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傳統(tǒng)的直播電商行業(yè)，我們往往以達人IP帶貨和品牌自播帶貨作為模式區(qū)分，但隨著抖音電商這塊蛋糕的不斷發(fā)展，越來越多的新帶貨模式也加入到其中，其中以中國郵政、央廣購物商城等知名企業(yè)為代表的帶貨分銷模式尤為出名。
這種帶貨模式通過原有品牌效益，加上精選聯(lián)盟等貨源的低價優(yōu)惠，配備以專業(yè)的直播團隊來進行高效分銷，在當今抖音電商中也占據(jù)了GMV的一席之地。
本期將由抖音電商學習中心、巨量學雙認證頭部講師孫四杰來對這類直播間的打法進行復(fù)盤，以[海南中通購物甄選]直播間為例，通過人、貨、場、流等方面為我們揭秘該特色帶貨模式的打法要領(lǐng)！
通過蟬媽媽查看整體數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，[海南中通購物甄選]直播間有低停留、高退貨等特征，這也是該帶貨模式常有的表現(xiàn)，針對這類特征，孫四杰提出了兩點建議：
以[海南中通購物甄選]直播間為例，該直播間大場退貨率較高，說明直播間的人群一定是存在問題的，因為是過品直播間，并沒有做爆款單品或形成品牌，往往是將低價作為賣點，所以對價格較為敏感的人群會比較多，這些人對直播間忠誠度不高，那么在優(yōu)惠時沖動消費后就很可能發(fā)生退貨。
這是該類直播間典型的特征，可以通過控制福袋頻率、用付費打標簽等方式精準人群。此外還需要關(guān)注主播講品話術(shù)是否對賣點做了充分的解說，描述是否符合實際情況。
在停留方面，孫四杰總結(jié)了直播間用戶的行為規(guī)律：用戶進入直播間的停留時間分布，一般是般是3秒停留看場景，30秒停留看產(chǎn)品，60秒停留看主播。因為海南中通直播間是通過價格優(yōu)勢來突出產(chǎn)品賣點，但在話術(shù)上對賣點的表現(xiàn)不足。
建議通過與其他平臺的對比，或者直觀的產(chǎn)品數(shù)量展示來呈現(xiàn)實惠的賣點；此外在產(chǎn)品最終開價之前，建議進行一定的演繹，將產(chǎn)品本身的功能效果講解清楚，然后注意違禁詞的規(guī)避，讓用戶感受到產(chǎn)品的價值。
除了數(shù)據(jù)上最直觀的表現(xiàn)，人群不精準也是海南中通等直播間常存在的問題，這也是影響GMV的最大因素，導(dǎo)致人群不精準的原因其實是該帶貨模式的貨盤結(jié)構(gòu)，孫四杰對此進行了分析：
以海南中通直播間為例，該類直播間常采用過品模式，品牌和貨品都不固定，頻繁的更換選品會導(dǎo)致成交用戶的成交區(qū)間頻繁變動，帶來不穩(wěn)定的人群沉淀，而且難以培養(yǎng)粉絲的粘性。
建議測品觀察數(shù)據(jù)，確定表現(xiàn)較好的品牌長期合作，并作為直播間的福利品，或作為長期主推的爆品，減少頻繁換品帶來的銷售層級不穩(wěn)定性。
海南中通這類直播間的在排品上，也存在價格跨度較大的問題，從9.9的福利轉(zhuǎn)60元的洗面奶，又從60元的洗面奶轉(zhuǎn)600多的神仙水，低價品形成的轉(zhuǎn)化人群難以在高價品上再次轉(zhuǎn)化，因此排品的跨度需要優(yōu)化。
因為本身具備品牌力，且團隊規(guī)模較大，海南中通這類直播間都有單場多主播、一天多場次的直播特色，團隊成員比較豐富。但在開播時段，直播節(jié)奏上的規(guī)劃往往較為混亂，針對這一問題孫四杰作出分析：
抖音平臺有一個“流量記憶”的機制，直播間穩(wěn)定開播時段之后，就會有穩(wěn)定的推流，頻繁更換開播時段會影響推流的穩(wěn)定性，因此孫四杰建議海南中通規(guī)定好開播時間，減少不穩(wěn)定性。
此外直播間高時長直播，也需要給人員做好配比，直播超過3小時容易進入疲勞期，建議將單主播時長控制在2~3小時集中精力去做好成交。
以海南中通直播間為例，自然流量的曝光進入遠高于付費流量是常見的問題，孫四杰分析原因認為，其一是直播間投放素材不吸引用戶，其二是投放人群計劃有問題，針對曝光進入率的優(yōu)化他給出以下建議：
素材的優(yōu)化需要先做好賬號的內(nèi)容定位：
①可以做成達人IP的人設(shè)賬號，這類賬號對博主的專業(yè)知識、表達能力、氣場要求都比較高，可能還需要相關(guān)專家參與設(shè)計。
②可以做種草類型，拍攝情景短劇，在短劇中安排一些年齡與賬號畫像人群相匹配的演員去引起共鳴，然后植入產(chǎn)品，蟬媽媽熱門視頻庫中就有很多參考案例，模仿拍攝也會有比較好的效果。
優(yōu)化曝光進入率的方式有四點：
①提高人群的匹配度，用戶對直播間推流場景感興趣才會進入
②優(yōu)化直播間的場景，畫面的新引力也很重要
③調(diào)整主播狀態(tài)，主播的話術(shù)、肢體語言、裝扮、精神面貌都會影響氛圍
④突出利益點的呈現(xiàn)，通過場景、貼片、主播話術(shù)等方式讓用戶清晰感知到利益點
本期拆解，主要針對海南中通這類直播間的打法進行了全方位復(fù)盤，總結(jié)以下：
1、優(yōu)化主播配比，用60s規(guī)律做好停留。
2、優(yōu)化貨盤，穩(wěn)定價格區(qū)間精準人群。
3、優(yōu)化直播場景、人群、投放計劃、利益點提升曝光進入流量。
4、優(yōu)化投放素材與計劃，提升流量精準度。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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