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來源 | 伯虎財經
作者 | 鐵觀音
近十年來，SaaS（Software as a Service，軟件即服務）模式的興起，為企業(yè)提供了一種靈活、高效、成本效益高的軟件應用解決方案。其中，釘釘和飛書等平臺以其獨特的功能和廣泛的用戶基礎，成為中國saas行業(yè)的領軍者。
二者的身份信息如下：
首先是阿里巴巴集團打造的釘釘，自2015年推出以來就在業(yè)內占據領先定位，素有“中國最大在線辦公平臺”之稱。
釘釘的定位較為廣泛，主要面向校園和企業(yè)用戶，尤其在教育領域有較深滲透。通過提供全面的商業(yè)化產品和強化PaaS底座的能力，釘釘從APaaS延展至BPaaS，不斷強化自身在SaaS領域的競爭力。其商業(yè)化版本包括專有版、專業(yè)版、專屬版，通過付費訂閱和抽取傭金等方式進行盈利，以滿足不同規(guī)模企業(yè)的需求。
其次是字節(jié)跳動旗下的飛書，推出于2016年，而后的幾年間迅速斬獲互聯網企業(yè)和新興行業(yè)頭部客戶的青睞。
與釘釘有所不同的是，飛書在商業(yè)策略上以提高企業(yè)協(xié)同效率為核心，輻射面更為垂直，特別是其OKR導向和項目協(xié)同管理功能，為追求創(chuàng)新和效率的企業(yè)提供了強大的支持。飛書的商業(yè)化進程也在加速，通過推出免費版本和加強AI大模型能力，試圖在市場中獲得更大的份額。
一位某腰部SaaS企業(yè)的資深從業(yè)者告訴伯虎財經，釘釘和飛書面向B端發(fā)布的行業(yè)大會素來是業(yè)內焦點，“通常一年兩次”。
然而，2024年過半，SaaS行業(yè)的發(fā)展似乎出現了一些新的變化：飛書沒有像往年一樣召開春季未來無限大會，這與過去的做法不符。
與此同時，釘釘的步伐沒有減緩半分，已經悄然以AI為核心議題，成功舉辦了兩場大會。
兩大領軍企業(yè)的一靜一動，似乎在為從業(yè)者敲響警鐘：SaaS行業(yè)正在經歷一場由內而外的變革。
一個業(yè)內眾所周知的事實是，釘釘和飛書作為中國SaaS行業(yè)的兩大協(xié)同辦公軟件，它們各自承載著阿里巴巴和字節(jié)跳動在企服市場的商業(yè)野心。
為了爭奪市場份額，在“各行各業(yè)都能用大模型重做一遍”的風口下，釘釘和飛書自然也沒落下。
如前文所說，釘釘今年以來已經圍繞 AI 主題開了兩次大會，年初時，釘釘首次全面開放其超級助理功能，由阿里巴巴的通義千問大模型提供底層支持。
最近這次，釘釘則進一步擴大合作，引入了包括MiniMax、月之暗面、智譜AI、獵戶星空、零一萬物和百川智能在內的六家本土頂尖大模型公司，力圖構建一個極為開放的AI生態(tài)系統(tǒng)，將選擇權交回用戶手中。
有意思的是，在差不多的時間內，飛書緊接著出招——同樣作為開放的AI服務框架，允許企業(yè)根據自己的業(yè)務場景選擇適合的底層大模型。
例如“飛書智能伙伴”，其支持選擇的底層大模型廠商為MiniMax、月之暗面、智譜 AI、零一萬物和百川智能等，與釘釘的伙伴名單重合5家。
從產品定位與形態(tài)來看，兩家還是存在一些細微區(qū)別。
釘釘的AI產品更傾向于作為加強的功能模塊出現，幫助用戶在使用過程中解決問題，AI 助理（AI Agent）是釘釘一個重要發(fā)力點；企業(yè)進行定制化的 AI 助理打造時，除了默認的通義千問大模型以外，還能選擇 MiniMax 等其余六個大模型廠商的底座大模型。
飛書則將AI產品定位為“智能伙伴”，強調其專屬性、易協(xié)作性，具有知識、記憶，并能主動推進工作?？梢哉f，飛書的AI不僅僅是功能模塊的作用，更像一個“真實的工作伙伴”，強調智能伙伴像“人”一樣與用戶協(xié)同工作。
抽絲剝繭，構建企業(yè)客戶的私有化大模型，實現模型的私有化部署，是釘釘和飛書共同追求的目標。只有客戶在使用這類SaaS產品時將AI能力真正融入到實際業(yè)務當中，才能驗證其價值。
截至目前，釘釘已擁有超過5600家生態(tài)合作伙伴；AI領域的合作伙伴數量也突破100家大關，涵蓋了AI大模型、AI代理產品、解決方案和插件等多個細分領域。
與此同時，在釘釘的推動下，市場上推出的AI助理數量現已超過700款。特別值得一提的是，釘釘平臺上的AI技術日調用頻率達到了超過1000萬次的規(guī)模。
釘釘的AI生態(tài)增長速度感人，飛書的商業(yè)化能力也不在話下。
據藍洞商業(yè)報道，飛書在AI行業(yè)的企業(yè)當中，滲透率足夠高。“而且飛書的AI生態(tài)非常開放，不只是支持C端的大模型開發(fā)平臺‘Coze扣子’，還包括B端開源的大語言模型應用開發(fā)平臺Dify 。”
Coze從只可使用豆包大模型，到現如今底層調用模型已涵蓋多數國內主流大模型產品，無疑透露出他們的共同動向：為用戶提供更豐富的大模型選擇，從而帶來更豐富的合作方式，才能打贏大客戶爭奪戰(zhàn)。
要知道，大客戶不僅是市場的標桿，也是商業(yè)化的關鍵戰(zhàn)場。釘釘通過建立大客戶發(fā)展服務體系，強化合作和開放，而飛書則通過設立龐大的CSM團隊，提供貼身服務以滿足大企業(yè)的需求。
無論是打法還是成效來看，眼下的釘釘和飛書，在AI領域的戰(zhàn)事稱得上難分勝負。想要對二者進行高下之分，或許還需觀望。
除了齊齊瞄準大模型，釘釘和飛書的另一個共同動作是：出海。
6月，據36氪報道，釘釘已經將出海明確定義為戰(zhàn)略級項目，內部包括產研、解決方案、銷售、市場在內的數個部門，并抽調人選組成混編團隊。
事實上，釘釘早在2018年就宣布啟動了出海戰(zhàn)略,并于2020年推出海外版本DingTalk Lite，野心醞釀已久。
飛書的海外版本Lark也已經出海，早早踏上了國際化的征程。自2020年推出以來，Lark積極拓展海外市場，覆蓋了包括歐美、日本、東南亞在內的多個國家和地區(qū)。
這樣的選擇實屬必然。畢竟，在國內SaaS行業(yè)的增長速度逐漸放緩的背景下，向海外擴展業(yè)務算得上“少數明確的選擇”。
根據《2023中國SaaS市場研究報告》，2021年全球SaaS市場的總值達到了1606.53億美元，年增長率為25.72%。然而，到了2022年，盡管全球SaaS市場總值增至1751.66億美元，增長率卻放緩至9.03%。該報告預測，2023年全球SaaS市場總值有望進一步增長到2090.49億美元，增速將較上一年度有所提高，預計未來幾年SaaS市場將維持一個持續(xù)且穩(wěn)定的小幅增長態(tài)勢。
聚焦中國市場，盡管2022年全球SaaS市場規(guī)模高達1751.66億美元，中國SaaS市場的規(guī)模卻只有990.12億元人民幣，占全球市場的份額不足8%。伯虎財經觀察到，在釘釘和飛書各自啟動出海動作時，自2021年起，眾多SaaS企業(yè)都在加快海外市場拓展的速度，他們紛紛將目光投向了歐美、日本、東南亞等地區(qū)，尋求新的增長機會。
這些企業(yè)中，既有像神策數據、蓋雅工場、紛享銷客這樣在SaaS領域深耕多年的資深玩家，也有從成立之初就將視野投向全球市場的新興創(chuàng)業(yè)公司，例如聲網、PingCAP、AfterShip、Airgram等。
具體到各自的策略，釘釘的選擇是是跟隨中國企業(yè)的全球化進程，優(yōu)先滿足中國企業(yè)在海外的協(xié)同管理需求——特別是針對光伏、鋰電池和電動汽車行業(yè)的客戶，這些行業(yè)是中國企業(yè)出海的主力軍。
此前，釘釘就已經在出海領域進行小規(guī)模試水，服務了包括晶科能源、天合光能、陽光電源等數百家涵蓋出海業(yè)務的中資企業(yè)，如今是正式將出海方向確定為戰(zhàn)略級項目，投入力度更高。
飛書的出海策略則更側重于直接在海外市場推廣產品和品牌。
據報道，飛書管理層近期召開內部會議，透露了將業(yè)務重心轉移至海外市場，尤其是日本、東南亞和歐洲地區(qū)的計劃。
這一策略的背景，是飛書在國內業(yè)務短時間內難以實現盈利，而出海則被視為一種可能的破局方式。
發(fā)展到今天飛書已經積累了不少客戶，但主要客戶集中在互聯網、新能源車、游戲等行業(yè)，與釘釘、企業(yè)微信相比，飛書在傳統(tǒng)行業(yè)相對而言缺乏競爭優(yōu)勢。此番出海嘗試，也是其加速商業(yè)化、尋找新增長點的一部分。
誠然，海外的確是釘釘、飛書之流淘金的向往標的。出海動作的背后，是中國SaaS企業(yè)的全球化視野和市場拓展決心。
無論阿里還是字節(jié)，中國企業(yè)在移動互聯網、云計算和AI等領域擁有先進的技術和創(chuàng)新能力，能為釘釘和飛書提供強大的技術背書和研發(fā)、運營等多方面支持。
但客觀事實是，在海外SaaS市場中，眾多重量級企業(yè)競爭激烈，其中Teams、Slack、Zoom等老牌及新興企業(yè)已經瓜分了市場的大部分份額。
巨頭林立之下，對于釘釘等中國SaaS“優(yōu)等生”言，即便擁有大廠實力的加持，要想在這個由行業(yè)巨頭主導的海外市場中脫穎而出，仍需面對巨大的挑戰(zhàn)，尤其是在本地化運營和海外品牌建設方面；市場接受度、法律法規(guī)等方面同樣存在較大的不確定性。
路漫漫其修遠兮，且看釘釘、飛書如何上下而求索。
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二、違規(guī)處罰
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