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文：向善財經(jīng) 作者：劉能
不知從何時起，脫發(fā)、斑禿和謝頂，這些過去基本與年輕人不怎么沾邊的詞匯，突然出現(xiàn)在了90后、00后們的話題圈子里。
就像大學(xué)畢業(yè)剛兩年的張琦，在朋友圈里哭訴的那樣，“救命啊，每次梳頭，都有大把大把的頭發(fā)往下掉，頭頂?shù)陌l(fā)縫也越來越‘寬’了，真的好顯老啊”。
事實(shí)上，張琦的脫發(fā)問題并不是個例。據(jù)國家衛(wèi)健委發(fā)布的數(shù)據(jù)，當(dāng)前中國有超過2.5億人正飽受脫發(fā)的摧殘，平均每6個人里就有1個人頭禿。其中，30歲以下人數(shù)占總數(shù)高達(dá)69.8%！
在這種情況下，作為最能看得見治療效果的植發(fā)，無疑就成了脫發(fā)星人們最后的救命稻草，并由此催生出了雍禾醫(yī)療、碧蓮盛和大麥等一眾實(shí)力玩家。
不過令人大跌眼鏡的是，面對著如此清晰且強(qiáng)硬的植發(fā)增長邏輯，在走過了前期的市場爆發(fā)后，植發(fā)玩家和投資者們卻越來越笑不出來了。
特別是稱為“植發(fā)第一股”的雍禾醫(yī)療，先是股價從2021年12月上市時的15.8元，一路下跌至了現(xiàn)在3.98元（9月25日收盤），整體跌幅超70%。對應(yīng)的市值也大幅縮水至20.98億元，甚至低于2022年21.69億元的營收規(guī)模，直接來了一手估值“倒掛”……
那么問題來了，如此有想象力的植發(fā)行業(yè)，為什么在資本市場的地位卻出現(xiàn)了前后巨大反轉(zhuǎn)？
雍禾醫(yī)療們到底被發(fā)現(xiàn)了什么問題？植發(fā)還是不是門好生意？
關(guān)于植發(fā)行業(yè)估值的變化，在從“植發(fā)第一股”雍禾醫(yī)療的半年報切片分析之前，我們或許有必要先從邏輯層面明確一些植發(fā)市場的真相。
一：脫發(fā)人群的規(guī)模≠植發(fā)市場的規(guī)模。
向善財經(jīng)注意到，現(xiàn)在有不少投資者直接將脫發(fā)人群的規(guī)模，等同于了植發(fā)市場的增長潛力，但實(shí)際上這并不準(zhǔn)確。因?yàn)槊鎸γ摪l(fā)，大多數(shù)人的第一時間并不是想到植發(fā)，而是其他更自然、更便宜的防脫生發(fā)手段。
以有點(diǎn)輕度M型脫發(fā)的筆者為例，在發(fā)現(xiàn)有脫發(fā)的情況后，先是選擇了強(qiáng)韌發(fā)根的防脫洗發(fā)水、吃黑芝麻糊，而后又嘗試了刺激生發(fā)的生姜洗發(fā)水、霸王，至于現(xiàn)在則盯上了米諾地爾酊等專業(yè)藥物噴劑。
如果上述治脫防脫的手段全部失效，且發(fā)際線還在持續(xù)明顯后移的情況下，我可能才會去考慮最后的、也是最貴的殺招——植發(fā)手術(shù)。
畢竟動輒幾萬元的植發(fā)手術(shù)，本身并不是一個買幾瓶洗發(fā)水那么簡單的輕決策行為。
所以在整個脫發(fā)經(jīng)濟(jì)鏈條中，植發(fā)所能分割到的市場蛋糕其實(shí)很小，此前的高估值也可能存在著一定的想象力泡沫。
當(dāng)然不可否認(rèn)的是，在我國龐大的脫發(fā)人群中，重度脫發(fā)且有能力、也愿意去植發(fā)的還是大有人在，如果雍禾們能夠徹底挖掘出這一小塊市場蛋糕，也未嘗不能成長為十倍股的存在。
二：植發(fā)其實(shí)是個獲客成本高，且復(fù)購率低的尷尬生意。
在一定程度上，植發(fā)就是醫(yī)美賽道的細(xì)分延伸。只不過從價格上來看，植發(fā)有著重醫(yī)美的高價特性，但是從失敗的風(fēng)險上來看，植發(fā)幾乎不會危及生命，所以又更像輕醫(yī)美?？蓪擂蔚氖牵舶l(fā)又沒有輕醫(yī)美的高頻復(fù)購優(yōu)勢。
因?yàn)閽侀_價格問題不談，植發(fā)本身是從自己后枕部的永生毛發(fā)區(qū)域取毛囊，移植到其他缺發(fā)部位，后枕部的毛囊屬于稀缺且不可再生資源，所以無論成功或失敗，植發(fā)診療服務(wù)與脫發(fā)患者之間，大多都是“一錘子買賣”，不可能一直拆東墻補(bǔ)西墻地薅下去。
如此一來，種植毛囊的存活率就變得至關(guān)重要。在這方面，雖然植發(fā)機(jī)構(gòu)們對外宣講的往往是超過95%，但是在黑貓投訴等第三方平臺上，包括雍禾醫(yī)療、碧蓮盛等頭部品牌植發(fā)失敗的案例并不在少數(shù)。
事實(shí)上，中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院整形外科醫(yī)院蔣文杰教授，曾給出過另一組毛囊存活率的數(shù)據(jù)為“65%—98%”，并指出存活率的高低跟醫(yī)生技術(shù)、醫(yī)院所選設(shè)備和患者的個人生活習(xí)慣、恢復(fù)情況等多種因素相關(guān)。整體看來，頗有種開盲盒的意味……
那么這種貴且效果還不確定的情況下，植發(fā)機(jī)構(gòu)們的獲客成本自然也就開始飆升了。
植發(fā)機(jī)構(gòu)們的獲客成本高，主要表現(xiàn)為品牌銷售費(fèi)用的居高不下。
今年上半年，雍禾醫(yī)療實(shí)現(xiàn)營收8.278億元，同比增長10.65%，但歸母凈利潤卻為-2.26億元，同比下滑了1383.06%，對應(yīng)的凈利率也從去年同期的2.36%，斷崖式下滑至-27.32%。
主要原因有兩個：一是銷售及服務(wù)成本的短期猛增；二就是銷售及營銷費(fèi)用的超高增長，壓垮了凈利率表現(xiàn)。
先來看前者，報告期內(nèi)，雍禾醫(yī)療的銷售及服務(wù)成本從去年同期的2.68億元，飆升至現(xiàn)在的3.6億元，同比增長34.33%，增速大于營收表現(xiàn)。所以對應(yīng)的毛利率也從64.23%下滑至56.49%。
對于成本的增長，主要是由雍禾規(guī)模擴(kuò)張帶來的醫(yī)生等專業(yè)“員工成本”和“攤銷及折舊費(fèi)用”兩大指標(biāo)增長引起的，分別同比增長了29.98%和44.54%。
這里存在著植發(fā)的兩個投資槽點(diǎn)：一個是規(guī)?；瘮U(kuò)張難。從成本結(jié)構(gòu)來看，員工成本和攤銷及折舊費(fèi)用一直以來都是雍禾醫(yī)療成本占比最大的兩項(xiàng)，今年上半年分別為1.41億元和1.36億元。這說明，植發(fā)是個重資產(chǎn)且偏重于人力的行業(yè)，幾乎不存在快速擴(kuò)張并實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的可能，有資質(zhì)的醫(yī)生是植發(fā)機(jī)構(gòu)們擴(kuò)張的核心。
但問題是，我國的醫(yī)生資源本就短缺，有資質(zhì)的醫(yī)生培養(yǎng)周期更是漫長。直到現(xiàn)在，在投入了如此之高的員工成本的情況下，雍禾醫(yī)療旗下的醫(yī)生數(shù)量也僅為372名……
另一個是規(guī)?；瘮U(kuò)張的資金壓力大。與生產(chǎn)制造業(yè)們“成本緊跟著營收”的模式不同的是，植發(fā)機(jī)構(gòu)門店擴(kuò)張帶來的各種成本是瞬時猛增的，但相應(yīng)的業(yè)績營收、毛利率卻需要漫長的門店經(jīng)營培育才能跟上，也就是“成本在前，營收在后”。
長遠(yuǎn)且不確定的發(fā)育周期，直接加劇了投資的不確定性，同時也導(dǎo)致雍禾門店擴(kuò)張的資金壓力山大。
事實(shí)上，截止到今年6月30日，雍禾醫(yī)療的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物規(guī)模僅剩下了4.87億元，較去年年中的13.98億元，一年時間就消耗了大半。如果后續(xù)無法從資本市場獲得融資輸血的話，雍禾醫(yī)療現(xiàn)階段跑馬圈地的速度可能就要大大折扣了。
再來看后者，今年上半年，雍禾醫(yī)療的“三費(fèi)”均實(shí)現(xiàn)了不同程度的增長，尤其是占最大頭的銷售及營銷開支，直接從去年同期的3.88億元飆升至4.98億元，占同期總營收的60.14%。
其中，銷售費(fèi)用增長的1億元，集中在了營銷及推廣開支方面，去年同期為2.41億元，今年上半年為3.45億元。
對應(yīng)的植發(fā)+醫(yī)療養(yǎng)固的用戶數(shù)為69062人，粗略計算人均獲客成本為4995.51元。
要知道，這還是在今年上半年，雍禾的醫(yī)療養(yǎng)固用戶數(shù)達(dá)到了40758人，極大地稀釋了植發(fā)人均獲客成本的結(jié)果。如果以2018年，雍禾的醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)未被計入時的數(shù)據(jù)計算，彼時，接受雍禾醫(yī)療植發(fā)的用戶為35177人，同期的營銷推廣開支為3.28億元，人均獲客成本更是達(dá)到了9324.27元/人。
那么在這種情況下，雍禾醫(yī)療們又該如何增長破局？
一般而言，拋開費(fèi)用投入不談，做大營收規(guī)模的思路往往有三種：一是提高單價；二是做低客單價，做大規(guī)模或市場；三是跨界延伸，從低頻轉(zhuǎn)入高頻消費(fèi)業(yè)務(wù)。
很明顯，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)環(huán)境下，后兩者或許更有利于雍禾醫(yī)療們的增長破局。
事實(shí)也確實(shí)如此，一方面在今年2月份，雍禾醫(yī)療拋棄了過去以單個毛囊為單位和總數(shù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，改為了在醫(yī)生分級診療體系基礎(chǔ)上的“一口價”方式。
在計價標(biāo)準(zhǔn)改變后，此前雍禾醫(yī)療低價的部分將會更低，高價的部分會更高，而大多數(shù)處于“中間地帶”的患者所需支付價格與以往差別不大。直白點(diǎn)講，就是把植發(fā)的價格區(qū)間拉長細(xì)分了。
從理論上來看，這樣做有兩個好處：一是擴(kuò)大了用戶人群和市場空間。
與單純地降價不同，一口價的意義在于“讓中產(chǎn)及以上的用戶人群享受到了更好的植發(fā)服務(wù)，讓中產(chǎn)及以下的用戶人群也能享受得起，或者說嘗試的成本門檻降低了”。這既符合當(dāng)前兩極分化的消費(fèi)現(xiàn)狀，也更有利于雍禾醫(yī)療把門店擴(kuò)張的重心下沉到更廣闊的城市市場。
據(jù)天眼查APP顯示，今年上半年，雍禾醫(yī)療的一線和新一線城市門店數(shù)量減少了一家，但二三線城市卻較年初增加了10家。對應(yīng)的，雖然植發(fā)患者的平均消費(fèi)從去年年中的26314元，下滑至了22640元，但植發(fā)人數(shù)卻從同期的21021人，攀升到了28304人，整體營收依舊保持著增長態(tài)勢。
二是擴(kuò)大了用戶可想象到的植發(fā)需求場景。作為醫(yī)美的延伸，植發(fā)的本意就是為了變美，而且是更安全的變美?，F(xiàn)如今，輕度植發(fā)的最后一個價格門檻也被打了下來，那么變美的需求場景也就得到了釋放。
事實(shí)上，現(xiàn)在有不少頭發(fā)狀態(tài)尚好的年輕人，已經(jīng)盯上了眉毛、鬢角、胡須甚至美人尖的小范圍植發(fā)項(xiàng)目，想要通過毛發(fā)醫(yī)療，在短期內(nèi)改善自身的形象氣質(zhì)……
當(dāng)然，這一切都和最開始的植發(fā)邏輯一樣，目前還是紙上談兵無敵，最終能不能落地走通？可能還要需要時間來見證。畢竟，現(xiàn)在植發(fā)便宜是便宜了，但本身禿上加禿的失敗風(fēng)險卻沒有絲毫改變。
另一方面雍禾醫(yī)療的“醫(yī)療養(yǎng)固”業(yè)務(wù)，本身就是一個從植發(fā)的場景需求延伸而來的，人均價格更低但是消費(fèi)更高頻的第二增長曲線業(yè)務(wù)。
而且從2018年的0開始到2022年，雍禾醫(yī)療的“醫(yī)療養(yǎng)固”業(yè)務(wù)營收已經(jīng)達(dá)到了3.63億元，屬于被資本市場寄予眾望的存在。
但尷尬的是，雍禾醫(yī)療卻沒有給這個好故事講出好情節(jié)來。今年上半年，雍禾的醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營收1.72億元，較去年同期的1.88億元，意外出現(xiàn)了下滑趨勢。
背后的原因可能有很多，但據(jù)向善財經(jīng)觀察，最重要的一點(diǎn)可能在于雍禾自身的醫(yī)療技術(shù)實(shí)力不夠。
因?yàn)楹椭舶l(fā)以年為單位的恢復(fù)周期不同，固發(fā)養(yǎng)發(fā)的用戶需要在短期內(nèi)看到效果，如果幾周或幾個月內(nèi)看不到效果，可能很快就會放棄了。
但偏偏在這方面，雍禾醫(yī)療近五年的研發(fā)費(fèi)用都未超過兩千萬元，今年上半年研發(fā)開支也僅為1303萬元，甚至連同期銷售費(fèi)用的零頭都不夠。
那么如此低的研發(fā)投入，又如何撐得起人均4212元的醫(yī)療養(yǎng)固發(fā)價格?
所以這也導(dǎo)致，剛剛有點(diǎn)沖出植發(fā)成本和費(fèi)用困境苗頭的雍禾醫(yī)療，轉(zhuǎn)身就跌到在了第二增長曲線業(yè)務(wù)上，頗有種殺出重圍，又被包圍的尷尬意味……
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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