來源：價(jià)值事務(wù)所

資本市場(chǎng)上，大家都下意識(shí)地會(huì)使用線性思維。比如某企業(yè)今年增長50%，大家就下意識(shí)覺得明年也會(huì)有40%-50%的增長，某企業(yè)今年下滑20%，大家就會(huì)覺得他以后不行了……

典型如愛美客，在2023H1交出營收、利潤都增長60%+的好成績后，資本市場(chǎng)就默認(rèn)愛美客全年增長都在50%-60%，于是公司Q3交出17%的營收、利潤增速就覺得大幅低于預(yù)期，先砸為敬。

同愛美客有些類似，明月鏡片2023H1交出了營業(yè)收入3.66億，同比增長27.78%，歸母凈利潤0.8億，同比增長53.38%，扣非歸母凈利潤7048萬，同比增長81.56%的好成績。不過，明月鏡片算是深知資本市場(chǎng)的尿性，在半年報(bào)業(yè)績溝通會(huì)中專門強(qiáng)調(diào)，“公司的半年報(bào)出來以后，有部分人會(huì)有非常高的預(yù)期，請(qǐng)各位不要給公司那么大的壓力，謹(jǐn)慎樂觀，公司需要按照正常節(jié)奏經(jīng)營。”

是的，哪有那么多線性增長，所謂的線性更多是企業(yè)通過種種業(yè)績平滑的手段哄資本市場(chǎng)開心（典型如邁瑞的增速永遠(yuǎn)是20%）。

2023Q3，明月鏡片交出的單三季度成績單是實(shí)現(xiàn)營收 1.97 億元，同比增長 17.03%，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤 0.42 億元，同比增長 20.88%，實(shí)現(xiàn)扣非歸母凈利潤 0.36 億元，同比增長 34.60%。

雖然也很漂亮，但和H1還是有些差距，不過只要大家不是太一根筋，其實(shí)明月的成績還是非常好看的。

01  離焦鏡助力業(yè)績高增長

仔細(xì)拆分一下公司的表現(xiàn)，2023 年前三季度，離焦鏡“輕松控”系列產(chǎn)品銷售額為 9971 萬元，同比增長 74%。其中，Q3 銷售額為 4490 萬元，同比增長 70%，環(huán)比增長 65%，占公司營收比已達(dá)22.79%。

常規(guī)鏡片同比增長接近20%（推測(cè)Q3單季度同比增長達(dá)15%以上），在常規(guī)鏡片中，功能性鏡片占比持續(xù)提升， 照公司說法，三大明星產(chǎn)品占比已經(jīng)超過一半，其中 PMC超亮鏡片單Q3增速高達(dá)77%，1.71鏡片單Q3增速達(dá)27%，大單品策略發(fā)力越發(fā)明顯。

這里重點(diǎn)介紹一下離焦鏡，離焦鏡屬于功能性鏡片的一種，可以有效進(jìn)行近視防控，雖然近視防控效果不如OK鏡，但總體也可達(dá)到65%左右（各個(gè)品牌間數(shù)據(jù)有差別，但大體都在60%-68%區(qū)間）。相比OK鏡佩戴復(fù)雜，還需要進(jìn)行繁瑣的保養(yǎng)與護(hù)理，包括需要很多藥水配套使用，非?？简?yàn)家長和孩子的耐心，離焦鏡就像普通框架眼鏡一樣，佩戴簡單，無需過多操心。因此，甚至有業(yè)內(nèi)專家講，學(xué)生應(yīng)100%配離焦鏡。

離焦鏡功能不俗，在終端確實(shí)有不小的需求，疊加離焦鏡價(jià)格較一般的眼鏡高不少，而一般的普通眼鏡因“內(nèi)卷嚴(yán)重”終端價(jià)格戰(zhàn)激烈，眼鏡店賺不到什么錢，所以，店家也迫切需要一些高端高價(jià)格產(chǎn)品來讓自己賺錢，也就樂得同用戶推薦離焦鏡。

hh，看到這里，大家有沒有一種似曾相識(shí)的感覺？隔壁醫(yī)美也是因?yàn)椴Ｄ蛩醿?nèi)卷嚴(yán)重，所以店家都迫切想要通過推廣諸如膠原蛋白、再生這類高價(jià)高端產(chǎn)品來拔高自己的利潤。

商業(yè)世界，在哪都是一樣的。

作為國產(chǎn)廠家中率先推出離焦鏡的企業(yè)，且定價(jià)相比外資有明顯優(yōu)勢(shì)（消費(fèi)者在門店購買明月的離焦鏡實(shí)際上還會(huì)有折扣，一般7折，算下來最終一千多元即可搞定，而外資一般要3-4k），疊加明月算是國內(nèi)為數(shù)不多的在終端有點(diǎn)名氣的國產(chǎn)品牌，擁有完善的、多層次、高覆蓋的營銷渠道（截至2023H1，公司已在全國擁有4932家合作門店，直接和間接合作的線下終端門店達(dá)到數(shù)萬家，并布局了2423 家品牌體驗(yàn)店），因此，明月的離焦鏡增勢(shì)頗為迅猛。

雖然愛博醫(yī)療等偏醫(yī)療屬性的企業(yè)也有推出離焦鏡（愛博的離焦鏡同明月一樣都是2021H2上市的），但離焦鏡的消費(fèi)屬性更重，消費(fèi)者更多在消費(fèi)端渠道購買，所以，就離焦鏡來看，愛博的放量至今基本可以忽略不計(jì)。

就目前看來，離焦鏡的銷售套路和普通眼鏡更接近，相比起愛博這樣的醫(yī)療級(jí)企業(yè)，明月在離焦鏡上是有優(yōu)勢(shì)的。

不過，需要注意的是，像愛博這樣的醫(yī)療端企業(yè)如果通過醫(yī)療端把品牌打響了再發(fā)力零售端，補(bǔ)齊零售端的銷售短板，可能對(duì)于明月會(huì)是不小的威脅，在將來也會(huì)是一股不可忽視的力量，對(duì)這點(diǎn)不太清楚的同學(xué)，可以參考華熙生物潤百顏、貝泰妮薇諾娜、巨子生物可復(fù)美等功能性護(hù)膚品的發(fā)跡史，這里由于篇幅有限所長就不復(fù)述了，這三家企業(yè)《價(jià)值事務(wù)所》之前都有追蹤覆蓋，大家可以在消息對(duì)話框輸入企業(yè)名字，后臺(tái)會(huì)自動(dòng)蹦出過往文章合集。

醫(yī)療這種高端渠道雖不見得能賣多少錢，但明月是無論如何也不能錯(cuò)過的，截至2023年6月，公司在醫(yī)療渠道也有8個(gè)產(chǎn)品在售。

至于醫(yī)療屬性以外的其他國產(chǎn)玩家（同明月類似，普通鏡片出身的玩家），雖然也有不少在做離焦鏡，但競(jìng)爭模式同普通眼鏡無異，對(duì)明月倒是構(gòu)不成太大威脅。

根據(jù)廣發(fā)證券的測(cè)算，國內(nèi)離焦鏡零售市場(chǎng)規(guī)模有望在2025年突破200億元，2023-2025年CAGR有望接近20%，并在2030年突破400億元，對(duì)應(yīng)的廠家市場(chǎng)將達(dá)100億。

2023年的百億市場(chǎng)，明月鏡片是有望拿下大頭的。

02  國產(chǎn)鏡片龍頭

前文我們講了，明月的常規(guī)鏡片在2023前三季度仍有20%左右的增長，也講到在離焦鏡領(lǐng)域，雖然有大量國產(chǎn)鏡片商入場(chǎng)（雜牌軍），但都無法對(duì)明月構(gòu)成威脅，這里我們仔細(xì)講講為什么。

有配眼鏡經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)應(yīng)當(dāng)清楚，國內(nèi)眼鏡行業(yè)市場(chǎng)雖大（四眼大軍越來越多），但卻鮮有能讓人叫出名字的品牌，所長從小到大的眼鏡配置過程，都是自己在眼鏡店挑鏡框（好不好看、舒不舒服），至于鏡片，由于對(duì)品牌、參數(shù)一臉懵逼，基本就是店員推薦什么，看看價(jià)格合適可能就買了，似外資品牌蔡司、依視路等知道是知道，奈何價(jià)格不合適，因此，從小到大用的都是不知道哪來的雜牌鏡片。

我們看下圖，2021年，按銷量算，明月一家賣了國內(nèi)需求鏡片的10.1%，排名第二，但按銷售金額算，占比6.1%，只能排第五，也就兩大外資巨頭的四分之一左右（排名第三的萬新被依視路收購），第四的豪雅也是外資品牌（日本）。

總之，這就是國內(nèi)眼鏡業(yè)的現(xiàn)狀，外資品牌在金字塔尖躺著賺錢，留一眾國產(chǎn)雜牌在低端卷不停。

正是看到國內(nèi)鏡片企業(yè)缺乏品牌建設(shè)，使得大家被迫形成均輸局面，明月從2017年定下品牌戰(zhàn)略，有了陳道明戴著眼鏡在電視上說出“明月鏡片，全國銷量領(lǐng)先”的廣告語，而后加強(qiáng)營銷、加強(qiáng)研發(fā)、集中資源打造頭部爆品，想盡辦法打造出國產(chǎn)叫得出名的鏡片品牌。

經(jīng)過幾年努力，明月在終端也還算有一定建樹，天貓旗艦店擁有粉絲33.4萬，這在眼鏡行業(yè)還是非常不容易了。

公司的毛利也從17年剛開始實(shí)行品牌戰(zhàn)略的39%逐步提升至2023Q3的57.91%，算是初步擺脫了國內(nèi)眼鏡業(yè)在低端卷不停的窘境。

前文也講了，公司幾大常規(guī)鏡片拳頭單品的增速也非常亮眼， PMC超亮鏡片單Q3增速高達(dá)77%，1.71鏡片單Q3增速也有27%，防藍(lán)光雖然增長放緩了，但總體也比較穩(wěn)健，在常規(guī)鏡片中， PMC超亮+1.71+防藍(lán)光，三大拳頭產(chǎn)品占常規(guī)營收比已超過50%。

03  寫在最后

明月可以說是國內(nèi)唯一的國產(chǎn)鏡片品牌，三大常規(guī)拳頭鏡片產(chǎn)品+離焦鏡（除防藍(lán)光外）都處于高速增長期，對(duì)于這四款產(chǎn)品，公司未來的展望是，要占到三分之二以上的營收，而后還要重點(diǎn)發(fā)力高端定制產(chǎn)品，希望共有五大產(chǎn)品撐起公司發(fā)展。

未來國內(nèi)的鏡片市場(chǎng)（含離焦鏡），肯定也會(huì)同其他消費(fèi)行業(yè)一樣呈現(xiàn)頭部集中的勢(shì)態(tài)，那么明月大概率會(huì)是這一進(jìn)程中最大的贏家之一。