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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
說到音視頻，“音”永遠比“視”發(fā)展得要慢半拍，愿意深耕去做的團隊，相對而言也不算多；在偏工具型產(chǎn)品圖像處理和視頻處理遙遙領(lǐng)先音頻處理。但發(fā)展的慢并不代表音頻這領(lǐng)域就沒有市場，前有Yalla近期更是CH把語音領(lǐng)域的天花板又打開了。但非人人都可以做語音社交、做語聊社區(qū)，相比而言，工具要比社區(qū)的門檻要更低，更適合早期創(chuàng)業(yè)嘗試。
基于這個主題領(lǐng)域，我們就來最近在美區(qū)躥升非?？斓囊豢羁磭@音頻領(lǐng)域的產(chǎn)品——Funny Voice Effects & Changer。以下內(nèi)容為九日論道的副小編Vic首次獨立完成的畢業(yè)拆解。
首先我們先來說一下獲客問題，最近這款產(chǎn)品排名躥升的非常迅猛：但從免費榜單來看，這款產(chǎn)品在1月1日前基本是在生活榜單100左右的位置，此后便迅速躥升至生活榜單前10名之內(nèi)。（一個題外話：下面這張圖也反應(yīng)出美區(qū)生活榜50名，才能在打進應(yīng)用榜前1000名）
這1月1日前后排名差異如此之大，莫非是有爆火鏈路？成為了一款現(xiàn)象級產(chǎn)品？我們九日論道團隊深挖背后信息、數(shù)據(jù)試圖來尋找此產(chǎn)品排名躥升原因。
1、首先從大盤數(shù)據(jù)來看：進入一月份voice熱度不增反降；說明從大盤角度來說這類產(chǎn)品并沒有形成風(fēng)靡之勢。此外funny voice熱度低于voice changer也說明該產(chǎn)品從搜索角度來說熱度也低于同類產(chǎn)品，（App Store中funny voice關(guān)鍵詞下該產(chǎn)品排名第一，voice changer關(guān)鍵詞排名第一的為Celebrity Voice Changer - Face）據(jù)此基本可以判定此產(chǎn)品并不是一夜爆火走紅,因此我們再從投放和ASO角度來思考產(chǎn)品排名上升原因。
2、我們通過查看產(chǎn)品的評分與評論發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：評論在1月1日之后暴增，每天的平均評論數(shù)量是其上一個周期的5倍以上。我們也在五星評論中發(fā)現(xiàn)出通過ASO刷好評的特征。因此我們判定此產(chǎn)品使用了ASO的方式推動產(chǎn)品排名上升。
3、我們繼續(xù)深挖用戶的一星評論能夠看出：用戶通過廣告接觸此產(chǎn)品然后進行下載使用；另外我們看到有的用戶是在使用“Super Slime Simulator”這款解壓小游戲中看到此產(chǎn)品廣告，這就基本上判定了Funny voice通過激勵視頻進行廣告投放。
最終我們認為這款產(chǎn)品排名的上升是通過ASO等人為干預(yù)+廣告投放組合打法的結(jié)果。
在講激活、轉(zhuǎn)化之前，先大概說一下產(chǎn)品的形態(tài)和邏輯。首先這個產(chǎn)品是主打voice effects&changer，說白了就是把用戶的聲音變成名人或者動物、機器人之類的聲音。因此產(chǎn)品的核心是“變聲”，所以從產(chǎn)品角度來重點思考三個場景：變聲前、變聲中和變聲后。
變聲前主要是場景是用戶錄制聲音，如果用戶連錄制聲音這個動作都沒有，那就不算是激活。變身后的主要場景是用戶試聽、保存和分享，如果用戶能夠進入這幾個流程中，那就要對用戶進行轉(zhuǎn)化處理了。
我們先來看一下此產(chǎn)品在變聲前的頁面：首先是選擇喜歡的聲音，此過程中做的比較好的兩點：其一是選擇聲音特效這一流程中沒有給用戶付費阻撓，為什么這么做？因為如果這個時候用戶都沒有真正激活，你就要收割。用戶的沉沒成本太低就會容易流失，把投放的ROI直接拉低。其二是用戶在此頁面選擇聲音特效，會有一個示例聲效，用戶能夠通過示例聲音能夠快速進入錄制階段，最大程度的降低用戶激活時間。其次就是聲音錄制過程，首先聲音錄制的方式，純音頻還是音視頻混合？
此產(chǎn)品選擇了音視頻混合的形式。畢竟是為了滿足用戶的整蠱需求，用戶自身視頻+他人的音效這樣的方式是最容易去接受的，因為之前大家都是玩的是他人視頻+自己的配音形成惡搞視頻進行傳播，比如一個饅頭引發(fā)的血案這個開山鼻祖的短視頻。（說到這里似乎暴露了自己的年齡...）
對于變聲的這個過程我們就不說了，基本上都是后端處理，用戶感知力最弱。我們直接進入變聲后的環(huán)節(jié)，用戶到這里基本上就是三件事：試聽、保存、分享。但是試聽環(huán)節(jié)是最重要，個人甚至可以把他列為該產(chǎn)品的北極星指標(biāo)，試聽是轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)，試聽指標(biāo)直接影響轉(zhuǎn)化。從純理論來說如果用戶愿意去試聽，那么保存分享概率就會很大，當(dāng)他完成保存分享之后用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生認同感會提升，轉(zhuǎn)化概率會大大提高。試聽如此重要，那么應(yīng)該如何提高用戶的試聽次數(shù)？此產(chǎn)品做的非常好的一點是：用戶可以重新選擇特效進行轉(zhuǎn)化試聽。不必返回重新錄制，就會極大提高用戶的試聽次數(shù)。如果要是我，我會在此處觀察試聽次數(shù)和轉(zhuǎn)化率之間的數(shù)量關(guān)系來進行優(yōu)化提高轉(zhuǎn)化率。
下面我們就來聊聊產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的事情：我們先來思考一下聲音特效可以做哪些文章？我們先來梳理一下此產(chǎn)品中的特效分類：1、免費效果可試聽可下載。對應(yīng)著下圖中綠色的框，沒有下標(biāo)；2、免費效果可試聽不可下載。對應(yīng)著下圖中黃色的框，有黃色原點下標(biāo)；3、付費效果不可試聽不可下載。對應(yīng)著下圖中黃色的框，有皇冠下標(biāo)；總結(jié)下就是圍繞著聲音特效的試聽和下載進行功能限制來進行收費。
上面說過從理論角度來說用戶試聽次數(shù)越多，轉(zhuǎn)化效率越高，但是為什么還要限制用戶對會員特效試聽？因為有很多用戶在這個頁面知道保存要付費，因此會采用錄屏的方法來實現(xiàn)保存，這會從實際角度降低產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，所以在此處進行限制部分特效的試聽。
如果用戶在前面的聲音特效中選擇免費的聲音特效，在試聽頁面也可以重新更換，如果這個時候你切換到付費的聲音特效也會出現(xiàn)類似的的收費頁面。但是如果你是切換至可以試聽的聲音特效，那就非常有意思了：聲音特效轉(zhuǎn)換需要等待90S才可以使用，這一點也是此產(chǎn)品的另外的收費策略——讓用戶為自己時間付費。下面我們從數(shù)據(jù)層面來了解產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。
我們來看一些Sensor tower的數(shù)據(jù)，首先看一下2月21日收入情況，收入$22019，由于此產(chǎn)品只有3天免費試用+周訂閱的SKU，因此2月21日當(dāng)天的收入是2月18日免費使用轉(zhuǎn)為標(biāo)準(zhǔn)價格的用戶付費+前面周期的用戶續(xù)費。
因此這里我們要知道2月14日用戶的付費情況和2月18日新增用戶。2月14日用戶付費是$14525，2月18日新增用戶為46736。
按照上面的數(shù)據(jù)按照續(xù)訂率為60%，因此2月18日的這批用戶的轉(zhuǎn)化率就是：（22019-14525*0.6）/9.9*46736=0.028，轉(zhuǎn)化率不足3%，那ARPU值就是0.028*9.9=0.277。按照他們的用戶地域分布情況來看，如果是純信息流投放來算，ROI可能10%都不到！對于這么大的體量的投放和回收情況，個人開發(fā)者根本無法承受投入，那為何還是在繼續(xù)投放？我們從安卓的渠道推斷出這個產(chǎn)品的開發(fā)者實際是“studio welcom”，因此從投入體量層面是可以承受的住的。
即使你是公司開發(fā)者，在投放回收不理想的情況下會持續(xù)投入嘛？我想沒人會繼續(xù)投入，如果還再投入必然有某種目的，比如搶占市場？投放成本在某個周期內(nèi)能夠打正？我們從第二個角度來思考這個問題。
把時間線拉長一點可以發(fā)現(xiàn)這三個時間段：產(chǎn)品開始上線至8月初，產(chǎn)品排名迅速上升進入單榜前10名；8月到12月底，產(chǎn)品排名在持續(xù)下滑；1月排名開始持續(xù)走高；
那在這些時間段內(nèi)公司會是什么操作？
1、產(chǎn)品上線通過ASO和投放迅速把排名做高，此階段因為摻雜ASO的量，所以會拉低產(chǎn)品的實際變現(xiàn)效率，實際變現(xiàn)效率可能非常高（參考下圖）；
2、通過高排名獲得自然流量，對自然流量進行強勢收割，此時變現(xiàn)就符合實際的變現(xiàn)模型；
3、當(dāng)自然流量不足，再進行ASO和投放迅速把排名做高，進行重復(fù)。
所以公司通過第2步操作來實現(xiàn)對1、3步驟的成本覆蓋且達到盈利狀態(tài)，這或許才是這家公司的真正套路。
為了評判這款產(chǎn)品到底在行業(yè)里做得好不好，我們再看了一些同類型產(chǎn)品。下圖是Voice Changer - Avatar產(chǎn)品的在應(yīng)用榜排名變化（下載和收入有三天差值，主要是由于產(chǎn)品主要采取免費三天+訂閱方式。）
從圖中我們產(chǎn)品下周和收入耦合度非常高，基本保持同步震蕩，新人的短期轉(zhuǎn)化率做得還是不錯。我們發(fā)現(xiàn)Funny Voice Effects & Changer在暢銷榜上和Voice Changer - Avatar保持差不多的位置，但是在免費榜領(lǐng)先200+名，因此從明面上來說變現(xiàn)效率上來說Voice Changer - Avatar至少是Funny Voice Effects & Changer的2倍。
但這個所謂的2倍并不科學(xué)，經(jīng)過我們深挖發(fā)現(xiàn)后者的獲客渠道相對中庸踏實，采取的是在正統(tǒng)的幾個投放平臺進行獲客，通過控制投放成本和規(guī)模進行ROI的計算以便調(diào)整投放策略，非常謹慎；前者則是如我們上述，會在各種網(wǎng)盟渠道都去嘗試獲客。那么勢必用戶質(zhì)量和當(dāng)時的用戶下載場景就完全不同，那么發(fā)生轉(zhuǎn)化率高低區(qū)分也是情理之中。畢竟，我從產(chǎn)品的拆解過程中也沒發(fā)現(xiàn)兩者有很大的差異。所以，大概率上這現(xiàn)象就是渠道的打法差異導(dǎo)致的。
說到底，這個領(lǐng)域值不值得去做？我認為還可以做，版權(quán)會是個很重要的門檻，但要繞過去也不難，要看你的實現(xiàn)方法以及怎么規(guī)避風(fēng)險的騷操作，我們論道團隊也知道如何去操作但公布出來就不再值錢了。就和我們接觸的開發(fā)者團隊來說，就有人已經(jīng)成功發(fā)版在IOS線上了，這個團隊還是在行業(yè)里做知識付費社群已經(jīng)做到最頂尖的團隊，希望他們不要放棄，繼續(xù)探索成功！
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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