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“做分析不能光羅列數(shù)字，要有有深度的結(jié)論！”
這是很多公司對(duì)數(shù)據(jù)分析師的要求。然而到底怎么做才有深度？除了羅列購(gòu)買人數(shù)、購(gòu)買率等數(shù)據(jù)，到底還能分析啥？今天結(jié)合運(yùn)營(yíng)的例子，具體講解下。
設(shè)想一個(gè)最簡(jiǎn)單的場(chǎng)景：全場(chǎng)5折！件件五折！樣樣五折！作為消費(fèi)者，我們最喜歡這種簡(jiǎn)單粗暴又實(shí)惠的方式。
但是站在運(yùn)營(yíng)的角度看，這樣有啥問題呢？因?yàn)橄M(fèi)者不止一類人，每個(gè)企業(yè)面對(duì)至少四類消費(fèi)者，并且其中陌生人才是大多數(shù)（如下圖）。
單純地打折，導(dǎo)致的結(jié)果就是經(jīng)營(yíng)盤子越做越小，銷量可能維持在一定水平，但總利潤(rùn)是越來越低的。
如果數(shù)據(jù)分析師不懂得背后的運(yùn)營(yíng)邏輯，只是單純陳列數(shù)據(jù)的話，那么就會(huì)啰嗦一堆：“購(gòu)買客戶數(shù)XX人，購(gòu)買金額XX萬，較上月下跌x%……”
但這些都僅僅是現(xiàn)象陳述，這里的深度問題是：手段粗暴，缺少引流。如果一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)只會(huì)這么干，那歷次打折疊加的效果更明顯（如下圖）。
所以，想解讀數(shù)據(jù)更深入，需要以下兩者缺一不可：
1、理解運(yùn)營(yíng)基本邏輯
2、用數(shù)據(jù)佐證邏輯
為了改變這種簡(jiǎn)單粗暴的做法，人們自然會(huì)想到：拆分人群來做。最直觀的拆分是把新用戶和老用戶區(qū)分開，做不同策略。如果不考慮運(yùn)營(yíng)邏輯，數(shù)據(jù)分析師會(huì)本能的給出三個(gè)分析基本思路（如下圖）。
但注意，當(dāng)策略有了組合的時(shí)候，就會(huì)有疊加效應(yīng)，因此引出三個(gè)更深層的話題：
1.單個(gè)策略執(zhí)行是否有效
2.兩個(gè)策略之間，是否有銜接
3.整個(gè)策略組合，成本是否失控
這三個(gè)問題是由小到大，逐層解決的。
以獲取新用戶舉例，設(shè)想一種最簡(jiǎn)單粗暴的方式：新用戶首單1元買商品。優(yōu)惠力度大，簡(jiǎn)單粗暴，作為顧客的話我們?nèi)巳讼矚g。
但是站在運(yùn)營(yíng)角度，這么簡(jiǎn)單的活動(dòng)，都至少有五個(gè)部分組成（如下圖）。
如果孤立地只看一次活動(dòng)，那么作為數(shù)據(jù)分析師，肯定只能得出：曝光量XX萬，引導(dǎo)注冊(cè)X萬，購(gòu)買人數(shù)X萬這種沒有結(jié)論的數(shù)據(jù)。
但是把所有活動(dòng)，按照策略目標(biāo)編織成活動(dòng)組，就能進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)問題（如下圖）。
這里能反映出很多更深層的問題：
1.單一活動(dòng)，沒有做過優(yōu)化
2.做優(yōu)化毫無章法，無法有效積累經(jīng)驗(yàn)
3.做優(yōu)化僅僅優(yōu)化某個(gè)部分，放棄其他動(dòng)作
簡(jiǎn)單來說：運(yùn)營(yíng)自己沒有本事做，瞎胡亂改，東抄抄西抄抄。如果這種狀態(tài)也能出業(yè)績(jī)，那就只能證明：大環(huán)境真的很好。如果沒有出也是理所當(dāng)然的。
還有另一種情況，就是優(yōu)化了若干版本以后，發(fā)現(xiàn)：一個(gè)渠道的新用戶數(shù)/轉(zhuǎn)化率是有上限的，至少在目前的文案創(chuàng)作能力+商品+優(yōu)惠政策下，是有最大限額的。
如果能證明這一點(diǎn)，也能得出一個(gè)更深層結(jié)論：需要新開渠道，支持更大的業(yè)務(wù)目標(biāo)。這樣的結(jié)論，也能避免數(shù)據(jù)分析師被人揪著不停地問：“為啥就分析不出更多優(yōu)化點(diǎn)了”——它可能真的就只有這么多。
還拿上邊的例子，當(dāng)新用戶完成首單以后，已經(jīng)有了注冊(cè)信息和首次交易數(shù)據(jù)，就能做更多分析，也能導(dǎo)出更多策略。
注意，在運(yùn)營(yíng)角度，這里的很多策略是固定可做的，根本不需要做分析也知道能做，數(shù)據(jù)分析支持的，僅僅具體的做法以及數(shù)量（如下圖）。
此時(shí)，除了簡(jiǎn)單地輸出：復(fù)購(gòu)率、復(fù)購(gòu)人數(shù)、復(fù)購(gòu)商品量等等數(shù)據(jù)以外，將兩個(gè)策略結(jié)合來看，能看出更多深層次問題（如下圖）。
為什么用戶不復(fù)購(gòu)？如果直接問數(shù)據(jù)分析師，估計(jì)能把人問傻，但結(jié)合之前新人階段策略以后，就能得出更深層分析結(jié)論：
1.因?yàn)楦緵]有策略承接這一群新人
2.有策略，但是過于單一，未結(jié)合消費(fèi)習(xí)慣
3.有策略，很多樣，但缺少培育，就知道收割
4.有策略，有培育，但時(shí)機(jī)不對(duì)，太早/太晚
這些結(jié)論，是需要把前后策略連起來看，才能深入發(fā)現(xiàn)的。
當(dāng)策略越多，策略之間的相互影響越明顯。此時(shí)運(yùn)營(yíng)會(huì)有兩個(gè)明顯的傾向：
第一類：各部門各自為戰(zhàn)，拉新、復(fù)購(gòu)、高價(jià)會(huì)員一個(gè)小組一套策略，營(yíng)銷費(fèi)用瘋狂燃燒。
最簡(jiǎn)單的例子：負(fù)責(zé)拉新的部門為了自己的考核數(shù)據(jù)好看，在拉新的時(shí)候多塞了幾張優(yōu)惠券，優(yōu)惠券又有3個(gè)月有效期。結(jié)果等第三個(gè)月負(fù)責(zé)復(fù)購(gòu)的部門來做活動(dòng)的時(shí)候，用戶莫名其妙又多拿了幾張券。
最后的結(jié)果，要么是羊毛黨把券都用掉，薅個(gè)痛快。要么就是用戶挑了優(yōu)惠最大的券用，總之，得有個(gè)部門郁悶：“為啥我的券沒人用？？”
這些問題，在單一的活動(dòng)復(fù)盤里很難講清楚，但把所有活動(dòng)圍繞活動(dòng)編織成策略組，就看得很清楚。能及時(shí)發(fā)現(xiàn)活動(dòng)間堆疊，能基于每個(gè)用戶計(jì)算清楚到底投放成本去到多少（如下圖）。
第二類：各種動(dòng)作混為一談，又要用戶看直播，又要用戶下載APP注冊(cè)，又要玩游戲，最后才能得個(gè)可憐巴巴優(yōu)惠券。
這種情況根本不需要舉例，現(xiàn)實(shí)生活中太多了，而且經(jīng)常是操作越整越復(fù)雜，優(yōu)惠越給越少。一個(gè)基本的常識(shí)就是：流程越長(zhǎng)，流失越多?？此泼婷婢愕?，實(shí)則面面俱廢。
此時(shí)作為數(shù)據(jù)分析，除了給到這個(gè)巨復(fù)雜的流程數(shù)據(jù)以外，還可以把這個(gè)巨復(fù)雜的流程，對(duì)應(yīng)回基礎(chǔ)用戶數(shù)據(jù)，看看丫實(shí)際覆蓋了哪些人，到底激活的是誰，這樣就能把大而無用的問題暴露出來。
在數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域，一直以來都有拿著錘子找釘子的不良習(xí)慣。今天書本上講了邏輯回歸模型，所以邏輯回歸能怎么用到業(yè)務(wù)上，快給我一個(gè)邏輯回歸業(yè)務(wù)，謝謝。
可如果真的理解了數(shù)據(jù)模型的本質(zhì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：數(shù)據(jù)模型本質(zhì)上是點(diǎn)試的輸出。比如邏輯回歸，它就只有一個(gè)二分類結(jié)果：是/否，沒了。比如線性回歸，它就只輸出一個(gè)連續(xù)型的數(shù)字，沒了。
而具體到運(yùn)營(yíng)工作上，運(yùn)營(yíng)的工作是鏈?zhǔn)剑墙豢椩谝黄鸬?，是一步步迭代的。因此不可能指望一個(gè)點(diǎn)試的結(jié)果解決問題。即使預(yù)測(cè)出來一個(gè)人不消費(fèi)，又怎樣！
要投什么商品吸引他？
要幾點(diǎn)幾分推信息？
推送了他不點(diǎn)擊咋辦？
你確定推的文案他看得懂?
對(duì)手搞了更大力度優(yōu)惠，又怎么辦？
這些一系列的問題，都不是靠著一個(gè)數(shù)據(jù)模型預(yù)測(cè)出來的，而是先要把運(yùn)營(yíng)策略梳理清楚，編制分組，理清內(nèi)部邏輯，才能結(jié)合數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)盲點(diǎn)，從而找到更深層的原因。
這里又延伸出另一個(gè)問題：如何從運(yùn)營(yíng)方案的語文描述里，總結(jié)出一個(gè)數(shù)據(jù)可以分析的邏輯出來。
-END-
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)