@新熵 原創(chuàng)

“你讓他們等一下，六點我們才開始營業(yè)。”加盟商晏賀斌一邊熱心的安排店員去向顧客解釋，一邊表現(xiàn)出了一絲無奈。8月2日開業(yè)以來排隊已經(jīng)是這家海倫司小酒館的常態(tài)。這樣的熱鬧場景，在常駐人口僅71萬的四線城市修水縣，并不常見。“我們這里排隊已經(jīng)出了名，天天爆滿，8點之后就肯定要排隊，人多的時候排50桌。”

感受到這份“甜蜜負擔(dān)”的還有海倫司浙江麗水的加盟商李幸鵬，“我記得很清楚，最多的時候，排了360桌，由于人數(shù)實在太多，許多消費者一提到海倫司，就覺得自己肯定排不上號。”

今年6月海倫司開放“嗨啤合伙人”計劃，宣告正式開放加盟，如今3個月過去了，第一批加盟店陸續(xù)開業(yè)，而曾經(jīng)行業(yè)內(nèi)質(zhì)疑的聲音，似乎也隨著加盟店運營情況以及盈利數(shù)據(jù)的陸續(xù)公開，逐一被打破。

“8天差不多銷售額達到10萬，這個數(shù)據(jù)其實可以說超出了總部的預(yù)期。”作為海倫司第一批加盟合伙人，晏賀斌門店的情況，并不算罕見。

據(jù)海倫司官方向【新熵】透露，首批門店業(yè)績幾乎全部超過預(yù)期，甚至有些合伙人門店可以實現(xiàn)6個月之內(nèi)回本。橫向?qū)Ρ葋砜矗鹦铱Х然乇局芷谠?-2年，蜜雪冰城回本周期在10個月，即便面對熱門賽道的頭部公司，海倫司的成績也非常出色。

進入2023年，餐飲加盟模式開始成為行業(yè)主流，新茶飲、咖啡等多個熱門賽道的頭部公司紛紛從直營轉(zhuǎn)向加盟，紛繁的選擇之下，加盟的成色是決定品牌是否能長期具有吸引力的關(guān)鍵。而對于海倫司來說，這樣的考驗反倒成了對公司的助推。

在6月舉辦的海倫司加盟大會中，據(jù)港美研究交流紀要顯示，海倫司收到了超過5000家的加盟申請，熱度之下，曾經(jīng)有不少懷疑的聲音，但從結(jié)果來看，海倫司并未讓人失望，超強的品牌力，疊加全托管模式下的穩(wěn)定輸出，海倫司用極強的復(fù)制能力以及加盟商的盈利數(shù)據(jù)，打消了質(zhì)疑。

回顧海倫司的轉(zhuǎn)型之路，如何在諸多加盟項目中脫穎而出，既贏得口碑、積累用戶信任，又為加盟商創(chuàng)造出財富效應(yīng)，海倫司的打法也許值得同行深思。

01護城河：頭部效應(yīng)的正反饋

如果只是看火爆排隊的場景，在當下的餐飲市場，并不罕見，喜茶、奈雪等新茶飲品牌，在新品發(fā)售或是推出聯(lián)名產(chǎn)品時，排隊的現(xiàn)象也時有發(fā)生。但是，如果仔細觀察海倫司的用戶的反饋，排隊現(xiàn)象的背后似乎還有另一重感受。

“來排隊的人，對海倫司都非常熟悉，如果多聊幾句，每個人都能說出自己曾經(jīng)在海倫司的故事。”在消費者眼中，之所以會有如此的熟悉感，源自于兩方面因素。第一，海倫司在全國其他城市的廣泛布局，品牌知名度較高，隨之對消費者心智地占領(lǐng)已深入人心。第二，來自于海倫司所營造的深度社交場景體驗，當消費者面對海倫司時，他們面對的不僅是品牌與產(chǎn)品，更多的時候還疊加著社交體驗的記憶，這部分附加值，則顯示出了海倫司的稀缺性。

“我室友大學(xué)拼桌談的戀愛在海倫司，現(xiàn)在快結(jié)婚了，你就說海倫司行不行吧。”

“是誰穿著學(xué)士服去海倫司，只能說早八可以遲到，18:30的海倫司局遲到不了一點。”

用戶通過時間累積起來的社交體驗，從某種程度來說，加深了品牌的形象。帶著這樣體驗排隊的海倫司消費者，也讓海倫司擁有了不同于其他品牌的縱深感與護城河。

加盟商晏賀斌曾表示，“縣城每年有15000高考學(xué)生，他們在這里去海倫司，將來去到上學(xué)的城市，依舊有海倫司，他們在海倫司的體驗，可以平移到我的店里，我根本不需要教育市場，每年就可以達到增長。”數(shù)據(jù)顯示，海倫司在全國150個城市有所覆蓋，而隨著加盟商的不斷擴張，這樣的聚集效應(yīng)則更為明顯。

數(shù)量與質(zhì)量的雙重發(fā)力，讓海倫司在消費者與加盟商心中，逐漸形成了品牌的頭部效應(yīng)。在商業(yè)世界中，在一個系統(tǒng)里，頭部品牌吸引的注意力約占40%，第二名為20%，第三名則更進一步降低至7%-10%。頭部會帶來很多的關(guān)注和品牌影響力，從而帶來更高的收益。

而在加盟商群體中，似乎也不愿意錯過這樣的品牌勢能，在海倫司開放加盟初期，甚至出現(xiàn)了多個加盟商爭奪一個名額的情況。“在我們浙江麗水，當時的情況是40幾個加盟商爭奪一個名額，為了拿下名額，我們選擇先給房東打款，如果加盟不成功，我們也承擔(dān)了風(fēng)險。”加盟商李幸鵬回想起當初的一幕，口中顯示出了一絲驕傲。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截止8月底，已有20+家海倫司合伙人門店開業(yè)，年底合伙人門店數(shù)突破100+家。

當然，海倫司的頭部效應(yīng)，不僅反應(yīng)在加盟商的熱情之上。

“讓我印象最深的是，剛剛開業(yè)時，我在抖音只是簡單地發(fā)了一張門頭的照片，居然都能帶流量，播放量有5萬多，轉(zhuǎn)發(fā)都有2000多。”加盟商李幸鵬的口吻中，充滿了不可思議。

在眾多加盟商的觀察之中，海倫司的“自來粉”非常之多，“這部分消費者，會主動地發(fā)小紅書，短視頻，以及朋友圈向朋友推薦海倫司，這是我們客群的優(yōu)勢，也讓我們在本地的知名度擴散得非常之快。”

海倫司的頭部效應(yīng)，讓傳統(tǒng)餐飲賽道中，在下沉市場的困境，如產(chǎn)品，空間、品牌的不匹配不兼容，并沒有發(fā)生在海倫司身上。幾乎是無縫連接，高線城市與下沉市場的壁壘，就這樣通過品牌的頭部效應(yīng)破解。

總結(jié)來看，在頭部效應(yīng)之下，海倫司的流量獲客成本，教育市場成本都相對較低。而用戶通過在海倫司社交體驗的不斷累積，也讓海倫司在用戶心智方面上成就了更高的忠誠度。

不僅如此，回到商業(yè)的本質(zhì)，海倫司在標準化上的打磨，以及全托管模式下的運營，似乎也正在不斷強化海倫司的頭部效應(yīng)，讓其優(yōu)勢進一步釋放。

02標準化連鎖店的降維打擊

“降維打擊。”在談到海倫司相較于其他品牌的競爭力時，加盟商晏賀斌堅定地說出了這四個字。

在新一季的海倫司財報之中，打造標準化連鎖的單店盈利模型已經(jīng)初見成效。根據(jù)財報顯示，上半年，海倫司酒館逐步恢復(fù)營業(yè)，公司單個酒館日均營業(yè)額由去年同期的的7200元提升至8200元，同比增長13.9%。二線城市酒館日均營業(yè)額增速最快，由6600元增長至8300元，同比大漲25.76%。三線及以下城市酒館日均營業(yè)額則為7900元，與去年同期持平。而對于加盟商方面，截至8月25日，“嗨啤合伙人”酒館的平均單店日均坪效，約為上半年海倫司新開酒館的2.6倍。門店保本點顯著降低，單店利潤率也大幅提升。

之所以能達到如此優(yōu)秀的成績，離不開海倫司完備的籌劃，據(jù)報道顯示，“嗨啤合伙人”計劃在開始之初，海倫司領(lǐng)導(dǎo)班子曾多次走訪調(diào)研瑞幸咖啡等加盟體系，同時聘請過咨詢公司進行進一步優(yōu)化，而回顧歷史，海倫司從2013年已經(jīng)布局數(shù)字化，數(shù)字系統(tǒng)基礎(chǔ)穩(wěn)健扎實，管理團隊儲備充足。

但盡管如此，加盟商能做出如此的成績，還是超出了海倫司的預(yù)期，“我們的單店模型測算的是1-1.5年半回本，但是現(xiàn)在已開門店，最快已經(jīng)做到6個月即可回本。”根據(jù)海倫司加盟合伙人提供的數(shù)據(jù)來看，門店的保本點被進一步降低至每日營業(yè)額2500-3000元，而目前所開業(yè)的海倫司加盟店均在此范圍之內(nèi)，如果結(jié)合客單價60元每人來計算，保本流量只需要40-50人即可。

如何實現(xiàn)保本點低，從宏觀來看，首先，海倫司實現(xiàn)了與加盟商的優(yōu)勢互補，在加盟商一方，通過本地的優(yōu)質(zhì)社會資源，以更低的價格更精準獲取了優(yōu)質(zhì)酒館，降低了酒館的運營費用，提高酒館的盈利能力和抗風(fēng)險能力。其次，通過與合伙人合作，海倫司得以快速布局酒館網(wǎng)絡(luò)，增強市場占有率，反應(yīng)在供應(yīng)鏈與產(chǎn)品上，頭部效應(yīng)則更加明顯。同時，加盟商還直接的受益于品牌知名度、標準化的管理模式及強大的供應(yīng)鏈能力。

具體來說，保本點的降低，離不開海倫司對于單店模型的打磨。從招商開始，海倫司就嚴格執(zhí)行描述報告、選址評估、現(xiàn)場考察、落地確認等多方面評估，將風(fēng)險在初期就掌握在可控范圍之內(nèi)。而在隨后的運營環(huán)節(jié)中，公司對加盟門店采用的直屬全托管模式，發(fā)揮了重要的賦能作用，不僅保障品牌經(jīng)營服務(wù)統(tǒng)一性與穩(wěn)定輸出，而且在人效與坪效上，更做到了持續(xù)優(yōu)化。

本地優(yōu)質(zhì)資源與標準化極高的店面與服務(wù)，對比行業(yè)內(nèi)其他品牌，優(yōu)勢及其明顯。以消費行業(yè)最難把關(guān)的服務(wù)來說，海倫司的標準化，以及專業(yè)度都讓加盟商印象深刻。

“我們小區(qū)經(jīng)理阿龍，真的特別棒。”加盟商李幸鵬在談起海倫司總部的員工時，專業(yè)度與敬業(yè)性是他經(jīng)常提起的形容詞。“我是一個觀察細節(jié)的人，我記得一個顧客的電話進來了，他每次都是小跑著去接的，而且無論話術(shù)，還是專業(yè)度都非常棒。”而更令李幸鵬印象深刻的是員工的敬業(yè)。“我記得是開業(yè)的第三天，由于每天都爆滿，下班很晚，早上10點我去店里處理一個裝修的細節(jié)，沒想到店長和小區(qū)經(jīng)理都在，要知道他們幾乎是從晚上6點一直工作到早上10點。”

專業(yè)、敬業(yè)、標準的服務(wù)，讓海倫司的品牌可以穩(wěn)定的呈現(xiàn)在不同的城市中。而在此基礎(chǔ)之上，海倫司多年的經(jīng)營經(jīng)驗，也將直接傳遞到加盟店的運營之中，疊加品牌的頭部效應(yīng)，正如加盟的反饋一樣，無疑對于其他同類型業(yè)務(wù)來說，更像是一場“降維打擊。”

當然，這樣的案例在海倫司加盟商的印象中，并非個例，“真的好省心，兩個月我的店就開了，剩下的就是在家數(shù)錢。”江西景德鎮(zhèn)九集小鎮(zhèn)店合伙人嚴丹向【新熵】表示道，對比奶茶、咖啡等行業(yè)需要加盟商深度參與日常運營，海倫司只需要合伙人選好址、整合好當?shù)刭Y源和關(guān)系即可。無論是大區(qū)經(jīng)理，還是小區(qū)經(jīng)理，海倫司全托管模式下的專業(yè)度，都讓加盟變得高效且省心。

而在產(chǎn)品方面，作為海倫司的傳統(tǒng)優(yōu)勢，多年打磨出的供應(yīng)鏈體系，將產(chǎn)品豐富度與性價比提升到了更高的層次。

總結(jié)來看，標準化與全托管模式之下，海倫司呈現(xiàn)出了多點開花的局面，多線城市的運營經(jīng)驗與高標準產(chǎn)品，在全新的加盟模式之下，可以毫無保留地進行復(fù)制，這對于標準化水平較低的酒館賽道來說，既是降維打擊，又是一次全新的行業(yè)塑造。

03尾聲：酒館龍頭的初心與底色

利他精神，一直是海倫司從成立以來秉持的創(chuàng)業(yè)初心，而從海倫司加盟模式的選擇上來看，這一點似乎更為直接。面對5000+的加盟申請，海倫司并沒有急于高速擴張，而是選擇穩(wěn)扎穩(wěn)打，以實現(xiàn)品牌方、加盟商、消費者的共贏。

對比之下，不同于其他加盟品牌，全托管模式之下，海倫司需要投入得更多，加盟商省心的背后，是公司將更多的責(zé)任扛在肩上。從選址到經(jīng)營，再到服務(wù)，海倫司承擔(dān)的是標準化連鎖的整體輸出，同時這樣的輸出并非一次性的操作，而是長期持續(xù)的迭代與進化。只有保持品牌、加盟方、消費者的三方共贏，才能保持品牌的競爭力。從這個角度來說，海倫司要做的是真正意義上的與消費者和加盟商共同成長，將優(yōu)勢做到極致。而換個角度來看，在全托管模式之下，海倫司從根本上杜絕了可能出現(xiàn)的加盟亂象，而從品牌全局發(fā)展出發(fā)，海倫司更不可能出現(xiàn)類似于其他加盟品牌的“甩責(zé)任”“割韭菜”行為。

與此同時，面對消費者時，海倫司這樣的擴張思路，能最大程度完整地呈現(xiàn)出海倫司的各方面的體驗，無論是社交空間，還是產(chǎn)品，亦或是氛圍感，以及服務(wù)。而對于加盟商而言，按不同毛利水平設(shè)置抽成階梯的分成方式，也讓經(jīng)營更有安全墊且有彈性。回歸初心，海倫司從行動上實踐了利他精神。

而從更大的視角來看，作為行業(yè)龍頭，更高更嚴的標準，更負責(zé)的態(tài)度，是塑造行業(yè)的前提，如何改變小酒館在消費者心中參差不齊的印象，海倫司的做法做出了表率。海倫司的轉(zhuǎn)變才剛剛開始，未來還會有哪些驚喜，值得人們的期待。