很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
“在私域運(yùn)營過程中，有很多的不確定因素，大家遇到的場景、面對(duì)的東西是完全不一樣的，沒有很多可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，甚至同一家公司的兩個(gè)項(xiàng)目所面對(duì)的東西也不一樣。
這些東西可能是內(nèi)部資源，可能是起步時(shí)候的流量池，也可能是內(nèi)部人員的情況，或者做這個(gè)事的KPI、一開始的目標(biāo)導(dǎo)向等。
所以做私域一定要用小步試錯(cuò)這種快速試錯(cuò)、快速迭代的方式，最終不停去修正答案，讓這個(gè)答案逼近于真實(shí)?！?/p>
這是瑞萊幫創(chuàng)始人老瑞在所提到的私域小步試錯(cuò)法。并圍繞該方法，分享了他們操盤過的德克士、FANCL、新希望項(xiàng)目、紅袋鼠寶貝屋等項(xiàng)目。今天我們先釋放其中一個(gè)精彩案例，來和大家一起交流探討。
本文就是老瑞分享到的第一個(gè)案例，如下，Enjoy:
私域未來一定是個(gè)趨勢，但最大的問題就是可借鑒的地方很少，初期就是千人千面，沒法拿同行的案例去做借鑒，尤其是案例的細(xì)節(jié)。
今天，我主要圍繞騰訊公、私域運(yùn)營十大鏈路中的第4個(gè)鏈路：小程序直購來展開講。這個(gè)鏈路從公域到私域的留存、轉(zhuǎn)化，基本上就是拿小程序來做下單轉(zhuǎn)化的落地頁。
比如像小程序的商城首頁，或者產(chǎn)品的二級(jí)頁面集合頁，可以是一個(gè)小程序的商品詳情頁，同時(shí)也是一個(gè)小程序活動(dòng)或領(lǐng)取優(yōu)惠券的落地頁，這些都可以作為私域轉(zhuǎn)化的下單落地頁。
那么“私域運(yùn)營到底能給我們帶來什么樣的幫助？”我們通過幾個(gè)案例，來佐證小步試錯(cuò)理論。瑞萊幫服務(wù)了大概五百多家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)做私域必須用到小步試錯(cuò)方法，否則很難推行下去。
所以做私域一定要用小步試錯(cuò)這種快速試錯(cuò)、快速迭代的方式，最終不停地去修正答案，讓這個(gè)答案逼近于真實(shí)。
我們從前年開始接觸這個(gè)項(xiàng)目，幫他們快速搭建了一個(gè)線上的拼團(tuán)小程序平臺(tái)，去做裂變營銷活動(dòng)。通過拼團(tuán)從線上往線下導(dǎo)流，提升線下的到店率，同時(shí)還幫德克士2400多個(gè)加盟店做了核銷對(duì)賬、線上拼團(tuán)、客服接待等工作。
基本上用一個(gè)月的時(shí)間就快速幫助德克士搭建起來這個(gè)商城，并通過小步試錯(cuò)理論幫他們梳理出來了一套拼團(tuán)的SOP，并確保在2019年底圣誕節(jié)和新年的雙節(jié)全國啟動(dòng)，現(xiàn)在也保持著常態(tài)化。
當(dāng)時(shí)做這個(gè)項(xiàng)目遇到了兩大問題：
第一個(gè)問題，德克士是頂新集團(tuán)旗下的一個(gè)子項(xiàng)目，下面還有牛肉面、全家等一大堆業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)集團(tuán)給德克士的小程序商城批了費(fèi)用，但是要求德克士告訴年度業(yè)績規(guī)劃以及達(dá)成率的預(yù)測，這也是當(dāng)時(shí)帶給我們的第一個(gè)挑戰(zhàn)。
第二個(gè)問題，因?yàn)楫?dāng)時(shí)大家都沒做過，沒有可借鑒的地方，所以并不知道這件事情內(nèi)部部門應(yīng)該怎么配合，以及怎么向高層建議部門間的合作方式。
雖然德克士當(dāng)時(shí)做這個(gè)拼團(tuán)活動(dòng)時(shí)，肯德基、麥當(dāng)勞甚至必勝客也都做過類似的萬人拼，但三者的內(nèi)部管理機(jī)制不一樣。德克士最大的問題是它這兩千多家門店都是加盟店，基本沒有直營這個(gè)概念。
所以面對(duì)這個(gè)問題，我們提出了德克士私域運(yùn)營的五步試錯(cuò)法，通過這五個(gè)步驟，一步一步地得到什么樣的關(guān)鍵指標(biāo)，或者做了什么樣的私域動(dòng)作會(huì)影響到私域結(jié)果。
所謂的結(jié)果就是銷售額、到店率或者到店的新客，并不能立馬就給，只能通過專業(yè)團(tuán)隊(duì)一段時(shí)間的運(yùn)營來看?？赡苣阕约涸囧e(cuò)需要一年，交給我們可能就是兩到三個(gè)月，甚至一個(gè)月幫你把這五個(gè)開關(guān)全試出來。
在本地媒體、德克士官方媒體、流量平臺(tái)都沒有任何宣傳的情況下，只在門店里擺易拉寶、桌貼這兩種類型物料，看能吸引多少新增到店，能提升多少GMV。
先拿鄭州、西安的八十多個(gè)門店做了第一輪的小步試錯(cuò)，這兩個(gè)城市也算德克士起家的地方，作為初始第一輪磨合和試錯(cuò)的選擇，區(qū)域督導(dǎo)配合度很高。
我們用的是拼團(tuán)活動(dòng)，大概的場景是：去德克士買漢堡的時(shí)候，店員會(huì)說現(xiàn)在有個(gè)活動(dòng)，現(xiàn)場掃碼之后可以二人成團(tuán)，原價(jià)19.9的漢堡套餐只需要11.9就可以獲得。
但用這種方式就必須得再帶一個(gè)人過來，相當(dāng)于顧客在現(xiàn)場購買了這個(gè)券后需要把券分享出去，讓另外一個(gè)人買了才可以成團(tuán)，成團(tuán)之后就可以去現(xiàn)場拿二維碼核銷一個(gè)漢堡。
通過一段時(shí)間的測驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)：
第一，用這種方式每天能給門店帶來的新增GMV，平均在兩百到五百這個(gè)量級(jí)，帶來的新增到店客流大概二三十個(gè)。
第二，這種提前預(yù)付錢的拼團(tuán)活動(dòng)的核銷率，取決于商品的價(jià)格或平均客單價(jià)，20元左右金額的到店核銷率大概在80%左右，其他比如醫(yī)美行業(yè)、百購類行業(yè)做的大額代金券到店核銷率會(huì)更高，甚至能到97%到99%。
當(dāng)我們做了第一個(gè)動(dòng)作試錯(cuò)之后，會(huì)去小程序端分析流量來源部分，如果是通過掃描這個(gè)二維碼來的那就對(duì)了。而未來在下拉這部分所帶來的直接訪問占比能夠越來越高，才能證明私域做的有效果，因?yàn)檫@部分流量是白給的。
不管是線下二維碼擺物料，還是朋友圈廣告投放，都是要花成本的，只有當(dāng)長時(shí)間讓客戶養(yǎng)成這種訪問習(xí)慣以后，他才會(huì)想起來買這個(gè)東西應(yīng)該到下拉小程序里邊去找，只有到這個(gè)時(shí)候，私域這個(gè)事才到了一個(gè)成熟階段。
把門店物料停掉，其他任何途徑都不再放任何東西，只在門店的微信群里把拼團(tuán)鏈接發(fā)進(jìn)去做互動(dòng)。
德克士的門店微信群有兩種：一種是線下組織過一些活動(dòng)，把人拉到這個(gè)群里；還有一種是通過活動(dòng)慢慢沉淀下來的微信群。
通過這種方式在群里進(jìn)行傳播和裂變，也總結(jié)出了這個(gè)數(shù)據(jù)：單日每個(gè)群能帶來的GMV大概也在百這個(gè)量級(jí)，到店人數(shù)差不多也是幾十人。
用德克士公眾號(hào)中粉絲最多的那個(gè)大號(hào)，在二級(jí)菜單里邊放一些當(dāng)時(shí)的德克士拼團(tuán)。
這種方式流量大了，效果也好一些，帶來的GMV大概到萬量級(jí)，峰值能到十幾萬，到店引來的客流量基本上在千量級(jí)。而且通過這種用自己內(nèi)部資源線上引流的方式，我們發(fā)現(xiàn)40%多的用戶到店核銷后還會(huì)增購，或帶著朋友一起來。
在剛提到的德克士大號(hào)的號(hào)上做推文動(dòng)作，推過頭條，也推過二條，甚至在推文中也試著放一個(gè)轉(zhuǎn)化鏈接，用這種方式，我們發(fā)現(xiàn)推了以后帶來的效果明顯會(huì)有質(zhì)的飛躍，人流量越來越多，GMV基本上可以達(dá)到百萬量級(jí)。
就是說可以給帶來的銷售額能達(dá)到百萬這個(gè)量級(jí)，引來到店的人數(shù)是幾萬甚至十幾萬量級(jí)。
在朋友圈里做德克士拼團(tuán)福利活動(dòng)小程序落地頁的投放，相當(dāng)于用公域流量做一波引流，往私域沉淀。
這種方式我們發(fā)現(xiàn)效果是最好的，推一次給門店帶來的GMV效果提升，基本上是質(zhì)的飛躍，當(dāng)然取決于投放的時(shí)間、金額，曝光的人數(shù)等。
但一定要經(jīng)過前邊的沉淀之后再去做這種動(dòng)作，否則你也不知道這個(gè)活動(dòng)以什么樣的方式、圖片呈現(xiàn)最好。
當(dāng)時(shí)在每次活動(dòng)結(jié)束之后，我們都會(huì)向甲方做一個(gè)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，包括使用機(jī)型的統(tǒng)計(jì)、客服的接待量、使用小程序的客戶年齡畫像、客戶留存情況等，解釋這些數(shù)據(jù)背后代表的意義。
德克士最關(guān)心的兩個(gè)數(shù)值：第一個(gè)是通過小程序線上拼團(tuán)的方式給線下門店帶來的新增客戶是多少，這也是各個(gè)部門督導(dǎo)以及門店店長所最關(guān)心的內(nèi)容。第二個(gè)是帶來的新增銷售額是多少。
當(dāng)客戶再去德克士買東西吃的時(shí)候，不用再像過去一樣跟朋友去要優(yōu)惠券，而是直接打開小程序到下拉列表里去找德克士，知道一定有活動(dòng)，甚至主動(dòng)去微信聊天窗口、社群等私域里面搜優(yōu)惠券、領(lǐng)取下單。
類似這樣，當(dāng)用戶逐漸養(yǎng)成在你的私域里主動(dòng)下單的行為，就可以考量出一個(gè)公司在私域這方面做的好了。
-END-
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)