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當(dāng)寵物和人都決定將對方嵌入自己的生命，這會成就一種特殊的聯(lián)系。

車站現(xiàn)在就相當(dāng)于小八的家，每天它都在同一時間同一地點出現(xiàn)，每天。（《忠犬八公》）

它的一生都在等待和陪伴。從你出門的一刻起，它就等待你的回來，它會收起對任何事物的渴望，停止對生活的熱情，他不會再好奇那像驢的狗，僅僅是因為沒有了你的陪伴。等待是它快樂的前奏。陪伴在你身旁是它最大的快樂。（《一條狗的使命》）

我記得有一天在買雜志的時候，有個人過來和我說話，那種衣著考究在以前根本就不屑看我一眼的那種人，他稱呼我先生，“先生，我能拍一張你的照片嗎？”以前從來沒有人稱呼我先生，這全因為它，鮑勃，讓我看到生活原來可以有另一種樣子。（《流浪貓鮑勃》）

孤獨是人生中遇見的最大的困難之一。當(dāng)孤獨感與密不透風(fēng)的鋼筋水泥相撞，與虛與委蛇的職場社交并行，亦或在突覺短視頻索然無味的深夜，它便如稻田中的雜草瘋狂生長，且難以除盡。

而跨越物種所建立的親密感和羈絆，讓時光以前所未有的坦誠與真實，撫平孤獨劃開的溝壑，為生活填補上溫暖的色塊。

空巢、老齡化、獨生子女、單身群體、社會壓力加劇……隱藏在現(xiàn)代生活狀態(tài)的背后，是難以統(tǒng)計的巨量人群情感在空白地帶的長期停留。“我需要你，你也需要我”，陪伴需求下寵物經(jīng)濟(jì)爆發(fā)。

根據(jù)《寵物行業(yè)白皮書》數(shù)據(jù)，2010——2020年，我國城鎮(zhèn)寵物（貓狗）消費市場規(guī)模從140億元增加至2065億元，年均復(fù)合增速30.88%，正處于快速發(fā)展階段。伴隨著潛在養(yǎng)寵意愿不斷提升，養(yǎng)寵開啟氪金模式，另據(jù)普華永道預(yù)測，未來五年寵物市場規(guī)模仍將保持較快增長，年增長率預(yù)計維持在24%——28%。

圖片來源于《寵物行業(yè)白皮書》 

寵物食品需求剛性，在寵物消費市場中獨占半壁江山，是近年來資本極為看好，且重金豪賭的賽道；也是國產(chǎn)品牌必要與國際品牌一較高下，完成“虎口奪食”的重要領(lǐng)域。

在寵物食品這個千億生意中，我們捕捉到了一個不與資本為伍，不講成本、利潤，只論產(chǎn)品對錯的“叛逆”團(tuán)隊——生生不息Pet-Ever。但產(chǎn)品是否又擁有絕對的對與錯？不講成本的商業(yè)模式如何成功走通？我們對話了生生不息創(chuàng)始人朱子湛。一起看看生生不息團(tuán)隊的旅程，聽聽他們的答案。

2020年夏天的某個午后，朱子湛把生生不息的凍干雞脖喂給貓，在看到貓尖尖的小牙齒把雞脖咬得咔咔作響中，腦袋偏向一邊，梗著脖子，閉著一只眼睛，似乎牽動著兩只耳朵都在用力與雞脖較量后，他向研發(fā)團(tuán)隊拋出了一個疑問：是否有必要讓貓這么“費勁”地咀嚼雞脖？

研發(fā)團(tuán)隊翻閱了全網(wǎng)貓吃雞脖的視頻和研究資料后，得出了一個結(jié)論：市面上主流雞脖直徑是3厘米，而適合貓下頜骨開合角度的最佳直徑是1.8厘米。但“有沒有必要讓貓咀嚼3厘米直徑的雞脖”這是一個微妙的問題。

貓狗在野外環(huán)境下通過啃咬骨骼達(dá)到清潔臼齒的效果，家養(yǎng)的環(huán)境讓啃咬骨骼的機(jī)會喪失，這是貓狗口腔疾病頻發(fā)的重要原因之一。而雞脖作為寵物磨牙神器，追求的是潔齒效果。換句話說，3厘米直徑的雞脖不影響潔齒，影響的只是能不能舒服地潔齒。

問題的微妙之處正是在于，直徑過粗并不是這款凍干雞脖的致命缺陷。對于團(tuán)隊來說，這只是一件“美中不足”的事，而非一件“必須要改”的事。并且此時生生不息凍干雞脖產(chǎn)品由于已經(jīng)做到了去油去皮、剔除胸腺，銷量相當(dāng)不錯。

倘若選擇彌補不足，不僅意味著這款產(chǎn)品要承擔(dān)原先市場份額丟失的風(fēng)險，可采取的解決方式也極為有限。如果把雞脖從中間劈開，會造成貓啃咬時牙齒嵌進(jìn)骨骼里面，損傷牙釉質(zhì)。若切成一段一段的小圓柱，貓可能會整段吞下去，造成吞咽風(fēng)險。所以，問題指向了尋找直徑合適的雞脖。

然而脖子直徑3厘米的雞滿地跑，1.8厘米還要保證穩(wěn)定供應(yīng)的雞卻不好找。

團(tuán)隊內(nèi)部開始對要不要做小雞脖產(chǎn)生分歧。“我們做生骨肉主食凍干，做不做功能性零食并不影響我們的主打產(chǎn)品”“這個小雞脖國內(nèi)沒有人做過，我們會不會太冒險了”“成本太高了，到時候怎么定價”“原先的雞脖做得不錯啊，我們也沒有必要一定執(zhí)著于小雞脖”“你肯定小雞脖有市場，你能肯定嗎”……

整個團(tuán)隊并不能肯定小雞脖的市場前景，但還是決定去改進(jìn)這款產(chǎn)品。

從3cm到1.8cm，短短的1.2cm，耗掉的卻是200多天。由于國內(nèi)沒有任何一家寵物食品公司使用1.8cm尺寸的雞脖，因而沒有供應(yīng)商發(fā)布過相關(guān)原料信息。團(tuán)隊從找到理想的直徑，到確定骨骼含量、原材料長度，再到人工去除油脂方案的敲定，項目幾度停止。

生產(chǎn)成本增加了30%后，這款作為2.0升級版的小雞脖上市后并沒有漲價。但這并不代表著一定會收到好評。人們往往認(rèn)為，“花同樣的錢，買更大的分量”才不虧。道理簡單粗暴，團(tuán)隊也并非不懂。

類似的情況上演過無數(shù)次。有時候愛意味著犧牲，得用實際行動證明。

在成為生生不息的創(chuàng)始人之前，朱子湛是一個貓狗雙全的律師。與寵物在一起的日子在讓他收獲快樂同時，關(guān)于自家寵物與周圍朋友對于寵物的喂養(yǎng)問題，也讓他成為了“人間焦慮家”。

“生骨肉最適合寵物飲食天性”這是養(yǎng)寵人的共識，但是真正有時間、有精力做好生骨肉的家庭并不多，此時主食凍干成為最優(yōu)選擇。

凍干工藝最早用于航天儲食，由于從根本上解決了食品的保鮮和營養(yǎng)問題，后被廣泛用于人用食品中。在寵物食品中，凍干技術(shù)可以還原生骨肉配方，在低溫真空下讓生骨肉以凍結(jié)狀態(tài)干燥，既方便又利于保存。

朱子湛成立團(tuán)隊開發(fā)寵物凍干食品的初衷便是普及科學(xué)養(yǎng)寵理念，促進(jìn)寵物食品升級迭代，讓寵物擁有“安全健康的口糧”。“安全健康、科學(xué)喂養(yǎng)”這兩個詞匯，也被作為生生不息判斷產(chǎn)品對錯的標(biāo)準(zhǔn)，融入團(tuán)隊的血液之中。

企業(yè)逐利，很少會有企業(yè)認(rèn)為產(chǎn)品存在絕對的對錯之分，在大是大非的產(chǎn)品中間，往往被認(rèn)為存在著廣闊的灰色地帶，是否要去涉足取決于其所能帶來的商業(yè)利益的大小。但事關(guān)健康，一切就顯得尖銳起來，它讓灰色地帶迅速離析為黑白兩色，產(chǎn)品有了絕對的對與錯。

符合生生不息標(biāo)準(zhǔn)的正確產(chǎn)品總是會有著“超長的研發(fā)周期，超慢的上新節(jié)奏”。生生不息團(tuán)隊組建于2019年初，第一款產(chǎn)品主食凍干禽類配方的發(fā)布卻是在2020年。

在這一年多的時間中，團(tuán)隊花費了550天，遴選了21家工廠，調(diào)整了50余項配方指標(biāo)。這期間產(chǎn)品的打磨過程對朱子湛來說，像是在坐過山車，“我整個人是非常分裂的。本來充滿希望，看到測試結(jié)果達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，就忍不住失望，然后給團(tuán)隊鼓氣重來一遍?！?/p>

在“重來”了36次后，產(chǎn)品最終通過了層層測試，得以上架。這也是生生不息首款銷售額突破千萬的爆款產(chǎn)品。

重視寵物的健康和感受，是生生不息產(chǎn)品設(shè)計中的一個重要底層意識。它貫通了生生不息和供應(yīng)商乖寶集團(tuán)旗下海創(chuàng)工貿(mào)的合作。

生生不息的2.0凍干小雞脖正是委托乖寶旗下的海創(chuàng)工貿(mào)加工生產(chǎn)。期間，產(chǎn)品本身的生產(chǎn)難度，以及生生不息對產(chǎn)品質(zhì)量的極致要求，甚至促使雙方共建了生產(chǎn)線，研發(fā)了全新的產(chǎn)品處理流程和設(shè)備，這已經(jīng)超過了代工廠的正常服務(wù)范圍。

乖寶海創(chuàng)在國際寵物食品領(lǐng)域擁有特殊地位。由于常年與雀巢、沃爾瑪?shù)葒H品牌進(jìn)行OEM、ODM合作，乖寶海創(chuàng)的生產(chǎn)加工經(jīng)驗豐富，旗下的4座工廠曾受到美國FDA、歐洲、加拿大及日本等機(jī)構(gòu)的現(xiàn)場審核與認(rèn)同。

國內(nèi)寵物食品市場起步晚，長期被外資品牌占領(lǐng)，但局面在2013年前后有所動搖：以淘寶、京東為代表的電商平臺崛起，使中國線上營銷渠道迅速拓寬，引發(fā)中國寵物食品行業(yè)的渠道變革。國產(chǎn)品牌以此為契機(jī)，開始整合優(yōu)質(zhì)資源，利用品牌新理念與國外頂級品質(zhì)，打造爆款產(chǎn)品，發(fā)力線上渠道，逐漸在市場嶄露頭角，并開始在部分細(xì)分品類中撼動進(jìn)口品牌地位。

圖片來源于普華永道

這條發(fā)展路徑同樣解釋了生生不息在市場開拓上的動作與方向：進(jìn)入凍干品類，合作與進(jìn)口品牌同檔次的生產(chǎn)商，普及生骨肉概念，注重線上運營。

其產(chǎn)品也展現(xiàn)出了不錯的競爭力。除卻國內(nèi)市場，澳洲市場、美國市場已投入運營，產(chǎn)品開始與當(dāng)?shù)仄放浦苯诱归_競爭；歐洲市場則正在搭建。

生生不息鋪得廣，但并不愿意跑得快。

在國內(nèi)市場，生生不息線上銷售的自營比例達(dá)到了75%以上。這讓團(tuán)隊得以近距離傾聽消費者的聲音，更加理解寵物主的真實需求。但在B面，如此高的自營比例，生生不息無異于為品牌立了一扇窄門，放慢了產(chǎn)品的渠道鋪設(shè)速度和對消費者的滲透速度。

在商業(yè)化上生生不息似乎更樂意去做自己能力范圍內(nèi)的事，但在產(chǎn)品上卻又有著作為冒險者孤注一擲的勇氣。

團(tuán)隊有一條獨特的品牌理念——“不計成本地做出最符合貓狗健康需求的口糧”。因為不計成本的投入，在生生不息運營最困難的時候，公司賬面資金曾不足1萬，朱子湛一度要依靠做律師時積累的人脈資源湊錢支持公司運轉(zhuǎn)。這種情況直到第一款產(chǎn)品銷量的爆發(fā)才逐漸得以緩解。

公司成立一年后，生生不息的單品數(shù)量一只手就能數(shù)過來。第二年年中團(tuán)隊參加亞寵展時，也僅有5個單品。朱子湛至今還記得參會者經(jīng)過展臺時的感嘆——你們的品很少啊。“當(dāng)時我們?nèi)康男难湍淘谶@5款單品上?！?/p>

研發(fā)周期長、成本高，新品類推出慢，商業(yè)化求穩(wěn)、不求快，種種跡象表明生生不息與新消費品牌慣用的“短平快”打法完全不同，這讓它更像是一個“異類”。

近年來資本密集涌入寵物食品行業(yè)。但也許是不符合資本的口味，也許是生生不息暫時并不打算依賴資本發(fā)展，在接受了二十余家資本的拜訪后，生生不息仍然沒有傳出任何融資消息。不融資對現(xiàn)在的生生不息來說也并非全無益處——不會因為資金來源的問題，限制團(tuán)隊“不計成本”的投入。

“我們想成長為百年老店，現(xiàn)在只做了兩年而已。踏踏實實才能走得更遠(yuǎn)，所以慢一些，也沒關(guān)系?！敝熳诱空f。

“當(dāng)有完整的科學(xué)證據(jù)證明一個成分配比對寵物有好處的時候，我們就會測試它能否與產(chǎn)品融合。而較少地考慮市場中的一些固有觀念?！睆闹熳诱康慕忉屩胁浑y看出，生生不息所采取的產(chǎn)品研發(fā)策略，與國內(nèi)多數(shù)品牌的產(chǎn)品跟隨策略，有本質(zhì)的不同。

不同，帶來了創(chuàng)新，也帶來了消費者認(rèn)知重塑的風(fēng)險。過去的一年，團(tuán)隊將大量的精力用在了科普“科學(xué)養(yǎng)寵”理念上。

寵物喂養(yǎng)意味著，寵物主每年都要拿出一筆數(shù)目不小的錢，滿足寵物的吃吃喝喝。多數(shù)寵物主都會通過自己了解到的信息，綜合自身經(jīng)濟(jì)條件，為寵物選擇食物種類。這個過程包含著寵物主們的愛、責(zé)任感，還有對信息的辨別能力，但并非所有的寵物主都有專業(yè)的信息明辨能力。

生生不息在主食凍干中加入了?；撬崤c一定的比例的水溶性氯化物，本意是在還原貓野外飲食構(gòu)成的同時，減少視力退化、心肌衰竭等現(xiàn)象的發(fā)生，以及提高幼貓存活率。但牛磺酸的加入也讓主食凍干更有“咸味”。

鹽與“咸味”強(qiáng)相關(guān)。一個常見的認(rèn)知誤區(qū)是：貓不能吃鹽。由此引發(fā)了寵物主對生生不息的質(zhì)疑。

團(tuán)隊不得不發(fā)長文解釋：適當(dāng)?shù)柠}分有利于貓咪飲水保護(hù)腎臟，過低的鹽分含量反而會損害貓的腎臟健康。

專業(yè)知識的普及并非短時間內(nèi)就能完成，認(rèn)知不一致的無力感總會不時出現(xiàn)。

這些問題似乎都有更“聰明”的解決辦法。曾有工廠建議“去迎合市場的認(rèn)知不就行了，做一個無鹽配方，或者把這些成分不在包裝上體現(xiàn)出來”。這有可能是一個“對大家都好”的方案，但生生不息的做法是取消了與這家工廠的合作，此后雙方不再產(chǎn)生交集。

“我們做的很多事，都是和市場認(rèn)知相悖的?！敝熳诱款D了頓，“但這不重要?！?/p>

“這不重要”的原因除了在于生生不息更愿意堅持初心所看重的，還在于團(tuán)隊對市場的信心。

根據(jù)2020年寵物消費白皮書數(shù)據(jù)，高學(xué)歷、中高收入人群成為新一代寵物主。從養(yǎng)寵人群的受教育程度來看，大學(xué)本科及以上學(xué)歷的寵物主占比連續(xù)三年持續(xù)增長，同比增長6.2%和4.5%。從月平均收入來看，2019年收入4000元以下的寵物主占比最高，2020年4000——9999元寵物主占比最高，同比增長 21.4%。這預(yù)示著新一代養(yǎng)寵人群具備高學(xué)歷、高收入的“雙高”特征。

雙高在一定程度上代表了新一代寵物主具備更強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力與購買能力，能夠形成并實踐寵物科學(xué)喂養(yǎng)的專業(yè)知識體系。

生生不息團(tuán)隊成員全部是90后。而90后的學(xué)習(xí)能力究竟有多強(qiáng)，生生不息可能比任何人都清楚。

點開生生不息在天貓旗艦店上的評論頁，客服對于消費者關(guān)于每一項原料及成分值的疑問，都有嚴(yán)密的分析和專業(yè)的回答，“七日換食法”“過敏源”“腸胃不耐受”等學(xué)術(shù)詞匯頻現(xiàn)。這種求真的態(tài)度這并非偶然。

生生不息要求團(tuán)隊每一個成員都要具備專業(yè)的科學(xué)養(yǎng)寵知識，并定期考核。“我絕不允許他們（在科學(xué)養(yǎng)寵知識方面）出現(xiàn)任何一個差錯，因為他們要能給到寵物主正確的引導(dǎo)。”

上周，團(tuán)隊集體重溫了一次被考試支配的恐懼：考試排名在全公司張榜公布，排名倒數(shù)不僅要被約談，享受1對1考后輔導(dǎo)，還要在每月一次的集體會議上表演節(jié)目。

公司充斥著一種積極的學(xué)習(xí)氛圍，同事之間的聊天內(nèi)容也總離不開各類寵物營養(yǎng)知識。這與生生不息正在塑造的“真正尊重寵物”的氛圍有著奇異的和諧感：團(tuán)隊幾乎全員養(yǎng)寵，和寵物一起生活，真正進(jìn)入它們的世界，發(fā)現(xiàn)它們不為人知的一面，而不是站在人的角度去理解它們。

寵物食品行業(yè)亂象頗多。以寵物誘食劑為例，貓是純?nèi)馐硠游铮瑢κ澄锏鞍踪|(zhì)的含量非常挑剔，但只要添加了焦磷酸鹽，亦或動物水解蛋白等誘食劑，就能讓貓產(chǎn)生吃肉的錯覺，對食物來者不拒。狗糧中的誘食劑，作用類似。

誘食劑本身并非罪大惡極，但不乏生產(chǎn)者將其添加進(jìn)淀粉或肉類邊角料中，以次充好，對寵物健康產(chǎn)生危害。

生生不息的解決方法是：尋找人食用級別的原材料，包括新西蘭的牛肉，智利的火雞，新希望的鴨肉，鳳祥的雞肉……將原料的蛋白質(zhì)、脂肪控制在最符合寵物天然進(jìn)食習(xí)慣的配比（例如，貓主食凍干的蛋白脂肪比是6：2，這是貓最喜歡的比例），并采取黃金鈣磷比、高ve的抗氧化配方、無懼損耗的硫胺素。

由于整個過程不使用任何粘合劑、防腐劑、誘食劑，所以在維持食物本真味道的同時，是以最佳配方比實現(xiàn)了適口性。

這并非公關(guān)之詞。在過去的兩年中，生生不息把產(chǎn)品原料組成和品控精準(zhǔn)度以數(shù)據(jù)的形式，標(biāo)注在每一批次產(chǎn)品的第三方檢測報告中，跟隨包裹來到全國消費者手中，并漂洋過海，進(jìn)入紐約、悉尼……

目前生生不息的產(chǎn)品包括三款貓用主食凍干和兩款犬用主食凍干，三款功能性零食凍干。團(tuán)隊試圖顛覆一些固有觀念——寵物主普遍認(rèn)為主食凍干是剛需，零食凍干是獎勵和補給。

由于生生不息的主食凍干兼具營養(yǎng)全面和傳統(tǒng)零食的高適口性，足以讓寵物主以主食凍干作為獎勵和補給，解決了傳統(tǒng)零食營養(yǎng)失衡的弊端。而其所研發(fā)的零食凍干則承載了更多功能性，包括潔齒、保護(hù)心肌、美毛明目等，這滿足的是更高階的需求。

受限于原材料以及工藝成本，主食凍干的價格相對較高。而零食凍干并不作為日常飲食讓寵物長期食用，對寵物主而言價格更易接受。但無論是主食凍干還是零食凍干，其所承擔(dān)的有生生不息的善意，也有寵物主的善意。

“你覺得熱愛寵物的人做寵物食品，會有什么不同？”消費界。

“會有同理心?！敝熳诱?，“貓狗就像嬰兒一樣，不會說話。他們快樂與否，健康與否，都仰賴家長為他們做的選擇。所以我們會更希望做出的寵物食品，能夠真正符合他們的需求，讓他們永遠(yuǎn)快樂健康。”

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