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來源|接地氣的陳老師
很多同學都討厭當工具人，然鵝每次遇到要提建議的時候就慫了，除了“指標降了，要搞高”，不知道還能說啥。今天拿個具體問題，給大家詳細介紹下：如何從數(shù)據(jù)得出可行的建議。
問題場景：某互聯(lián)網(wǎng)垂直電商企業(yè)，運營的老板表示：A商品最近銷量挺好，想提高一下價格，以提升該類產(chǎn)品的整體利潤?，F(xiàn)在作為數(shù)據(jù)分析師，你接到了這個需求，問：該如何做？
首先，同學們要注意：這里有幾個問題？
思考一分鐘
如果是業(yè)務部門聽到這種命令，本能反應是：“這里有一個問題，老板想提價，我要怎么提價。”但數(shù)據(jù)分析師收到這種需求，就不是這么解讀的。因為數(shù)據(jù)分析師首先要保證的是：領導決策建立在正確的事實之上，其次才是保證決策建議的可行性。
對數(shù)據(jù)分析師而言，這里有兩個問題：
問題一：老板口中的“最近銷量挺好”，到底是不是個事實
問題二：在問題一成立的前提下，思考如何落地
在現(xiàn)實中，很多商業(yè)感覺并非建立在事實之上。此時、此刻，銷量是不是真的很好，是需要進一步驗證的。
并且這個任務最適合數(shù)據(jù)分析來做，業(yè)務部門捕捉商機，可能依賴的是自己的經(jīng)驗、判斷、嗅覺，而數(shù)據(jù)分析捕捉商機，一定是靠數(shù)據(jù)說話。
要驗證問題一，需要排除的假設是：
整個邏輯用MECE法歸納如下圖：
很多新手數(shù)據(jù)分析師會忽略這一步。實際上，這一步非常體現(xiàn)數(shù)據(jù)分析師的價值。老板只是隨口一說，數(shù)據(jù)分析師就把各種可能性一一排除，對老板來說體驗非常好。顯得數(shù)據(jù)分析的工作做得很深入。
實際上，何時漲價是有固定套路的，一般參照產(chǎn)品生命周期（如下圖）：
n 如果A品類生命周期走勢明顯優(yōu)于過往同款，可漲
反之，如果A處于生命周期后期、庫存仍有富余、表現(xiàn)平平，則不應考慮漲價?？煽紤]搭售、滿減等手段。
如果確認了第一步，可以做第二步工作：確定分析方向。
第二步要先確認一點：過往有沒有做過類似調價？
如果有，則基于上次類似調價場景，分析本次調價預計影響與可行性。
如果沒有，就沒有歷史數(shù)據(jù)參考，則需要設計一個數(shù)據(jù)實驗，驗證方案可行性。
這一點很能體現(xiàn)數(shù)據(jù)分析與業(yè)務的思路區(qū)別。如果換了業(yè)務，可能通過與客戶溝通、對用戶的洞察、對商品的理解，能直接作出判斷。但數(shù)據(jù)分析思考問題，一定是從數(shù)據(jù)出發(fā)。如果有歷史數(shù)據(jù)，就基于歷史數(shù)據(jù)分析。如果沒有，就先做測試，收集數(shù)據(jù)再分析。
當然，實際落地的時候，兩者可以結合。比如業(yè)務先提一個漲價方案，數(shù)據(jù)分析分兩步論證：
這樣就能推動方案落地了。
事前論證分兩種情況
方案要落地，需要時間、地點、人物、起因、經(jīng)過、結果六要素齊全。因此在復盤歷史經(jīng)驗的時候，要做細一點，上次調價的六要素，要分析齊全（如下圖）。
在避免踩雷的時候，主要是利用數(shù)據(jù)剔除一些明顯不合理的設想。理論上，消費者都不傻，調價會導致銷量下降；銷量下降又會導致庫存增加，周轉時間變長；周轉時間變長，又會增加商品過氣的風險，可能進一步影響銷量。雖然沒有數(shù)據(jù)證明，但業(yè)務方在做方案的時候，得思考到這些點。
典型的不合理設想，比如：
這些明顯BUG，大部分來自無經(jīng)驗情況下，業(yè)務方過于樂觀地拍腦袋。作為數(shù)據(jù)分析師，理應對這種樂觀的YY提預警，至少讓他們意識到問題。
如果沒有歷史數(shù)據(jù)積累，則要設計數(shù)據(jù)實驗，驗證效果。注意：數(shù)據(jù)實驗的設計，一定需要業(yè)務方的參與。因為漲價本身是個業(yè)務動作，有明漲/暗漲兩種基本方式。
明漲：直接調價
這些手段可能產(chǎn)生的效果是不同的。如果是明漲，則可以直接測試所有用戶對價格敏感度。如果是暗漲，意味著只有一部分用戶會響應漲價，需要做用戶分群，觀察部分用戶的反應（如下圖）：
理論上講，暗漲更容易讓用戶感情上接受，畢竟明漲顯得太割韭菜了，頗有囤積居奇之感。但實際操作上，暗漲需要做新的營銷方案，很有可能新方案做砸了，導致漲價策略失敗，業(yè)務方會承擔責任。
所以業(yè)務方會傾向于明漲，并且要求數(shù)據(jù)分析師給出預測：到底漲多少，ROI最大化。
這里一定要給業(yè)務方講清楚：沒有歷史數(shù)據(jù)，則無法分析，一定要做測試。不要試圖用拍腦袋/其他拐彎抹角的方法回避這個問題。價格彈性一定是測試出來的，沒有測試就下結論，策略失敗的風險就是數(shù)據(jù)分析師自己背……
綜上可以看出，一個簡單的漲價，需要大量的、細致的分析，具體到各種場景。很多新手不考慮這么多場景，只是拿一個近一周/一個月銷量，然后開始拍腦袋：“可能漲價以后會減少銷量吧……”
這么粗糙地工作，很容易被領導各種diss，諸如：
“考慮和其他品類差異沒有？”
“會不會只是短期效果？”
“有沒有證據(jù)證明真的能漲價？”
數(shù)據(jù)分析師會很委屈地說：“那你也沒提呀”
此刻領導再懟一句：“你就不多想想！”
這么一來一回，信任就蕩然無存了。
我們常說：數(shù)據(jù)分析師就是企業(yè)的軍師，你看小說里，主公問軍師意見，軍師都有上中下三策，上策里還要分上上策、上中策、上下策。工作做得非常細致，場景思考得很全面，這才是一個合格的軍師應達到的標準，以上，與大家共勉。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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