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上周和大家分享了轉(zhuǎn)介紹專(zhuān)輯的第一篇內(nèi)容：什么是轉(zhuǎn)介紹，還沒(méi)有看過(guò)的朋友可以戳：轉(zhuǎn)介紹專(zhuān)輯之什么是轉(zhuǎn)介紹？
本周進(jìn)入轉(zhuǎn)介紹專(zhuān)輯的第二期，轉(zhuǎn)介紹基本方式拆解。從轉(zhuǎn)介紹的基本含義到轉(zhuǎn)介紹的基本方式拆解，可以是通過(guò)更多市面上的轉(zhuǎn)介紹的案例拆解，來(lái)讓我們對(duì)于教育公司的轉(zhuǎn)介紹體系有一個(gè)最初始的認(rèn)知。
但是，需要說(shuō)明的一點(diǎn)是，轉(zhuǎn)介紹不單單是轉(zhuǎn)介紹體系的問(wèn)題，更重要的是從貫穿到學(xué)習(xí)的整個(gè)過(guò)程中，給用戶(hù)在不同的階段提供不同的社交貨幣產(chǎn)品供用戶(hù)share 的一整套完整的體系。
首先，在進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹基本方式拆解之前，我們需要來(lái)理清社交關(guān)系一般會(huì)分為幾種：
一種是一對(duì)一的微信好友社交關(guān)系，這種分享的場(chǎng)景一般存在熟人社交關(guān)系里，但是也存在不精準(zhǔn)性，因?yàn)閷?duì)方可能是親戚，單純是為了幫忙而幫忙。
一種是公開(kāi)的朋友圈關(guān)系，你我本不相識(shí)，全靠微信點(diǎn)贊之交。這里邊有熟人關(guān)系，也有點(diǎn)贊之交，但是如果對(duì)你發(fā)的內(nèi)容感興趣，那么大概率本身就是目標(biāo)用戶(hù)，因?yàn)樵谶@里邊不存在請(qǐng)求或利益關(guān)系在里邊。
另外一種是微信社群，微信社群可能是前兩種關(guān)系的集合，但是微信社群的影響力和社群成員在社群里的角色和定位非常相關(guān)。如果社群成員本身就是一個(gè)在社群里具有影響力的koc，那么活動(dòng)本身就會(huì)得到很好地背書(shū)和效果。但是，如果只是單純的發(fā)發(fā)廣告，那么效果就可想而知了。
從以上3種關(guān)系來(lái)看，親密關(guān)系一般是微信好友＞朋友圈＞微信社群，而轉(zhuǎn)介紹最終的轉(zhuǎn)介效果也和社交關(guān)系的親密關(guān)系成正相關(guān)關(guān)系，社交關(guān)系越親密，最終就越容易轉(zhuǎn)化為正價(jià)課學(xué)員。
所以，針對(duì)以上3種社交關(guān)系，我們拆解出轉(zhuǎn)介紹的基本活動(dòng)大概有以下幾類(lèi)：
微信好友：拼團(tuán)活動(dòng)、任務(wù)類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
朋友圈：海報(bào)分享活動(dòng)、效果外化活動(dòng)
社群：邀請(qǐng)助力活動(dòng)
但是以上幾種活動(dòng)類(lèi)型，并不是完全獨(dú)立存在的，也有可能是相互融合，合并在一起的。
轉(zhuǎn)介紹增長(zhǎng)體系也和一般的增長(zhǎng)體系一樣，能夠拆解出屬于每個(gè)公司轉(zhuǎn)介紹的增長(zhǎng)模型。
轉(zhuǎn)介紹的最終的北極星指標(biāo)最終是有效leads數(shù)，之所以叫做有效leads數(shù)，而是在于我們最終的終極目標(biāo)一定是為了轉(zhuǎn)化用戶(hù)成為系統(tǒng)課用戶(hù)，只有從增長(zhǎng)端來(lái)的leads是有效的，轉(zhuǎn)化率才會(huì)高，CC的人效才會(huì)高。
通過(guò)leads數(shù)這個(gè)指標(biāo)，我們可以通過(guò)因子分解模型來(lái)逐漸去拆分到每一個(gè)渠道，每一個(gè)渠道再通過(guò)中間的全鏈漏斗模型進(jìn)行拆解，最終得到轉(zhuǎn)介紹的增長(zhǎng)模型。
接下來(lái)，我們來(lái)拆解下主流下的幾種轉(zhuǎn)介紹的基本方式。
為什么我會(huì)把海報(bào)分享歸為效果外化的轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)。海報(bào)打卡和我們之前參與的英語(yǔ)訓(xùn)練營(yíng)的打卡返現(xiàn)活動(dòng)本質(zhì)上是一致的，都是以圖文的形式提供用戶(hù)在朋友圈share的社交貨幣。
海報(bào)可能只是最簡(jiǎn)單的一種效果外化的社交產(chǎn)品，其他可能還包含小老師講課視頻、孩子的課后報(bào)告，孩子的測(cè)評(píng)報(bào)告、孩子的獎(jiǎng)狀等社交產(chǎn)品。這些社交產(chǎn)品一定是貫穿著用戶(hù)整個(gè)的學(xué)習(xí)生命周期的。在足夠多的場(chǎng)景下，都給予用戶(hù)曬的動(dòng)力和社交貨幣產(chǎn)品。
而動(dòng)力主要就包含兩部分：一部分是精神動(dòng)力，另外一部分就是物質(zhì)動(dòng)力。社交貨幣產(chǎn)品作為精神動(dòng)力的呈現(xiàn)形式，給予了用戶(hù)曬的欲望，但是單純提供社交貨幣的產(chǎn)品對(duì)于目前轉(zhuǎn)介紹的發(fā)展階段是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是提供刺激用戶(hù)分享的激勵(lì)。少了激勵(lì)刺激的社交貨幣產(chǎn)品，就如同做菜少放了鹽一樣，看似樣子一模一樣，但是卻沒(méi)有靈魂。
激勵(lì)刺激最重要的就是成本核算，也就是CAC的核算，如果CAC過(guò)高，導(dǎo)致ROI過(guò)低，在首單的時(shí)候，入不敷出，那么渠道就很難延續(xù)下去。
所以，我們可以將海報(bào)分享類(lèi)的效果外化轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)統(tǒng)一一個(gè)增長(zhǎng)模型公式為：轉(zhuǎn)介紹效果=參與分享人數(shù)*有效分享率*人均帶R人數(shù)*落地頁(yè)轉(zhuǎn)化率
在一定程度上，教育行業(yè)的玩法很像電商行業(yè)的玩法，電商玩剩下的，教育行業(yè)接著玩，而拼團(tuán)也是同樣如此。
通過(guò)拼某種課程促使用戶(hù)邀請(qǐng)好友拼團(tuán)，但是拼團(tuán)這種形式很取決于拼團(tuán)的內(nèi)容，在這過(guò)程中，只有不斷地生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容才可以進(jìn)一步吸引用戶(hù)。
拼團(tuán)活動(dòng)是否能夠成功，和開(kāi)團(tuán)率，分享率以及復(fù)購(gòu)率存在很大的關(guān)系。因?yàn)槭切枰獙?duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的強(qiáng)制邀請(qǐng)動(dòng)作，可能某些企業(yè)的拼團(tuán)活動(dòng)的效率一直在下降。
但是從另外一個(gè)層面上來(lái)說(shuō)，拼團(tuán)活動(dòng)也可以作為企業(yè)積累流量池的一種方式，通過(guò)拼團(tuán)活動(dòng)帶粉絲，粉絲聚集到私域。
但是如果拼團(tuán)直接帶用戶(hù)的話(huà)，對(duì)于課程內(nèi)容的要求非常高，需要課程內(nèi)容和本身的產(chǎn)品結(jié)合度非常高，后續(xù)用戶(hù)轉(zhuǎn)化率才會(huì)高。
同樣的，我們可以拆解出拼團(tuán)的增長(zhǎng)模型：拼團(tuán)leads數(shù)=活動(dòng)參與人數(shù)*開(kāi)團(tuán)率*分享率*分享轉(zhuǎn)化率
好友完成通過(guò)某個(gè)動(dòng)作對(duì)于活動(dòng)的助力，邀請(qǐng)人可以獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
這里的助力動(dòng)作有可能是新用戶(hù)點(diǎn)擊，也有可能是組隊(duì)，也有可能是完成下單動(dòng)作。動(dòng)作難度越高，好友可以獲得的獎(jiǎng)勵(lì)越高，但是如果是直接對(duì)于結(jié)果激勵(lì)，需要想清楚合格結(jié)果是否能夠轉(zhuǎn)化來(lái)潛在目標(biāo)用戶(hù)。
這一點(diǎn)，我很喜歡每日優(yōu)鮮的邀請(qǐng)助力活動(dòng)，按照不同的結(jié)果區(qū)分出來(lái)不同的獎(jiǎng)勵(lì)，從而更好地帶來(lái)精準(zhǔn)用戶(hù)。
最近也發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的K12企業(yè)開(kāi)始頻繁地在私域進(jìn)行一系列動(dòng)作。
雖然大部分企業(yè)很難解決私域的留存問(wèn)題，但是大家似乎也在邊行動(dòng)邊探索，畢竟如果等別人探索出來(lái)之后才開(kāi)始行動(dòng)起來(lái)就晚了。
任務(wù)寶獲取的用戶(hù)質(zhì)量的精準(zhǔn)度一定在逐漸下降，但是如果能在這里邊找到通過(guò)某種方式去洗精準(zhǔn)用戶(hù)的辦法，那么也能通過(guò)私域做很多不同的動(dòng)作。
有人負(fù)責(zé)通過(guò)任務(wù)寶帶粉絲積累流量池，有人通過(guò)內(nèi)容、服務(wù)和福利等形式伺候好用戶(hù)，讓用戶(hù)逐漸對(duì)于品牌感到認(rèn)同，有人通過(guò)快閃，積分商城、用戶(hù)標(biāo)簽等方式篩選用戶(hù)，進(jìn)一步清洗流量池的用戶(hù)，然后再通過(guò)銷(xiāo)售，社群等方式轉(zhuǎn)化用戶(hù)。
每一個(gè)主題的主題類(lèi)型都可以清洗并轉(zhuǎn)化一波用戶(hù)，然后如此往復(fù)，通過(guò)不同形式的主題來(lái)進(jìn)一步清洗用戶(hù)。
K12企業(yè)，除了需要通過(guò)任務(wù)寶來(lái)聚集流量之外，還需要通過(guò)各種方式留存用戶(hù)，最核心的是找到高效的方式清洗出符合自己的產(chǎn)品的潛在用戶(hù)，從而更好的轉(zhuǎn)化用戶(hù)。
本文K12的轉(zhuǎn)介紹的基本方式拆解就分享到這里了，但是轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)就是讓用戶(hù)產(chǎn)生有效分享動(dòng)作，和好友之間建立邀請(qǐng)關(guān)系。
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)