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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
對于to B的公司，要不要做企業(yè)畫像? 如何做企業(yè)畫像? 人肉做，還是大數(shù)據(jù)，是否需要用到大數(shù)據(jù)？目前企業(yè)畫像這塊的文章也比較少，今天就和大家一起探討一下，為需要做企業(yè)畫像的同學(xué)提供一些思路。
首先給大家一個直觀印象，打開企查查、天眼查，搜索一家公司，你會看到如下信息：
這就是一個典型的企業(yè)畫像，然而對于一家toB的公司（為企業(yè)提供服務(wù)的公司），這樣的畫像顯然是不夠的。一般來說，不管是企業(yè)畫像還是C端用戶畫像，我們可以把畫像的屬性分為兩類：
企業(yè)或個人本身的屬性，比如天眼查能看到的就是這種屬性。
依賴于客戶關(guān)系的畫像，這部分屬性也是我們在企業(yè)畫像中要做的重要內(nèi)容。
舉個例子：某餐廳是美團快驢進貨的客戶，同時又是金蝶記賬的客戶，那么這家餐廳在天眼查有一個畫像，在快驢和金蝶就會有兩個畫像：
快驢這邊的畫像可能是：川菜系（辣椒采買大戶），日進貨額1000元-2000元 。
金蝶記賬的畫像可能是：重度活躍用戶（每日記賬100筆， 用戶數(shù)：3人 ）。
顯然，后者對對企業(yè)的意義更為重要。
我覺得有位同學(xué)@Mika概括得很好，我就直接引用了：
“有助于商務(wù)團隊更有針對性的去商談客戶”
“（幫助）產(chǎn)研團隊更好了解用戶特性，找到更好的方向去優(yōu)化系統(tǒng)”
有沒有覺得和CRM（客戶關(guān)系管理）的作用很像。所以也就有了@西索大佬說的：
“B端的畫像，一般來說都是揉合在CRM里面：
1、建立有效的企業(yè)標(biāo)簽和信息記錄，重在留痕，避免因為人為原因造成客戶信息丟失； 2、幫助線下BD團隊更快的定位到企業(yè)的key person以及真正做決策的人，理清楚不同角色之間的決策關(guān)系；
3、通過對線索、商機、標(biāo)簽的鏈路建設(shè)，可以幫助營銷和市場端快速制定差異化的打法和市場拓展策略；
4、企業(yè)信息的收集，建立針對性的信用評價機制，可以在產(chǎn)品模塊、第三方接口上進行應(yīng)用；
5、市場規(guī)模的評估，客戶訴求的收集，都會影響到產(chǎn)品模式和商業(yè)模式； ……”
企業(yè)畫像似乎是必要的，但是到底怎么做，是否需要引入大數(shù)據(jù)來做？仁者見仁智者見智。我的思考如下：
對于量級小的公司，人肉做應(yīng)該就足夠了。因為大數(shù)據(jù)畫像成本比較高，量級小的公司顯然是不劃算的。當(dāng)然人肉做的缺點也很明顯：完全依賴于“人”。一方面是因為做畫像的人之間的水平天差地別，另一方面就算是大家水平都很高，也不一定愿意去記錄下這些信息在公司分享。
對于to大B類的公司（專門為大型公司提供服務(wù)的公司），也不適合做大數(shù)據(jù)企業(yè)畫像。因為這樣的公司客戶數(shù)量少，甚至看到幾百人服務(wù)某一個客戶。而客戶本身定制化程度很高，大數(shù)據(jù)總結(jié)出來的畫像分析不能形成規(guī)模效應(yīng)。
對于傳統(tǒng)行業(yè)，大數(shù)據(jù)采集基本談不上，更不用說大數(shù)據(jù)畫像了。
排除上述三類公司，或許有一類公司可以做大數(shù)據(jù)畫像。那就是達到一定用戶規(guī)模的面向中小型客戶的SAAS產(chǎn)品公司（不理解SAAS的同學(xué)自行百度）。注意這里有幾個形容詞：
1） 達到一定用戶規(guī)模：如前文所述，量級小的公司不適和
2） 面向中小型：客戶數(shù)量增長潛力大，更可能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。
3） SAAS：SAAS 服務(wù)本身有天然的做企業(yè)級用戶畫像的優(yōu)勢：
獲客階段，SAAS 公司的門戶是重要的獲客渠道。通過客戶在門戶上的留痕大數(shù)據(jù)可以更精準(zhǔn)的排出高意向線索，以便銷售更高效跟進。
留存階段，用戶在SAAS 產(chǎn)品的留痕是很容易被捕捉到的，SAAS產(chǎn)品可以根據(jù)用戶行為找到更好的方向去優(yōu)化產(chǎn)品，并且這種優(yōu)化客戶隨時都可以提給客戶。
SAAS產(chǎn)品復(fù)購訴求要求我們對客戶要有更加清晰的認(rèn)識，這樣才能讓客戶長期留存。企業(yè)畫像也可以幫助我們做流失預(yù)警。
4）產(chǎn)品：注意是SAAS 產(chǎn)品，并不是SAAS項目。項目的定制化很強，以SAAS項目為主營項目的公司，和to 大B類的公司一樣不能形成規(guī)模效應(yīng)。只有是產(chǎn)品，才可能需要企業(yè)畫像。
人肉企業(yè)畫像是個傳統(tǒng)話題，商業(yè)中很早有應(yīng)用，今天我們重點看看用大數(shù)據(jù)做企業(yè)畫像的一些思路。
依照之前所述，在不同的階段有不同的方法。
這個階段企業(yè)畫像的意義主要在于為線索打分提供重要支撐，幫助商務(wù)了解客戶。因此我們可以集中在客戶對營銷方案的反饋行為上。
這里，我們假設(shè)SAAS門戶網(wǎng)站是SAAS產(chǎn)品的營銷渠道，來看一個典型的SAAS 企業(yè)--神策數(shù)據(jù)的門戶上有視頻、白皮書、demo等不同的營銷形式。
假設(shè)某個用戶在神策門戶做了以下行為：
體驗demo停留時長1個小時
觀看了完整視頻
瀏覽了產(chǎn)品A
下載白皮書3次
我們將這些行為和線索傳遞給銷售員，那么銷售員看到這些行為之后就會對客戶有個更直觀的了解，從而在接下來的跟進中更有針對性，更能促成交易。
同時在有一定的積累之后，我們可以對已轉(zhuǎn)化線索和客戶行為進行相關(guān)性分析，得出哪些行為更能促成下單，一方面可以評出最佳的營銷內(nèi)容，同時也可用于調(diào)整各類行為的權(quán)重，最終得到一個合理的線索分?jǐn)?shù)，作為線索優(yōu)先級的依據(jù)，提高銷售效率。比如：
線索分?jǐn)?shù) = 體驗demo停留時長* 權(quán)重1 + 觀看產(chǎn)品視頻時長*權(quán)重2 + 瀏覽了產(chǎn)品 * 次數(shù)*權(quán)重3 + 下載白皮書 * 次數(shù)*權(quán)重
在這個階段，我們用到的數(shù)據(jù)畫像方法是和C端用戶類似的，只不過目前很多SAAS門戶在客戶注冊（線索錄入）時還要求客戶填入公司名，或者公司域名，那么假如一家公司有多個客戶同時來訪問門戶，那么意味著這里的企業(yè)畫像就是要基于一個群體（擁有相同公司名或者公司域名的客戶）來做了，這個客戶（線索）的得分也會相應(yīng)提高。
[注意，這里的線索打分并不是線索意向度，只是表面線索對產(chǎn)品的關(guān)注程度，比如競品公司留下的線索是高分線索，但并不是高意向線索]
在留存階段，我們更關(guān)注的是SAAS服務(wù)有沒有為企業(yè)本身帶來價值，大多數(shù)SAAS企業(yè)級服務(wù)的價值是降本提效，聽起來這是個不怎么好衡量的東西。我們或可利用價值在SAAS產(chǎn)品中的體現(xiàn)來衡量，比如：
這個公司的員工是不是在規(guī)律的使用你的產(chǎn)品：Slack（ 企業(yè)社交工具）中，這個企業(yè)每天有多少人在使用Slack。
這個公司的員工有沒有達成他要執(zhí)行的任務(wù)，比如shopify（電商SAAS類產(chǎn)品）中，一個小商鋪的營業(yè)額大概是多少。
發(fā)現(xiàn)沒有，此時的企業(yè)畫像的對象是”公司“及”公司的員工“，是一個群體，所以就需要我們在計算指標(biāo)的時候需要以公司為單位來對用戶行為進行聚合，這就是和C端有很大的不同。在這里，我們列出以下類型的指標(biāo)來做企業(yè)畫像，大家靈活采納：
過去x天內(nèi)某企業(yè)的登錄總次數(shù)：可以作為客戶是否在活躍使用的前提條件。
公司總用戶數(shù)：如果用戶數(shù)即將達到saas版本上限，可以向用戶推薦升級版本。
最活躍用戶：這很可能是對SAAS產(chǎn)品續(xù)購有很大發(fā)言權(quán)的人，可以作為企業(yè)畫像中的關(guān)鍵人物。
第一次使用的用戶：這可能是將產(chǎn)品推而廣之的一個關(guān)鍵人物。
最后一次使用的用戶：當(dāng)客戶有流失跡象時，可以聯(lián)系該人物了解情況。
過去x天執(zhí)行某任務(wù)的次數(shù)（比如CRM產(chǎn)品中某公司的新增客戶數(shù)、Shopify中店鋪的成單數(shù)量）
過去X天內(nèi)的交易金額
最后一次訪問距今時間長度
距離有效期截止日的時長
有了指標(biāo)體系，建立企業(yè)畫像相對就和我們常規(guī)的用戶畫像類似，只需利用指標(biāo)值去圈定一些企業(yè)群體。比如將最后一次訪問距今時間長度 大于7天的認(rèn)為即將流失的客戶，打上”流失“的標(biāo)簽，業(yè)務(wù)流程上規(guī)定售后人員應(yīng)該及時跟進”流失“客戶進行挽留, 便達到了企業(yè)畫像中挽留客戶的目的。
本文探討了企業(yè)畫像的必要性，同時針對達到一定用戶規(guī)模的面向中小型客戶的SAAS產(chǎn)品公司提供了一些可供參考的大數(shù)據(jù)指標(biāo)。然而目前為止，大數(shù)據(jù)在企業(yè)畫像的應(yīng)用仍然非常稀少，筆者一家之言難免偏頗，撰寫本為學(xué)習(xí)，歡迎大家一起探討。
參考文獻
1.Segment Account-level Audiences
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)