你感覺到的便宜，你感覺到的優(yōu)惠，可能都是商家想讓你看到的。價格的謊言，存在于我們生活中的方方面面。

明明只是想逛逛街，結(jié)果買買買；明明只是看會兒李佳琦的直播，結(jié)果買買買。

這篇文章通過列舉生活中常見的現(xiàn)象，來分析“價格背后的謊言”。希望對你有所啟發(fā)。

一、同一臺燈，賣99元，為什么就比賣100元更能讓你接受？

你有沒有發(fā)現(xiàn)，很多產(chǎn)品定價是99元（而不是100元），是199元（而不是200元），是1999（而不是2000元），是33元（而不是36元）

在讓你形成感觀錯覺這件事上，可以說各家都費勁了心思。在某個價格拐點前，及時剎車，是最為常見也是最行之有效的形成感觀錯覺的方式之一。

99元，仍然是幾十塊錢的范疇之內(nèi)，100元就是一百多塊錢的范疇之內(nèi)。就像國家邊境線，雖然只有一墻之隔，但確是完全不同的兩個國家，兩種文化。價格拐點前，及時剎車，能降低用戶消費的心理戒備和門檻，從而促成交易的達成。

99元和100元，是兩個量級，99元是兩位數(shù)，100元是三位數(shù)。雖然只差1元錢，但是卻完全不在一個量級上?？吹?9元，用戶在想，也就才幾十塊錢，還可以接受；看到100元，用戶在想，要100多塊錢，有點貴。

33元，用戶在想，也就30多塊錢，會以30為錨定價格；36元，用戶在想，小40塊錢，會以40為錨定價格。

大部分商品的銷售，是需要靠沖動消費帶動的。在用戶產(chǎn)生沖動的那一刻，我們需要做的是，盡可能的消除用戶下單的一切阻力。不要讓感性變成理性，不要！不要！不要！

某網(wǎng)站在會員充值頁面，價格依次設(shè)置為59、99、199、299

二、超市商品定價9.99元、8.68元，有零有整，難道找零不麻煩嗎？

有些商品和稱重有關(guān)，確實會存在有零有整的情況。但請相信，更多情況是超市故意這樣定價的。相比起“完美數(shù)字”，有一點瑕疵的“不完美數(shù)字”才更容易讓用戶相信是真的。

人們有一種執(zhí)念，詳實且具體的數(shù)字可信度更高，人們不相信世界有那么多的巧合，數(shù)字正好到整數(shù)更像是提前謀略好的騙局。

去買菜，小販和你說4塊3，給4塊錢吧，你會覺得很真實，一定是精確計算后得出的價格；相同情境下，換種說法，小販告訴你正好4塊，你就可能半信半疑了，估計他壓秤或賺黑心錢了。

發(fā)現(xiàn)了嗎？用戶的感知是很神奇的。9.99元，有零有整，給用戶的感知是經(jīng)過精密計算的，是有計算規(guī)則的，對用戶負責(zé)的，沒有坑用戶錢。這也是為什么超市喜歡把價格定的有零有整的原因。相似的還有，定47元而不是48元，定109元，而不是110元。

關(guān)于阿拉伯?dāng)?shù)字的弧線，存在一個有趣的現(xiàn)象。實驗表明，5、8、0、3、6這些帶有弧形線條的數(shù)字比1、4、7這樣銳利的數(shù)字更受顧客接受。這與地域、國界和文化有關(guān)。在中國，大家喜歡吉祥、平安寓意的符號和事物。會盡可能回避掉不吉祥的數(shù)字。1、4、7這樣的數(shù)字，很少出現(xiàn)在價格的末位，以6、8、9結(jié)尾居多。

另外是，6，8，9這樣的數(shù)字在結(jié)尾，讀起來朗朗上口，具有韻味感，天然有親切力。

 某外賣平臺，商鋪在定價時采用有零有整的定價策略，且末位均為吉祥數(shù)字

三、年卡365元，貴吧？如果我說，每天只需要1元呢？

對用戶來說，一次性支付較高的一筆費用，或者為一個長期目標買單，是有心理門檻的?？蛦蝺r高的產(chǎn)品，需要的決策時間和難度本就會更高。如果能給出一個理由，轉(zhuǎn)移用戶的關(guān)注點，似乎可以有解。

某知識付費產(chǎn)品，你喜愛已久，但是很貴，365元/年，所以遲遲沒有下單。

商家該怎么辦？再和用戶強調(diào)這個年卡此時購買很劃算，錯過等1年？或者再反反復(fù)復(fù)講述賣點？都不太對，這個時候用戶已經(jīng)非常認可你了，他只是對價格存在猶豫，你要做的是推他一把，促成交易。（降價當(dāng)然可以促成交易，但這會降低產(chǎn)品價值感知，不建議）

試試換成下面兩句話：

1. 每天只需要花1元錢，你就可以學(xué)一整年的課程；

2. 每天只需1元錢，稍微學(xué)點兒，就賺回學(xué)費了，絕對血賺。

是不是立馬就覺得沒那么貴了？因為用戶已經(jīng)將關(guān)注的重心從365元變成了1元。365元是一個長遠的目標，有很多不確定性，但1元是很具體的目標，是看的到的，是擺在面前的，可衡量?！巴祿Q一下概念”，很多問題迎刃而解。

這種定價方式我們稱之為“拆價格”，將一個比較大的數(shù)字拆成比較小的數(shù)字，從而降低用戶對價格高的感知。

某網(wǎng)站超級會員購買界面，除了標注總價外，會將價格拆分成每個月需支付的費用 

某APP年卡充值界面，除了將總價拆分到每天外，還會展示總價的等價價值，使用“相當(dāng)于3到5本實體書的價格”，直觀的讓用戶感知到年卡的劃算。 

另外，現(xiàn)在大部分的電商平臺均支持分期付款的支付方式，利用的也是拆價格的原理。一個很貴的商品，很喜歡，但不忍心買，但平攤到每個月很便宜，你就買了。

四、產(chǎn)品促銷，滿1000立減200元，原價1000元的產(chǎn)品打8折，哪個說法好？

雖然用戶支付的金額是一樣的，但心理感知是不一樣的。1000元的產(chǎn)品打8折，只是打了8折，沒有然后了，心理活動到此就結(jié)束了；原價1000元的產(chǎn)品，我本來需要付1000元購買，現(xiàn)在買夠1000元，可以立減200元，相當(dāng)于在支付1000元的同時我又收獲了200元，我不止有支出還有收入。

讓用戶在支出的同時，又有收入，是一種不錯的定價策略。

另外，在產(chǎn)品促銷、銷售沖量期間，相同折扣力度，說法不同，銷量也會有很大差別。對于價格較低的商品，比如十幾元的零食，更適合用8折/9折優(yōu)惠這樣的說法（當(dāng)你的價格低于100時，用百分比）；幾百元的電器，更適合用立減這樣的說法。（當(dāng)你的價格超過100時，用實際金額展示折扣）

總之，如何讓用戶更直觀感受到優(yōu)惠力度大，便使用哪種說法。用戶產(chǎn)生“哇塞，也太便宜了”的聲音，你就成功了。

某電商平臺商品詳情頁，會顯示立減力度，并給出到手價的詳細計算過程

五、說話，別急著一次性說完，但有時候就請一次性說完。

聽好消息，你自然想越多越好。壞消息，你恨不得一個都沒有。人總是喜歡積極樂觀的一面，這是人性。趨利避害是人之常情。

分場合，用不同的策略，遇什么事說什么話很重要。

用戶想購買一個576元的電飯煲（購買會附贈洗菜盆、料理鏟等廚房用具）， 你應(yīng)該怎么和用戶表達？直接說，購買電飯煲送廚房用具4件套？你真的太天真了，這么好的營銷素材被你浪費掉了，功效只發(fā)揮了不到4成。

你應(yīng)該把具體的廚房用具4件套全部羅列出來，一一講給用戶聽。你可以這樣說：“我們最近門店搞活動，您今天購買這個電飯煲，我們會再贈送您一些廚房用品，有洗菜盆、料理鏟...，相當(dāng)于您買電飯煲，可以到手5件，這些贈品您單獨買也不便宜呢?！?/p>

用戶購買一個4999元的智能手機，縮略圖標注是4999元，結(jié)算時發(fā)現(xiàn)是5299元，為啥？因為還包含了以舊換新等費用。這對于用戶來說，就是壞消息，這類問題請一次性計算好，給出最終價格，而不是在結(jié)算時再增加。這個時候，就不是一一羅列了，而是要打包，放在一起說。

但注意，運費與商品價格建議分開說，這會讓商品顯得便宜，而不是更貴。

有商家問，那我可不可以把價格定得低一點，但贈品就不送了？也不行，因為大環(huán)境不允許。大家都送，你不送贈品，用戶就會覺得你沒有誠意。用戶已經(jīng)把送贈品當(dāng)作了標配，在用戶的角度，送贈品是天經(jīng)地義，而不是情分。

某護膚品品牌，會詳細羅列贈品的內(nèi)容；某打印機品牌，更是在詳情頁中占用了一屏的位置展示贈品的詳細內(nèi)容 

六、依云礦泉水那么貴，沒人買，為什么還要放在星巴克店里最顯眼的地方？

它根本不是用來賣的。

無論你是逛實體店還是線上網(wǎng)店，有的商品定價較高，銷量并不好，為什么不下架還在售賣？它可白白浪費了一個展示位呢。寸土寸金的地方，展示位每分每秒可都在收錢啊。

或許它存在的價值本來就不是為了售賣。它是用來對比，襯托其他商品的。三個冰箱，A型號功能比較普通，售價1289元；B型號功能比較齊全，售價2699元；C型號只是比B型號多了一個功能，但卻貴了1200元，售價 3899元。你會考慮買哪個？

很多用戶會想，A型號的功能比較普通，售價也比較低，可能質(zhì)量不太那么好；B型號價格還可以，只是比C型號的少了一個功能，卻便宜了足足1200元，而且少的那一個功能也不是那么需要。

這就是對比。C型號根本不是用來銷售的，而是為了襯托B型號更合適、更劃算，從而提升B型號銷量的。

星巴克的依云礦泉水，就是為了襯托星巴克咖啡其實并沒有那么貴的。

七、在拼多多買水果時，為什么縮略圖價格那么低，打開詳情頁價格就變高了？

其實商品價格并不是變高了，而是更換規(guī)格了。拿水果舉例，一般情況下，商家會設(shè)置相同品種的水果多個規(guī)格。比如，新鮮蘋果，有1斤、2斤、3斤裝三種規(guī)格。但在頁面上為了突出價格低，會標注1斤的價格，從而讓你產(chǎn)生它家水果很便宜的錯覺，從而吸引你點擊商品詳情頁。

目前的電商平臺，商品排序展示基本都是競價排名，花費了高昂的流量費用，當(dāng)然要盡可能吸引用戶點擊。對于部分平臺來說，價格低會被優(yōu)先展示。

這種招數(shù)對于價格敏感型用戶來說較為行之有效。

拼多多商品搜索結(jié)果頁，顯示火龍果19.8元，進入詳情頁后變?yōu)榱恕?9.8元起”，真正下單時會顯示三種規(guī)格。

八、餐飲店經(jīng)常使用的“第二份半價”會不會賠錢？

當(dāng)然不會，第二份半價，相當(dāng)于用戶75折購買了商品。營銷界有句流傳已久的話，“消費者要的不是便宜，而是感覺占了便宜”，之所以被奉為經(jīng)典，是因為它一直行之有效，屢試不爽。

很多情況下，用戶購買了一份商品后，基本沒有購買第二份的需求。單次復(fù)購的可能性很小。但如果能讓用戶犧牲較小的金錢代價就能獲取商品，大概率會被說服。

當(dāng)用戶購買單份后，聽到第二份半價，會和第一份進行比較，從而形成很強的價格對比反差。這時，一種神奇的需求在用戶心中悄然醞釀，非必須的消費需求會逐漸變?yōu)楸匦?，“第二杯半價”就是在為用戶尋找一個新的消費點?！暗诙雰r，那很便宜，我再給好閨蜜買一杯”“第二杯半價，我找一個人來拼單，這樣很劃算”...

對于餐飲店來說，第二杯的邊際成本很低。售出第一杯時就可以賺回各種成本費用，制作第二杯的成本非常小，基本只有原材料微微到可以不計的制作成本，因此以第二杯半價的形式售賣也是穩(wěn)賺不賠的。

這對價格敏感型用戶來說屢試不爽。

某快餐品牌經(jīng)常推出各種第二份半價活動

與“第二杯半價”有異曲同工之妙的還有“買二送一”等。

九、賣水果，別說3.3元/斤，而說10元3斤

買水果時，我們經(jīng)常會聽到“10元3斤”的說法，而不是“3.3元/斤”，雖然實質(zhì)的價格是一樣的，但是這里玩了一個文字游戲。

用數(shù)量的暗示可以提高客單價，10元3斤的整體說法，會轉(zhuǎn)移消費者的注意力，如果說“3.3元/斤”，消費者考慮的是我要買幾斤。

十、商品單價定高一點，但組合裝價格略低一點

東歐商學(xué)院關(guān)于定價的課件中有這樣一個案例：

假設(shè)你是一家餐廳經(jīng)理，A顧客愿意為漢堡付出10美元，薯條付出5美元；B顧客更偏愛薯條，所以愿意為薯條付出10美元，而漢堡只愿意付出5美元。

有什么樣的辦法可以同時抓住兩位顧客，并實現(xiàn)盈利最大化？

答案是：漢堡10美元，薯條10美元，但【薯條+漢堡】套餐價15美元。不僅同時留著了兩類顧客，而是也實現(xiàn)了利潤最大化。

十一、5元店、10元店的邏輯是什么?

當(dāng)商品數(shù)量眾多，但品類相似，且不存在較大的成本差異時，可以統(tǒng)一定一個折中的價格。2元店、5元店、10元店就是這樣的邏輯。

當(dāng)商品所有價格都一樣的時候，用戶的注意力會更多地關(guān)注商品本身?！斑@么多商品都是一樣的價格，我肯定能淘到非常劃算的”，正因為更關(guān)注商品本身的價值，因此更容易買的更多。

十二、滿減要設(shè)置多階梯

單純的一個滿減梯度，對用戶的吸引力有限。就好比游戲一樣，多任務(wù)同時進行才更具激勵作用。用戶就像打怪升級，關(guān)卡多才能不斷挑戰(zhàn)新的消費額度。

滿家多階梯設(shè)置的總原則是：付錢的次數(shù)要少，優(yōu)惠的次數(shù)反而要多，會讓用戶開心。不同階梯的滿減額度不要成比例，否則吸引力大減。下面這個比例是比較合適的：滿100-10，滿200-30；滿500-100。不成比例，且要立減的額度漲幅要逐漸增大。

某電商平臺，發(fā)放給用戶的滿減券 

十三、線上知識付費訓(xùn)練營，全勤打卡返學(xué)費，商家能賺到錢嗎？

這是利用了人的心理在作怪。當(dāng)你想報一個訓(xùn)練營時，你總是會覺得價格有些貴，擔(dān)心堅持不到最后...

全勤打卡返學(xué)費，給了你一個夢，既讓你堅定的認為你可以堅持到最后，又可以減弱你的畏懼心理，果斷下單。

但事實是，只有很小比例的人能堅持學(xué)完課程。價格還是那個價格，并沒有增多或減少，但是換成“全勤打卡返學(xué)費”，你就會覺得，“只要我堅持學(xué)完，我就是免費學(xué)的，沒有花錢，我省下來一大筆學(xué)費”。

當(dāng)然，在進行此類打卡返學(xué)費活動時，根據(jù)課程設(shè)置的難易度設(shè)置好杠桿，否則可能會虧損。

越來越多的知識付費產(chǎn)品開始使用此類營銷策略

十四、每銷售1000份，價格上漲20元

關(guān)于價格歧視，其實已經(jīng)屢見不鮮的。其目的只有一個，讓你產(chǎn)生急迫感，加速成交決策時間。

有錢人并不會等到這個時候和別人搶著下單，所以要付出更高的價格。但價格歧視并非一個貶義詞，有了價格歧視才讓經(jīng)濟條件沒那么好的人可以享受到好商品。

類似的還有很多，比如在電商平臺的下單頁面，會出現(xiàn)一個倒計時，看著時間一分一秒的流失，即將享受不到優(yōu)惠，你的內(nèi)心一定是會有波瀾的。有的商品界面還會顯示“僅剩XX份”，即便是一個假數(shù)據(jù)，也會起到效果。并不是每一個用戶都是做營銷或運營的，這些看似被玩爛的小手段，在一定程度上，都仍然有效。

十五、為什么理發(fā)店鼓勵用戶充值會員卡？

可能大家會說，是為了鎖定用戶下次及未來很長一段時間內(nèi)的消費。我想從另一個角度來解釋這個現(xiàn)象。

用戶充值會員卡后，金額就變成了虛擬的金額。當(dāng)用戶下一次消費時，只需要刷卡，減少的只是虛擬數(shù)字，用戶不會再次體會到支付的痛苦。

建立支付媒介，可以扭曲用戶對這筆存款的預(yù)知，一旦進入了獨立的支付媒介，錢就不像錢了。

十六、關(guān)于價格呈現(xiàn)方式的一些小心機

1）價格按照從昂貴到最便宜的方式排序來增加收入

當(dāng)商品按照升序排列時，用戶每見到一個新商品，就感覺喪失了已更低價格購買商品的能力。因此，他們傾向選擇價格更低的產(chǎn)品來減低損失。

當(dāng)商品按照降序排列時，用戶每見到一個新商品，就感覺到喪失了更好的品質(zhì)。因此，他們傾向用更品質(zhì)的產(chǎn)品來減低損失。

某視頻應(yīng)用 VIP會員購買界面，采用年、季度、月度排序方式

2）產(chǎn)品和價格的先后順序決定了用戶做出購買決策的標準

如果你的產(chǎn)品是奢侈品，希望永固看重你質(zhì)量而不是價格，就先展示商品，再展示價格；如果是實用性商品（價格較低），先展示價格，再展示商品

3）將商品價格拆分成兩個約數(shù)

這樣會顯得商品價值更高。同時，由于人大腦是習(xí)慣對兩個數(shù)字進行相加或相乘的，因此當(dāng)用戶計算的價格與給出的總價匹配后，會更信服這個價格的真實性和合理性。

舉例：￥500：額外免費獲贈5本價值100元的電子書

4）習(xí)以為常的價格展示方式切不可放棄

劃線價格、標紅價格、原價促銷價等常規(guī)的商家價格呈現(xiàn)方式，依然有效。

十七、結(jié)語

價格的謊言，雖然有效，但卻有前提。即，你的商品質(zhì)量和品質(zhì)是較好的，商品提供的價值和用戶的需求也是匹配的。

價格的設(shè)置技巧只是錦上添花，但不能雪中送碳。

當(dāng)然，決定銷量的因素也不止價格一種，還有很多，是眾多決策影響因子共同起作用決定的。我們既不可以不在乎價格設(shè)置這個因子，也不能給予過高的期許。

祝各家的產(chǎn)品大賣。

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