本文為之前見(jiàn)實(shí)私域電商大會(huì)所有嘉賓的精彩分享摘要，這些內(nèi)容劃分為“私域電商未來(lái)趨勢(shì)+私域新場(chǎng)景、新組合和新玩法、新品牌+私域效率大提升”三個(gè)部分。

如下，Enjoy：

01 私域電商未來(lái)趨勢(shì)

自2020年私域元年起，私域生態(tài)發(fā)展迅猛，正處于“紅利期”。

騰訊智慧零售垂直行業(yè)生態(tài)總經(jīng)理張錦煜預(yù)測(cè)：萬(wàn)億規(guī)模起，2021私域電商新增賽道至少長(zhǎng)出100家過(guò)億品牌商。

私域的增長(zhǎng)源于品牌獲取私域流量后，對(duì)其進(jìn)行持續(xù)、精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。驅(qū)動(dòng)微信私域業(yè)態(tài)增長(zhǎng)，需要全面提升四個(gè)核心能力：組織力、運(yùn)營(yíng)力、商品力、產(chǎn)品力。

騰訊智慧零售垂直行業(yè)生態(tài)總經(jīng)理 張錦煜

除了大家熟知的微信私域，抖音私域中同樣也能找到生意的新增量。抖音企業(yè)號(hào)2.0可私信聊和群聊。

私信聊時(shí)，企業(yè)與粉絲互動(dòng)回復(fù)次數(shù)達(dá)6次、私信菜單可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)回復(fù)；群聊時(shí)，粉絲在群里可以搶紅包、企業(yè)在群里可以發(fā)布直播和視頻，粉絲在企業(yè)名片上可直接看到品牌的產(chǎn)品/服務(wù)，可直接與品牌進(jìn)行連接，每月8次觸達(dá)機(jī)會(huì)，讓轉(zhuǎn)化增強(qiáng)。

巨量引擎企業(yè)號(hào)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人毛昱陸說(shuō)：抖音私域有三大關(guān)鍵詞，強(qiáng)獲客、正循環(huán)、高效率。

截止2021年7月，抖音企業(yè)號(hào)入駐企業(yè)數(shù)已達(dá)800萬(wàn)。其中，瀘州老窖官方旗艦店，群內(nèi)粉絲復(fù)購(gòu)率達(dá)70%；鄭州騰發(fā)二手車平臺(tái)，月均有效線索高達(dá)2萬(wàn)。

巨量引擎企業(yè)號(hào)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 毛昱陸

如果把企業(yè)微信作為“中央廚房”來(lái)用，聚焦“消費(fèi)者管理、門店/導(dǎo)購(gòu)管理、內(nèi)部管理”三大場(chǎng)景，并解決“轉(zhuǎn)化效率、觸達(dá)效率、執(zhí)行效率”三大問(wèn)題。

其中，有兩個(gè)關(guān)鍵體系需要重點(diǎn)關(guān)注：

智慧運(yùn)營(yíng)體系：打通數(shù)據(jù)孤島，沉淀數(shù)據(jù)資產(chǎn)；做好標(biāo)簽系統(tǒng)+群發(fā)接口+素材庫(kù)；做好品牌的CRM，讓營(yíng)銷在前才能更懂消費(fèi)者。周大福用企業(yè)微信互聯(lián)已打通K11商業(yè)地產(chǎn)，產(chǎn)生交叉銷售，將9000萬(wàn)+ 私域流量池鏈接生態(tài)上下游企業(yè)。

智慧轉(zhuǎn)化體系：用好客戶朋友圈，高效管理好客戶群；把中心化和去中心化的直播用起來(lái)（小程序直播+群直播）；企業(yè)微信幫助屈臣氏2萬(wàn)門店導(dǎo)購(gòu)提供轉(zhuǎn)化觸點(diǎn)。

企業(yè)微信是用來(lái)做好服務(wù)的，雖然可以無(wú)限制發(fā)消息，就像微信好友一樣。但這些能力不應(yīng)該被濫用。企業(yè)微信行業(yè)總監(jiān)蘇元表示：留量思維過(guò)去是可選項(xiàng)，未來(lái)是必選項(xiàng)。

企業(yè)微信行業(yè)總監(jiān) 蘇元

私域電商成為熱錢“新寵”。

惟一資本執(zhí)行董事沈海豐談到，這次熱錢重點(diǎn)投資的私域洼地包括：具有極強(qiáng)私域能力的DTC品牌和連鎖、具有規(guī)?；\(yùn)營(yíng)能力的私域工具和服務(wù)、具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的出海私域電商、具有豐富經(jīng)驗(yàn)的私域操盤手及復(fù)合型團(tuán)隊(duì)。

私域電商也會(huì)從微信拓展到一切流量平臺(tái)。

惟一資本執(zhí)行董事 沈海豐

相比宏大的創(chuàng)業(yè)故事，DTC品牌或在接下來(lái)時(shí)間里，在國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)氛圍上更受歡迎。

買賣買DTC咨詢創(chuàng)始人盧家緯說(shuō)，國(guó)內(nèi)第一波DTC品牌創(chuàng)始人年輕、很多業(yè)績(jī)過(guò)億的創(chuàng)始人都是95后，他們多曾經(jīng)在消費(fèi)品公司干過(guò)。DTC品牌創(chuàng)始人的基因跟傳統(tǒng)的電商創(chuàng)始人、私域創(chuàng)始人的基因不一樣。

在過(guò)去時(shí)間中，BrandPlus+創(chuàng)始人吳德寶說(shuō)：已經(jīng)孵化了3個(gè)DTC品牌，其中一個(gè)估值就超3億美金。在海外，DTC成了中國(guó)品牌出海的關(guān)鍵選擇。僅近期就有DTC品牌上市或即將上市，估值不斷上升。如業(yè)內(nèi)討論多時(shí)的、正在推進(jìn)上市的Shein，估值都過(guò)3000億。

02 新場(chǎng)景、新組合、新玩法、新品牌

 新興場(chǎng)景 

私域經(jīng)營(yíng)的三大領(lǐng)銜主演：企業(yè)微信、視頻號(hào)、小程序。有贊新零售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)閆冬表示：視頻號(hào)是新興的私域場(chǎng)景，對(duì)業(yè)余創(chuàng)作者來(lái)說(shuō)，它不是第一選擇，而是唯一選擇。

視頻號(hào)內(nèi)容型商家經(jīng)營(yíng)策略就是要最大化利用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容能力和粉絲基礎(chǔ)，打造品牌名片，提高交易轉(zhuǎn)化。

有贊新零售運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 閆冬

新興玩法

談到新興玩法，名創(chuàng)優(yōu)品用戶運(yùn)營(yíng)總監(jiān)魏小雅，在大會(huì)上分享了自己的看法，他認(rèn)為，火力全開(kāi)不如精巧組合拳：先認(rèn)清私域各觸點(diǎn)的定位與角色，再通過(guò)1V1私聊-關(guān)鍵信息觸達(dá)的核武器+社群-離店曝光主戰(zhàn)場(chǎng)+視頻號(hào)直播-塔尖高價(jià)值用戶“孵化皿”+朋友圈-“潤(rùn)人細(xì)無(wú)聲”的氣氛組。

名創(chuàng)優(yōu)品用戶運(yùn)營(yíng)總監(jiān)魏小雅

無(wú)獨(dú)有偶，云耕物作CEO紅糖哥鐘曉雨，也在自己的私域運(yùn)營(yíng)打法中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了“1對(duì)1私域重度運(yùn)營(yíng)”的重要性。5萬(wàn)+私域粉絲中，有2%的超級(jí)用戶，人均年最低消費(fèi)4000元，占私域總銷售額20%，相比之下，公域中人均消費(fèi)只有130元左右，超級(jí)用戶的人均貢獻(xiàn)是普通用戶至少30倍。

發(fā)展超級(jí)用戶，1v1重度私域運(yùn)營(yíng)屢試不爽。

云耕物作CEO 鐘曉雨

新興組合

在私域組合拳的打法上，藍(lán)鯨私域CEO 高海波洞察到：私域運(yùn)營(yíng)兩大核心支柱：KOC和付費(fèi)會(huì)員。挖掘微信生態(tài)KOC（朋友圈+社群+視頻號(hào)矩陣）、挖掘素人KOC、基于社交數(shù)據(jù)/KOC活動(dòng)篩選品牌KOC。

付費(fèi)會(huì)員的購(gòu)買力是一般用戶的六倍！

同時(shí)，公域營(yíng)銷+私域沉淀兩條腿走路。在公域通過(guò)內(nèi)容獲取流量的同時(shí)，不斷沉淀自己的私域流量。

除此之外，私域擴(kuò)張的五大關(guān)鍵因素以及私域擴(kuò)張爆款方程式也都在大會(huì)中詳細(xì)展開(kāi)，這些私域運(yùn)營(yíng)模型可以讓入行不久的新手少走不知多少?gòu)澛贰?/p>

藍(lán)鯨私域CEO 高海波

新興品牌

回到品牌本身，某種意義上，95%以上的私域成功案例，背后都是小B模式。建立在KOC/KOL、分銷制、全員營(yíng)銷、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、微店主、超級(jí)用戶、線下門店和導(dǎo)購(gòu)等之上的私域運(yùn)營(yíng)模型，都是小B形態(tài)的不同呈現(xiàn)。

關(guān)鍵還在于，小B形態(tài)不僅適合于幫助大型企業(yè)構(gòu)建自己的私域策略，還利于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)快速起步。

微店第一KOC，小紅帽創(chuàng)始人，25人團(tuán)隊(duì)，通過(guò)賣貨年流水達(dá)到了5個(gè)億；其中，15個(gè)群的用戶一年中買買買了2億人民幣；

群接龍第一KOC，蜜瓜創(chuàng)始人花花，一年時(shí)間內(nèi)用51個(gè)社群，積累沉淀了2萬(wàn)多人粉絲群，每月銷售2000萬(wàn)人民幣以上；

蜂享家topKOC，中英貝淘創(chuàng)始人貝姐在私域電商領(lǐng)域深耕7年之久，這使得她從一開(kāi)始就具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這也是他能快速成長(zhǎng)為平臺(tái)TOP級(jí)KOC的關(guān)鍵。目前，她的個(gè)人店鋪訂單量已從每月200-300單上漲到5000-6000單。

即使不是品牌企業(yè)，僅僅是建立一個(gè)強(qiáng)大的私域池，也能在私域電商中打下自己的天地，或發(fā)揮強(qiáng)有力的作用。

新銳茶品牌一念創(chuàng)始人夏正，在現(xiàn)場(chǎng)的圓桌分享中表示：凡事先做選擇，后談Know-how。這關(guān)系到你品牌要服務(wù)什么人群、服務(wù)的周期能做多久。是10年，還是20年？如果你的品牌不能為用戶提供長(zhǎng)期持續(xù)的價(jià)值，那么用戶是沒(méi)有理由長(zhǎng)期呆在你的私域流量池里的。

03 私域效率大提升

數(shù)據(jù)提升

超能賣貨：如何設(shè)計(jì)私域運(yùn)營(yíng)的“關(guān)鍵時(shí)刻”？

微盟數(shù)字終端運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人昌圣恩說(shuō)：私域運(yùn)營(yíng)中，要針對(duì)導(dǎo)購(gòu)、KOC、用戶這三類人群打造細(xì)分場(chǎng)景的“關(guān)鍵時(shí)刻”，也就是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“A-HA moment”。

通過(guò)營(yíng)銷+服務(wù)+培訓(xùn)，鏈接私域經(jīng)營(yíng)的“關(guān)鍵時(shí)刻”。同時(shí)，每一個(gè)環(huán)節(jié)的情緒體驗(yàn)設(shè)計(jì)要做到：欣喜、認(rèn)知、榮耀、連接。

微盟數(shù)字終端運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人 昌圣恩

加粉效率

那么，最有效的加粉話術(shù) VS 超賣貨場(chǎng)景又是怎樣的呢？個(gè)人信息保護(hù)的新規(guī)后要怎么做私域？

百應(yīng)科技聯(lián)合創(chuàng)始人趙雪潔說(shuō)：「加粉」在整個(gè)私域運(yùn)營(yíng)過(guò)程即將進(jìn)入白熱化時(shí)期。加粉的最優(yōu)效果+最低成本組合是：不同的客戶分層+不同的利益點(diǎn)組合。

與此同時(shí)，她也向我們介紹了AI加粉的「四步走」轉(zhuǎn)化模型，即，了解客戶--POC測(cè)試--最佳實(shí)踐--輸出結(jié)果。

百應(yīng)科技聯(lián)合創(chuàng)始人趙雪潔

投放效率

緊接著，我們來(lái)看投放效率方面。微播易CEO 徐揚(yáng)，現(xiàn)場(chǎng)分享一個(gè)22億618廣告訂單的實(shí)戰(zhàn)案例。他談到：在傳統(tǒng)電商中，紅人依舊是流量、銷量增量的重要來(lái)源。紅人營(yíng)銷的過(guò)程，也是品牌通過(guò)紅人內(nèi)容引流、私域流量獲得增長(zhǎng)的過(guò)程。

2021雙十一即將來(lái)臨，紅人內(nèi)容營(yíng)銷，將是今年雙十一最大的增量池，且已經(jīng)進(jìn)入圈層種草時(shí)代；同時(shí)，破圈是新增長(zhǎng)的核心抓手，數(shù)據(jù)是找到破圈增長(zhǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵。

什么樣的紅人更有效？答案是，有圈層特質(zhì)的紅人-清晰的人設(shè)、職業(yè)化的內(nèi)容、高粘性的粉絲運(yùn)營(yíng)能力、他匯聚了一類人，形成圈層。

微播易CEO 徐揚(yáng)

加粉效率

智能化的觸達(dá)+數(shù)據(jù)化的CRM+交易閉環(huán)+不斷的正負(fù)反饋訓(xùn)練≈虛擬線上導(dǎo)購(gòu)，這是一知智能聯(lián)合創(chuàng)始人&CMO顧澤良，關(guān)于品牌私域下半場(chǎng)高效引流轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵洞察，他說(shuō)，軟件的本質(zhì)是和頭部商家跑出最佳運(yùn)營(yíng)SOP，然后將SOP轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品語(yǔ)言，賦能整個(gè)行業(yè)。

一知智能聯(lián)合創(chuàng)始人&CMO顧澤良

社群私域

除了上述我們看到的加粉和投放的效率提升，在社群運(yùn)營(yíng)私域中，群接龍合伙人梁小橋認(rèn)為：解決信任，必須是社群的先天使命。

因此，無(wú)自用不分享，好的社群運(yùn)營(yíng)是發(fā)自內(nèi)心的推薦。新品首發(fā)的最佳渠道，是私域團(tuán)長(zhǎng)。社群里最重要的是人，人比貨更能打動(dòng)人。

他還分享了一個(gè)社群長(zhǎng)青冰山模型：水面之上，是社群成員能實(shí)切感受到的服務(wù)。而支撐起服務(wù)的，是水面下的能力、風(fēng)格和初心。

群接龍合伙人梁小橋

標(biāo)桿案例

目前，五谷磨房私域用戶約1000萬(wàn)，大多來(lái)自全國(guó)3000多家線下專柜和早期內(nèi)容吸引。某種程度上說(shuō)，五谷磨房是一部完整的私域進(jìn)步史。

從15年公眾號(hào)、18年抖音快手小紅書、19年企業(yè)微信、2020年視頻號(hào)，市場(chǎng)上質(zhì)疑聲音與小心試錯(cuò)并行，挑戰(zhàn)和考驗(yàn)著企業(yè)的判斷。

這么多年的摸爬滾打，五谷磨房總結(jié)出一整套自有會(huì)員營(yíng)銷體系，還通過(guò)內(nèi)容升級(jí)、品類拓展，增加用戶復(fù)購(gòu)場(chǎng)景。其中，尤其會(huì)員體系、超級(jí)用戶運(yùn)營(yíng)等，在五谷磨房的私域體系中尤其重要。

五谷磨房數(shù)字營(yíng)銷高級(jí)總監(jiān)杜欣華

2021見(jiàn)實(shí)私域流量大會(huì)，見(jiàn)證了私域行業(yè)的迅速發(fā)展迭代，感謝各位合作伙伴的積極參與和共同進(jìn)步，期待更多私域運(yùn)營(yíng)成功案例的誕生！

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