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有一段話是這么說的：所謂成長，就是不斷地覺得過往的自己是個SB的過程。

對于此段話，無論是感情上，還是事業(yè)上，我都深表認(rèn)同。每過那么一兩年，回首往事，便常常會為自己當(dāng)初的幼稚行徑而發(fā)笑。

就好比幾年之前的自己，總是認(rèn)為付費會降低項目利潤，能夠薅免費流量，那就絕不會花一分錢做付費。甚至于，還會以100%免費流量為榮。我免費，我驕傲。

然而，到了今天，嘗過了付費的味道，我才發(fā)現(xiàn)，付費真香?。?！付費不光不會降低項目利潤，付費才是放大利潤的核心，消耗越多，利潤越大！

說到底，之前還是窮小子做事，小家子氣得緊，沒有吃過看過玩過，所以認(rèn)知不足，視野狹隘，缺乏財務(wù)邏輯思維，算不過來賬。今天，我就給各位好好聊一下這付費，究竟有多香！

前幾天，一位19年就開始跟著我的淘寶內(nèi)訓(xùn)社老學(xué)員找我聊天。這是在淘寶藍(lán)海單品項目時代，就做到了月入十萬的優(yōu)秀學(xué)員。如今卻也在感慨：“瞬間覺得淘寶不香了”。而咱們要聊的付費流量的故事，也就從他這說起。

淘寶藍(lán)海項目就是一個典型的做免費流量的項目。而最近他開始跟著我做的視頻號直播帶貨項目，那是妥妥的純付費流項目。兩者的天花板完全不在一個級別。借這個故事，我就來給大家開拓一下思路，了解一下付費流量！

說起這位學(xué)員做電商的故事，那也是頗具戲劇性的。這位學(xué)員最開始是并不認(rèn)同淘寶藍(lán)海項目的。相反，不僅不認(rèn)同，他還特別歧視淘寶藍(lán)海項目。

會陰差陽錯地踏入電商這個行業(yè)，還是因為他老婆機緣巧合上了咱淘寶藍(lán)海的船。彼時，作為一個銀行職員，他是看不上他老婆的賺錢大計的。然而，在他老婆真金白銀賺到了他數(shù)倍工資以后，在他老婆的親弟弟也加入了淘寶藍(lán)海并且也賺到了錢之后。他本人也順理成章地從老婆手中奪權(quán)奪店，從銀行辭職全職干起了淘寶藍(lán)海項目。

要說我們這學(xué)員能力也還是蠻強的。在接管了他老婆的淘寶店鋪之后，幸不辱命，做大做強，取得了比他老婆強悍數(shù)倍的業(yè)績。一個人，就帶著那么一兩個兼職客服，做到了月利潤十萬+。他老婆也因此放心大膽地出國去圓自己的留學(xué)夢去了。

并且，這不光是一個執(zhí)行力超強的學(xué)員，還是一個非常專注的學(xué)員。雖然我一路向前，帶著大家從淘寶打到了抖音，從抖音又打到了快手和視頻號。外面早已是炮火紛飛了，但是，他的世界仍然祥和安寧。他還是全神貫注地一頭扎進(jìn)淘寶項目之中，兩耳不聞窗外事，外面發(fā)生了什么，他根本就沒認(rèn)真關(guān)注過。

一直到今年，我們內(nèi)訓(xùn)社在重慶舉辦的一年一度的見面大會，帶著他的小舅子（也是我們淘寶內(nèi)訓(xùn)社成員），提前來找我聊天，他才知道我的公司已經(jīng)發(fā)生了重大改變，外面的世界也已經(jīng)完全變了一個樣。

在親眼看到，親耳聽到，社群里這些熟悉的老戰(zhàn)友，已經(jīng)在抖音，在視頻號上攻城略地，取得的驚人成績，他震驚不已。洞中方一日，世上已千年??！自此，他也開始認(rèn)真地邁向新的平臺。

當(dāng)然，這時候的他緊趕慢趕，還是沒趕上視頻號搬運混剪，無人直播等項目。其實也是好事，到他決定來做短視頻直播帶貨的時候，他直接趕上了我們視頻號直播帶貨付費流打法。

以前的自己手里沒幾個鋼镚，不敢試錯，不愿付費。所以我過往幾年做過的項目，無論是淘寶還是天貓抖店抖音快手視頻號，無一例外，全都是薅免費流量的。

現(xiàn)在回過頭來總結(jié)，如果沒有資金的時候，沒得選，只有做免費流量，那自然無話可說?？墒掷镆怯辛艘稽c積累之后，就真的應(yīng)該建立財務(wù)邏輯思維，建立付費買量意識。因為，只有付費才可以規(guī)?；孬@取流量，才能把業(yè)務(wù)規(guī)模拉向一個更高的臺階。

免費流量的獲取，在我眼里有三種情況。第一，當(dāng)平臺處于流量紅利階段，商品或者內(nèi)容供不應(yīng)求，獲取流量難度極小，這個時候可以通過矩陣復(fù)制去最大規(guī)?；孬@取流量。第二，商品或者內(nèi)容的競爭力極強，通過把商品或者內(nèi)容的競爭力做深，在這個類目下最大程度搶奪流量。第三，找平臺的藍(lán)海類目，去給平臺做生態(tài)的補充。

第一種平臺紅利，就比如淘寶整個平臺處于流量紅利的時候，整個平臺的商品供不應(yīng)求，這個時候平臺的流量是有溢出的。所以，店群出現(xiàn)了，簡單地批量復(fù)制上架商品，無需精細(xì)化運營視覺、標(biāo)題，無需去干預(yù)、付費，就可以拿到平臺的免費流量。并且，因為項目難度極低，獲取免費流量的難度極低，還可以矩陣化運營店鋪。又比如兩三年前的抖音，整個平臺處于快速增長期，平臺是極度缺乏內(nèi)容的，這個時候，你不用付費，同樣可以獲得免費流量。

但是，后面的發(fā)展，就是大家都很熟悉的劇情了。單單依靠批量復(fù)制上架的商品，已經(jīng)無法獲取流量，店群也需要干預(yù)甚至是付費。以至于到現(xiàn)在，店群猶如過街老鼠一般，各個平臺都喊打。而抖音，現(xiàn)在想要完全依靠免費流量做出一個賬號的難度，那是兩三年前的十倍可能都還不止。

當(dāng)然，也有突圍的可能。這就是第二種情況，再紅海的平臺，你只要有優(yōu)質(zhì)的商品或者內(nèi)容，平臺依然愿意把流量分給你。在淘寶，你的商品競爭力強，你依然可以拿到超高的點擊率和轉(zhuǎn)化率，從而獲得更多的免費流量。如果你是茅臺，蘋果這些強勢的品牌，你甚至可以給平臺帶去流量。在抖音，你如果是劉德華，你的內(nèi)容就是在給平臺做貢獻(xiàn)，抖音甚至要花錢請你入駐抖音。你如果有小楊哥的天賦，你可以獲得萬千觀眾的喜愛，有著傲視群雄的完播、互動率，你依然可以拿到免費流量。

不過，要想做一個優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或者內(nèi)容出來，這個難度也是不言而喻的。那么就有第三種情況了，給平臺做生態(tài)的補充，去做一些平臺的邊緣類目，滿足邊緣用戶的需求。在這些類目，平臺還是處于供不應(yīng)求的。就比如，我們的淘寶藍(lán)海，找到一些市場極小，天花板極低的產(chǎn)品，然后輕松拿到平臺的免費流量。缺點嘛，也是顯而易見的，規(guī)模太小，掙不了什么大錢。

不過，這就好像土八路打游擊，習(xí)慣了劫一輛車，一個小隊，你讓他突然轉(zhuǎn)換思路要打大規(guī)模兵團(tuán)作戰(zhàn)，思維一下子就跟不上了。但是，水往低處流，人往高處走。土八路不能一輩子都指望著打劫幾輛運輸車過日子啊，他們也得想著解放全中國。而我們也總是要用進(jìn)步的眼光來發(fā)展事業(yè)的。

前面幾年，我做的大多數(shù)項目都是藍(lán)海型項目或者平臺紅利型項目。前者如淘寶藍(lán)海，天花板極低。后者如視頻號搬運混剪，紅利周期極短，還沒有等到矩陣放大，平臺便已經(jīng)陷入激烈競爭之中去。所以，我的成就一直在一個階段里，難以突破！

核心原因，就是缺少了付費思維，缺少了財務(wù)邏輯。

回過頭來看，即使平臺處于流量紅利期的時候，我們可以通過粗制劣造的商品或者內(nèi)容獲取免費流量，我們?yōu)槭裁从植豢梢岳酶顿M來擴(kuò)大戰(zhàn)果，最大程度地獲取流量呢？

在淘寶店群無需動銷，無需付費的時候，都能輕松賺到錢，那當(dāng)時要是疊加了付費呢？在淘寶藍(lán)海的類目，只是靠著干預(yù)幾十單就開始賺錢了的產(chǎn)品，那么如果要是用付費把這個產(chǎn)品的流量薅到極致呢？

其實，一切都應(yīng)該建立在財務(wù)邏輯之上。產(chǎn)品、轉(zhuǎn)化、流量，商業(yè)的三個小閉環(huán)，營業(yè)額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價，如果有做私域，還可以在這個公式里加入一個復(fù)購率。照著這個公式，用財務(wù)邏輯思維去倒推指標(biāo)，最終推算出自己可以承受的獲客成本，在這個獲客成本之內(nèi)，通投拉滿就是了。

我前面寫過一篇文章《簡單，萬人敵之術(shù)》。很多做微信直營的大哥，都是我特別佩服的萬人敵之術(shù)。

你產(chǎn)品客單價是1000，毛利潤是500，通過大量的數(shù)據(jù)測試發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的平均轉(zhuǎn)化率在5%左右。也就是說100個微信客戶，能夠轉(zhuǎn)化5單，營業(yè)額5000，毛利潤2500，單個用戶收益在250元。那么在此倒推之下，客戶加微信的成本只要在250元，那么就能實現(xiàn)盈利，考慮到人力成本等等，最終的單個用戶收益控制在200以內(nèi)。所以，不管是百度還是抖音還是淘寶還是公眾號還是朋友圈廣告，只要哪個渠道加微信的成本能控制在200元以內(nèi)，那么就可以通投拉滿。

如果在此基礎(chǔ)之上，還要疊加二銷，三銷等復(fù)購率因素在里面，那么客單價還可以提高，單個用戶收益還可以更高，引流成本的容忍度也可以更高。

在這種財務(wù)邏輯思維之下，誕生出了一些超級賺錢的“自動運轉(zhuǎn)機器”出來。

有做電商培訓(xùn)的，一銷客單價988，轉(zhuǎn)化率在10%左右，二銷客單價2980，轉(zhuǎn)化率在30%左右，三銷客單價再6980，轉(zhuǎn)化率在20%左右。也就是加1000個人，會有100個人買988元的培訓(xùn)產(chǎn)品，100個人里會有30個買2980的培訓(xùn)產(chǎn)品，30個人里會有6個買6980的產(chǎn)品。綜合算下來，1000個人可以產(chǎn)生23萬的業(yè)績，單個用戶收益是230元。他們在抖音的投放信息流廣告，加一個微信成本才50元左右，有啥好說的呢，通投拉滿，每天可以消耗10萬廣告費，絕不會只消耗1萬。

還有做小說發(fā)行的，做游戲發(fā)行的，做白酒私域的，他們在算清楚自家這筆“賬”以后，在允許的獲客成本以內(nèi)，通投拉滿。他們每天看的指標(biāo)就是看消耗了多少廣告費，消耗越多，賺的越多！

并且，這些項目還可以形成自動運轉(zhuǎn)的機器，像流水線一樣永不停歇。以小說投放做抖音信息流的為例，公司拿到小說平臺的授權(quán)以后，最前端的混剪人員就是不停的混剪投放素材，中端是大量的投手，他們每天的任務(wù)就是不停建計劃，測計劃，測試素材，測試人群，一旦測出一個牛逼的素材，直接就是通投拉滿。末端就是私域運營人員了。

人家做培訓(xùn)，誰還像你盜坤一樣啊，做個IP，自己還需要寫文章、拍視頻、搞直播、開課程啊，累的要死。也不會像你們做直播帶貨的，每天在那研究什么極速流，話術(shù)，場景，幼稚得要死。

就好像文章開頭那句話一樣：所謂成長，就是不斷地覺得過往的自己是個SB的過程。

你們可以想想，我在那研究淘寶的主圖，詳情，買家秀，問大家有意思嗎？我在那沾沾自喜，靠著我的努力，淘寶鏈接的點擊率增加了一個點，轉(zhuǎn)化率增加了一個點，最終每天多賺了幾百塊。在大佬面前，他會覺得多幼稚？就算是人家做淘寶藍(lán)海，也不會像我那樣傻乎乎把80%精力去把一個85分的鏈接做到90分，他們會把80%的精力放在大規(guī)模測試，最大程度地把那些60分就能賺錢的鏈接全部挖出來，然后用付費把這些60分的鏈接流量薅到最大。

這就好像戰(zhàn)場上的元帥，看著戰(zhàn)場上一個擁有十人敵，百人敵之術(shù)的武功高強的戰(zhàn)士，輕蔑地嘲笑的樣子。

如果是我的老粉絲都知道，我在抖音做過小吃培訓(xùn)的生意?，F(xiàn)在回過頭來復(fù)盤，當(dāng)時還是小家子氣了，沒賺過大錢，沒有那種財務(wù)邏輯的認(rèn)知。

我們當(dāng)時轉(zhuǎn)化了幾十單，但是其實真正給我們帶來大量業(yè)績的視頻，可能就是那么一兩個爆款視頻。然而，我卻沒有去算過賬，轉(zhuǎn)化率多少，客單價多少，單個用戶收益多少。如果當(dāng)時就有這個認(rèn)知，就算清楚了這個賬，我想當(dāng)時那一兩個爆款視頻，加微信加到飛起的視頻，我會通投拉滿，豆莢一直投，一直投到加人的成本高于我的獲客成本邊際才停下來。

我們拍視頻的思路，也會從通過拍視頻獲取流量，變成為付費鋪路，為付費測試素材。有時候，不需要很多的視頻，可能一個視頻就可以創(chuàng)造百分之八九十的業(yè)績。

有人說，免費流量也可以做到很大?。咳思倚罡绮痪褪亲龅煤芎寐?？問題是，第一，世間能有幾個小楊哥？第二，付費流量可以去做規(guī)模。

回到我們學(xué)員的故事，為什么他會嫌棄淘寶藍(lán)海了？為什么他直播帶貨可以做到三個小時利潤三萬？因為他擁有了付費思維，因為他擁有了財務(wù)邏輯，他學(xué)會了算賬。

做淘寶藍(lán)海，很多產(chǎn)品的天花板是有限的。有些產(chǎn)品，你就算把整個產(chǎn)品的90%流量都吃掉，他一天的規(guī)模只有2000利潤，你就很難突破2000利潤。并且，免費流量是不穩(wěn)定的，你無法隨心所欲去控制流量的閥門。

但是，視頻號直播，我們不再去做一些藍(lán)海品，而是一些大眾品，這些大眾品做好了，一天就是可以賣幾萬，十萬，幾十萬，甚至上百萬。一天的利潤就是可以幾萬，幾十萬。因為只要我們把賬算清楚了，在ROI標(biāo)準(zhǔn)之上，我們就可以不設(shè)預(yù)算的通投拉滿。

原本，我是擔(dān)心這個學(xué)員做久了淘寶藍(lán)海，小農(nóng)思維嚴(yán)重，很難切換到付費思維。畢竟，我自己當(dāng)初就很難切換到另外一種認(rèn)知。事實上，我們這位學(xué)員也確確實實一開始擺脫不了免費流量思維的束縛。投流，只敢?guī)装賶K的淺嘗輒止，即使形勢向好，他也不會乘勝追擊。這個時候，他投流的思維還是在為撬動免費流量做鋪墊！

你問我如何獲取免費流量？我可以告訴你，把停留時長做好，把互動做好，把商品點擊做好，把轉(zhuǎn)化做好，把坑產(chǎn)提高，把UV提高，把極速流接好，把成交密度做好。

不過，我今天要告訴你，這一切都TM是廢話，對完全就是廢話。你懂了這個流量規(guī)則又何用？換句話說，誰又不知道要獲取免費流量要做好這些？誰不知道做淘寶也需要好的點擊率和轉(zhuǎn)化率？

問題是，你能做到嗎？

他們會告訴你，你看人家小楊哥的直播間，內(nèi)容多好。你看XXX的直播間，直播間的場景布置多么注意細(xì)節(jié)，燈光，鈴鐺，音樂。你看XXX的直播間，人家的主播話術(shù)多么牛掰，人家的主播狀態(tài)多么飽滿。

shit?。?！這一切道理，根本不需要懂，因為你根本就做不到。有些東西就是人力無法勝天的，有些東西就是要吃天賦的。如果努力就可以踢好足球，世界上就不會只有一個梅西了。如果努力有用，我的員工就不會給盜坤打工，而是自己去做一個電商IP了。

你如果去聽這些道理，并且去執(zhí)行了，你就會發(fā)現(xiàn)你陷入一個死循環(huán)無法跳出來。你去請了牛掰的主播，搭建了高清直播間，也送福利品，我們配置了副播，場控，投手。可是你會發(fā)現(xiàn)，做不到就是做不到，勉強做到了，你也很難賺錢。

我做淘寶的時候，有些寶貝我再怎么努力地去優(yōu)化，去做視覺，做評論，做買家秀，優(yōu)化客服，可是我還是賺不了錢。有些產(chǎn)品，我根本沒有怎么努力，卻又輕松賺到了錢。

我做直播帶貨，我們有些直播間再怎么努力就是做不起來。有些直播間，就是那個主播往那一站他就能做起來。有些直播間賣的那個產(chǎn)品，場景粗糙，話術(shù)平平，主播普通，他也很輕松就能做起來。

做好的內(nèi)容，真的很難。好的運營，好的主播，那是天賦，真的！這種情況，篩選大于培養(yǎng)，李佳琦是篩選出來的，不是培養(yǎng)出來的。有些MCN機構(gòu)，十個主播就可以培養(yǎng)出一個牛逼的主播，有些MCN機構(gòu)，一百個主播里才能挑出一個主播。

相比較之下，你會發(fā)現(xiàn)簡單的事情去做復(fù)制，做規(guī)模會更簡單。在淘寶，測試大于運營，用極高的效率去測試出60分就能賺錢的產(chǎn)品，遠(yuǎn)比你去運營一個95分才能賺錢的產(chǎn)品要簡單得多，穩(wěn)定得多，規(guī)模也要大很多。在視頻號做直播也是一樣，測試大于運營。去測試出那些60分的主播，60分的場景就能賺錢的產(chǎn)品，然后用付費放大。遠(yuǎn)比你去做一個90分主播，90分運營，90分場景才能賺錢的產(chǎn)品簡單得多。

我們現(xiàn)在的思維是無視免費流量，純付費思維。在眾多紅海的平臺里，選擇一個有流量紅利的平臺，視頻號，這是第一步。然后單純的付費買量模式，只要投產(chǎn)能達(dá)到我們要求的ROI之上，不設(shè)預(yù)算地通投拉滿。我們要做的是付費流量本身都能賺錢的產(chǎn)品，付費流量本身都能跑正的產(chǎn)品。在這個基礎(chǔ)之上，免費流量能多一分算一分，錦上添花罷了。

就好像做小說的以付費消耗為考核指標(biāo)，我們現(xiàn)在做視頻號直播帶貨也不再視付費為洪水猛獸，恰恰相反，我們也是以付費消耗為目標(biāo)，消耗越多，我們越開心。當(dāng)然，這個消耗是建立在我們目標(biāo)ROI之上的消耗。

以前做免費流量的時候，場觀能有幾千就很開心了，偶有幾萬都算是表現(xiàn)很好的了?，F(xiàn)在，做個幾萬場觀，十萬場觀，常規(guī)表現(xiàn)，真的，就跟玩一樣的...

最后，記住這句話吧：付費才是我們利潤放大的核心，消耗越多，賺得越多。