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11月7日晚，新東方創(chuàng)始人俞敏洪在直播間宣布：新東方計(jì)劃成立一個(gè)大型的農(nóng)業(yè)平臺(tái)，自己將和幾百位老師通過(guò)直播帶貨幫助銷售農(nóng)產(chǎn)品，支持鄉(xiāng)村振興事業(yè)。
沒(méi)有一個(gè)CEO能逃過(guò)直播帶貨，董明珠、羅永浩、張朝陽(yáng)……此前，許多頭部企業(yè)的CEO都已嘗鮮，并獲得了不錯(cuò)的成績(jī)。
而在這些CEO帶貨經(jīng)歷中，最被人津津樂(lè)道的是董明珠和羅永浩：去年6月1日，董明珠直播帶貨，當(dāng)天銷售額累計(jì)達(dá)65.4億元，相當(dāng)于格力電器2020年一季度營(yíng)收的32%，創(chuàng)下了家電行業(yè)的直播銷售記錄。
老羅的直播數(shù)據(jù)也相當(dāng)可觀，第一次直播金額就破億元，創(chuàng)下了所有CEO首次帶貨的交易金額記錄。
那么，在董明珠和羅永浩身上，有哪些帶貨能力值得老俞和我們學(xué)習(xí)呢？今天一起來(lái)拆解一下。
董明珠是所有帶貨CEO中，第一位串聯(lián)線上線下資源，采用分銷模式的。
董明珠號(hào)召所有經(jīng)銷商和線下門(mén)店大規(guī)模聚集流量。比如在小區(qū)門(mén)口擺一個(gè)攤，加微信群就能獲得一個(gè)桃子?？窟@樣的方法，在直播前，就獲取了大批用戶。
在直播開(kāi)始前，經(jīng)銷商在群里分享直播間二維碼，每一個(gè)二維碼都是帶有唯一標(biāo)識(shí)的，也就是說(shuō)，直播間后臺(tái)可以看到這些用戶是從哪個(gè)經(jīng)銷商渠道來(lái)的。到時(shí)候用戶下單時(shí)，也能識(shí)別出來(lái)，便于后續(xù)分配銷售額。
在直播前，經(jīng)銷商還會(huì)在群里發(fā)放9.9的膨脹金，用戶購(gòu)買(mǎi)后，在董明珠正式直播時(shí)，可以抵扣50塊、100塊來(lái)用。若9.9的膨脹金買(mǎi)了最終沒(méi)有用，錢(qián)也不會(huì)退回了。這樣的方式，一來(lái)能幫助商家識(shí)別哪些是真正有意愿付費(fèi)的客戶；二來(lái)也能有效促單，因?yàn)槿巳硕加袇拹簱p失的心理，會(huì)想辦法把膨脹金用掉。
前面說(shuō)到，直播間后臺(tái)可以識(shí)別是哪些經(jīng)銷商帶來(lái)的下單，所以這些經(jīng)銷商們可以拿到一筆銷售額分配。當(dāng)然，有一些用戶并非是地推掃碼而來(lái)，而是看到了格力的廣告進(jìn)入直播間。成交后，這些用戶會(huì)被分配到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，他們可以從中收取第二筆分配：安裝服務(wù)費(fèi)。
而對(duì)于線下學(xué)員資源豐厚的新東方來(lái)說(shuō)，可以試試這種方式。
羅永浩應(yīng)該是所有帶貨CEO中最會(huì)講相聲的一位選手了，大家本以為在他的直播間中，可以看他插科打諢講段子，可沒(méi)想到老羅確實(shí)在正經(jīng)帶貨。老羅自己也曾說(shuō)過(guò)：如果多數(shù)人來(lái)這兒，是想聽(tīng)相聲，最后不買(mǎi)，我們這個(gè)項(xiàng)目就失敗了。
所以說(shuō)一開(kāi)始，老羅就是打足了十二分精神在帶貨。而他能成為最會(huì)帶貨CEO，靠的是出色的選品能力。老羅透露，他們團(tuán)隊(duì)選品，主要遵循以下三個(gè)規(guī)則：
比如這種東西以前沒(méi)有，或者多數(shù)人不知道它的存在。這樣一來(lái)有2個(gè)好處：
一是能拿到比較好的分成比例和利潤(rùn)空間；
二是也會(huì)讓直播間的受眾感到驚奇，從而長(zhǎng)時(shí)間的停留。據(jù)了解，抖音推直播的黑盒規(guī)則之一就是停留時(shí)長(zhǎng)，這也就意味著，用戶停留時(shí)長(zhǎng)越久，平臺(tái)就會(huì)給到越多的流量。
用戶使用頻次比較高，且是生活必須品。這有利有弊，弊端在于利潤(rùn)空間比較小，利在于不管怎么樣，可以積累一定的銷售數(shù)量和，這樣在對(duì)外談供應(yīng)商時(shí)，也能有數(shù)據(jù)支撐，以此來(lái)撬動(dòng)更優(yōu)質(zhì)、更有讓利空間的供應(yīng)商。
像小龍蝦、香蕉等都是比較大眾的商品，但很少人會(huì)想到，它們也有品牌。比如老羅的朋友投資了一個(gè)做速凍小龍蝦的品牌，在選品之前，他們團(tuán)隊(duì)把市面上常見(jiàn)的十幾種速凍小龍蝦全試吃了一遍，發(fā)現(xiàn)這個(gè)品牌的品質(zhì)是數(shù)一數(shù)二的，所以接下來(lái)順理成章地合作了。
后續(xù)，老羅他們又接了6、7次類似的單子，均是全國(guó)人民消費(fèi)量很大、又沒(méi)有品牌的。
這樣做的好處在于2點(diǎn)：一是提高成單率，，因?yàn)檫@些產(chǎn)品畢竟是大家喜聞樂(lè)見(jiàn)，轉(zhuǎn)化難度不高，直播團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)商都能立馬受益；二是能利用品牌效應(yīng)占領(lǐng)用戶的心智，從而給大家留下一個(gè)印象：老羅的直播間賣的都是有品質(zhì)的產(chǎn)品。而且這種印象會(huì)深深地烙在老羅其它帶貨產(chǎn)品上，形成口碑和復(fù)購(gòu)。
從2位CEO的帶貨經(jīng)驗(yàn)看來(lái)，老俞不但在資源上有先天優(yōu)勢(shì)，其選的品類——農(nóng)產(chǎn)品也有“高頻、剛需、大眾”的天然優(yōu)勢(shì)。
不過(guò)面對(duì)抖音鋪天蓋地的農(nóng)產(chǎn)品帶貨博主，老俞應(yīng)該如何快速切入市場(chǎng)呢？
我通過(guò)某個(gè)智能機(jī)器人，用一個(gè)下午的時(shí)間，抓取了抖音上所有農(nóng)產(chǎn)品帶貨博主的數(shù)據(jù)：
不但可以看到每個(gè)博主的直播概覽數(shù)據(jù)，他們帶貨產(chǎn)品的詳情數(shù)據(jù)、還可以看到直播間的粉絲畫(huà)像。
從這些數(shù)據(jù)中，我洞察出幾個(gè)現(xiàn)象：
1、農(nóng)產(chǎn)品客單價(jià)平均值為39元，而銷量高的客單價(jià)區(qū)間在10-30元左右。
2、直播用戶的年齡段主要分為2段：31—40歲；41——50歲；
3、直播用戶的喜愛(ài)產(chǎn)品偏好：31——40歲偏愛(ài)生鮮蔬果、海鮮水產(chǎn)以及養(yǎng)生類農(nóng)產(chǎn)品，如銀耳、桃膠等；41——50歲偏愛(ài)糧油米面、調(diào)味品等。
由此可見(jiàn)，我覺(jué)得可以打2個(gè)點(diǎn)
1）31——40歲的用戶普遍來(lái)說(shuō)是有孩的上班一族，他們?cè)诤跏澄餇I(yíng)養(yǎng)程度的同時(shí)，又十分注重自身的保養(yǎng)，所以選品可以朝這2部分走，高營(yíng)養(yǎng)食材和養(yǎng)生保健食材。
2）41——50歲已是中老年群體，他們是家庭中烹飪的主要群體，可以多推一些能為烹飪帶來(lái)錦上添花效果的農(nóng)產(chǎn)品。
要想快速切入直播市場(chǎng)，流量、選品、用戶和競(jìng)品洞察是我們不得不思考的點(diǎn)。
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)