本篇文章內(nèi)容來(lái)源于：零一私域訪談室直播第10期 -口腔行業(yè)私域流量運(yùn)營(yíng)方案案例

第一位分享嘉賓：韋海員，傳漲創(chuàng)始人，零一裂變代理商，服務(wù)超過(guò)2000家中大型口腔機(jī)構(gòu)，包括馬瀧齒科、歡樂(lè)口腔、友睦齒科等，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)從30萬(wàn)到60萬(wàn)一個(gè)月的翻倍增長(zhǎng)。

第二位分享嘉賓：王洪團(tuán)，優(yōu)秀的私域操盤(pán)手，零一裂變代理商，曾操盤(pán)四線城市口腔診所開(kāi)業(yè)活動(dòng)，裂變層級(jí)高達(dá)13級(jí)，兩天內(nèi)收款360萬(wàn)，。

第一位嘉賓：韋海員

分享主題：口腔行業(yè)如何從每月30萬(wàn)到每月60萬(wàn)的翻倍增長(zhǎng)

01 口腔行業(yè)的特點(diǎn)與痛點(diǎn)

主持人（大雪&佳佳）

韋老師能聊聊口腔行業(yè)的特點(diǎn)，痛點(diǎn)，跟其他行業(yè)的不同之處嗎？

韋老師

先說(shuō)一下口腔行業(yè)的特點(diǎn)：低頻強(qiáng)關(guān)系。

低頻：只有牙齒不舒服，需要治療才會(huì)主動(dòng)去找牙醫(yī)，治療之后，如果醫(yī)生不提醒你半年或三個(gè)月復(fù)查一次，很難形成固定習(xí)慣。

強(qiáng)關(guān)系：用戶去門診更容易相信醫(yī)生，會(huì)希望有專屬的牙醫(yī)了解口腔問(wèn)題，下次有什么問(wèn)題可以直接找他，因?yàn)閷籴t(yī)生更了解你的口腔情況。

用戶會(huì)覺(jué)得有專屬醫(yī)生了解過(guò)往所有情況，更方便看病。

口腔行業(yè)和其他行業(yè)有哪些不同？

從門診營(yíng)業(yè)角度看，口腔行業(yè)很難快速盈利，前期投資非常高，非常重，需要兩到三年時(shí)間沉淀。再加上消費(fèi)頻次低頻，用戶需求并不旺盛，需要長(zhǎng)期積累。

而且口腔連鎖一般都是資本投資，大連鎖之間處在不斷競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，除大連鎖店外，其余 80% 都是中小型門診。

大連鎖間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，行業(yè)高度分散，比如你市面看到的連鎖廣告，一般小門診是投不起的。

口腔行業(yè)在獲客經(jīng)營(yíng)上有哪些痛點(diǎn)？

痛點(diǎn)1：獲客成本高。

原來(lái)做美團(tuán)投放，附近用戶看到就來(lái)了，現(xiàn)在美團(tuán)投放和抖音投放競(jìng)爭(zhēng)激烈，用戶也會(huì)一家家對(duì)比，投放費(fèi)用也越來(lái)越高，效果還不一定好。

痛點(diǎn)2：缺乏統(tǒng)一客戶管理工具。

口腔行業(yè)相對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)比較落后，缺乏統(tǒng)一管理客戶的工具。像我之前的公司在短短四五年時(shí)間里到達(dá) D 輪，有望上市，就是因?yàn)樽プ×诉@個(gè)痛點(diǎn)，給門店提供SaaS管理軟件，提升了客戶數(shù)據(jù)管理水平。

痛點(diǎn)3：管理被動(dòng)。

牙醫(yī)的服務(wù)質(zhì)量和流動(dòng)性較難把控，行業(yè)里大部分是牙醫(yī)創(chuàng)業(yè)。

比如我開(kāi)大連鎖，有二三十個(gè)醫(yī)生，其中總有醫(yī)生認(rèn)為他能力很強(qiáng)，沒(méi)有得到重用，這是一個(gè)普遍特性。

而且開(kāi)門診是每個(gè)牙醫(yī)的夢(mèng)想，在門診把牙醫(yī)培養(yǎng)起來(lái)后，他會(huì)有出去賺錢的想法，也有用戶跟著牙醫(yī)走，所以對(duì)管理人員來(lái)說(shuō)比較被動(dòng)。

痛點(diǎn)4：客戶資源容易流失。

口腔行業(yè)呈高度分散狀態(tài)，我們都希望門診開(kāi)業(yè)時(shí)客戶加到牙醫(yī)微信方便聯(lián)系，但后面牙醫(yī)如果自己創(chuàng)業(yè)，即使以前用的是門診配置的手機(jī)號(hào)和微信，把手機(jī)扣下來(lái)也沒(méi)用，用戶認(rèn)醫(yī)生，而不是門診。

主持人（大雪&佳佳）

基于這些痛點(diǎn)您提供了哪些解決方案呢？

韋老師

在剛進(jìn)行業(yè)的前兩個(gè)月提供的解決方案相對(duì)簡(jiǎn)單，主要是新媒體獲客轉(zhuǎn)私域留存，再進(jìn)入內(nèi)部數(shù)據(jù)管理。

后面隨著我們不斷布局運(yùn)營(yíng)各類自媒體平臺(tái)，比如百家號(hào)，今日頭條等，在上面發(fā)很多干貨文章，行業(yè)內(nèi)漸漸有了一點(diǎn)名氣。所以后面也有很多新老客戶買單，一直堅(jiān)持到現(xiàn)在，也在向零一團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)路徑和運(yùn)營(yíng)玩法。

具體解決方案這塊我們會(huì)在下文中詳細(xì)聊到。

02、搭建口腔私域體系

主持人（大雪&佳佳）

您四個(gè)月搭建私域運(yùn)營(yíng)體系，從 30 萬(wàn)/月到60萬(wàn)/月翻倍增長(zhǎng)，其中的私域運(yùn)營(yíng)的方式是什么？

韋老師

首先搭建私域流量賬號(hào)體系，主要分成流量號(hào)體系和IP號(hào)體系。

打造不同賬號(hào)體系目的之一，就是為了讓不同的內(nèi)容，能有不同的人設(shè)來(lái)配合接待，而不是所有內(nèi)容都以一個(gè)人設(shè)來(lái)輸出，造成反差感。

舉個(gè)例子，醫(yī)生人設(shè)需要很專業(yè)，讓用戶仰視，用戶才會(huì)被你說(shuō)服來(lái)購(gòu)買各種服務(wù)。

但如果醫(yī)生一直給你推送洗牙服務(wù)，讓你來(lái)門診看牙，給你推活動(dòng)，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得很奇怪，真醫(yī)生哪有那么多時(shí)間來(lái)教你，這時(shí)候推小助理角色來(lái)處理這些問(wèn)題就說(shuō)得過(guò)去了。既不會(huì)損失醫(yī)生在用戶心中塑造的專業(yè)度，也能解決用戶需求。

所以我們建立了流量號(hào)和IP號(hào)體系，流量號(hào)打造小助理人設(shè)，醫(yī)生號(hào)打造專家人設(shè)。

流量號(hào)搭建

流量號(hào)，打造小助手人設(shè)。

在前臺(tái)設(shè)置小助手號(hào)，以小助手名義添加客戶微信用來(lái)預(yù)約服務(wù)時(shí)間；后面去義診，去任何活動(dòng)，都可以把潛在用戶加到流量號(hào)。

IP號(hào)搭建

流量號(hào)體系搭建后，讓醫(yī)生開(kāi)通個(gè)人IP號(hào)，也叫專家號(hào)。

因?yàn)獒t(yī)生要忙著看診，沒(méi)有那么多時(shí)間，我們會(huì)讓兩個(gè)醫(yī)生助理配合回復(fù)消息和日常社群及朋友圈運(yùn)營(yíng)。

朋友圈運(yùn)營(yíng)：在每周一提前寫(xiě)完7天朋友圈文案，堅(jiān)持發(fā)送干貨文案，給用戶展示醫(yī)生的專業(yè)度。

社群運(yùn)營(yíng)：跟朋友圈一樣，周一輸出一周的群文案，里面有客戶證言、客戶合影，牙醫(yī)案例等...

在客戶心中不斷植入門診醫(yī)生的專業(yè)度，以期在后續(xù)活動(dòng)中能帶動(dòng)更多客戶參與。

流量號(hào)與IP號(hào)組成了私域流量賬號(hào)體系，互相配合，使得整個(gè)賬號(hào)體系只運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間，就開(kāi)始有人來(lái)門診接受治療，完事后未添加過(guò)助理微信的用戶引導(dǎo)其加助理微信，后續(xù)再通過(guò)私聊與社群服務(wù)這些客戶。

【渠道引流】

主持人（大雪&佳佳）

建好私域流量賬號(hào)體系后，接下來(lái)的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作是？

韋老師

首先解決最大的痛點(diǎn)：流量和運(yùn)營(yíng)。

流量上：因?yàn)樗麄冮_(kāi)在寫(xiě)字樓里，雖然做了三年業(yè)務(wù)，但沒(méi)有沉淀好流量。于是我做了2個(gè)動(dòng)作，1是開(kāi)啟付費(fèi)渠道，2是布局免費(fèi)渠道

付費(fèi)渠道：美團(tuán)點(diǎn)評(píng)渠道，將點(diǎn)評(píng)產(chǎn)品重新梳理，裝修頁(yè)面上架，培訓(xùn)如何做好評(píng)，甚至給前臺(tái)定一些指標(biāo)做好評(píng)。

這些動(dòng)作后面形成了良性循環(huán)，不斷有流量進(jìn)來(lái)，不斷抓好評(píng)數(shù)，好評(píng)不斷提升單量。

經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的運(yùn)營(yíng)，初診量從30多提升到90多，漲了2倍。

布局免費(fèi)渠道平臺(tái)：比如微醫(yī)保、樂(lè)牙網(wǎng)平臺(tái)，這些平臺(tái)也會(huì)有一些自然流量進(jìn)來(lái)。

運(yùn)營(yíng)上：做視頻號(hào)幫醫(yī)生打造個(gè)人 IP， 通過(guò) IP 不斷影響原有的客戶和線上導(dǎo)流過(guò)來(lái)的客戶。通過(guò)這些操作，出診由原來(lái)的每個(gè)月70 來(lái)個(gè)，穩(wěn)定在150左右，后面平均能夠提升到 200 左右出診量。

但是對(duì)于門診，單單增加出診量是不夠的，出診只是讓我們有更多流量進(jìn)來(lái)，還需要主動(dòng)挖掘客戶需求做轉(zhuǎn)化。

【轉(zhuǎn)化】

韋老師

將線上流量整合到私域池子，做社群和朋友圈的運(yùn)營(yíng)，通過(guò)線上活動(dòng)營(yíng)造成交氛圍轉(zhuǎn)化客戶。

但這其中并不是一帆風(fēng)順，我們的社群與朋友圈運(yùn)營(yíng)到第三個(gè)月，才做出非常亮眼的成績(jī)。

其中印象較深的是一位牙齒美白客戶，她是四環(huán)素牙，看起來(lái)偏黃，而且不刷牙看起來(lái)會(huì)有裂痕，后來(lái)在我們這里做了貼片，變得非常白，非常自然。

我們把這個(gè)案例放到朋友圈，很多客戶看到后就來(lái)私信我們咨詢牙齒美白，轉(zhuǎn)化了其中很多客戶。

很多人都想追求快速轉(zhuǎn)化，但用戶剛剛加到你時(shí)，對(duì)你是沒(méi)有任何了解的，想要快速轉(zhuǎn)化很難。只有堅(jiān)持發(fā)朋友圈，堅(jiān)持做社群運(yùn)營(yíng)，把好的客戶案例，好的專業(yè)知識(shí)發(fā)出來(lái)，持續(xù)給用戶灌認(rèn)知，用戶自然會(huì)被你的專業(yè)和案例說(shuō)服轉(zhuǎn)化。

【復(fù)購(gòu)】

韋老師

做完轉(zhuǎn)化，還要讓用戶持續(xù)復(fù)購(gòu)

如何做復(fù)購(gòu)，我舉個(gè)例子。

從美團(tuán)過(guò)來(lái)的用戶潔牙后，會(huì)有一場(chǎng)拍照合影儀式，完成儀式后提醒用戶補(bǔ)會(huì)員卡差價(jià)，可以辦一張 199 的家庭會(huì)員卡，卡里包含兩次潔牙和針對(duì)小孩的兩次服務(wù)。

除了潔牙和服務(wù)，還會(huì)贈(zèng)送開(kāi)卡禮品。有定制充電寶和定制廚具，還有拍照合影。

通過(guò)會(huì)員卡把客戶鎖定到門診，用戶如果是會(huì)員，有折扣，有權(quán)益。我們能夠跟他產(chǎn)生鏈接，下次他再考慮看牙醫(yī)，就會(huì)優(yōu)先考慮我們。

以前會(huì)員權(quán)益是用本子記錄，用戶不知道到底使用幾次，通過(guò)會(huì)員體系和公眾號(hào)的打通，發(fā)現(xiàn)用戶有一次潔牙權(quán)益沒(méi)用，可以及時(shí)提醒他。這個(gè)環(huán)節(jié)也可以理解為用戶標(biāo)簽化管理，在活動(dòng)節(jié)點(diǎn)統(tǒng)一觸達(dá)，讓用戶復(fù)購(gòu)。

【裂變】

韋老師

口腔行業(yè)的裂變有2類，成交前和成交后。

成交前裂變

通過(guò)節(jié)日噱頭，拿潔牙，涂氟等引流產(chǎn)品裂變。但對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，這條路不一定能行得通。醫(yī)療產(chǎn)品在朋友圈傳播，會(huì)降低行業(yè)專業(yè)性。

而且醫(yī)療行業(yè)不太倡導(dǎo)做活動(dòng)，也不太倡導(dǎo)幾萬(wàn)塊種植牙立減多少錢吸引客戶，所以很少做這種事情。

我們也在探索新形式裂變：精神產(chǎn)品裂變。

因?yàn)闈嵮婪?wù)與教育產(chǎn)品不同，人數(shù)太多，醫(yī)生做不過(guò)來(lái)，裂變幾萬(wàn)人來(lái)潔牙不現(xiàn)實(shí)，這是我們踩的坑。

所以最好做KOC客戶的梳理，通過(guò)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)一年內(nèi)老客戶介紹多少新客戶過(guò)來(lái)，維護(hù)老客戶客情。

其實(shí)門診做到最后更多是靠老客戶傳播和口碑打造來(lái)裂變。

成交后的裂變主要體現(xiàn)在轉(zhuǎn)介紹上

老客戶能不能持續(xù)轉(zhuǎn)介紹裂變非常有挑戰(zhàn)，涉及面很廣。

比如做隱形矯正，需要營(yíng)造氛圍，讓用戶有分享的欲望。

比如在你做矯正開(kāi)始的那天，給你布置一場(chǎng)儀式，命名“牙套的開(kāi)始日”，儀式里送你一束花，告訴你做牙套要三年的時(shí)間，要堅(jiān)持，期待三年后你漂亮的樣子，也會(huì)配音樂(lè)，祝賀牙套變美日。那你會(huì)不會(huì)想分享？

然后在日常換牙套時(shí)，把牙套盒包裝精美漂亮，配上少女粉或者卡通圖案，里面有各種護(hù)牙小器具，閨蜜一看就非常嫉妒的那種。我把牙套盒贈(zèng)送給你，這時(shí)候也在引導(dǎo)裂變。

在客戶成交過(guò)程中，不斷制造驚喜，讓他有欲望分享到社交圈，這就形成了裂變。這種裂變?cè)卺t(yī)療行業(yè)才是可持續(xù)的。

03、美團(tuán)投放流量問(wèn)題

主持人（大雪&佳佳）

有用戶好奇美團(tuán)廣告，老師可以解釋一下嗎？

韋老師

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)不做投放，流量很少。而且還要看城市，一線城市由于市場(chǎng)有很大流量，一些頭部會(huì)大量投放廣告，即使一些中部不投廣告，也會(huì)有一定的流量。

在口腔行業(yè)，我認(rèn)為美團(tuán)點(diǎn)評(píng)是性價(jià)比最高的。如果嘗試做百度，結(jié)果可能剩幾條線索，打電話人家都不接，而美團(tuán)直接下單人就會(huì)過(guò)來(lái)。

04、視頻號(hào)獲客效果

主持人（大雪&佳佳）

視頻號(hào)對(duì)于牙科門店來(lái)說(shuō)效果怎么樣？

韋老師

因?yàn)榭谇恍袠I(yè)大企業(yè)較少，可能就100多家大公司。這些大公司里可能才會(huì)有專門的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。

而在小診所，牙醫(yī)們天天看牙、洗牙、鑲牙、補(bǔ)牙、拔牙，基本沒(méi)時(shí)間拍視頻寫(xiě)腳本。他們會(huì)覺(jué)得與客戶面對(duì)面溝通更好，寫(xiě)內(nèi)容，發(fā)視頻客戶不一定看，缺少動(dòng)力。

而且門診醫(yī)生有個(gè)特點(diǎn)，做事比較謹(jǐn)慎且抵觸營(yíng)銷，這也是行業(yè)的特點(diǎn)。

在口腔行業(yè)別人幫我賺錢，我得先想一想這個(gè)錢該不該這么賺。最重要的是門診老板是否想清楚通過(guò)這種方式完成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。如果想清楚，這種打法就很合適。

所以口腔行業(yè)做視頻號(hào)成功的關(guān)鍵因素是合作老板高度配合，信任你。

05、關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)打法

主持人（大雪&佳佳）

如果有其他口腔門店也做類似活動(dòng)，對(duì)比他們，我們?cè)谡麄€(gè)過(guò)程中能夠成功的關(guān)鍵因素是什么？

韋老師

從獲客角度上看，是轉(zhuǎn)介紹

我們?cè)谥貞c有一家標(biāo)桿合作伙伴，是從當(dāng)?shù)毓⑨t(yī)院辭職出來(lái)創(chuàng)業(yè)的，他們 80% 業(yè)務(wù)都是轉(zhuǎn)介紹。

現(xiàn)在我們做私域，其實(shí)也是刺激老客戶介紹新客戶過(guò)來(lái)。

轉(zhuǎn)介紹才是長(zhǎng)久可持續(xù)的，其他的策略雖然短期之內(nèi)獲得很多業(yè)績(jī)，但可能只是一時(shí)光輝和燦爛，做好用戶服務(wù)，讓用戶愿意幫我們轉(zhuǎn)介紹才是關(guān)鍵。

06、企業(yè)微信的打法推薦

主持人（大雪&佳佳）

您在企微運(yùn)營(yíng)上有哪些心得？

韋老師

私域運(yùn)營(yíng)中企微相較于個(gè)微更安全，能用企微工具提高效率。

之前幫門診內(nèi)訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)即使做了培訓(xùn)，大家依然不會(huì)做，于是我做了一套SOP，規(guī)定好社群內(nèi)容，活動(dòng)策劃內(nèi)容，朋友圈內(nèi)容，利用企業(yè)微信工具定時(shí)發(fā)送。

有了工具，大大節(jié)省大量人力，而且由于有企業(yè)的屬性在，用戶的信任會(huì)增強(qiáng)，醫(yī)生會(huì)覺(jué)得不是在做強(qiáng)營(yíng)銷，而是以專業(yè)的身份輸出價(jià)值，發(fā)朋友圈也不必遮遮掩掩。

第二位嘉賓：王洪團(tuán)

分享主題：操盤(pán)四線城市口腔診所開(kāi)業(yè)活動(dòng)，裂變層級(jí)高達(dá)13級(jí)，兩天內(nèi)收款360萬(wàn)

01、裂變活動(dòng)背景

主持人（大雪&佳佳）

王老師晚上好，7月份咱們做了一場(chǎng)非?；鸨陌咐核木€城市口腔診所新門店，0流量基礎(chǔ)，引流2000多人到店，兩天收款360萬(wàn)，裂變層級(jí)高達(dá)13級(jí)。老師方便介紹一下當(dāng)時(shí)活動(dòng)背景嗎？

王老師

我先說(shuō)一些甲方的信息，他們?cè)谒木€縣級(jí)市。上月新店開(kāi)業(yè)，因?yàn)榈乩砦恢孟鄬?duì)偏僻，縣級(jí)城市人口也少，擔(dān)心開(kāi)業(yè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)人導(dǎo)致冷場(chǎng)。

所以想開(kāi)業(yè)前去抖音上投放同城廣告，但平臺(tái)資質(zhì)要求是三個(gè)護(hù)士和醫(yī)師，可三四線城市診所大多都是醫(yī)生個(gè)人開(kāi)店，資質(zhì)達(dá)不到，這個(gè)想法自然沒(méi)法進(jìn)行。

然后我們討論決定活動(dòng)用一元解鎖來(lái)做，把投放抖音的預(yù)算用來(lái)購(gòu)買禮品，最后做出360 多萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

其實(shí)也不是馬上收到360萬(wàn)，口腔醫(yī)療行業(yè)跟其他行業(yè)不一樣。普通用戶不會(huì)莫名其妙地把錢直接給醫(yī)院。前期我們已經(jīng)做了一些活動(dòng)，有了用戶沉淀，有了治療方案，只是通過(guò)新門店開(kāi)業(yè)活動(dòng)契機(jī)讓客戶加快成交。

02、裂變玩法及引流品選取

主持人（大雪&佳佳）

你在方案設(shè)計(jì)時(shí)是如何思考的？比如誘餌的選取和玩法設(shè)計(jì)？

王老師：

玩法：一元解鎖

我是零一裂變的代理商，因?yàn)榱阋蛔鲞^(guò)非常多活動(dòng)，有豐富策劃經(jīng)驗(yàn)，所以在活動(dòng)前我曾經(jīng)跟零一渠道經(jīng)理溝通活動(dòng)玩法。

在溝通中了解到活動(dòng)如果設(shè)置成單純推銷效果會(huì)比較差，大家對(duì)各類推銷幾乎接近免疫，很難讓用戶積極主動(dòng)分享。

而采用一元解鎖模式情況就不一樣了，會(huì)設(shè)計(jì)層級(jí)式獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)豐富，有挑戰(zhàn)性，想要更多獎(jiǎng)勵(lì)便要做任務(wù)，這種玩法能很好調(diào)動(dòng)用戶參與積極性。

整個(gè)活動(dòng)的設(shè)計(jì)，除了參與任務(wù)分享給好友，好友參與活動(dòng)你能夠獲得返傭，我們還會(huì)額外贈(zèng)送有價(jià)值感的禮品，讓客戶物質(zhì)上得到滿足同時(shí)也得到精神上滿足。

引流品選擇：選擇潔牙服務(wù)作引流品

因?yàn)闈嵮榔者m性強(qiáng)，成本低，不管哪個(gè)年齡段的人都適用，非常適合。

而且潔牙也是診所常見(jiàn)項(xiàng)目，成年人牙齒普遍都有問(wèn)題。做好潔牙，能夠延伸轉(zhuǎn)診到其他口腔服務(wù)。

但只有潔牙服務(wù)會(huì)比較單一，我們后續(xù)還推出了3D口腔建模，最大化檢查口腔問(wèn)題。

這兩種服務(wù)其實(shí)人越多，成本越低，而且設(shè)計(jì)這兩種產(chǎn)品，也能幫助引流進(jìn)來(lái)的客戶發(fā)現(xiàn)口腔問(wèn)題，為下一步轉(zhuǎn)診做準(zhǔn)備。

主持人（大雪&佳佳）

新店最難就是宣發(fā)，而且小縣城人口少，咱們用了哪些渠道資源呢？

王老師

主要有3個(gè)渠道資源可用。

渠道1：線下門診積累的用戶會(huì)給到活動(dòng)介紹詳情頁(yè)。

介紹潔牙的作用和效果，以及如何分銷賺取10元紅包秒到賬，推薦1人、3人、5人都有不同權(quán)益和傭金分成。

渠道2：異業(yè)聯(lián)盟。

給當(dāng)?shù)夭惋嫷昝赓M(fèi)提供牙線置換活動(dòng)宣發(fā)資源，當(dāng)我們開(kāi)始分銷裂變活動(dòng)時(shí)，給他們提供卡牌，放在餐桌或者收銀臺(tái)，用戶去前臺(tái)結(jié)賬掃碼能看到參與活動(dòng)。

渠道3：內(nèi)部員工做 PK 激勵(lì)，抓鬮隨機(jī)分組。

因?yàn)獒t(yī)生和護(hù)士手上的資源都不一樣，只能打亂隨機(jī)分組。但當(dāng)時(shí)沒(méi)有做非常細(xì)致，只是簡(jiǎn)單的pk激勵(lì)，讓員工每天不的時(shí)間段發(fā)圈，但最終失敗了，員工執(zhí)行能力不強(qiáng)，也沒(méi)有相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和懲罰機(jī)制。

后面再做類似活動(dòng)，可以先朋友圈鋪內(nèi)容，再一對(duì)一私聊建立關(guān)系，然后做社群拉用戶入群，利用社群發(fā)紅包促活轉(zhuǎn)化。

03、留存與轉(zhuǎn)化

主持人（大雪&佳佳）

新店開(kāi)業(yè)能做到360萬(wàn)的營(yíng)收，你是如何跑通留存和轉(zhuǎn)化的流程？

王老師

開(kāi)業(yè)前先做用戶分層

比如診所拔過(guò)牙的用戶會(huì)有種植牙的需求。分層維度為：植牙需求，待跟進(jìn)；

用戶拔牙后拍過(guò)片子，我們會(huì)給出種植治療方案，跟進(jìn)后續(xù)成交和未成交的用戶。分層維度為：已拔牙，已植牙和已拔牙，未植牙待跟進(jìn)；

有在其他診所咨詢過(guò)，再來(lái)診所。分層維度為：已了解競(jìng)品，待跟進(jìn)。

按照不同的用戶需求層級(jí)來(lái)管理，跟進(jìn)推送解決方案。

用戶分層后，還需要針對(duì)用戶畫(huà)像定制不同禮品，比如媽媽帶小初中生來(lái)正畸，我們會(huì)給口紅作為禮品。對(duì)于種植牙齒的老年人，相應(yīng)的禮品是偏生活家電類等等。

而且口腔行業(yè)不但要做線上引流，更重要的是線下承接，因?yàn)榫€上引流看不到錢。

對(duì)于新店，用戶沒(méi)有體驗(yàn)，只能先做用戶增長(zhǎng)，讓用戶看到聲量，沒(méi)辦法馬上做轉(zhuǎn)化。

先把池子養(yǎng)起來(lái)，等到有用戶基礎(chǔ)才容易轉(zhuǎn)化。

04、抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)

王老師：

做線下發(fā)售和活動(dòng)時(shí)，都要做到可視化。

為什么要可視化？

很多傳統(tǒng)商家喜歡做抽獎(jiǎng)，砸金蛋這類活動(dòng)，但這種活動(dòng)不可視，用戶會(huì)覺(jué)得有貓膩。

我們這次做的抽獎(jiǎng)，比較創(chuàng)新和可視化，做了一個(gè)大富翁，投骰子，幾點(diǎn)走幾步，然后獲得獎(jiǎng)品，所有獎(jiǎng)品都在明面上，沒(méi)有貓膩，全憑運(yùn)氣。

抽獎(jiǎng)具體規(guī)則：充值五千元獲得投骰子機(jī)會(huì)，大獎(jiǎng)是接近上萬(wàn)的雙開(kāi)門冰箱，有些人為了一等獎(jiǎng)會(huì)充值幾萬(wàn)塊，甚至離大獎(jiǎng)差幾步，但為了得到大獎(jiǎng)，再去沖5000元。

前面有提到做用戶分層，我們所有的禮品都是通過(guò)用戶分層、用戶畫(huà)像來(lái)決定，還會(huì)確定數(shù)量，根據(jù)用戶名單，邀請(qǐng)他們參與活動(dòng)。這可以理解成私域運(yùn)營(yíng)的方式中的千人千面、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)提高客單價(jià)主要是兩塊。

第一是儲(chǔ)值，1000塊的儲(chǔ)值玩法是扔飛鏢，5000塊的玩法是大富翁投骰子1次。

第二是跟上游供應(yīng)商表明做活動(dòng)需要大量供貨，壓低價(jià)格，控制成本。

另外對(duì)于購(gòu)買產(chǎn)品客單價(jià)3萬(wàn)以上的客戶，如果抽獎(jiǎng)什么都沒(méi)中，我們會(huì)送他天貓旗艦店上售價(jià)3W+，有明星代言的按摩椅，但椅子拿貨成本大概在1-2折。

這樣能讓用戶產(chǎn)生占便宜的心理，參與活動(dòng)中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)很高，而且只要參與還能保證拿到禮品，大大提高用戶參與活動(dòng)的動(dòng)力。

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