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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
剛起盤就想找李佳琦、薇婭帶貨?你不配...
2021-10-08 10:35:59


直播帶貨逐漸成為行業(yè)常態(tài),但如何在不同的時候選擇合適的主播,也是一門大學問。


要深刻認識到的一個點是,超頭對你們來說,一定是錦上添花的,而不是雪中送炭的。


一場合格的直播,收尾的重要性并不亞于準備工作,


直播結束也不代表著工作結束,后面的承接是維持品的熱度和決定能否二次賺錢的關鍵動作。


這篇文章是來自群響會員王劍春,火雞電器聯(lián)合創(chuàng)始人的分享,


他將用實操案例,一步步為大家細分品類 top 主播經(jīng)營方法論。

01 從 0-1 個億的 3 年歷程


我是火雞電器的聯(lián)合創(chuàng)始人,我叫王劍春,火雞是一個很新的品牌,可能大家都沒怎么聽說過火雞這個品牌,

所以我先簡單的介紹一下,火雞有一個很重要的定位,叫消毒小電器的專家。

核心的爆款是消毒刀架,目前在這個類目里是 top1,也是全網(wǎng)的最火的消毒刀架。

我們經(jīng)歷了幾個階段, 2018 年的時候,火雞做了第一款小造價,也是這個類目的發(fā)明者,原來這個類目是沒有消毒刀架這個東西的。

到了 2019 年,我們做了一些融資的動作,然后也順勢搭上了抖音這個快車道,然后成了小家電品類相對來說比較紅的一個品牌。

2020 年做了 A 輪的融資,做到了天貓的 top1,然后 GMV 也破了億。

到了 2021 年,我們做了 A+ 輪的融資,然后也請了幾個明星做代言,核心是為了搶占整個類目的心智。

02 學會在恰當?shù)臅r間選擇不同的主播


直播帶貨,頭部的 kol,像薇婭、李佳琦、羅永浩、雪梨,烈兒之類的,我覺得你們要想盡方法去做一些,這個很重要,頭部必進。

明星主播,我覺得首播盡量不要去參與,很容易踩坑,我們花過大幾十萬的教訓。

所以這個事比較中肯的建議,首播盡量不要去參與,看幾場,看看它的效果怎么樣,然后在有數(shù)據(jù)支撐的情況下,你再去做。

頸部的 kol 比如說像文怡,我覺得就特別適合我們,他本身就是很強的美食的意見領袖,這種跟你的品類或者跟你的產(chǎn)品很契合。

我覺得你可以好好的去 BD 這些頸部的 kol,當然還有一些中腰部的 kol,基本上要盡量去 BD 那些跟你的類目相關的或者跟你的行業(yè)相關的 kol 。

像我們會重點的去公關生活好物類的、家居類的、美食類的 kol 或者 koc。

圖中最底下的一層就是 koc,其實所有的新的消費品牌都在做,因為這個是性價比最高的。

所以我覺得 koc 可以大量的找 BD 去做,這方面林鄭煥他們就做的非常好,15 個 BD,銷售軍團化。

把 BD 當成銷售用,這是個非常好的這種方式,所以我覺得也適合那種剛起盤的那些新品牌去這么干。

因為剛起盤的時候,那些超頭壓根看不上你,所以先把自己的基礎打好,然后再去做超頭的一些動作。

03 找超頭的前提是做好基礎工作


打鐵先得自身硬,所以我們?nèi)ス俺^之前,做了大量的工作。

比如說在小紅書這個平臺上面,我們做了大量的投放,這個是上超頭之前,小紅書的曝光量大概已經(jīng)有 6000 多萬了。

有 1000 家的合作的達人,包括我們在抖音的播放量已經(jīng)破億了,有超過 500 人的達人幫我們做內(nèi)容的輸出和帶貨。

對于 BD 這件事情,如果你是老板或者聯(lián)合創(chuàng)始人,我建議你先自己去趟一趟,不要一上來就交給你下面的小伙伴們?nèi)ジ蛇@件事情。

因為當年我們?nèi)プ龆兑裟切┬〉?koc 的時候,我是這么做的,我讓團隊里面每個人每天給我 5 個名額他認為 OK 的 koc,我自己去 BD。

因為前期在天貓沒什么銷量,在抖音也沒什么聲量的情況下,是很難的,因為壓根沒人理你。

我當時 BD 到四十幾個的人,終于有一個人理我了,我覺得特別爽。

如果當時把這個事情交給下面一個小伙伴去干這件事情,他不光沮喪,等他 BD 完 20 個人,他就會告訴你老板這個事情行不通。

但是你就沒辦法,你認準了這條路,你覺得 OK 的,就得持續(xù)就去干。

所以我覺得前期你得自己趟一趟,你自己趟一遍以后,把這個模式跑出來,再交給下面的那些小伙伴去聊。

你把整個的流程 SOP 化,接下來就會很好聊,這個過程就前期你痛苦一點,后面會覺得很舒服。

包括我們在整個的 B 站也好,知乎也好,我們也做了很多的內(nèi)容的鋪墊。

然后你才會有內(nèi)容,才會有去超頭那邊做爆發(fā)的這么一個影子,這個是一個很重要的基礎的工作。


你必須得自身足夠強,才有可能有跟超頭對話的能力。要不就是有背景,比如說你是某大品牌旗下的子品牌,這個也可以作為一個很好的背書去做這件事情。

一定要深刻地認識到一個點是,超頭對你們來說,一定是錦上添花的,不是雪中送炭的。
 
你都不行了,他憑什么幫你,所以我覺得核心就是當你好的時候,他再幫你更好,這個是最大的邏輯。

你不要想著說我今天都快活不下去了,能不能讓薇婭幫我上一場,這個銷量能刷的提升,做不到的兄弟們。

一定是你足夠強的時候,你才有可能有跟他有足夠的對話的空間,去做這件事情,所以先把自己打造得夠強,我覺得這個很重要。

然后成癮性跟練內(nèi)功也很重要,超頭這件事情很容易讓你成癮,因為他太強了。
 
讓你的運營團隊覺得運營不起來,還不如上場超頭就完了,這個是很考驗你的內(nèi)部的運營團隊的,你不能讓他們覺得有操作就夠了,你的內(nèi)功一定要足夠的強。

一定要超頭跟日銷同步做,不要把日銷這件事情說放了,就很容易死得很慘。

舉個例子,我們有一個投資人,他原來是做 TP 業(yè)務出身的,是做的其實也蠻大的,一年十幾個億的規(guī)模。

然后去年我跟他聊的時候,他說我們基本上轉(zhuǎn)型了,說搞 TB 太累了,然后轉(zhuǎn)到了做抖音,做快手,然后做那些超頭上面去了。

他給我的反饋,就是說做完那些超頭以后,團隊內(nèi)部原來那些 TP 的運營的小伙伴心就變得很浮躁,然后就不太愿意去深耕他們原來的那些人。

04  99.9%的第三方合作機構都是騙子


以謙尋這家公司為例,我們是怎么樣去跟他們來做合作的?

有幾種方式可以上超頭, 一種是報名行業(yè)小二主角組局的一些活動,第二個是通過謙尋旗下的一些子公司,像風亞、謙金、謙品、謙顏,這些選品公司。
 
另外可以直接找謙尋的商務,真正的謙尋公司的小二,跟他去做深度的溝通。

最后一個就是找第三方的合作機構,像市面上的靠譜的我覺得是不超過三家的,當然這個非常容易踩坑。

而且我可以很明確的告訴你,如果有一家第三方公司膽敢告訴你,說你這個品一定能上,他 99.9% 是騙子,大概率是這個邏輯。

原來,我們也是認為真的可以的,然后給一家公司打了20 萬,說幫我上,結果后面連這家公司都找不到了。
 
行業(yè)小二不能起決定性作用,但是這個很重要,因為行業(yè)小二跟薇婭那邊他畢竟還是有很強的這種關系的。

對話橋梁,這個很重要,對于一個新的品牌,這是一個很好的途徑。
 
子公司更多的是幫薇婭去做一輪篩選,因為你會發(fā)覺這些子公司下面有大量的品牌在那里排著隊,它其實是上不去的。

你不要覺得你跟人家關系好了,你一定能上的去,未必的,所以我覺得這是一個很好的敲門磚。

然后第三方機構是拿來干嘛用的呢,你上過一次薇婭,上過一次李佳琦,比如說他們坑產(chǎn)不行,連 100 萬都達不到,那大概率他們兩家你很難再進去了,

對于超頭的 BD 和超頭的小二來說,他們也有 KPI,你不要覺得你好像上過一場,第二場你還是能上去,達不到 100 萬,大概率你是上不了第二場的。
 
那上不了第二場怎么辦呢?你可以找第三方的機構來幫忙,他們會利用一些外部的資源來幫你去做組局,幫你去上。

當然你的代價肯定就不是那幾萬塊錢了,可能是 20 萬可能是 30 萬去上所以這個我覺得是幫你去的。提高可能性的,幫你去做再次入局的一個輔助的作用。

05  直播后的承接工作決定了是否能二次盈利

很多人關注有沒有捷徑這件事情,我想告訴你早期是有過的,現(xiàn)在就別想了,真的沒有什么捷徑。

我覺得先把自己的品牌做扎實,把自己的銷量做得還不錯,然后再考慮做一些超頭的動作。


合作前需要做哪些事情,一個是需要很精細的打磨你的選品表,要說人話,要讓選品的那個小二能看得懂你的產(chǎn)品是什么,你的賣點是什么。

然后各種物料我覺得要充分的做準備,包括一些演示的道具、證書、第三方的證明等等,需要準備的很充分,因為有可能你只有這么一次機會。
 
大概率你是只有一次機會的,如果在只有一次機會的情況下,你都不好好準備的話,那我覺得就說不過去了,一般他會提前兩三天通知你這個品。
 
因為這是兩三天,所以你會被密集的要求要各種資料,所以我建議你搞個網(wǎng)盤,然后把這些資料都準備好,隨時響應他們的訴求。

然后另外就是像領克的一些基礎的賬號,把它開好,一些 V 任務,淘客的鏈接,這些該準備的準備好,然后最后一點其實也蠻重要,如果你能去跟播,一定去。
 
如果你去了,可以提前跟助播去做一些溝通,這個溝通很重要,

因為有些時候,超頭沒講清楚的,助播可以幫你去做一些補充,所以我覺得助播深度溝通一下還是有必要的。


然后過程中的配合比如說這個都很細,包括詳情頁、優(yōu)惠券,你的主圖要怎么做。

當天的客服請務必滿配,至少 20 人的客服團隊,至少接單到凌晨兩點,這是基礎的。

當天至少配兩名運營,因為他要隨時響應一些訴求,比如說上下架,比如說改些什么東西隨時要響應。

所以萬一有一個運營不在線的時候,另外一個運營能馬上接上當天的店播,把時長拉滿,至少播到凌晨兩點。

這個很重要,有好多你比如說薇婭李佳琦講完以后,他有很多人沒聽明白,或者他錯過了,他會來店播里面問你。

店播還有一個非常重要的的承接手段,接流量。
 
產(chǎn)品經(jīng)理要進群隨時待命,因為你隨時可能會被問到一些問題,可能你回答不了,你的產(chǎn)品經(jīng)理必須得回答。

然后淘客的助推我覺得看自身的需求,可能大家會覺得淘客是薅羊毛,但我覺得你要去怎么看這件事情,

在我們看來淘客是幫你去做增量的,雖然像薇婭和李佳琦,會把這次我要播哪些品提前放出來,但淘客也能幫你做這個事情。

所以我覺得你不要覺得淘客是在薅你,你們是相互薅,我覺得沒事,該承接就承接。


再看看播完以后的工作,不要覺得播完了就完了,其實是剛剛開始,后面的承接工作非常重要。

比如說你播完以后,你得去站內(nèi),去圈一些人群二次觸達,播完以后你可以拿淘客繼續(xù)做助推,然后加大一些站外的投放,去維持你這個品的熱度。

還可以利用超頭的一些素材,一方面你可以做招商,另一方面有了超頭以后,再去鋪二線或者準超投,你就會很容易。

總結

1.直播要深刻地認識到一個點是,超頭對你們來說,一定是錦上添花的,不是雪中送炭的。


2.如果有一家第三方公司告訴你,說你這個品一定能上,那他 99.9% 是騙子。


3.直播結束并不代表著工作結束,后面的承接工作尤其重要,是維持品的熱度和決定能否二次賺錢的關鍵動作。

-END-

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    3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


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    3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。


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