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剛剛過(guò)去的2021年，是抖音電商爆發(fā)的一年。既然是爆發(fā)年，就意味著有很多人是剛剛進(jìn)場(chǎng)，也意味著整個(gè)生態(tài)還很不成熟，大家都還在摸索中前行。

認(rèn)真回顧一下，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)去年聲勢(shì)雖大，但真正賺到錢(qián)的人并不多。

很重要一個(gè)原因在于，相當(dāng)一部分人是受了環(huán)境的影響，蒙著頭進(jìn)場(chǎng)的，既沒(méi)有成熟的方法論，也沒(méi)有可靠的團(tuán)隊(duì)，最后是高高興興進(jìn)場(chǎng)來(lái)，灰頭土臉回家去。

今年，這個(gè)情況會(huì)大幅好轉(zhuǎn)，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)已經(jīng)積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)，模式也逐漸清晰。不賺錢(qián)的生意是不可持續(xù)的，2022年，是從爆發(fā)期到成熟期過(guò)渡的一年，也會(huì)是抖音電商開(kāi)始出利潤(rùn)的一年。

如果想搭上早班車(chē)，就需要在年初盡早布局。

元旦期間，我對(duì)羅永浩、大狼狗夫婦、佰草集、美少女嗨購(gòu)、洪陵羊絨等10個(gè)優(yōu)秀賬號(hào)進(jìn)行了系統(tǒng)性的盤(pán)點(diǎn)分析。

發(fā)現(xiàn)了2022年抖音電商的5個(gè)趨勢(shì)，分享出來(lái)，希望和大家一起把抖音電商做好。

趨勢(shì)一：主播員工化，日播常態(tài)化

找不到好主播是直播電商的一大難題，癥結(jié)在于主播的水平高低對(duì)直播銷(xiāo)量起了決定性作用，導(dǎo)致稍有能力的主播就會(huì)漫天要價(jià)，而且還留不住，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)都是這山望著那山高，老板們要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)。

今年這個(gè)問(wèn)題一定會(huì)得到解決，解法就是把主播拉下神壇。

通過(guò)優(yōu)化直播間話術(shù)和運(yùn)營(yíng)動(dòng)作來(lái)抵消對(duì)主播個(gè)人能力的依賴(lài)，以羅永浩直播間為例，讓主播變成一個(gè)執(zhí)行者，變成一個(gè)可標(biāo)準(zhǔn)化的職業(yè)。

簡(jiǎn)單算一筆賬，目前好的主播時(shí)薪是300元，每天播6個(gè)小時(shí)，是1800元，每個(gè)月播20天，就是36000元，這個(gè)薪資大幅高于整個(gè)行業(yè)的平均薪資。且對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也有風(fēng)險(xiǎn)，一旦主播出走，直播間的銷(xiāo)量可能會(huì)直接垮掉。

把主播這個(gè)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化以后，員工經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)即可上崗，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)和直播間運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)的流程執(zhí)行即可，減少對(duì)個(gè)人能力的依賴(lài)，主播的時(shí)薪會(huì)回落到100元左右，這是比較合理的。

主播員工化之后，第二個(gè)動(dòng)作就是日播常態(tài)化。

2022年品牌自播每天6小時(shí)起，全年不間斷，會(huì)成為常態(tài)。因?yàn)檎麄€(gè)直播團(tuán)隊(duì)都是自己的內(nèi)部員工，直播的時(shí)間越長(zhǎng)企業(yè)的邊際成本就越低，利潤(rùn)才能最大化。

直播追求的不再是流量的爆發(fā)，而是以一個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài)進(jìn)行平銷(xiāo)，更像是把線下門(mén)店搬到了線上了，主播就是售貨員，每天營(yíng)業(yè)1小時(shí)和營(yíng)業(yè)6小時(shí)，銷(xiāo)量差了可能不止6倍。

所以，第一個(gè)趨勢(shì)，企業(yè)會(huì)追求穩(wěn)定、追求標(biāo)準(zhǔn)化、追求利潤(rùn)最大化；主播要提前做好準(zhǔn)備，行業(yè)成熟以后，會(huì)有大批主播被降薪、甚至失業(yè)。

趨勢(shì)二：破價(jià)不可持續(xù)，組貨能力至關(guān)重要

全網(wǎng)最低價(jià)，這個(gè)直播電商的標(biāo)簽在今年會(huì)被打破。

現(xiàn)在行業(yè)有一個(gè)現(xiàn)象，如果一個(gè)商品在天貓、京東賣(mài)59元，那在抖音的售價(jià)一定會(huì)低于59元，一是消費(fèi)者會(huì)去比價(jià)，二是主播自己也會(huì)拿著友商的截圖，證明自己直播間賣(mài)的更便宜，用來(lái)沖銷(xiāo)量。

這是一種病態(tài)。

興趣電商帶來(lái)的用戶比平臺(tái)電商購(gòu)買(mǎi)意愿更強(qiáng)，這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，在抖音完全可以賣(mài)出更高的客單價(jià)，賺更多的錢(qián)，但是80%的直播間都變成了品牌低價(jià)走量的場(chǎng)子。

這個(gè)問(wèn)題想得到解決，考驗(yàn)的就是直播運(yùn)營(yíng)的組貨能力。

組貨常用的方式有兩種。一是規(guī)格不變，賣(mài)組合裝，例如，天貓單價(jià)100元的商品，在抖音可以賣(mài)220元，包含兩件商品+一個(gè)贈(zèng)品；二是重新做規(guī)格，天貓賣(mài)兩瓶裝的，抖音可以賣(mài)三瓶裝、甚至四瓶裝的。

抖音電商做得好，完全有能力超過(guò)天貓、京東的銷(xiāo)量，所以第一要扭轉(zhuǎn)觀念，不再把抖音當(dāng)作破價(jià)走量的渠道，要把抖音當(dāng)作第二增長(zhǎng)曲線來(lái)做。

抖音的優(yōu)勢(shì)在于，平臺(tái)電商需要用戶主動(dòng)搜索，而興趣電商是打開(kāi)門(mén)做生意，你站在店里介紹商品，整個(gè)商場(chǎng)的人都可能被你吸引，轉(zhuǎn)化，購(gòu)買(mǎi)。

所以，第二個(gè)趨勢(shì)，拒絕破價(jià)，組貨第一。

趨勢(shì)三：從單點(diǎn)突破到全面布局

如果2021年只是在關(guān)注短視頻和直播，2022年就必須要開(kāi)始全面布局了。

首先明確一個(gè)概念，抖音電商既不等于短視頻電商，也不等于直播電商，而是短視頻電商+直播電商+搜索電商+小店電商+私域電商，部分場(chǎng)景下還要再加上一個(gè)本地電商。

在爆發(fā)期，只吃某一個(gè)方向，是有機(jī)會(huì)的。但到了成熟期，只有全面布局才能拉低成本，形成護(hù)城河。特別是對(duì)于品牌方，先發(fā)優(yōu)勢(shì)可能直接決定了競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)局。

看待抖音電商，還是要回歸到“興趣電商”這四個(gè)字，興趣的引發(fā)靠的是好的內(nèi)容。

所以抖音電商存在這樣一個(gè)增長(zhǎng)飛輪：用種草和短視頻獲得流量溢出，用直播間收割溢出的流量，同時(shí)會(huì)增加搜索的權(quán)重，再疊加搜索關(guān)鍵詞的優(yōu)化，進(jìn)一步加大流量的溢出。

抖音電商是一個(gè)網(wǎng)狀的形態(tài)，由一個(gè)個(gè)單點(diǎn)連接交錯(cuò)而成，所有就出現(xiàn)了很多容易被人忽視的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

舉幾個(gè)小例子：

某個(gè)藍(lán)V賬號(hào)，通過(guò)首頁(yè)的裝修，對(duì)背景圖、簽名、置頂視頻的優(yōu)化，做出品牌信任感，然后不開(kāi)直播，只把流量引到首頁(yè)，通過(guò)品牌背書(shū)引導(dǎo)進(jìn)粉絲群，在粉絲群做成交，銷(xiāo)量比直播號(hào)還高。

賣(mài)豪車(chē)的“豪車(chē)毒老紀(jì)”，通過(guò)篩選自己目標(biāo)用戶喜歡的達(dá)人，去達(dá)人視頻的評(píng)論區(qū)大量評(píng)論“尊貴的庫(kù)利南車(chē)主”幾個(gè)字，硬是做成了現(xiàn)象級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)事件，我每天在朋友圈看老紀(jì)秀豪車(chē)咨詢訂單，很多都是從別人的評(píng)論區(qū)引的流。

所以，第三個(gè)趨勢(shì)，當(dāng)大紅利不再了，要學(xué)會(huì)去吃多個(gè)單點(diǎn)的小紅利，從點(diǎn)到線，從線到面。

趨勢(shì)四：低粉達(dá)人矩陣式帶貨有大機(jī)會(huì)

抖音電商的打法延續(xù)了字節(jié)跳動(dòng)的企業(yè)文化，叫做大力出奇跡。

大主播、大渠道、大供應(yīng)鏈、大預(yù)算，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，這種打法在爆發(fā)期很管用，爆發(fā)期一過(guò)ROI就會(huì)變得特別低，所以就不能一直盯著大的，也要去小的里面找找機(jī)會(huì)。

把小紅書(shū)的螞蟻雄兵種草法應(yīng)用到抖音上，就是一個(gè)新的趨勢(shì)。

過(guò)去大家把抖音上10萬(wàn)、20萬(wàn)粉絲的達(dá)人叫做小達(dá)人，這也是帶貨合作的底線，粉絲再少的就不考慮了，根本看不上。

今年，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可以再降10倍，1萬(wàn)粉絲的賬號(hào)可以被定義為小達(dá)人，如果粉絲夠垂直，幾千粉絲的賬號(hào)也很有價(jià)值。

這些小達(dá)人的處境其實(shí)很尷尬，自己有一點(diǎn)點(diǎn)粉絲，想變現(xiàn)，但是沒(méi)有途徑，因?yàn)榱髁刻咸系臅r(shí)候，品牌方的眼睛根本看不到他們，所有人都在圍著頭部、腰部主播轉(zhuǎn)。

但這些小達(dá)人其實(shí)很有價(jià)值，而且，價(jià)格便宜，是絕對(duì)的優(yōu)質(zhì)流量資產(chǎn)，非常值得一試。

只需要幾個(gè)人的商務(wù)團(tuán)隊(duì)，每天去大量談合作，投放效果好的加量，效果不好的直接放棄，對(duì)于一些小品牌來(lái)說(shuō)是個(gè)很好的出路。

小紅書(shū)時(shí)代的做法是，大量搜集和自己產(chǎn)品匹配的小博主，然后每天監(jiān)控這些人的粉絲數(shù)變化，一旦發(fā)現(xiàn)哪個(gè)博主的粉絲數(shù)增速變快，第一時(shí)間去談合作，這時(shí)候是性比價(jià)最高的時(shí)候。

一是這類(lèi)小博主鮮有人找他們合作，所以價(jià)格很低，二是在粉絲數(shù)爆發(fā)前確定合作，粉絲數(shù)漲起來(lái)以后會(huì)吃上很大一波紅利。

所以，第四個(gè)趨勢(shì)，把老流量平臺(tái)驗(yàn)證過(guò)的方式，挪到新流量平臺(tái)上，通常還是管用的。

趨勢(shì)五：搜索關(guān)鍵詞值得被重視

很多人還不知道一個(gè)數(shù)據(jù)，其實(shí)2021下半年抖音的搜索就已經(jīng)超過(guò)百度了。只是直播和短視頻的風(fēng)頭太盛，讓大家有意無(wú)意的忽略了抖音搜索這個(gè)金礦。

把搜索關(guān)鍵詞研究透，即便不去投付費(fèi)流量，對(duì)短視頻起量作用也很大。

關(guān)于關(guān)鍵詞，我看過(guò)豐年老師的一個(gè)觀點(diǎn)，很認(rèn)同，核心點(diǎn)是這樣的：

很多人受一些培訓(xùn)課程的影響，在起號(hào)時(shí)想到的第一個(gè)詞就是“定位”，然后是“粉絲要精準(zhǔn)，要不然沒(méi)價(jià)值”，其實(shí)在一開(kāi)始就要求粉絲精準(zhǔn)會(huì)極大增加起號(hào)的難度，完全沒(méi)必要。

流量是漏斗形的，在做選題時(shí)要讓關(guān)鍵詞覆蓋的用戶群盡可能寬一些。如果選題是“如何做好千川投放？”那可能永遠(yuǎn)都起不來(lái)量，因?yàn)樘珜?zhuān)業(yè)了，看的人少，但是把選題定為“如何快速起號(hào)？”就很容易爆。

先把相對(duì)精準(zhǔn)的流量吸過(guò)來(lái)，然后再用下一層漏斗去洗流量。一邊吸、一邊洗，如此反復(fù)，這樣賬號(hào)權(quán)重有了、精準(zhǔn)粉絲也有了。拍短視頻最忌諱自嗨，自己覺(jué)得很厲害，但實(shí)際上根本拿不到曝光。

有時(shí)候眼里看著目標(biāo)，繞個(gè)彎可能更容易達(dá)成，徑直走過(guò)去，一不小心就掉坑里了。

另外，平臺(tái)的下拉框也會(huì)有一些關(guān)鍵詞，有關(guān)鍵詞就說(shuō)明有搜索量，有搜索量就意味著有需求。找到這類(lèi)和需求對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵詞或長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞去拍視頻，就很容易爆。

所以，第五個(gè)趨勢(shì)，把關(guān)鍵詞用好，就掌握了流量密碼。

一切事物都是處在不斷發(fā)展變化中的，只有很好的順應(yīng)趨勢(shì)，才能立于不敗之地。