聯(lián)盟行業(yè)內(nèi)的紡、織、印、染整全產(chǎn)業(yè)鏈工廠，實(shí)現(xiàn)共享紡織產(chǎn)能資源、提升生產(chǎn)效率、降低成本的新行業(yè)模式。（摘自官網(wǎng)的公司介紹）
智布互聯(lián)銷售的實(shí)際情況呢，正好相反，它的業(yè)績很好，增速非?？?。
智布互聯(lián)，對服裝品牌商，有兩大幫助賺錢的指標(biāo)：
一是幫助客戶節(jié)省10-15%面料成本；
二是幫助客戶壓縮30%交付時間。
這一下，三言兩語，就從銷售關(guān)系轉(zhuǎn)化成合作關(guān)系?？蛻魞r值的編碼效率極高，導(dǎo)致銷售轉(zhuǎn)化率大幅提升。
2B也是可以流量運(yùn)營的。
是做內(nèi)容營銷？還是論壇發(fā)聲？還是辦會展？發(fā)出去什么信息？流量回到哪里收集？收集來有沒有營銷漏斗？漏斗最終有沒有轉(zhuǎn)化率？
營銷是客戶主動找商家，銷售是商家主動找客戶。
如果大多數(shù)人都不知道智布互聯(lián)，那它的營銷效率是非常差的。
如果潛在客戶知道智布互聯(lián)，但不知道它能幫我賺錢，那營銷效率也是比較差的。
如果潛在客戶主動搜索到智布互聯(lián)，但看半天不知道客戶價值，或者不知道它和競爭對手（比如全布相比），它強(qiáng)在哪？那營銷效率也是比較差的。
Salesforce公司好像出過一個觀點(diǎn)：
到2022年，80%以上的2B企業(yè)，在拜訪這家供應(yīng)商之前，就已經(jīng)在網(wǎng)上獲取很多信息，甚至決策都做完，到現(xiàn)場只是談交易條件和驗(yàn)證品質(zhì)。
流量來了，每一個落地頁，都是虛擬銷售。盡管不是決定性因素，但還是重要的。
文案即終端，場景即門店。這個2B和2C是一樣的。
在我們看來，站在客戶決策角度，其實(shí)沒有2C與2B的區(qū)分，只有兩種分類：
一是輕度決策；
二是重度決策。
2C里面，大多屬于輕度決策，但是也有重度決策的，比如賣得貴的、不是剛需的、競爭激烈的。
為什么2C競爭激烈就是重度決策呢？
餐飲業(yè)是死亡率非常高的一個行業(yè)，有一個數(shù)據(jù)，據(jù)說1.2年，餐飲業(yè)死亡企業(yè)數(shù)和行業(yè)總量就差不多了。
這里就是因?yàn)椋?/p>
吃飯是每個人的剛需高頻，但是到你家去吃飯，既不是剛需，也不是高頻。
因?yàn)?，有大量的競爭對手在分流潛在客戶，?dǎo)致客戶要決策去你的飯店，就成了重度決策。
2B通常我們都認(rèn)為是重度決策的。有沒有把重度決策轉(zhuǎn)化成輕度決策的方法呢？有。
方法很多，這里我們簡要介紹2種方法：
一是單一決策點(diǎn)；
二是行為誘導(dǎo)。
第一，單一決策點(diǎn)。
對于服裝品牌商來說，選擇一個什么樣的布料供應(yīng)商決策是非常復(fù)雜的，有很多個維度。比如說：
質(zhì)量好不好？
工期能不能按時交付？
面料是否符合要求？
價格貴不貴？
……
有非常多復(fù)雜的決策點(diǎn)。
整個服裝行業(yè)現(xiàn)在進(jìn)入一個動蕩期。
動蕩的原因就在于快時尚銷售窗口期特別短，導(dǎo)致它們要抓住窗口期必須小批量，反應(yīng)快。
如果錯過窗口期，就會形成很多庫存。不管前面銷售多好，后面的產(chǎn)品積壓的庫存就可能導(dǎo)致虧損。
因此“小單快返”就成為行業(yè)痛點(diǎn)的解決方案，也成為整個行業(yè)客戶決策重要性、優(yōu)先級排序最高的這么一個客戶決策點(diǎn)。
在這個點(diǎn)上面，智布互聯(lián)打出核心價值：“我可以壓縮交付周期30%”。
這個單一決策點(diǎn)，是符合整個行業(yè)客戶決策的重要性優(yōu)先級排序的，從這個點(diǎn)上來說轉(zhuǎn)化率就高。
我們再介紹另一個行業(yè)案例：辦公家具也是2B的，那就意味著它的決策點(diǎn)也非常多。比如說：
有沒有售后服務(wù)？
辦公家具對整體風(fēng)格的影響？
是否環(huán)保，是否有甲醛？
是否能滿足公司的要求？
交貨周期多長？
……
赫曼米勒做一個B2C2B，這叫決策者營銷，就是B2B也是可以做個人營銷的。B2B面向決策者去做營銷。
他們生產(chǎn)出一把人體工程學(xué)座椅Aeron。這還是功能，屬于自己說的賣點(diǎn)，那客戶怎么看呢？
赫曼米勒就拿去給一些比較頂尖的程序員使用。 他們用一段時間之后感覺跟以前坐的體驗(yàn)不一樣，于是在頂尖程序員中間就形成口碑。于是赫曼米勒就把人體工程學(xué)座椅Aeron定義成：頂尖程序員的專用座椅。
這就會形成一個比附效應(yīng)：有的程序員使用體驗(yàn)好，就會炫耀說這椅子很貴的，1000多美元一把，這是頂尖程序員專用座椅。
其他人就會想，憑什么你是頂尖程序員，我就不是呢？于是倒逼著早期的Facebook、谷歌等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都要給優(yōu)秀程序員配備這款椅子，人手一把。
所以你可以看到，智布互聯(lián)和赫曼米勒是兩個不同的單一決策點(diǎn)。
智布互聯(lián)是能看得見摸得著一個數(shù)據(jù)性指標(biāo)，我?guī)湍銐嚎s交付周期30%，服裝品牌商看到之后很容易做決策的這么一個點(diǎn)，所以它轉(zhuǎn)化率高。
赫曼米勒是程序員坐的椅子體驗(yàn)好不好，其實(shí)老板是感覺不到的，決策者是無感的。
它是屬于營造一個氛圍，我這款椅子是頂尖程序員標(biāo)配，哪個公司想聘請頂尖程序員，必須得配備一把。
這就反過來就影響這個公司，所以把老板本來對這個椅子無感的，也因?yàn)槲{人才的需求變成對它有感。
所以，前面屬于銷售動能大，后面屬于銷售勢能大。
智布互聯(lián)是銷售動能大，赫曼米勒是屬于銷售勢能大。
這是是典型2B企業(yè)從重度決策轉(zhuǎn)化成輕度決策的一種方法：叫單一決策點(diǎn)。
第二，行為誘導(dǎo)。
酷家樂是做互聯(lián)網(wǎng)家裝設(shè)計的。家裝行業(yè)也是典型的重度決策，決策點(diǎn)特別多，而且客戶很難看到背后究竟又獲得什么。
于是它就做一個比較前端的流量型產(chǎn)品3D渲染，直觀地展現(xiàn)虛擬場景。
以前是單機(jī)版，計算能力不足，可能要花10個小時才能把3D渲染好，然后你在里面才能看到場景。
現(xiàn)在酷家樂用云計算的方式，可能10秒鐘就能做好。
從10小時變成10秒鐘，當(dāng)然就賣點(diǎn)而言，這個賣點(diǎn)是特別足?？墒强蛻糍I點(diǎn)又是什么呢？
客戶不會因?yàn)槟惆岩粋€東西從10秒鐘就來買你的產(chǎn)品，可能程序員或者運(yùn)營人員或者底層設(shè)計師會有興趣。 可是他的老板，2B公司的老板在這方面有個感覺嗎？他可能無感，也決策不了。
于是，酷家樂就找一些家裝設(shè)計的門店，給他們展示場景：
現(xiàn)在有一對年輕的夫婦到家裝門店里來問：
我是2室1廳的，我想這兒放個沙發(fā)，那兒放個床，這邊放一個桌子。我想看看效果。
這個時候如果你對她說：
我們幫你簡單的拉幾張圖，麻煩你10個小時之后再來。
第二天再來看，轉(zhuǎn)化率非常低。
如果你跟她說：
我給你來個示意圖，來個簡單的沙發(fā)，來個簡單的床，來個簡單的地板，一分鐘之后就讓你看見一個3D效果圖。
會不會幫助門店提升轉(zhuǎn)化率？很明顯門店就會把它當(dāng)成一個獲客和轉(zhuǎn)化的工具。
這些銷售門店決策起來就變得非常輕，這就叫行為誘導(dǎo)。
本身我整個軟件功能是很重的，但我拿一個單一的功能出來讓你用，你用完之后就對我形成依賴。以后在我這平臺上進(jìn)行設(shè)計，你可以把你以前家居的一些3D模型放到我的庫里面來。
所以酷家樂成為目前建筑行業(yè)里面第一個獨(dú)角獸，擁有全國最大的建筑3D模型素材庫。
這就叫行為誘導(dǎo)。沒想到2B企業(yè)，也可以用行為誘導(dǎo)。
什么叫增量市場？
就是需求大于供給的窗口期。它不是靜態(tài)的一個市場，而是很多分散細(xì)分市場中，不斷地涌現(xiàn)動態(tài)不平衡的市場機(jī)會。
為什么2B企業(yè)要找增量市場？
第一，客戶決策輕。在增量市場，因?yàn)樵鲩L需求大于供給，所以客戶決策一定由重變輕。
第二，如果客戶需求還持續(xù)放大，供給在短時間之內(nèi)依然跟不上，就很可能形成一個我們常說的大風(fēng)口，對整個行業(yè)來說就是一個歷史性的機(jī)遇。
戰(zhàn)略的第一要點(diǎn)就是抓機(jī)遇。對2B企業(yè)來說，找增量市場是一個非常好的競爭戰(zhàn)略。
反過來說，我們通常來看 2B企業(yè)它們是不是就在找增量市場？
很可惜，我們看到很多2B企業(yè)往往打的是陣地戰(zhàn)，以銷售為主的一城一池的攻城戰(zhàn)。
很多2B企業(yè)的客戶都會跟我們說，2B其實(shí)是沒有流量運(yùn)營的，我們靠都是一單一單轉(zhuǎn)化的。
那么這就回到我們前面來講的，營銷是客戶主動來找商家，銷售是商家主動去找客戶。很多2B企業(yè)沒有營銷，只有銷售，太可惜了。
所以，增量市場其實(shí)本質(zhì)上來說，我們想在一個真實(shí)的需求大于供給市場機(jī)會出現(xiàn)的時候抓住它，然后會形成一些客戶主動找上門來這么一種營銷效果。
增量市場怎么找呢？還是要到客戶需求中去找。
現(xiàn)在很多2B的企業(yè)都說我的產(chǎn)品功能好，我的產(chǎn)品目標(biāo)客戶是誰，所以我就一個一個去打，這都屬于顯性客戶的顯性需求。
我們還要看顯性客戶有沒有隱性需求，還有沒有隱性客戶？那些從來不是我們行業(yè)的客戶，但他這個需求其實(shí)用我們的行業(yè)解決方案是可以解決的，這叫隱性客戶的顯性需求。
如果我們創(chuàng)新能力更強(qiáng)的，還能不能跳開我們這種固化思維，能不能做隱性客戶的隱性需求？這個難度就是最大的。
講一個掃地機(jī)器人的例子。
什么叫顯性客戶的顯性需求？
我買掃地機(jī)器人回家，把地掃干凈，這就是顯性客戶的顯性需求。
有沒有顯性客戶的隱性需求？
在家里面使用場景中，還會不會有些更復(fù)雜的使用場景。
比如說家里養(yǎng)寵物之后會帶來兩個問題：
第一個問題，有寵物會導(dǎo)致家庭地面清潔難度增大。同樣還是掃地器人，能否把清潔難度與使用頻率放大，這是屬于顯性客戶的隱性需求。
第二個問題更難，寵物身上會不會帶細(xì)菌？
如果寵物帶細(xì)菌，掃地機(jī)器人能不能殺菌？甚至于能不能幫寵物去洗澡（殺菌、衛(wèi)生）？
這條線顯然屬于顯性客戶的隱性需求，我們沿這個方向可以找到很多機(jī)會而不只是簡單地掃地功能。
那么還有沒有隱性客戶的顯性需求？
比如說可掃地機(jī)器人可以掃地，能不能掃墻面呢？
大家會說，那不一樣，墻面是墻面，你掃地是地面，地面很多是平整的，墻面不平整。
如果去搜一搜，你會發(fā)現(xiàn)以色列就發(fā)明了掃墻機(jī)器人。掃墻的難度肯定比掃地面的難度增大，但它很多原理肯定是一樣的。這就叫隱性客戶的顯性需求。
有沒有隱性客戶的隱性需求？我們再去觀察。
掃地機(jī)器人有很多功能，其中一個核心功能是吸塵，我們把這個功能抽離出來，研究一下，有沒有隱性客戶的隱性需求？
我們就會發(fā)現(xiàn)快剪行業(yè)有這個需求。
去年快剪發(fā)展得特別快，今年受疫情影響，行業(yè)增速有所放緩。
它日常會用到一個吸塵器，頭發(fā)這個東西是特別特殊的，假設(shè)有1000根碎頭發(fā)，吸走998根，只剩2根在身上也是100%不好的體驗(yàn)。所以它只能是萬無一失的，要把想辦法把剩下的2根也吸走。
快剪本身在中國是一個增量市場，蓬勃發(fā)展。
快剪所使用的吸塵裝置是白牌的，有沒有為他們生產(chǎn)的品牌商？好像沒有。
所以從這個角度上來講，快剪行業(yè)里面的頭部企業(yè)，每個零部件都需要一些品牌商的支持。我們認(rèn)為這是客觀存在的一個市場需求，這就屬于隱性客戶的隱性需求。
好了，我們來小結(jié)一下：
我們常說銷售有三大痛點(diǎn)：
一是目標(biāo)客戶是誰？
二是為什么買？
三是買的是什么？
那么，這里我們給出2B銷售的三個底層邏輯：
一是改變客戶對立關(guān)系。
二是降低客戶決策難度。
三是全力開發(fā)增量市場。
不要掙客戶的錢，而要幫客戶掙錢。
做到這一點(diǎn)，你將超越85%的2B競爭對手。
顯然，這里是典型的改變客戶關(guān)系了（從銷售關(guān)系轉(zhuǎn)為合作關(guān)系，從對立轉(zhuǎn)為競合）。
然而，這樣還不夠，因?yàn)楦淖兛蛻絷P(guān)系+管理客戶認(rèn)知，是相輔相成、缺一不可的。
我們很多人對2B有誤解，以為搶占心智戰(zhàn)略只對2C有效，對2B是無效的。
那么，這里，我們再給出一個對2B和2C都有效的心智戰(zhàn)略框架：
第一，改變客戶關(guān)系；
第二，管理客戶認(rèn)知；
第三，引導(dǎo)客戶行為；
第四，加深客戶體驗(yàn)。
所謂心智戰(zhàn)略，就是把重度決策轉(zhuǎn)化為輕度決策，把重度競爭轉(zhuǎn)化為輕度競爭的增長戰(zhàn)略。
-END-
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1)反對憲法所確定的基本原則；
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3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
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5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
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11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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