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5000元7日游都再三考慮的老年人,會為俞敏洪買單嗎
2023-07-27 10:24:45

來源 | Tech星球(微信ID:tech618

文 | 習(xí)睿

封面來源 | 圖蟲創(chuàng)意

東方甄選直播帶貨一年后,銀發(fā)經(jīng)濟(jì)吸引了俞敏洪的目光。

在幾天前,俞敏洪斥資10億成立了,北京新東方文旅有限公司,進(jìn)軍文旅市場,瞄準(zhǔn)的正是中老年消費群體。

多年的教育背景、有流量的直播渠道、豐富的老師資源,這些都給其轉(zhuǎn)型文旅加了不少印象分。然而,相比直播電商,中老年文旅市場的水也不淺,中老年旅游未必會是一門好生意。

在旅游市場,只有老年人足夠“有閑”,可以錯開節(jié)假日高峰期,也只有老年人可以一年計劃多趟旅游行程。近3億的老年群體,他們有充足的時間、也有充裕的資金。他們往往被看作是絕佳的旅游消費群體。而且,隨著人口結(jié)構(gòu)的變化,未來老年群體規(guī)模還會增加。

這些因素,都讓老年人旅游市場被外界看作是個能有熱錢的地方。但只有在行業(yè)里的人才知道,要想服務(wù)好一位老年消費者,讓其心甘情愿掏錢并不是一件容易的事。

不僅需要提供物超所值的服務(wù),還要提供無法被標(biāo)準(zhǔn)化、無法復(fù)制的感情價值。在幾天時間里,你需要同時讓幾十位老人都享受旅途的同時倍感溫暖。而無論哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏,可能帶來的都是投訴。

在老年消費群體的旅游市場里,你需要的不僅僅是時間,更多的是耐心。如果新東方想再復(fù)制東方甄選一年轉(zhuǎn)型成功的奇跡,俞敏洪可能選錯了地方。

性價比永遠(yuǎn)是第一位

年輕人旅游是為了換個環(huán)境,體驗不一樣的人生,希望花上幾天時間把一座城市玩透。出行的機(jī)會只有節(jié)假日和年假,機(jī)會有限,年輕人往往把體驗感放在第一位。但老年人在旅游上的想法可能完全相反。

“老人還是要物超所值,一條旅游線路,他們喜歡看景點夠不夠多”,北京大媽科技有限公司創(chuàng)始人邊長勇告訴Tech星球,“年輕人不太可能對一個地方不深入就去下一個地方,但老年人就希望來打個卡,拍個照,我人生來過這里,此生不憾。”

邊長勇在中老年行業(yè)創(chuàng)業(yè)多年。在他看來,隨著60后退休,他們對于旅游的消費觀點開始有所轉(zhuǎn)變,不再一味追求低價團(tuán)。人群的變化讓行業(yè)開始走向旅游產(chǎn)品高品質(zhì)發(fā)展的階段。

王志良和陳金辰是一對退休多年的老夫妻,每年要出游2至3次。在幾年前,他們還會被傳單上“499元兩日游”所吸引,現(xiàn)在他們出行一定要坐飛機(jī)。“那種一日游,出去一趟沒意思,還累,去橫店轉(zhuǎn)一圈就回來了,雖然便宜”,王志良向Tech星球抱怨道。

但吃過虧的他們,也只是讓低至百元的跟團(tuán)游不再受歡迎。但是,在老年人眼里,性價比依然是第一位。

在北京中國國際旅行社的官網(wǎng)上,針對老年人的云南8日游需要4760元,包含往返的機(jī)票和住宿,每位一天的花費不到500元。但在這8天里,老人們可以到昆明、大理、麗江、西雙版納以及楚雄五個城市。對老年人來說,出門一趟等于游玩整個云南。

在攜程上,針對老年的跟團(tuán)游,游玩時間基本在5-7天,價格基本在2000-4000元之間。但新東方目前的旅游產(chǎn)品定價都不低。甘肅新東方文旅已經(jīng)發(fā)布了3條線路,浙江新東方文旅發(fā)布了10條線路。浙江4天3晚的十條旅游線路定價在3999元,游玩2-3個城市,而6天5晚的定價在5999元。

新東方想要形成差異,但這是否能被大多數(shù)老年消費群體所接受,可能是首要問題。有旅游從業(yè)者告訴Tech星球,新東方的定價在行業(yè)內(nèi)偏高,在沒有建立口碑之前可能很難推廣開。

根據(jù)《中國國內(nèi)旅游發(fā)展年度報告(2022-2023)》,2021年國內(nèi)旅游人均消費在1032.23元到1438.8元之間。而老年人群體,在旅游上的消費可能會更少。

首成旅游集團(tuán)創(chuàng)始人吳東河也告訴Tech星球,設(shè)計老年旅游產(chǎn)品的首要就是控制定價,一般達(dá)到5000元的7日游,老年人都會考慮再三。

僅靠直播間推廣,難讓老年人掏錢

確定目的地、多平臺比價、咨詢對比,這往往是年輕人在選擇跟團(tuán)游時的步驟。一旦確定行程,消費決策過程可能不需要太久。但這一過程,往往不會發(fā)生在老年群體上。

老人們往往不相信廣告宣傳。如果是他們自行咨詢跟團(tuán)游,整個轉(zhuǎn)化周期往往需要很長一段時間。“很少有老人會在直播間聽完介紹后就下單,他們需要加微信咨詢上幾天時間才會決定要不要跟團(tuán)”,一位旅游從業(yè)者告訴Tech星球。

僅靠宣傳單、直播間里的介紹,可能無法讓老年人輕松掏錢。但他們往往會因為熟人一句話,便愿意掏出幾千塊。

“每次都是老年大學(xué)里的人組織,我們一塊上課的七八個人就會一起”,王志良每次出去旅游可能都不知道是哪家旅行社,他只需要聽群里老友的安排。

他們團(tuán)體里總有一個領(lǐng)隊代替他們完成消費決策,而在熟人信任關(guān)系的保障下,老人掏錢的速度也變快。

和年輕人的推廣方式不同,在老年人群體是需要口碑傳播。如果一趟旅程下來,把老人服務(wù)到位,或者導(dǎo)游讓老人開心,老人會自發(fā)在熟人圈宣傳。旅行社就可以獲得想象不到的社交裂變效果。并且,老年人因為時間充裕,往往復(fù)購率會更高。

“老人要對導(dǎo)游滿意了,下次導(dǎo)游發(fā)個微信,老人可能為了導(dǎo)游繼續(xù)跟團(tuán)了”,一位旅游從業(yè)者向Tech星球表示。

這一切的前提是,取得老年人的信任。但這并不是一件易事,旅行社往往需要在確保性價比的同時提供超出預(yù)期的服務(wù)。

“老年人的需要是很個性化的,僅提供標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)是無法滿足的”,邊長勇告訴Tech星球。

相比年輕人,老年人旅游過程中需要提供更多溫暖,需要與老人產(chǎn)生情感連接。而這往往考驗的是領(lǐng)隊和導(dǎo)游能否精準(zhǔn)地輸出情緒價值。

“每個老人其實性格都不一樣。哪怕是聊天,面對不同老人都不一樣。老年團(tuán)真不是誰都可以帶好”,邊長勇笑道。

在大巴車上,年輕人可能只希望安靜地睡覺或者玩手機(jī)。但如果是一車?yán)夏耆?,?dǎo)游無法變得沉默。他們需要讓氣氛變得活絡(luò),甚至可能需要設(shè)計互動游戲、載歌載舞讓老年人消磨掉大巴上的時間。

跟團(tuán)游,年輕人在意的是目的地。而老年人在意的是整個過程。他們往往歲旅游附加了更多了期待。“老年人退休之后,其實跟社會的聯(lián)系在慢慢切斷,他們渴望通過這種活動,認(rèn)識到新的人”,邊長勇分析道。

吳東河也告訴Tech星球,從交通到住宿、餐飲再到景點游玩,哪個環(huán)節(jié)出了點問題都會遭到客人投訴,“飛機(jī)延誤、火車票沒給安排到中下鋪,都可能就會被投訴。”

在旅游行業(yè)里,老年游的客訴率往往第一。

中老年旅游生意,比想象中難

隨著60后開始退休,逐漸成為老年人群體里的消費主力,他們對于旅游的需求開始變得多元化。“60后退休是很關(guān)鍵的節(jié)點,他們手里收入更多,思想比較前衛(wèi),消費觀念也不一樣,舍得給自己花錢”,邊長勇表示。

吳東河所做的就是旅游+康養(yǎng)。他將旅游目的地選在整體環(huán)境更適合老人居住的小眾城市,人少的同時,空氣質(zhì)量高。不再打卡式跑景點,而是深度體驗當(dāng)?shù)丨h(huán)境,無論酒店、餐飲等配置都更高。

實際上,新東方也是在做傳統(tǒng)跟團(tuán)游的升級,讓旅游結(jié)合新東方在文化上的特色。新東方在旅游的基礎(chǔ)上,增加文化要素。在甘肅的三條線路,新東方都配置了西北師范大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師王三北作為文旅專家參加開營儀式,行程里都涵蓋文化體驗項目。

這些升級能給旅游增加溢價空間。一趟7日左右的康養(yǎng)式旅游往往需要4000-5000元左右。

在行業(yè)從業(yè)者看來,隨著60后上場,老年旅游行業(yè)正在一年比一年好。但不能忽略的是,目前整個老年產(chǎn)業(yè)還在非長初期的階段。吳東河也坦言,康養(yǎng)式旅游是趨勢,但推廣起來依然需要時間,追求價格依然是老年旅游的主流。

“行業(yè)有句話,老人的錢好騙不好賺”,有旅游從業(yè)者告訴Tech星球。

在旅游行業(yè)里,也充斥著大量以旅游為噱頭推銷保健品、理財以及保險產(chǎn)品的公司。他們旅游產(chǎn)品本身可能是免費,但在旅游過程中開始兜售其他產(chǎn)品。在銷售的攻勢下,老年人往往愿意拿出自己的積蓄。

隨著相關(guān)管控,“推銷團(tuán)”在慢慢變少。但對于真正做旅游的人而言,他們需要面對的是口碑極度分化的市場。

“如何讓老人相信你的服務(wù)是物超所值的,你需要付出很大的耐心”,邊長勇告訴Tech星球,“需要用服務(wù)'征服'一撥人,再形成口碑效應(yīng),這需要緩慢積累。”

而在老年旅游市場里,往往出現(xiàn)的另一個問題是,在積累客源后,老人會跟著導(dǎo)游走。“很多導(dǎo)游在積累了幾個百客源后,就會成立小旅社”,一位旅游從業(yè)者向Tech星球透露,“老人本來就是跟導(dǎo)游有粘性,這也是為什么現(xiàn)在行業(yè)有越來越多小旅行社,都是大公司出來創(chuàng)業(yè)的。”

“關(guān)于老年文旅產(chǎn)業(yè),大家最容易犯的毛病就是過于樂觀”,盡管邊長勇認(rèn)可行業(yè)再往好的方向發(fā)展,但他對現(xiàn)階段并沒有太大期待,“人口基數(shù)很大,有錢老人很多,這么一算的確大有發(fā)展。大邏輯是沒問題的,但是往往忘了時間。”

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    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


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二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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