很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
想象一下，作為一名銷售，在跟單的每個階段，都能及時洞悉客戶的真實意圖，這種能力誰不想有？
對于銷售來說，前面的一切努力，最終都是為了實現(xiàn)最后的成單轉(zhuǎn)化，而這個過程中，銷售需要不斷去揣摩客戶的意圖，不僅累還不一定準(zhǔn)。
慶幸的是，有了客戶意圖數(shù)據(jù)，每個銷售都可以具備這樣一種能力，再也不用費勁去猜測客戶每一句話、每一個行為背后的意思。
借助Salestech相關(guān)技術(shù)，企業(yè)就可以通過客戶意圖數(shù)據(jù)，實時為銷售提供對客戶行為的寶貴洞察。
那么，到底什么是客戶意圖數(shù)據(jù)呢？
簡單點理解的話，客戶在購買過程中相關(guān)的所有信息、行為等，都是客戶意圖數(shù)據(jù)，目的是使銷售能夠在客戶購買旅程中，準(zhǔn)確識別出意向客戶并實現(xiàn)成單。
比如有客戶閱讀了企業(yè)推送的某篇特定文章；或者客戶訪問了企業(yè)官網(wǎng)的某個頁面；客戶訪問企業(yè)產(chǎn)品頁面的頻率特別高等等，都是客戶意圖數(shù)據(jù)。
從本質(zhì)上講，客戶意圖數(shù)據(jù)是任何表明潛在客戶處于購買周期，并準(zhǔn)備購買你的產(chǎn)品（或競爭對手的產(chǎn)品）的數(shù)據(jù)。
接著，客戶意圖數(shù)據(jù)怎么來的？如何獲取到這些客戶意圖數(shù)據(jù)？
客戶意圖數(shù)據(jù)主要分為兩種類型：內(nèi)部意圖數(shù)據(jù)和外部意圖數(shù)據(jù)。
內(nèi)部意圖數(shù)據(jù)也稱為第一方意圖數(shù)據(jù)，主要是指從企業(yè)的官方網(wǎng)站、自動化系統(tǒng)或官方APP本身中獲取的數(shù)據(jù)，這其中又包括員工手動錄入的數(shù)據(jù)和企業(yè)CRM等工具的直觀數(shù)據(jù)。
比如網(wǎng)站的點擊和訪問頻率；白皮書、研究案例的下載；客戶的職位名稱；提交的潛在客戶電話號碼等等，都屬于內(nèi)部意圖數(shù)據(jù)。
客戶點擊了網(wǎng)站的哪個功能頁面，是否觀看了產(chǎn)品演示視頻，這些信號都可以作為客戶意圖數(shù)據(jù)，來幫助銷售將該意圖轉(zhuǎn)化為最終的成單數(shù)。
內(nèi)部收集意圖數(shù)據(jù)的好處是，可以控制收集的內(nèi)容以及收集方式，還可以根據(jù)自己的實際需求，自定義和歸類客戶意圖數(shù)據(jù)的內(nèi)容。
外部意圖數(shù)據(jù)也稱為第三方意圖數(shù)據(jù)，顧名思義，就是無法通過企業(yè)自身渠道直接獲取到的數(shù)據(jù)。
但客戶購買周期錯綜復(fù)雜，僅靠企業(yè)自己的內(nèi)部意圖數(shù)據(jù)，往往并不能很精確很全面地識別到客戶的真實意圖，因此還需要在互聯(lián)網(wǎng)的其他地方追蹤潛在客戶。
比如潛在客戶是否訪問過競爭對手的網(wǎng)站？是否正在搜索產(chǎn)品相關(guān)的信息？是否在查看與產(chǎn)品有關(guān)的評論網(wǎng)站？這些外部意圖數(shù)據(jù)對于銷售來說，都是很有價值的信息。
由于獲取第三方數(shù)據(jù)要求企業(yè)有一定的技術(shù)條件，因此尋求第三方數(shù)據(jù)技術(shù)供應(yīng)商的支持，是許多企業(yè)的常見做法。
數(shù)據(jù)是客戶意圖的強大預(yù)測器，可以幫助企業(yè)銷售團隊完成更多的交易。
眾所周知，如何提高客戶留存率是企業(yè)的長期痛點，而客戶留存率提高5%，就能讓企業(yè)利潤提高至少25%以上。
但問題是，留住客戶正變得越來越困難，互聯(lián)網(wǎng)的普及讓用戶可以獲得比以往更多的選擇，也有了比以往更高的要求。
因此，要想留住客戶，要做的就是比其他人更懂他們，客戶意圖數(shù)據(jù)就是其中最重要的一個因素，企業(yè)可以跨部門使用這些數(shù)據(jù)，來實現(xiàn)從挖需到留存的一系列目的，用的好甚至能把客戶留存率提高到90%。
憑借良好的客戶意圖洞察力，銷售可以努力使每一次互動更有效，使每一次客戶關(guān)系更加牢固。
那么使用客戶意圖數(shù)據(jù)具體有什么好處呢？
對于銷售而言，首要任務(wù)就是完成更多的交易，而完成交易的前提就是挖需，客戶意圖數(shù)據(jù)可以使這個環(huán)節(jié)變得更簡單。
首先，通過客戶意圖數(shù)據(jù)，企業(yè)團隊針對具體客戶，可以研究出更好的解決方案，讓銷售的工作更輕松、更快捷。
而且知道客戶在查看什么內(nèi)容，意味著銷售可以為每個潛在客戶定制更有效的溝通話術(shù)。
除此之外，客戶意圖數(shù)據(jù)還可以為銷售提供有關(guān)潛在客戶需求的詳細(xì)信息，讓銷售能夠選擇合適的時機與潛在客戶互動，并將自己的產(chǎn)品放入他們的考慮范圍內(nèi)。
總之，客戶意圖數(shù)據(jù)可以幫助銷售團隊在挖需階段，節(jié)省更多的時間，并獲得更有效的結(jié)果。
過去企業(yè)要找到高意向的潛在客戶，需要借助各種營銷手段，而通過這種方式獲取潛在客戶的成功率不到20%。
用于B2B企業(yè)銷售周期更長，銷售需要借助更多的信息，才能發(fā)現(xiàn)對方是不是自己的潛在客戶。
而有了客戶意圖數(shù)據(jù)之后，并結(jié)合Salestech工具的支持，銷售就能快速找到合格的潛在客戶，而不是浪費時間在不合格的潛在客戶身上。
與此同時，企業(yè)還能通過意圖數(shù)據(jù)查看哪個客戶正在研究自己的產(chǎn)品，并提供針對性的內(nèi)容實現(xiàn)有效觸達(dá)。
對于客戶聯(lián)系的優(yōu)先級，傳統(tǒng)的做法更多時候依賴于銷售人員的主觀判斷，來決定應(yīng)該先聯(lián)系哪個客戶。
客戶意圖數(shù)據(jù)則可以精準(zhǔn)揭示潛在客戶在尋找解決方案時的路徑，并根據(jù)他們對你的產(chǎn)品所做的研究，以更精確的方式進行評分來預(yù)測每個潛在客戶的購買意圖。
最后，銷售再根據(jù)潛在客戶的購買意向程度，來確定聯(lián)系的優(yōu)先級。
隨著流量紅利逐漸銷售，成功的營銷活動幾乎都是基于客戶的個性化營銷。
在這個過程中，最有效的方法就是先規(guī)劃好客戶購買旅程，并在每個階段能夠一直為潛在客戶提供最相關(guān)的營銷內(nèi)容。
過去企業(yè)做營銷投放更多采取廣撒網(wǎng)的方式，而客戶意圖數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)制定詳細(xì)的客戶細(xì)分列表，并在營銷活動中做到精準(zhǔn)投放，比如只向高意向潛在客戶群體推送相關(guān)營銷內(nèi)容，確保每次的營銷觸點都符合潛在客戶的期望。
最后還有一點，客戶意圖數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)制定更具針對性更有效的銷售話術(shù)。
過去銷售在面對一個新的潛在客戶，因為缺乏足夠的信息，因此在溝通的過程中只能隨機應(yīng)變。
但有了客戶意圖數(shù)據(jù)，銷售就可以提前對潛在客戶有詳細(xì)的了解，從而預(yù)判客戶可能會提出的問題，并制定針對性的話術(shù)。
而且在客戶周期跟進過程中，也可以根據(jù)新收集到的意圖數(shù)據(jù)，隨時調(diào)整相關(guān)話術(shù)，確保每一次溝通快速有效。
總而言之，客戶意圖數(shù)據(jù)可以幫助銷售從挖需到成單的每個階段，實現(xiàn)更高的效率，完成更多的交易。
當(dāng)然，有了數(shù)據(jù)，不代表每個銷售都會用，通過數(shù)據(jù)預(yù)測客戶意圖，并不是一件容易的事。
首先要確認(rèn)的是，對于不同的企業(yè)，意圖數(shù)據(jù)的優(yōu)先級也是不一樣的，比如有的企業(yè)更看重客戶的地理位置，有的企業(yè)則更看重客戶的人員規(guī)模。
而客戶意圖數(shù)據(jù)的價值，是基于Salestech才能得到更好體現(xiàn)的，但在分析客戶意圖時，有3個關(guān)鍵的考慮因素仍然需要注意。
如果銷售在等待數(shù)周后，才去聯(lián)系訪問過企業(yè)網(wǎng)站的潛在客戶，要么他們已經(jīng)做出了購買決定，要么他們忘記了你，
因此，響應(yīng)速度對于銷售至關(guān)重要，數(shù)據(jù)顯示，一個行業(yè)35-50% 的銷售額，都流向了最先做出響應(yīng)或聯(lián)系客戶的供應(yīng)商。
銷售能夠?qū)蛻粢鈭D做出快速反應(yīng)，并在最佳時間聯(lián)系決策者，就能完成更多交易。
互動頻率也是客戶意圖的另一個關(guān)鍵因素。
但這里的互動頻率不僅僅指的是銷售和客戶溝通的頻率，它還包括客戶查看企業(yè)關(guān)鍵信息的頻率。
比如企業(yè)網(wǎng)站的定價頁面、產(chǎn)品頁面、案例頁面、留資頁面等等，借助這些數(shù)據(jù)，銷售可以準(zhǔn)確把握聯(lián)系客戶的最佳時機。
第三個客戶意圖的關(guān)鍵因素是參與度。
比如潛在客戶聯(lián)系了企業(yè)的客服人員，或者參與了企業(yè)的營銷活動，然后根據(jù)溝通和參與活動的程度，銷售就能預(yù)判出客戶的意向程度，并確定聯(lián)系對方的合適時機。
以上3個關(guān)鍵因考慮因素，對于企業(yè)定義準(zhǔn)確的客戶意圖數(shù)據(jù)至關(guān)重要。
當(dāng)然，企業(yè)發(fā)展歷程、技術(shù)實力背景、客戶職位高低，以及資金規(guī)模等因素，也需要企業(yè)根據(jù)實際情況考慮進去。
總之，意圖數(shù)據(jù)考慮越全面，銷售成單的可能性就越高。
客戶意圖數(shù)據(jù)可以更好地了解客戶正在研究什么，以便可以努力留住客戶，從而減少客戶流失率。
因此，可以預(yù)見，客戶意圖數(shù)據(jù)將改變銷售尋找潛在客戶和與潛在客戶溝通的方式，而且這種方式會更精準(zhǔn)更高效。
能夠在客戶購買周期中找到優(yōu)質(zhì)的客戶，并讓銷售能夠以最佳方式與潛在客戶互動，這將是企業(yè)競爭中最重要的優(yōu)勢。
-END-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)