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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
全域興趣電商興起，抖音與電商一拍即合，越來越多關(guān)于帶貨的新風(fēng)口在平臺的大力扶持下綻放而出。無論是貨找人還是人找貨，不同的成交鏈路都在風(fēng)口的驅(qū)動下逐漸走向火熱小商家、大品牌、乃至明星都希望在直播電商中分一塊蛋糕，而在這之中自然也少不了抖音生態(tài)下原生的達(dá)人直播帶貨。
巨量算數(shù)顯示，2021年在達(dá)人帶貨賽道上，月GMV破百萬的電商達(dá)人是去年同期的8倍，百萬直播間主播同比增長598%，千萬直播間主播增長574%，在抖音原生達(dá)人中，帶貨人群規(guī)模在持續(xù)擴(kuò)大。“直播帶貨是終極答案！”是我們經(jīng)常聽到一句針對網(wǎng)紅達(dá)人的調(diào)侃。
大量的先天優(yōu)勢，驅(qū)使著諸多達(dá)人入局直播帶貨，但直播帶貨并不是一門簡單的工作，空有流量或是IP加持，并不能幫助達(dá)人很好的適應(yīng)帶貨環(huán)境，即使能夠變現(xiàn)，也會在轉(zhuǎn)化上有很大的損失，針對于此，蟬媽媽場控診斷師小汪總分析達(dá)人自播轉(zhuǎn)型初期的一些問題并提供了解決方案。
要不要互動？黑粉怎么應(yīng)對？
首先，要明確一個點(diǎn)，黑粉是每個直播間都有的。從運(yùn)營角度來說，屏蔽詞和拉黑是幫助主播穩(wěn)住心態(tài)的兩個重點(diǎn)；從主播角度來說，如果能夠把控住場面，可以對黑粉進(jìn)行回懟。
這是一種快速洗出目標(biāo)用戶的方式，懟一個黑粉可能就可以洗出1000個鐵粉，是很劃算的一筆買賣，如果主播駕馭不住的話，不要回應(yīng)黑粉就好，控制好自己情緒即可。
直播帶貨肯定是要互動的，對于達(dá)人來說互動更為重要。其一是因?yàn)?a href="/tag/達(dá)人直播" target="_blank">達(dá)人直播需要培養(yǎng)IP價值，互動就是培養(yǎng)用戶信任，沉淀IP的主要手段。
其二是通過直播間的話術(shù)引導(dǎo)互動，才能測試話術(shù)是否有效。其三是通過互動要一些關(guān)鍵詞的輸出，可以幫助直播間推進(jìn)帶貨流程，讓新進(jìn)入的用戶能夠通過評論了解帶貨內(nèi)容。
對于初期轉(zhuǎn)型帶貨的達(dá)人，一般從精選聯(lián)盟等渠道選品，不太需要擔(dān)心價格上會有劣勢。而且達(dá)人本身非常重要的優(yōu)勢之一是“溢價空間”，即通過用戶對達(dá)人IP本身的信賴和認(rèn)可，讓產(chǎn)品以正價成交。
在帶貨過程中也要以賣正品的思維去執(zhí)行話術(shù)，頻繁的使用19.9、9.9的優(yōu)惠款去打價格戰(zhàn)是沒有意義的，達(dá)人直播與店播最大的差距就是要把溢價空間打出來。
貨盤怎么樣算健康？怎么選品？
貨盤結(jié)構(gòu)健不健康這個概念是相對的，可以從結(jié)果上去反推做判斷，其中有兩個點(diǎn)，第一個就是能不能出單。第二個就是能不能轉(zhuǎn)化，如果能出單能轉(zhuǎn)化，貨盤就沒有不健康的狀態(tài)，反之若是不健康，需要去歸因查找選品或者排品的問題。
對于達(dá)人帶貨來說，與店播不同的一個點(diǎn)就是選品，達(dá)人帶貨的選品一定是要圍繞用戶畫像的。需要考慮直播間能給用戶提供什么，而不是用戶想要什么就提供什么。
要最大范圍的覆蓋到用戶的需求點(diǎn)，當(dāng)下很多達(dá)人帶貨的選品誤區(qū)就是光以價格優(yōu)勢做賣點(diǎn)，沒有結(jié)合用戶的需求去考慮。
如果粉絲畫像上比較均勻，選品也可以從達(dá)人自身出發(fā)，比如時尚、顏值達(dá)人會比較適合美妝服飾類選品，而搞笑達(dá)人就比較適合全品類等等。
最直接的辦法就是在直播間做N個組合測品，每個組合里都配備福利品、承接品、利潤品，然后通過一段時間的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，將表現(xiàn)最好的各類型選品做重新組合，形成爆款組合。
在全品類選品會缺乏方向感，但對于達(dá)人來說全品類的可以走的更遠(yuǎn)，會有更長的生命周期，走全品類可以規(guī)避競爭激烈的賽道，同時全品類的流量也比較擴(kuò)散，在選品上的核心關(guān)鍵就是人群的合適度。
剛開始選品可以通過對標(biāo)賬號進(jìn)行復(fù)制，對標(biāo)的主要標(biāo)準(zhǔn)有兩點(diǎn)：其一是該直播間的話術(shù)有可模仿性，同時又是覆蓋全品類；其二是該直播間的直播模式要相似，或者說達(dá)人IP的風(fēng)格相似。
大場怎么做？付費(fèi)怎么撬動免費(fèi)？
對于轉(zhuǎn)型期的達(dá)人來說，賬號本身是自帶流量的，并不是特別需要付費(fèi)流量，當(dāng)務(wù)之急應(yīng)該是將平臺給到的免費(fèi)流量承接好。
有粉絲基礎(chǔ)的達(dá)人轉(zhuǎn)型帶貨，平臺一般都會給到推流，先圍繞這批流量，做好開播5~15分鐘的停留，甚至做出成交。因?yàn)橹灰艹鰡?，說明流量結(jié)構(gòu)是健康的。
大場直播，是突破流量層級、漲粉的重要玩法，通過大量投放、福袋以及高直播時長等資源去拉升直播間的人氣上限。
達(dá)人大場直播，一般是以特殊時間節(jié)點(diǎn)或是特殊目標(biāo)作為噱頭，通過包裝將整個IP聲量打出去，以大量福利置換用戶的關(guān)注和信賴。
以時間節(jié)點(diǎn)營銷，一般是像雙十一等節(jié)日特惠，或是主播生日回饋粉絲；以目標(biāo)來營銷，一般是突破百萬、千萬粉絲的特殊情況，通過漲粉目標(biāo)激勵粉絲裂變以及消費(fèi)。
短視頻達(dá)人轉(zhuǎn)型直播帶貨掉粉，比較明顯的原因就是人群不匹配，有喜好上的不匹配，也有場景習(xí)慣上的不匹配。短視頻的用戶不適應(yīng)帶貨行為，或是不適應(yīng)直播間的場景都是很常見的。
可以通過調(diào)整直播間與短視頻的場景，讓直播間的場景與短視頻盡可能統(tǒng)一，形成雙立面，不僅讓短視頻為直播間引流，同時也讓直播間反推引爆直播間視頻流量。
三大法則，撬動轉(zhuǎn)型變現(xiàn)
在建議的末尾，小汪總重申了達(dá)人轉(zhuǎn)型的三個重點(diǎn)：第一是主播的調(diào)整，要學(xué)會去做開場承接，要懂得看屏互動，此外還要調(diào)整心態(tài)，坦然面對黑粉；第二是貨盤的調(diào)整，根據(jù)用戶畫像確定選品，走全品類是更適合綜合型達(dá)人的方式；第三是轉(zhuǎn)型的銜接，要通過場景的統(tǒng)一，大場的推進(jìn)，來讓用戶逐漸接受帶貨行為。
上期針對達(dá)人轉(zhuǎn)型帶貨的戰(zhàn)略選擇，我們分享了兩種轉(zhuǎn)型思路，本期我們更深入直播一線，去探索達(dá)人轉(zhuǎn)型帶貨中的人、貨、場的選擇與優(yōu)化。
其實(shí)達(dá)人轉(zhuǎn)型帶貨的本質(zhì)，就是將達(dá)人的IP流量、溢價空間融入到貨品中，賺取其中的差價，那么在這個過程中，如何保護(hù)好IP，減少用戶損傷，是需要通過精細(xì)化運(yùn)營去把控的。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)