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做直播電商的朋友，一定聽(tīng)過(guò)“一波流”。
【一波流】是指在抖音平臺(tái)直播帶貨的過(guò)程中，只有開(kāi)播的極速流出現(xiàn)了高峰，隨后便一瀉千里，流量再無(wú)起色。這種現(xiàn)象在做直播電商的初期經(jīng)常出現(xiàn)，尤其在沒(méi)有付費(fèi)的純自然流直播間尤為明顯。
▲一波流模型-來(lái)源蟬管家
當(dāng)一波流出現(xiàn)，整場(chǎng)直播基本就告別盈利了，平臺(tái)會(huì)認(rèn)為你不具備流量承接能力，進(jìn)而降低你直播間的流量分配權(quán)重。因此做好開(kāi)播流量承接，解決一波流是當(dāng)下很多直播間面臨的首要挑戰(zhàn)。
如何解決一波流，這里蟬管家總結(jié)了三類承接話術(shù)，分別針對(duì)達(dá)人自播、個(gè)人和小商戶自播、品牌自播來(lái)進(jìn)行分析，主要探索開(kāi)播如何留人、如何成交拉升平臺(tái)推流權(quán)重為目標(biāo)。大家可以選擇適合自己的方式進(jìn)行嘗試。
拉停留明確行業(yè)情況定話術(shù)
在分析“如何用話術(shù)承接一波流”之前，我們需要明確自身所處的行業(yè)水平，也就是所謂的“因地制宜”。不同行業(yè)之間的用戶畫(huà)像相差極大，一樣的話術(shù)或是策略運(yùn)用在直播間中，可能會(huì)有完全不同的效果。
如下圖，是[蟬管家]出品的12大行業(yè)帶貨直播停留平均值分析（完整版關(guān)注【蟬管家】公眾號(hào)-回復(fù)【停留】領(lǐng)取），我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，日用百貨的用戶的停留時(shí)間明顯高于美妝和服飾，大約是1.5倍。
▲12大帶貨行業(yè)停留數(shù)據(jù)-來(lái)源蟬管家
那么當(dāng)你選擇美妝或者服飾賽道進(jìn)行帶貨時(shí)，如果采用日用百貨行業(yè)的話術(shù)模板，就可能導(dǎo)致多數(shù)用戶聽(tīng)不到一輪完整的講品話術(shù)，進(jìn)而導(dǎo)致轉(zhuǎn)化流失，這就是話術(shù)與行業(yè)停留不適配的問(wèn)題。
因此，在正式研究開(kāi)場(chǎng)承接的時(shí)候，行業(yè)大盤、行業(yè)水平是我們首先需要明確的，不僅是停留數(shù)據(jù)，還有用戶喜好、用戶年齡特征、用戶消費(fèi)水平、性別比例等等。
選定位從賬號(hào)IP定打法
直播電商有人貨場(chǎng)三要素，貨對(duì)應(yīng)了行業(yè)，而人就對(duì)應(yīng)了主播。所以在選擇好賽道之后，我們還需要考慮賬號(hào)的IP定位，不同的賬號(hào)開(kāi)播承接的適用話術(shù)也完全不一樣，這也是為什么抖音上關(guān)于開(kāi)播承接的話術(shù)模板一套又一套，各有說(shuō)法，卻無(wú)法獲得所有人的贊同。
這些話術(shù)一般來(lái)說(shuō)，都是適合于比較多類型的賬號(hào)，但不可能適合所有直播間，所以我們還需根據(jù)自己的情況來(lái)分析，這里蟬管家總結(jié)了三類IP常用的話術(shù)。
1、個(gè)人、小店團(tuán)隊(duì)店播常用話術(shù)
個(gè)人、小團(tuán)隊(duì)店播類賬號(hào)，在整體配置上預(yù)算有限，所以直播間的打造一般不會(huì)面面俱到，著重于某一點(diǎn)去最大化直播間特色是性價(jià)比較高的打法。這類直播間首先要了解自己的賣點(diǎn)是什么，將賣點(diǎn)最大化去形成一套話術(shù)。
▲開(kāi)場(chǎng)優(yōu)秀的店播（可參考）
比如你的賣點(diǎn)是資深老店，你可以在話術(shù)里凸顯自己的“老”，通過(guò)十年、累計(jì)千萬(wàn)銷量、服務(wù)百萬(wàn)用戶等量詞去將你的賣點(diǎn)具象化，讓用戶進(jìn)來(lái)就明確感知到賣點(diǎn)，快速形成停留并精準(zhǔn)人群，是這類直播間開(kāi)播承接常用公式。
2、品牌自播常用話術(shù)
品牌自播類賬號(hào)一般指知名度較高的藍(lán)V賬號(hào)，在行業(yè)內(nèi)本身具有一定的口碑和知名度，這類直播間的特點(diǎn)是人貨場(chǎng)的打造較為完善，用戶會(huì)基于對(duì)品牌的信任做更久的停留。因此這類直播間一般需要統(tǒng)計(jì)用戶的平均停留數(shù)據(jù)，根據(jù)停留情況去設(shè)計(jì)相應(yīng)的話術(shù)。
▲開(kāi)場(chǎng)優(yōu)秀的品牌自播（可參考）
如果停留短，直播間可以強(qiáng)調(diào)品牌力，爭(zhēng)取用戶的信任，同時(shí)強(qiáng)調(diào)今天選品的賣點(diǎn)，拉高用戶的期待值；如果停留長(zhǎng)，可以直接針對(duì)開(kāi)播流量用開(kāi)場(chǎng)福利、用戶回饋等活動(dòng)形式去設(shè)計(jì)一波成交，以成交數(shù)據(jù)來(lái)拉高平臺(tái)流量分配的權(quán)重。
3、IP達(dá)人自播常用話術(shù)
IP達(dá)人類賬號(hào)一般指明星網(wǎng)紅等具備較高知名度的帶貨賬號(hào)，這類主播的話術(shù)自由度極高，一般是根據(jù)個(gè)人風(fēng)格和習(xí)慣自行設(shè)計(jì)話術(shù)內(nèi)容，因?yàn)楸旧硭麄兊姆劢z群體也不是通過(guò)帶貨積累起來(lái)的，更多是因?yàn)檫_(dá)人的個(gè)人魅力，所以在話術(shù)上只要符合平時(shí)的人設(shè)，承接開(kāi)播流量難度不大。
▲開(kāi)場(chǎng)優(yōu)秀的達(dá)人自播（可借鑒）
對(duì)于初轉(zhuǎn)型的IP達(dá)人自播，可能會(huì)存在一些話術(shù)上的迷茫，因?yàn)镮P達(dá)人的優(yōu)勢(shì)是粉絲基礎(chǔ)，所以一般這類達(dá)人在話術(shù)上可以從粉絲的角度出發(fā)，開(kāi)播與粉絲打打招呼，聊一聊最近的日常，甚至進(jìn)行一些有梗的內(nèi)容演繹。
看熱門直播帶貨新引力法則
除了針對(duì)賬號(hào)特性、行業(yè)特性的話術(shù)設(shè)計(jì)，還有一些當(dāng)下比較熱門的話術(shù)傳播非常廣泛，這里蟬管家同樣分享給大家，但別人用的好的話術(shù)，不一定適合你的直播間，請(qǐng)謹(jǐn)慎選擇。
1、喜聞樂(lè)見(jiàn)的傳播形式
自興趣電商這個(gè)概念普及，越來(lái)越多帶貨直播間突破了傳統(tǒng)的講品模式，以更趣味性的內(nèi)容演繹來(lái)獲得用戶的青睞。最近頗具代表性的就是T97咖啡，T97咖啡的帶貨模式源自楠一嗨購(gòu)，通過(guò)rap與獎(jiǎng)品話術(shù)相結(jié)合，在魔性節(jié)奏中讓產(chǎn)品占據(jù)用戶心智。
▲特色的直播話術(shù)形式
通過(guò)節(jié)奏感、趣味性話術(shù)吸引的用戶，進(jìn)入直播間更多的是“好奇”心理，所以這類玩法不適合選擇高客單產(chǎn)品，但在低客單中卻是一大利器，用戶會(huì)抱著試一試的心態(tài)下單，如果體驗(yàn)好的話甚至?xí)?fù)購(gòu)。
2、利用好貪便宜的心理
利用貪便宜心理是電商行業(yè)一直存在的營(yíng)銷套路，在抖音帶貨中也屢見(jiàn)不鮮，通過(guò)福袋、馬扁話術(shù)等多種手段，激發(fā)用戶的貪便宜心理，再通過(guò)鎖庫(kù)存等操作強(qiáng)行留住用戶來(lái)拉升人氣等等，但這類操作的弊端就是，用戶中羊毛黨居多，且對(duì)直播間黏性較差。
3、利用好看熱鬧的心理
看熱鬧心理在抖音帶貨廣泛存在的一大原因是，平臺(tái)是從泛娛樂(lè)短視頻轉(zhuǎn)型而來(lái)，所以很多用戶來(lái)到抖音就為了消磨時(shí)間和尋找樂(lè)子。像小楊哥、張?zhí)m這類直播中存在搞笑點(diǎn)、矛盾爆點(diǎn)的內(nèi)容，在平臺(tái)也同樣非常受歡迎，是獲取、承接流量的一大利器。
▲特色的直播演繹形式
雖然這類內(nèi)容掌握了流量密碼，但如何形成轉(zhuǎn)化是需要思考的問(wèn)題，一般需要主播或者團(tuán)隊(duì)有較強(qiáng)的控場(chǎng)能力，將用戶的關(guān)注點(diǎn)從內(nèi)容轉(zhuǎn)移到貨品上，才能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
適合自己才是最好的
直播電商行業(yè)里從來(lái)就沒(méi)有最優(yōu)解，更沒(méi)有所謂的適合所有直播間的話術(shù)模板，我們的話術(shù)回歸本質(zhì)還是從人貨場(chǎng)出發(fā)，適合你的選品、適合你的場(chǎng)景調(diào)性、適合你的主播風(fēng)格的話術(shù)，才是最好的話術(shù)。
在尋找最好的話術(shù)過(guò)程中，蟬管家建議各位充分運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)工具做分析，同時(shí)積極尋找競(jìng)品、主播風(fēng)格相似的直播間去模仿學(xué)習(xí)，通過(guò)不斷迭代來(lái)形成優(yōu)秀的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)