這話沒毛病，選品是運營的基礎(chǔ)，貫穿于運營的始終，選品是重點，也是個難題。

無論你是有貨的商家，還是需要找貨的達人，進入抖音電商第一步，就是選對產(chǎn)品。如何根據(jù)抖音這個平臺的特性，基于數(shù)據(jù)和用戶需求，去選品組貨，才能讓產(chǎn)品自帶流量，自帶轉(zhuǎn)化呢？正文講！

——今天這篇文章，是我們迭代的一版新的抖音電商選品指南，不管是針對零基礎(chǔ)想要入局，還是有經(jīng)驗想要優(yōu)化選品的個人或商家，都是一套普適的實操方法。

本文大綱如下：

01 做局：進對品類  

當我們開始打算入局抖音直播這個新賽道時，首先需要確定的是做什么品類。

我見過身邊太多那種心血**或是信息焦慮的個人或商家，在一開始就草率的選擇了一個和自身優(yōu)勢不匹配，或是不太適合抖音這個平臺做的類目，然后努力半天也沒啥結(jié)果，最后只能抱怨命運弄人，殊不知，在開局輸贏就已經(jīng)決定了。

那我們?nèi)绾尾拍苓M對品類，提高成功率呢？

那就是去做調(diào)查，收集足夠多的信息和數(shù)據(jù)，然后通過分析這些信息和數(shù)據(jù)，再結(jié)合自身的資源、優(yōu)勢、人力等條件，最終確定適合自己干的品類。

第一步：市場調(diào)查

調(diào)查就是為了跳出自己狹隘的認知錨點，去得到更多、更客觀的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和優(yōu)質(zhì)選項。

通俗點說，你得清晰的知道在抖音這個平臺上，有哪些品類是比較好賣的，具體的銷量數(shù)據(jù)怎么樣？帶貨的達人數(shù)量有多少......

很顯然，你要選擇的品類一定是要有人做過了的，這樣才能確定這個品類是有市場的，因為已經(jīng)有人幫你驗證過了，你直接進去干，就能減少試錯成本。

當然，并不是說沒人做過的品類就沒有市場，不是的，抖音6個多億的活躍用戶，只要你的產(chǎn)品有需求，那就存在市場，但是！可能不一定符合抖音電商的生態(tài)。

因為抖音電商和傳統(tǒng)電商本質(zhì)的區(qū)別是，貨找人和人找貨，很有可能這個沒人做過的品類在抖音電商的生態(tài)里水土不服，到頭來你投入了一定的人力和成本，做不起來，時間還過去了，如果你能承受這樣的試錯風險，當然也可以去驗證。

但我們今天要說的是以最小成本為起點，盡可能的提高成功率，當已經(jīng)有人給我們驗證過了，這時候我們后續(xù)要做的事情就更簡單了：看看別人做成了，是怎么做的；看看別人失敗了，是做錯了哪些事。

實操步驟：

如果你是自己有貨源，那我們可以直接通過禪媽媽這個數(shù)據(jù)分析工具，去調(diào)查一下市場需求，比如你是做童裝：

打開禪媽媽：

https://www.chanmama.com/douyin，選擇商品-選品庫-分類-母嬰玩具-童裝

然后點擊按照30天排序，就會顯示這么多商品?

這些篩選出來的數(shù)據(jù)，我們需要用表格進行記錄，方便咱們第二步的數(shù)據(jù)分析，記錄前3頁就可以了。

那要是自己沒有貨源，應該怎么辦呢？

第一步：找到品類靈感

1、從你關(guān)注達人找品類靈感

你經(jīng)常關(guān)注的達人，還多次在ta們直播間買過東西，這時候你作為一個用戶，你有需求，同樣和你一樣的人也有需求。所以，沒準我們也可以復制對方的整個品類。

比如你喜歡吃零食，經(jīng)常在這個賬號直播間下單，同時你也刷到過其他做零食的類似的直播間，銷量都還不錯，這時候你就可以把零食這個品類記錄為你感興趣品類。

2、從排行榜找品類

同樣，用到禪媽媽，選擇商品-抖音銷量榜/抖音熱推榜/抖音好物榜/實時銷量榜/全天銷量榜/商品品牌榜。

比如選擇抖音銷量榜，然后選擇周榜或月榜都可，因為你是要長期經(jīng)營的，所以興趣大于一切其他，在排行榜中找到你感興趣的品類，記錄下來，我們一會分析。

3、從頭部主播或明星找品類

看頭部的主播，或明星最近都在帶什么品，在他們的直播間哪些品的銷量賣得比較好，然后這些品的類目記錄下來。

比如我們看羅老師，他在帶李寧的鞋子，還是專場，正好你對這個類目很有興趣，或是有相關(guān)的一些資源關(guān)聯(lián)，那我們也可以把男鞋進行記錄。

第二步：分析數(shù)據(jù)

我們做市場調(diào)查的目的是迅速的找到了盡可能多的興趣品類，廣泛收集相關(guān)品類的信息，給自己擴大優(yōu)質(zhì)選擇，而不是隨便選個品類，就草率開干起來，這是最傻的行為，這意味著你做抖音電商的行動上，毫無策略可言。

第一步是擴大選項，我們用的是發(fā)散性思維，收集足夠的信息和數(shù)據(jù)，找到了多個興趣品類，但這么多品類我們到底應該如何選擇呢？

來到第二步，分析數(shù)據(jù)，通過第一步，我們收集并記錄了足夠的信息和數(shù)據(jù)，接下來我們就需要去分析這些數(shù)據(jù)和信息，目的是為了聚焦選擇，用到的是聚斂性思維。

實操步驟：

如果你是自己有貨源，還是按照上文的童裝舉例，我們已經(jīng)通過禪媽媽獲取了這個品類的相關(guān)數(shù)據(jù)信息，并用表格進行了記錄，如下：

這時候我們需要做的是通過分析數(shù)據(jù)，來驗證這個品類的需求和競爭度，主要看近30天的銷量這一欄，一般銷量數(shù)據(jù)密集，比如你記錄前3頁的數(shù)據(jù)都是像下面表一樣，相差不大，說明整個類目需求大，同樣競爭也大。

如果是屬于頭部集中，就是前面1頁數(shù)據(jù)還比較密集，第2頁開始銷量就只有幾百或幾十這種，一般是被一些頭部剛帶過，這時候我們需要去算一下他的平均轉(zhuǎn)化率，如果在15-20%，說明需求大，競爭對手少，可以直接選擇。

還有一種，就是像下圖表格一樣，這個品類近30天銷量低于3000，說明需求小，所以，這個品類慎入。

如果你是沒有貨源，我們已經(jīng)通過第一步找到了你想做的興趣類目，并記錄了下來，這時候我們只需要把每個類目詞輸入禪媽媽的搜索框，然后回到第一步的記錄信息，然后按照第二步這樣的方法，分析一下你記錄的每個類目的需求和競爭。

第三步：確定品類

通過以上兩步，我們已經(jīng)基本確定了可以進入的類目，如果你是自己的貨，通過市場調(diào)查和數(shù)據(jù)分析之后，發(fā)現(xiàn)在抖音平臺上賣得還不錯，正好你有成熟穩(wěn)定的供應鏈，那恭喜你，可以開干了！

相反，如果發(fā)現(xiàn)你要進入的這個品類在抖音水土不服，這時候你就要好好重新考慮了。

重點說下，咱們沒貨源的朋友應該怎么最終確定品類。

比如我們第一步收集了美妝、百貨、母嬰、零食、服裝這幾個類目，這些類目中有的是你經(jīng)常關(guān)注的主播在帶的類目，有的是你在排行榜中找到的數(shù)據(jù)比較好的，或是你感興趣的類目，還有的是你在大主播或明星直播間看到賣的銷量很猛的類目。

然后你依次把每個類目，以及在直播間刷到的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，都在禪媽媽這個工具上去進行了搜索，并把搜索結(jié)果分別進行了記錄。

到第二步，你開始把所有記錄的表格數(shù)據(jù)進行分析，最終篩選出來美妝護理下面的彩妝，還有母嬰類目下的童裝，以及百貨類目下的餐飲具都是可以做的類目，但這時候你又開始糾結(jié)，到底選哪個類目呢？

來到我們第三步，比如你是一個上班族，準備辭職做直播帶貨，你的優(yōu)勢是你有一定的運營能力，但沒有多少資源、人力和資金的投入，那這時候?qū)Ρ纫陨虾Y選出來的三個類目，結(jié)果就已經(jīng)出來了，選擇百貨類目，因為這個類目的樣品費用低，直播門檻也低，不需要過多的產(chǎn)品專業(yè)知識。

比如你是團隊工作室型，你正好有靠譜的童裝供應鏈，地點就在童裝生產(chǎn)批發(fā)的城市，身邊也有朋友做童裝類目做得不錯的，這時候就可以直接選擇童裝這個品類入局。

所以，最終確定品類，需要根據(jù)我們自身的優(yōu)勢、資源、人力、資金投入等各個因素去綜合考慮，做出決定。

 02 起盤：選好產(chǎn)品  

當我們確定好要做的品類，接下來就是要開干了，在開始選品之前，我們需要先建立認知，明確抖音電商和傳統(tǒng)的電商的用戶購買路徑區(qū)別。以及需要了解一個新賬號在沒有破冷啟動之前，平臺分配的流量特性。

然后才根據(jù)抖音電商的產(chǎn)品屬性和新賬號冷啟動前的流量特性，著手選一盤好貨來幫助我們賬號快速起盤。

認知：抖音電商產(chǎn)品屬性

如果你是從傳統(tǒng)電商（某寶、某東、某多多，）轉(zhuǎn)型到抖音電商這個新賽道，首先你需要轉(zhuǎn)變一下思維 ，傳統(tǒng)電商是解決需求（人找貨），抖音電商是創(chuàng)造需求（貨找人），兩者消費屬性和消費性質(zhì)不同。

淘京多就像我們現(xiàn)實中的商貿(mào)城一樣，里面都是一個個商鋪，不管你在這怎么逛，你看到的只有商品，你只要進入商鋪，商家就會把他們制作精美的商品圖（主圖、詳情頁、小視頻）拿給你挑選。

那抖音呢就是一個超大型的集市，打開手機就能逛，你一進入就會聽到各種聲音，有賣貨的、賣唱的、吵架的、耍雜技的，逛著逛著突然發(fā)現(xiàn)正好有你需要的產(chǎn)品，于是就下單了。

所以，我們可以由此總結(jié)出抖音電商的產(chǎn)品屬性，是屬于非計劃性消費，比如服飾、日用品、美食這些類目，需求長期存在，只要有人看到就發(fā)現(xiàn)正好需要。

還有一個特點，就是屬于沖動性消費，所以產(chǎn)品最好是易展示（特殊賣點或亮點 、可視化感知商品價值），高性價（今天直播間到手價與消費者心理預期之間的差額）。

流量：冷啟動期流量特性

我們明白了抖音電商的產(chǎn)品屬性，接下來需要了解一個新直播間推流的流量特性，先看思維導圖：

當我們一個新賬號第一次開直播，或前幾場開播時，你會發(fā)現(xiàn)直播間的流量很少，一場直播的總場觀也就200-500之間，并且這些流量質(zhì)量很差。

因為你是一個新直播間，系統(tǒng)會給到你這些劣質(zhì)的流量，什么是劣質(zhì)流量呢？就是不是你的精準用戶的人群，比如同城、關(guān)注、剛注冊抖音的用戶，沒有歷史購物記錄或低客單的人群。

但這時候賬號的狀態(tài)是處于冷啟動期，系統(tǒng)正在學習什么樣的人群會在你這里停留購買，你的賬號對于系統(tǒng)來說是一片空白，它不知道你這個賬號到底要在抖音上干嘛，所以系統(tǒng)只是不斷的在學習。

如果在這個階段你能夠通過系統(tǒng)給你的推流或者說你去采買的一些精準流量，這部分流量在你的直播間產(chǎn)生停留，購買成交，那這個時候系統(tǒng)就會給你打上標簽。

所以其實這個階段相當于是平臺在你這兒學習你的直播間的標簽，你賣得好他可能就給你增加推流，你賣的不好，換一波人測試，測試很多次之后可能就會放棄你這個賬號。

為什么抖爸爸要設(shè)置冷啟動期？

先看思維導圖：

抖音這么多流量，為什么對新手這么的不友好？其實非常容易理解，我們舉一個現(xiàn)實生活中的一個例子：

比如你入職一家大公司做銷售，這個公司擁有非常豐富的客戶資源，你作為一個新員工，公司對你一無所知，不知道你到底是一個什么樣的人，能力怎么樣，公司會擔心，如果給你客戶資源了，你能不能給你承接得??？

所以公司一開始肯定不會把優(yōu)質(zhì)客戶資源給你，而是優(yōu)先給到能力優(yōu)秀的銷售，除非你在短時間內(nèi)證明自己，這時候你就能夠順利的轉(zhuǎn)正，也會獲得更多優(yōu)質(zhì)的**。

抖音平臺也是一樣，一個新賬號去做直播帶貨，就像一個新員工，剛開始系統(tǒng)需要考核你，只能給你是一些劣質(zhì)的，非常少量的流量，因為一開始系統(tǒng)對你的每一次推流都是一次冒險，如果你承接不住，就會對用戶造成不好的體驗，甚至造成用戶流失，這對平臺是有影響的。

所以，每一次的推流都是為了給算法建立模型，也就是系統(tǒng)要通過一定的測試之后來發(fā)現(xiàn)你的直播間適合什么樣的人群。

比如說你直播間特別適合某一類人群，他就會學習這部分人群特性，那么你這個直播間就會打上這一類人群的標簽，以后它還就會給你推流，就按照這個同類人群去推。

如果不順利的情況，就是給你推了幾次少量的流量，你都搞不定，那這個時候抖爸爸可能就要放棄放棄你了。

因為它沒辦法學習你，你是一個很難搞定的一個直播內(nèi)容創(chuàng)作者，它寧愿砍掉你這個創(chuàng)作者，你這個創(chuàng)作者對于他來說不重要，它要節(jié)省算法。

所以咱們一個新號，你起了很久一直都起不來，這時候你就要考慮一下直播間策劃，是不是有什么大問題了。

策略：福利款的選品策劃

如果你看懂了上文講到的抖音電商產(chǎn)品屬性和冷啟動的流量特性，那你應該就知道為什么我們要來做福利款的選品策劃了。

我們一個新賬號，直播間的流量少，還不精準，容易跳失，做好福利款選品策劃就是為了幫助我們降低跳失率，增加停留，從而快速打破這個惡性循環(huán)。

福利款選品原則：

外觀：產(chǎn)品的外觀最好是那種高顏值，有一定稀缺性，并且體積大或則數(shù)量多，有視覺沖擊力的。

屬性：產(chǎn)品屬性以非計劃性消費的產(chǎn)品為主，不需要解釋成本的，人人都需要，家里多了不嫌多的那種。

定價：價格需要定到讓用戶無痛下單，可以直接虧本賣，快速做人氣，如果你是那種供應鏈強大的，可以不用不虧。

至于這個定價具體是多少，是根據(jù)你的直播間的整體客單來定的，比如你直播間的客單是999，這時候你的福利款設(shè)置99就很福利；客單是99，福利款設(shè)置9.9，客單是9.9左右，就設(shè)置1.9。

通過以上選品原則，我們通過禪媽媽或其他工具，去選出適合我們這個品類的福利款。

發(fā)個案例參考，下圖是我們一個百貨類賬號破冷啟動的福利款策劃：

我們可以看到1號鏈接是王炸福利款，定價1.9，幫助我們第一時間留人做數(shù)據(jù)的，2-4號鏈接也是福利款，主要是用來做轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，所以，你也可以根據(jù)這個思路去策劃自己品類的福利款。

03 操盤：選品指南  

首先，恭喜你，已經(jīng)通過福利款的選品策劃完成了一個新賬號從0-1的起盤，成功破掉了冷啟動，來到正式操盤階段， 這部分會重點講如何持續(xù)更新迭代我們直播間的產(chǎn)品，讓你直播間長效運營，穩(wěn)步增長。

選品剛開始是由運營負責，當我們發(fā)展到一定階段，一般會有一個專門負責選品的同學，那在具體在執(zhí)行中，有哪些選品思路？選品的渠道有哪些？如何通過分類來精細化做選品？這部分會詳細講到。

抖音電商選品思路

1、產(chǎn)品本身：

外觀：盡量選那種顏值高，長得好看，一眼就能看懂的產(chǎn)品，且尺寸事宜，不宜太大，直播間展示不下的盡量不選。

質(zhì)量：這點很重要，如果產(chǎn)品質(zhì)量太差，用戶給了差評會直接影響你的口碑分/店鋪DSR，直接影響了你的流量；

所以，在質(zhì)量上要嚴格把關(guān)，如果你是帶別人的貨，剛開始看圖片不確定產(chǎn)品的質(zhì)量，可以讓商家先發(fā)一下實物視頻，再寄樣品查看，產(chǎn)品質(zhì)量達到自用級別即可。

功能特性：人人都能使用，受眾廣，25-50歲都有可能購買，一眼就能看懂，理解成本低的產(chǎn)品，新奇特的產(chǎn)品少選。

生命周期：新品優(yōu)先考慮，處于生命周期的初始位置，帶爆的幾率更大。

定價合理：如果帶別人的貨，傭金合理。

產(chǎn)品評價：這點也需要重點關(guān)注，好評率至少在85%以上。

2、商家實力：

針對達人帶貨，我們要去和商家合作帶他們的品，重點要關(guān)注一下商家的實力。

發(fā)貨速度：至少拍下后3天以內(nèi)發(fā)出，有現(xiàn)貨優(yōu)先考慮，不然很可能你帶爆一個品，商家發(fā)不出，這時候你賬號也完了...

售后處理：7天無理由退換，運費險，比如你是帶陶瓷或玻璃制品，是否有破損包賠（破損以退貨退款處理的不選）

DSR評分：店鋪分數(shù)dsr用戶口碑在4.4分的，慎重考慮合作，因為會影響賬號帶貨口碑分。

3、市場需求：

應季品優(yōu)先考慮，比如做百貨品類，秋冬季節(jié)到了保溫壺、熱水袋；熱點產(chǎn)品優(yōu)先考慮，比如最近大主播或明星剛剛帶爆的品，正好是你做的這個品類，可以直接賣。

兩大選品渠道來源

1、自有渠道

如果你是傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型過來的，可以從自家淘系、京系店鋪測款的爆品中選，同樣也可以根據(jù)抖音小店內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)，拓展更多新品。

2、外部渠道

對標達人-關(guān)注達人櫥窗-銷量top10商品

比如你是做零食類目的，你可以在你對標賬號的櫥窗中去，選擇銷量優(yōu)先，前10個商品去聯(lián)系客服，要到商務的微信洽談合作，一般會有專門負責商務的人。

蟬媽媽-選品庫-類目

借用禪媽媽這個工具，選擇商品-選品庫-選擇做的品類，比如是做母嬰類目：

我們可以選擇近7天銷量排序，看看最近一個星期被帶爆的品有哪些，有適合自己帶的，趕緊聯(lián)系廠家寄樣品，因為近一周被帶爆的說明帶的達人還不多，沒有被做爛，這時候還有繼續(xù)爆的可能。

商家或廠家推薦新品

針對咱們長期合作的商家或廠家，一般都會定期出一些新品，這時候我們可以讓他們推薦，看看是否符合自己直播間去帶，如果合適，也可以納入到選品清單中，這點不細說，持續(xù)沉淀你的供應鏈資源吧。

視頻信息流刷到的爆品

一個新賬號通過養(yǎng)號動作，后續(xù)我們賬號的信息流刷到的都是同行，這時候如果你做的是零食，那你打開抖音刷到的基本上都是同類相關(guān)的信息，所以很容易刷到一些爆品，可以納入到你的選品清單中。

直播間粉絲高頻提問的需求品

當我們在直播的時候，負責選品的同學可以重點關(guān)注一下公屏區(qū)粉絲高頻提問的一些產(chǎn)品，納入選品清單中。比如這個百貨賬號的直播間?

三種選品類別劃分

當我們到后期，就需要通過類別劃分來做到精益化的選品，當然，類別劃分不僅限對自己，還可以是研究競爭對手；

做選品就是要不斷去對標，你需要知道他們在櫥窗當中到底放的是什么樣的產(chǎn)品？

我們這邊提練了三個維度，也是自用的方法，分別是按價位、轉(zhuǎn)化率、傭金/毛利劃分。

按價位劃分：2:2:1

一個直播間需要有低客單中客單高客單的產(chǎn)品，可以理解為福利款、正價款、利潤款，比如我們拿一個百貨類目舉例，就可以這樣劃分

• 低客單產(chǎn)品：10.9元以內(nèi)的產(chǎn)品，占比40%

• 中客單產(chǎn)品：10.9-39.9元的產(chǎn)品，占比約為40%

• 高客單產(chǎn)品：40元以上的產(chǎn)品，占比約為20%

當然，這個低中高的它的定義可以是不一樣的，因為不同的品類客單不一樣，比如你是賣電器單品類目，那對你來說可能100多都是低客單，所以這個客單是根據(jù)你們自己的品類去定義的。

你可以通過這個劃分類別去對標你的競爭對手，看他們直播間不同客單的占比是多少。

特別是對于新手，如果是找到那種你可以直接模仿的競爭對手，你的價位也可以按照他的那樣劃分，還可以模仿他的排品思路，他的櫥窗的放品的思路，以及他購物車里面的順序，因為每一個排品順序都是有邏輯的，你可以去調(diào)研同行是怎么去排的。

按轉(zhuǎn)化率劃分

我們每一場直播結(jié)束后都會產(chǎn)生每個產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，這時候我們可以把產(chǎn)品按照低轉(zhuǎn)化、中轉(zhuǎn)化、高轉(zhuǎn)化來進行劃分，然后淘汰掉低轉(zhuǎn)化的品：

• 低轉(zhuǎn)化產(chǎn)品：轉(zhuǎn)化率0%-9.99%

• 中轉(zhuǎn)化產(chǎn)品：轉(zhuǎn)化率10%-19.99%

• 高轉(zhuǎn)化產(chǎn)品：轉(zhuǎn)化率20%以上，占比10%以上

當然，轉(zhuǎn)化率其實高客單的轉(zhuǎn)化率相對來說會低一些，所以你也可以按照轉(zhuǎn)化率去研究競爭對手，看看他的轉(zhuǎn)化率。

然后根據(jù)禪媽媽后臺查數(shù)據(jù)去看，不同的的轉(zhuǎn)化率在他的櫥窗當中占比分別是多少，看看你能不能復制有相同轉(zhuǎn)化率的這些商品，如果能夠做到，就盡量去接近他們，盡量去靠近他們，完全去模仿他們，特別是在前期的時候。

按傭金/毛利劃分

如果你是帶自己的貨，就看毛利，是精選聯(lián)盟帶貨就看傭金，不同的傭金的比例。

還是拿百貨品類舉例：

• 低利款L傭金10%以下，占比約20%（一般以陶瓷、玻璃餐具為主，也可以是日用家居類的小物件）

• 平利款：傭金11%-19%，占比32%

• 高利款：傭金20%-29%，占比約44%

• 超高利款：傭金30%以上，占比約3%

同樣，我們需要在競爭對手的櫥窗里，看他們的占比分別是多少，我們自己是不斷的去研究對標賬號，把他們所有的產(chǎn)品按價位、按轉(zhuǎn)化率、按毛利、按傭金比例，全部給羅列出來，算出的一個比例，然后復制到我們自己直播間的排品思路上。

你要知道毛利和傭金其實非常重要，我們后期如果要去做投放的話，首先要保證利潤，你要去模仿競爭對手一些好的賬號，你可能看不到他們的投放預算，但是他們肯定是保證利潤的前提下再去做投放的，所以這個在利潤上面是一個需要大家去做調(diào)研的事情。

-END-