如果有人問我產(chǎn)品經(jīng)理最重要的能力之一是什么，「需求分析」一定在其中，而且非常重要。需求分析作為產(chǎn)品經(jīng)理的必備技能之一，為什么這么重要？

從需求的生命周期來看，需求的產(chǎn)生、分析、設(shè)計、開發(fā)、測試、上線、反饋等一系列關(guān)鍵環(huán)節(jié)，需求需求處在上游環(huán)節(jié)，需求分析的正確、合理與否，直接影響到產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)等環(huán)節(jié)，甚至決定一個項目或產(chǎn)品的成敗。偏離了用戶的核心需求的產(chǎn)品，注定無法為用戶帶來價值，更無法產(chǎn)生相應(yīng)的商業(yè)價值。

盡管需求分析這么重要，但是對于大多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理，尤其是產(chǎn)品經(jīng)驗較少的產(chǎn)品經(jīng)理而言，更多的只是需求的搬運工，并沒有形成自己的一套需求分析的方法或是模型。

以下就詳細(xì)談?wù)勎以趯嶋H工作中常用的需求分析的方法，希望能對你有幫助。

01 需求的來源

談需求分析之前，我們先看下需求的初始環(huán)節(jié)——需求的來源。這是產(chǎn)品經(jīng)理開展工作的來源和基礎(chǔ)，沒有需求，就沒有需求分析。

實際工作中，不論是規(guī)模大小還是不同行業(yè)的公司，需求的來源都有共性，需求來源我以「不同主體的維度」進(jìn)行區(qū)分：

1、老板的需求；

2、用戶的需求；

3、市場/運營/技術(shù)等業(yè)務(wù)或協(xié)作部門的需求；

4、產(chǎn)品經(jīng)理自身的需求（競品分析、需求調(diào)研、數(shù)據(jù)分析等）；

5、......

還有一些產(chǎn)品經(jīng)理按主觀需求和客觀需求劃分、按內(nèi)部需求和外部需求劃分等維度進(jìn)行需求來的劃分，思路都大同小異，核心目的都是對需求的來源進(jìn)行標(biāo)記、記錄。

此外，不同的產(chǎn)品經(jīng)理在級別、經(jīng)驗和工作職責(zé)等方面存在差異，因此獲取需求的來源也是不一樣的。

1、對于產(chǎn)品助理、初級產(chǎn)品而言：

需求主要來源于領(lǐng)導(dǎo)，用戶最直接的需求。基于現(xiàn)有需求開展核心工作。

2、對于高級產(chǎn)品、產(chǎn)品總監(jiān)：

需求主要來源于市場行情分析與發(fā)展的趨勢、用戶的需求挖掘、企業(yè)的資源綜合給出適合產(chǎn)品發(fā)展方案。

3、對于老板、CEO等：

需求主要來源于公司定位與發(fā)展規(guī)劃、商業(yè)運作模式等。

02 如何定義需求

需求分析的思路類似我們處理日常問題的基本思路：

1、是什么

2、為什么

3、怎么辦

遷移到需求分析上的思路就是：

1、定義需求

2、分析原因/需求

3、確定產(chǎn)品方案

定義需求

每個產(chǎn)品經(jīng)理每天都在做需求記錄、設(shè)計原型、需求優(yōu)先級劃分這些基本工作，但這些工作的基于一個大的前提，那就是需求分析。

相應(yīng)的，用戶需求和產(chǎn)品需求之間的關(guān)系也更為清晰，用戶需求經(jīng)過「需求分析」之后，從而轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求。

需求分析之前還有一個重要的問題產(chǎn)品經(jīng)理必須明確：什么是需求？換句話說就是我們該如何定義需求？

需求是用戶在一定場景下產(chǎn)生的未被解決的問題或需要。

一個完整的需求至少包含了3個核心要素：

1、用戶

目標(biāo)用戶很好理解，我們定義的產(chǎn)品就是為了解決一部分人的問題，如果遇到問題的用戶根本不是我們的目標(biāo)用戶群或者只是極個別用戶才存在這種問題，那就需要慎重考慮了。

這里用戶是指為解決某個場景問題的「一類用戶」?？梢岳斫鉃椋築端產(chǎn)品中的用戶角色；C端產(chǎn)品中的用戶畫像。

2、場景

場景指的是有實際場景，用戶切實會遇到的問題，而不是我們主觀臆測用戶可能會有這樣的場景，可能會需要。

3、問題/需要

問題/需要指的是問題是需要被解決的，包括解決問題的能力和意愿。

03 如何進(jìn)行需求分析

知道什么是需求后，下一步的重點就是去分析需求。下圖為需求分析漏斗模型：

需求分析主要通過運用各種分析方法，以“實現(xiàn)用戶正確的需求”為原則，對于用戶提出的需求進(jìn)行嚴(yán)格的分析、甄別，去洞悉用戶需求的本質(zhì)，從而提供相應(yīng)的產(chǎn)品方案。

常用的方法有以下幾種：

一、用戶-場景-問題

這種方法是根據(jù)需求的定義演變來的。這種方法可以描述為：用戶在一定場景遇到什么問題？回到需求的本質(zhì)，進(jìn)行用戶-場景-問題進(jìn)行分析。

在實際工作中，接收到需求后，產(chǎn)品經(jīng)理一定要多問一句：是什么用戶在什么場景遇到什么問題？好記性不如爛筆頭，一定要及時記錄需求的背景。如果還有問題一定要多問幾個為什么！持續(xù)的問下去，一定會得到你想要的答案。

通過具體的場景去分析用戶需求的本質(zhì)，為此，產(chǎn)品經(jīng)理必須十分了解所在業(yè)務(wù)的用戶和場景。

二、需求層次法

大家可能都聽過馬斯洛需求7層次理論，對應(yīng)的用戶在不同場景的7種底層需求。參考這種思路，在需求分析時，可以抽象為3種需求層次。

1、表層需求：觀點和方案

通常用戶表達(dá)的需求只是一種觀點或方案。通常表述為：我想要增加一個***功能、我想要去除一下***頁面的展示等

得到的這種用戶需求，經(jīng)常并非實際的用戶需求。對于表層需求，可以對用戶的需求進(jìn)行追問，多問幾個為什么，直到問出該問題的本質(zhì)需求。

做產(chǎn)品的這些年，有很多用戶教過我怎么做產(chǎn)品，經(jīng)常會直接提出要做***功能或者優(yōu)化***頁面，他們提出的需求大多數(shù)都是存在的，但提出的產(chǎn)品方案并不合理，用戶需求到產(chǎn)品需求的分析結(jié)果，是產(chǎn)品經(jīng)理的重要價值。

比如：之前一個用戶提出在收銀支付頁面，針對門店的某個員工不可用戶幫助會員進(jìn)行簽到扣課。

細(xì)問下原因，是因為該員工為了多賺取課時費，和會員商量扣除時間卡次數(shù)賺取課時費后，和該會員進(jìn)行分?jǐn)偂?/p>

截止到門店發(fā)現(xiàn)這個問題時，這種問題已經(jīng)持續(xù)了2個月未被發(fā)現(xiàn)。

這里有至少有以下幾個重要問題：

1）需不需要對該員工進(jìn)行扣課權(quán)限管理；如何控制；其他員工如果也發(fā)生類似情況如何處理；

2）需不需要對時間卡的扣次進(jìn)行限制；如何限制；其他卡項如果也發(fā)生類似情況如何處理；

3）如果存在異常行為，門店管理人員應(yīng)第一時間知曉，避免更大損失。

后期產(chǎn)品的方案：

1）在權(quán)限控制中，針對不同用戶進(jìn)行扣課的權(quán)限控制。

2）針對時間卡、計次卡等，不同卡項新增一定周期內(nèi)扣課的最大次數(shù)限制。

3）新增卡項扣卡預(yù)警：統(tǒng)一卡項一定周期內(nèi)扣除次數(shù)超過限制后，觸發(fā)預(yù)警通知管理人員。

你看，如果一開始按照用戶的需求去處理需求，一定解決不了用戶的問題。

2、深層需求：目標(biāo)和動機

深層就是挖掘用戶這么做是想達(dá)成什么目標(biāo)，目標(biāo)的背后一定是有動機的存在，無論這個動機在產(chǎn)品看來是否合理。

上面的例子中，門店需求背后的目標(biāo)就是杜絕這種問題的發(fā)生，及發(fā)生這種問題后能第一時間知曉并處理，避免更大的損失。

3、人性：人性和價值觀

深層需求的背后一定有相應(yīng)的人性存在。人性是基于我們作為人類與生俱來的共同特點：七宗罪、貪嗔癡、馬斯洛需求7層次理論等。

這里以我在門店預(yù)約業(yè)務(wù)中做過的一個需求為例，具體說明需求層次的應(yīng)用：

在門店預(yù)約業(yè)務(wù)中，門店制定課表后，用戶通過預(yù)約課程的方式進(jìn)行上課。課程一般有人數(shù)的限制，當(dāng)預(yù)約名額滿額后，會員不可再預(yù)約該課程。

1）針對這一問題，門店提出一個需求：希望增加一個關(guān)注的功能，當(dāng)有用戶預(yù)約取消時，用戶如果關(guān)注了該節(jié)課程，便可及時收到推送消息，并進(jìn)行及時預(yù)約。

這里用戶提出希望「增加一個關(guān)注的功能」，就是一個具體的產(chǎn)品方案，這個就需要產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行運用需求層次進(jìn)行分析，然后多問幾個為什么，一致到該問題的本質(zhì)需求，然后提出具體的解決方案。

2）用戶提出希望「增加一個關(guān)注的功能」的深層需求是希望有人預(yù)約取消后，希望上該節(jié)課的會員能及時公平的預(yù)約，提升用戶的預(yù)約體驗，同時提升耗卡率或增加收入。

3）相應(yīng)的人性方面，從會員的角度來說，通過系統(tǒng)方案實現(xiàn)「關(guān)注」功能，解決了“懶”的問題，不想去頻繁手動操作預(yù)約和取消預(yù)約等操作；從門店的角度來說，解決了“懶”、“貪”的問題，提升耗卡率或增加營業(yè)額。

4）但「關(guān)注」的功能并不能解決用戶的需求。

一是從體驗上來說，仍需要用戶收到取消預(yù)約消息后，手動進(jìn)行操作預(yù)約；

一是從功能上來說，有一定的缺陷。關(guān)注功能并不能解決預(yù)約的公平問題。用戶A先關(guān)注了課程空位消息，B后關(guān)注了課程空位消息，但B很可能比A更早的預(yù)約該課程。

5）為解決體驗和需求功能缺陷這兩個問題，產(chǎn)品方案最終確定了「排隊功能」：系統(tǒng)可根據(jù)用戶排隊的先后順序進(jìn)行自動候補預(yù)約，解決了公平和效率的問題。

三、拆解需求法

積極層面

通過對業(yè)務(wù)的拆解，拆解出怎么做對用戶來講可以產(chǎn)生更積極的影響。

否定層面

通過對業(yè)務(wù)的拆解，拆解出不做什么對用戶來講可以產(chǎn)生更積極的影響。

轉(zhuǎn)移

不直接單獨解決當(dāng)前用戶的問題，是不是可以通過替代、轉(zhuǎn)移的方式去滿足用戶的需求。

拆解

把當(dāng)前問題刨根問底的拆，挖掘更多的可能性、直至找到問題本質(zhì)。

腦洞

通過以上的維度進(jìn)行問題拆解后，可能還會有遺漏的場景，就需要我們進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，盡可能發(fā)散思維和腦洞。

04 產(chǎn)品優(yōu)先級及方案

洞悉需求本質(zhì)原因后，產(chǎn)品經(jīng)理下一步要做的就是產(chǎn)品方案，我把產(chǎn)品方案拆分為3個環(huán)節(jié)：要不要做？什么時候做？怎么做？

一、要不要做：解決的是需求過濾問題。

用戶需求分析完成后轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求，有2種情況：做和不做。不做也是一種產(chǎn)品方案，有時候甚至比做還要重要，但前提是「不做」是需求分析的結(jié)果。

一個產(chǎn)品需求要不要做，可以通過以下3個緯度進(jìn)行分析：

1、用戶角度

需求是「用戶」的需求，從需求提出者的角度思考，該產(chǎn)品需求的實現(xiàn)會給用戶帶來的價值。如：解決了問題一定場景問題、提升了用戶的操作效率、提升了一定程度的用戶體驗等。

也可從反面進(jìn)行思考：如不做該需求給用戶帶來什么樣的損失或不便。

2、產(chǎn)品角度

從產(chǎn)品角度思考，該產(chǎn)品需求會給產(chǎn)品帶來的價值。如：豐富了產(chǎn)品線、提升了產(chǎn)品的滿意度、提升了產(chǎn)品的性能等。

3、商業(yè)化角度

從產(chǎn)品角度思考，該產(chǎn)品需求會給商業(yè)化帶來的價值。如：優(yōu)化或豐富了產(chǎn)品的商業(yè)模式、產(chǎn)生了新的盈利模式等。

二、什么時候做：解決的是需求優(yōu)先級的問題。

以上列舉的3種產(chǎn)品經(jīng)理在日常工作中經(jīng)常用到的產(chǎn)品需求優(yōu)先級排序的方法。

1、KANO模型

KANO模型可參考：

興奮型屬性：是用戶意想不到的需求，表現(xiàn)為用戶滿意度和需求實現(xiàn)及優(yōu)化程度呈現(xiàn)指數(shù)函數(shù)關(guān)系，如果不提供此需求，用戶滿意度不會降低，若提供此需求，而且用戶滿意度隨著需求實現(xiàn)及優(yōu)化程度的增加會有很大提升;

期望型屬性：用戶滿意度和需求實現(xiàn)程度及優(yōu)化程度呈線性相關(guān)性，即隨著當(dāng)提供此及優(yōu)化需求，用戶滿意度會提升，當(dāng)不提供此需求，用戶滿意度會降低;

無差異屬性：用戶滿意度和需求實現(xiàn)及優(yōu)化程度不相關(guān)，即無論提供或不提供此需求，用戶滿意度都不會有改變，用戶根本不在意;

基本型屬性：當(dāng)不提供此需求，用戶滿意度會大幅降低，但提供了需求后，用戶滿意度不會隨著此需求的優(yōu)化而提升。

反向?qū)傩裕河脩敉耆珱]有此需求，若提供此需求，用戶滿意度反而會下降;

所以，產(chǎn)品需求的優(yōu)先級可以排序為：基本型需求＞期望型需求＞興奮型需求。

2、四象限法則

四象限法則可參考下圖：

四象限法則以重要性和緊急性為維度進(jìn)行需求的優(yōu)先級的拆分，其中重要性＞ 緊急性。其核心是：合理的安排要做事情的次序。

對于如何合理的安排要做事情的次序，不同的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品可根據(jù)以下維度參考劃分：

1）是否為核心業(yè)務(wù)

核心功能涉及用戶的使用或體驗糟糕，其重要性不言而喻，需要優(yōu)先處理。

2）是否涉及到錢

不論是用戶的錢還是企業(yè)的錢，對于涉及到的錢財?shù)娘L(fēng)險一定要及時解決。

我曾經(jīng)做的一個產(chǎn)品就出現(xiàn)過一次這種問題。針對用戶營銷的秒殺活動，因為沒有單人最大購買次數(shù)存在bug，導(dǎo)致用戶以秒殺價多次購買了同一個卡項。

恰巧又是在周五晚上才發(fā)現(xiàn)的bug，問題短時間很難去復(fù)現(xiàn)加上缺少日志。我們先建議門店晚上暫停了活動，等周六早上開發(fā)趕到公司再做緊急處理。

因為遲遲沒有復(fù)現(xiàn)問題，后來開發(fā)直接查代碼邏輯，大概花了2個小時查出問題后，并修復(fù)bug再緊急發(fā)版。

雖然門店的損失較小，帶給我們的教訓(xùn)卻很深刻。

涉及到錢的問題都不是小事，一定要優(yōu)先解決。

產(chǎn)品的測試、驗收環(huán)節(jié)，對于可能的風(fēng)險一定要嚴(yán)格測試。

所以，涉及到錢的問題，一定要緊急解決，因為有時間損失的可能不僅是錢，還可能是用戶。

3）是否在產(chǎn)品規(guī)劃路線

產(chǎn)品設(shè)計初期及不斷迭代的過程中一定要有產(chǎn)品規(guī)劃路線，產(chǎn)品規(guī)劃路線制定的目的是為了保證產(chǎn)品的大方向。對于在產(chǎn)品規(guī)劃路線上的需求，一般都很重要，也需要根據(jù)業(yè)務(wù)的緊急性考慮需求的優(yōu)先級問題。

三、ICE法則

ICE法則也是相對比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男枨髢?yōu)先級排序的方案，通過對需求進(jìn)行幾個維度的總分?jǐn)?shù)多少進(jìn)行求優(yōu)先級劃分。

ICE法則中的具體維度為：

I（Impact）：影響范圍

主要從需求能影響的到用戶及現(xiàn)有產(chǎn)品功能范圍進(jìn)行分析估算分值。

C（confidence）：對上線效果的自信程度評估

需求上線后能給用戶及公司帶來的價值維度估算分值。如：提升用戶的操作效率、提升用戶體驗、豐富公司的產(chǎn)品線等。

E（ease）：開發(fā)難易程度評估

主要是從需求的工作量多少及開發(fā)的實現(xiàn)難度進(jìn)行分析估算分值。

采用ICE法則進(jìn)行需求排序時可參考以下表格形式：

三、怎么做：解決的是具體產(chǎn)品方案的問題。

這里著重強調(diào)下關(guān)于新需求，對競品分析的必要和重要性。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展到今天，各個細(xì)分行業(yè)基本都有相應(yīng)的產(chǎn)品去滿足用戶的需求，絕大多數(shù)的需求都能找到相應(yīng)的競品/功能去參考，如果沒有，很可能是你還沒找到。

競品分析是產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計的必經(jīng)之路，分析競品功能，能很大程度上填補產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計時的腦洞大開。當(dāng)你能想到的功能，市場上的產(chǎn)品大概率已經(jīng)有相應(yīng)的功能且已經(jīng)趨向標(biāo)準(zhǔn)化了，產(chǎn)品經(jīng)理一定要重視競品的價值，你走過的路。犯過的錯，很大概率別的產(chǎn)品已經(jīng)走過。

競品分析絕不是「抄作業(yè)」，進(jìn)行競品分析時，仍需重點考慮以下幾個方面：

（1）找相對成熟的競品。

每個行業(yè)的龍頭企業(yè)或產(chǎn)品基本都有，相對成熟的競品在市場上久經(jīng)考驗，產(chǎn)品功能的完善度有一定保證，覆蓋的用戶場景較多，能相對保證功能的完整性。

（2）找對該功能進(jìn)行對此迭代的競品。

對該功能進(jìn)行對此迭代的競品，很大程度上能保證功能的方向性。在競品的歷史迭代中可看到產(chǎn)品記錄，找到相應(yīng)功能的迭代方向與迭代點，尤其對于功能的bug修復(fù)和優(yōu)化，對產(chǎn)品的設(shè)計有很大的參考價值和啟發(fā)意義。

（3）分析競品的功能邏輯及背后的設(shè)計思路。

這點是最費時間，但收益最大的部分。需要注意的是，競品的功能并非都是合理的，很可能并不具有參考價值，所以一定要盡可能的了解競品功能背后的設(shè)計思路。

在收集分析完需求后，我在每設(shè)計一個功能前，都會習(xí)慣性的思考競品會如何處理？然后再去找競品去分析相應(yīng)的功能。這并非是偷懶的做法，每次分析完競品后再去結(jié)合業(yè)務(wù)去設(shè)計功能，站在前人的肩膀上，總能給我新的想法，而且通過對競品的分析能在很大程度上保證功能設(shè)計的合理性，功能層面的需求至少的存在的，只是體驗的差距問題：產(chǎn)品決定功能，交互完善體驗。

執(zhí)行方案、獲得反饋

執(zhí)行方案主要涉及到具體的執(zhí)行和溝通，與需求分析環(huán)節(jié)基本獨立且可講述的東西很多，之后會單獨寫一篇關(guān)于執(zhí)行產(chǎn)品方案有關(guān)的內(nèi)容。

獲得反饋可以理解為需求的來源，獲得的反饋可以從定義需求、分析原因、拿出方案中任意一個環(huán)節(jié)作為需求的初始點解決問題。

05 最后

最后我把這些方法整理成了一張圖，分享給你，希望對你有用。

需求分析是每個產(chǎn)品經(jīng)理必備的基本能力，希望每個產(chǎn)品經(jīng)理都能結(jié)合工作實際，擁有自己的一套需求分析的方法或模型，不僅可以提升自己的能力和專業(yè)度，更能更好的解決問題。

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