文：互聯(lián)網(wǎng)江湖

作者：劉致呈

當(dāng)ChatGPT石破天驚而來，科技潮水的方向便已徹底改變。

時至今日，從谷歌、微軟到國內(nèi)阿里、字節(jié)和百度們，無數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)科技巨頭們也都在用真金白銀的投入，宣告著一個核心共識：

AI正在重塑一切，其廣度和深度，將遠(yuǎn)超移動互聯(lián)網(wǎng)。

這實際上已經(jīng)不是對遙遠(yuǎn)未來的暢想了，而是一場正在拉開序幕、席卷一切的產(chǎn)業(yè)革命。

比如AI自動駕駛、智能駕駛對汽車行業(yè)的靈魂重塑；比如AI醫(yī)療、AI體檢們的大放異彩；又比如快手可靈們對傳統(tǒng)視頻平臺的沖擊……

總之，在這場重構(gòu)千行百業(yè)的AI宏大敘事中，那些曾經(jīng)被“互聯(lián)網(wǎng)+”改造過的領(lǐng)域，似乎又再一次站在了時代變革的風(fēng)口浪尖。

所以，此次互聯(lián)網(wǎng)江湖團隊“AI+”系列選題，選擇了一個既是互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)物，同時也作為商業(yè)活動“信任基石”的關(guān)鍵賽道——電子簽名行業(yè)。

當(dāng)AI遇上電子簽名之后，究竟會帶來什么樣的化學(xué)反應(yīng)？

電子簽名2.0時代，AI會成為新的“智駕包”嗎？

AI的到來，使得電子簽名行業(yè)分為了兩個時代：

1.0互聯(lián)網(wǎng)時代，主要以商業(yè)模式的創(chuàng)新為主，也就是將紙質(zhì)文件的物理簽署、蓋章和郵寄流程，從線下搬運到線上完成。

整體，跟淘寶推動線下零售模式轉(zhuǎn)型為線上電商平臺的創(chuàng)新邏輯，是一樣的。

在這一階段，電子簽名本質(zhì)上是效率工具、標(biāo)準(zhǔn)化工具，所以對應(yīng)的品牌競爭壁壘也就相對單一，比拼的更多還是基礎(chǔ)能力。

比如合規(guī)性、業(yè)務(wù)場景覆蓋度，以及客戶規(guī)模和“信任”網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)等等。

這其中，當(dāng)電子簽平臺合作的大公司越多，其品牌的公信力和示范效應(yīng)也就越強，越能吸引來更多企業(yè)客戶……

不過，由于各家平臺提供的核心功能都高度同質(zhì)化，所以整體還是容易陷入價格戰(zhàn)的泥潭中。

2.0AI時代，則更像是生態(tài)創(chuàng)新，從價值定位到品牌競爭維度都發(fā)生了更迭。

一是，電子簽名從過去的執(zhí)行工具定位，升級成了一個主動的、有認(rèn)知能力的企業(yè)AI業(yè)務(wù)助手。

也就是，從過去幫助企業(yè)“管理業(yè)務(wù)”，到現(xiàn)在開始“執(zhí)行業(yè)務(wù)”本身。

最直接的，以前電子簽名的基本只管“簽”這個動作是否正確、合法。但現(xiàn)在的AI電子簽名，不僅能在“簽之前”根據(jù)交易業(yè)務(wù)背景和項目信息自動生成合同、智能審查合同風(fēng)險，同時在“簽之后”還能自動監(jiān)控履約狀態(tài)、及時預(yù)警提醒……

比如行業(yè)龍頭玩家“e簽寶”推出的智能合同Agent，現(xiàn)在就可以將合同起草時間縮短80%,提供40多種語言法律文件翻譯,并智能生成合規(guī)修訂建議,預(yù)計幫助企業(yè)提升67%的交易達(dá)成速度和91%的合規(guī)率。

同時，e簽寶自研的AI合同大模型還滲透進了用戶合同審批、歸檔、核驗等環(huán)節(jié)，通過合同比對功能，用戶可快速識別文件內(nèi)容是否在流轉(zhuǎn)過程中遭到篡改。

在合同簽署完成后，用戶還可根據(jù)合同管理要求，自動設(shè)置自動歸檔規(guī)則，將不同的合同自動分類并歸檔至對應(yīng)的合同文件夾內(nèi)……

所以從用戶價值來看，現(xiàn)在e簽寶的AI智能體們帶給大公司客戶的，更多是流程效率上的進一步優(yōu)化。

但對中小企業(yè)，卻可能是公司賬單上數(shù)十倍的成本效益差，是不容錯過的降本增效。

這說明，AI帶來的高端能力、最革命性的影響，并非發(fā)生在追求極致效率的塔尖，而是普惠至廣袤的基數(shù)市場。

也正因此，按e簽寶創(chuàng)始人金宏洲的說法，現(xiàn)在其聚焦發(fā)力智能合同領(lǐng)域，就是想要實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化之后普及給中國的五千萬中小企業(yè)客戶。所以公司內(nèi)部將AI+全面轉(zhuǎn)型定義為繼PC和移動互聯(lián)網(wǎng)時代之后的“第三次創(chuàng)業(yè)”……

二是AI能力成了新的品牌競爭焦點，電子簽名行業(yè)洗牌或迎終局時刻。

就像電子簽名對過去紙質(zhì)合同簽字的降維打擊那樣，現(xiàn)在AI Agent也是同樣的邏輯。

這一過程可以看作是兩次連續(xù)的代際躍遷：第一次是從“馬車”到“汽車”，解決了從無到有的效率問題；

第二次則是從“傳統(tǒng)燃油車”到“智能駕駛”，實現(xiàn)的是從工具到智能體的體驗跨越。一旦用戶習(xí)慣了生成合同并管理履約的流暢體驗，便再也難以退回手動操作、逐條審核的傳統(tǒng)模式。

這種由技術(shù)代差形成的棘輪效應(yīng)，意味著體驗升級的不可逆轉(zhuǎn)——就像現(xiàn)在習(xí)慣了智能手機的我們很難再回到功能機時代一樣。

所以，AI能力的好壞，勢必將成為電子簽行業(yè)進一步拉開差距的關(guān)鍵。

至于為什么是終局時刻？

一方面對外，電子簽名行業(yè)幾乎不存在被AI“野蠻人”們顛覆的可能。

首先，電子簽名賽道的準(zhǔn)入門檻很高，CA證書、用戶信任問題就是一大難關(guān)；其次，發(fā)力AI還需要積累足夠多的電子簽名行業(yè)經(jīng)驗；最后，就算有AI技術(shù)派闖進來了，但對企業(yè)用戶來說，還有替換成本。

以俞軍老師那句經(jīng)典的產(chǎn)品公式——用戶價值 = 新體驗–舊體驗–替換成本為參照，現(xiàn)在

很多品牌企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了e簽寶們，如果再遷移適應(yīng)新的電子簽平臺，那么在用戶價值上，新品牌們?nèi)绾文芨偁幍眠^老牌玩家？

另一方面對內(nèi)，從行業(yè)視角看，以前電子簽名行業(yè)主要有三派玩家，以e簽寶為代表的電子簽SaaS廠商；以騰訊、字節(jié)為代表的互聯(lián)網(wǎng)大廠；以泛微為代表的傳統(tǒng)軟件廠商。

但現(xiàn)在，后兩者的聲量已經(jīng)被拉開了差距，有的甚至已經(jīng)沉寂許久。

至于前者也有分化，在傳統(tǒng)電子簽名賽道,e簽寶已經(jīng)站到了中國第一、亞太第一的位置，但在AI方面，整體卻有點被拉回到同一起跑線的意思。

那么隨著電子簽名行業(yè)AI化的進一步加速，未來誰又能笑到最后呢？

電子簽名的第二戰(zhàn)場：從跟隨出海，到主動“攻城略地”

除了AI之外，現(xiàn)在電子簽名行業(yè)還有一個戰(zhàn)略風(fēng)口：出海。

這實際上也是從企業(yè)客戶需求里自然成長出來的。

近年來，中國企業(yè)出海迎來了一個爆發(fā)期，天眼查APP顯示：從海爾、海信們的家電遠(yuǎn)銷，到比亞迪、奇瑞的新能源汽車馳騁歐洲，再到霸王茶姬、蜜雪冰城將門店開向世界，在這一全球化拓展進程中，中資企業(yè)積累了大量跨境簽約需求，電子簽名也就成了“必選項”。

此外，在適配性和成本效益等方面，相比DocuSign、AdobeSign等國際電子簽名玩家，中資企業(yè)們還是更渴望一個懂中國企業(yè)需求，且技術(shù)自主的電子簽名廠商提供服務(wù)。

畢竟，中國廠商深諳國內(nèi)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程與使用習(xí)慣，運營模式上更為契合。同時，如果選擇中國廠商的海外簽產(chǎn)品還可以避免重復(fù)投入，無須額外適配和二次開發(fā)，就能更好地與現(xiàn)有的OA、ERP等管理系統(tǒng)實現(xiàn)無縫對接，有效降低企業(yè)的綜合成本。

這可以說是國產(chǎn)電子簽名們獨一無二的競爭優(yōu)勢，也是留給e簽寶們跟隨出海的直接動力。

比如最近全球權(quán)威機構(gòu)Marketsand Markets的報告，e簽寶以“亞太第一、全球第六”的排名躋身全球電子簽名領(lǐng)域第一梯隊，是中國唯一進入全球電子簽名領(lǐng)域前十的企業(yè)。

其實從長遠(yuǎn)來看，這可能還只是個開始。

如果說現(xiàn)在企業(yè)出海，e簽寶們還是跟隨作戰(zhàn)，那么在2.0產(chǎn)業(yè)鏈出海時代，國產(chǎn)電子簽名玩家或許就可以獨立自主地“攻城略地”了。

核心邏輯在于，電子簽名行業(yè)本身是具有“企業(yè)社交鏈成癮性”。

微信生態(tài)的粘性為什么那么高？原因就在于構(gòu)成了一個社交價值網(wǎng)絡(luò)。

在B端的商務(wù)社交中，由于合同簽訂需要多方參與，大型客戶更易引發(fā)鏈?zhǔn)叫?yīng)，能夠帶動上下游企業(yè)共同使用公司電子簽名及其他服務(wù)，也能迅速觸達(dá)更廣泛的行業(yè)與客戶群體，極大地提升了獲客效率。

此外，由于電子簽涉及簽名、公章以及合同資料的保密性，所以產(chǎn)業(yè)上下游客戶的遷移成本非常高，連帶著云簽約SaaS平臺們的客戶忠誠度也相當(dāng)亮眼。

對于這一點，e簽寶和其創(chuàng)始人金宏洲也表示，“ToB是嵌入企業(yè)流程的，是一種文化輸出。我們的策略是：先服務(wù)中資企業(yè)，再服務(wù)那些和中資企業(yè)有業(yè)務(wù)往來的外國企業(yè)，最后才是純本地客戶”……

這就是B端的“社交價值網(wǎng)”，在社交鏈的連接下，電子簽名也就具有了“社交成癮性”。

不過即便如此，電子簽名行業(yè)出海的征途也不是沒有挑戰(zhàn)。

1：存量市場的路徑依賴與遷移壁壘。在電子簽名領(lǐng)域,全球90%以上的電子簽約服務(wù)都由海外公司提供的,頭部的Docusign和Adobesign占據(jù)了超65%的市場份額。

其中，僅Docusign就存了65%的中國跨境合同數(shù)據(jù)，整體也積累了一定的用戶粘性，或者說是用戶遷移成本。

那么隨著時間的推移，國產(chǎn)替換的動力會不會受到一定影響？

2:：出?；ǖ拈L期投入與慢節(jié)奏的矛盾。盡管國產(chǎn)電子簽名平臺出海前景廣闊，但現(xiàn)在大多仍處于合規(guī)攻克階段，未來還要跨過本地化信任、全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運營等多道難關(guān)，整體市場節(jié)奏似乎慢了半步……

3：AI賦能的“平權(quán)效應(yīng)”。AI Agent技術(shù)逐漸成熟并普及，海外巨頭們同樣可以快速集成智能審查、多語言生成等能力。

那么，這會不會在一定程度上抹平國產(chǎn)廠商們的差異化經(jīng)驗優(yōu)勢呢？

總之，AI與出海，已經(jīng)成了現(xiàn)在電子簽名行業(yè)破局的兩翼。

這場圍繞智能與信任的競賽，也早已不再是技術(shù)之爭，更是生態(tài)話語權(quán)之爭。

甚至說，誰能在全球范圍內(nèi)率先構(gòu)建其智能簽署網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，誰將定義下一個時代的商業(yè)協(xié)作規(guī)則。

終局未至，但格局已現(xiàn)……