績(jī)牛信息剛剛官宣拿到了Pre-A輪融資，其實(shí)這一輪投資至少在大半年前就已敲定?？?jī)牛信息CEO洪榮集告訴見(jiàn)實(shí)，2021年上半年時(shí)就與堅(jiān)果資本用1個(gè)多月時(shí)間敲定了意向。

這當(dāng)然和金融私域本身的市場(chǎng)規(guī)模、團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)，以及投資人對(duì)這個(gè)細(xì)分賽道的預(yù)判有直接關(guān)系。如洪榮集估算說(shuō)，僅看基礎(chǔ)平臺(tái)建設(shè)，市場(chǎng)規(guī)模會(huì)在百億左右，如果再加上業(yè)務(wù)增長(zhǎng)場(chǎng)景，規(guī)模會(huì)上升到千億。

去年底和今年初時(shí)，私域領(lǐng)域的投資突然密集爆發(fā)。即便是這樣，細(xì)看這些投資仍然有很多共同趨勢(shì)，如以績(jī)牛信息和前不久見(jiàn)實(shí)深度對(duì)話(huà)的企邁為例，關(guān)注細(xì)分垂類(lèi)行業(yè)的私域團(tuán)隊(duì)，成為融資浪潮中的小贏家。

見(jiàn)實(shí)第一時(shí)間約到績(jī)牛信息CEO洪榮集，和他進(jìn)行了一場(chǎng)深度對(duì)話(huà)。其中以投資展開(kāi)，又深度進(jìn)入到金融私域這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，以及不同類(lèi)型的服務(wù)商將會(huì)展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)中去。這些討論，也對(duì)不同行業(yè)會(huì)帶來(lái)許多借鑒。如下，enjoy：

01、這其實(shí)是一個(gè)轉(zhuǎn)型節(jié)點(diǎn)

見(jiàn)實(shí)：你們目前的流水和營(yíng)業(yè)額怎么樣？

洪榮集：2021年?duì)I收增長(zhǎng)了快三倍，現(xiàn)在是幾千萬(wàn)量級(jí)，爭(zhēng)取2022年?duì)I收盡快破億。

見(jiàn)實(shí)：錢(qián)打算往哪去？

洪榮集：主要還會(huì)放在產(chǎn)品研發(fā)的創(chuàng)新上，金融企微私域是金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要數(shù)字化新載體，績(jī)牛也在不斷深度挖掘，去做行業(yè)創(chuàng)新。此外還會(huì)有人才引進(jìn)和一些市場(chǎng)拓展工作。

見(jiàn)實(shí)：你們?cè)趺纯唇鹑诖怪毙袠I(yè)的私域服務(wù)？

洪榮集：其實(shí)當(dāng)把泛行業(yè)能做的都做完之后，增長(zhǎng)空間會(huì)在哪里？一定是在垂直行業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。比如金融行業(yè)需要通過(guò)基金產(chǎn)品銷(xiāo)售、理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售、投顧投顧產(chǎn)品銷(xiāo)售等等來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，這是本質(zhì)的目標(biāo)。

有了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，才有可能持續(xù)投入產(chǎn)品迭代，才能帶動(dòng)整個(gè)企微私域更好更良性的發(fā)展。企微就像一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，基礎(chǔ)設(shè)施一旦沒(méi)有用起來(lái)，被荒廢之后，一年、兩年之后被證偽之后，就很難再獲取客戶(hù)。

見(jiàn)實(shí)：投資人比較看好你們哪些地方？

洪榮集：行業(yè)還在一個(gè)早期的快速發(fā)展階段。投資機(jī)構(gòu)對(duì)績(jī)牛最大的認(rèn)可是在團(tuán)隊(duì)層面，團(tuán)隊(duì)具備把這件事情快速落地跟增長(zhǎng)的背景。投資人對(duì)績(jī)牛的評(píng)價(jià)是“績(jī)牛信息是國(guó)內(nèi)難得的跨互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)、IT軟件和金融業(yè)務(wù)三個(gè)領(lǐng)域的復(fù)合型連續(xù)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)”。

另外，他們看好國(guó)內(nèi)金融的企微私域機(jī)會(huì)，績(jī)牛在金融企微私域有金融數(shù)智營(yíng)銷(xiāo)SaaS建設(shè)和創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)，之前服務(wù)了百來(lái)家國(guó)內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)總部，包括證券、基金、銀行等，客戶(hù)基礎(chǔ)扎實(shí)。

見(jiàn)實(shí)：他們?cè)趺唇庾x國(guó)內(nèi)金融的企微私域機(jī)會(huì)？

洪榮集：這其實(shí)是一個(gè)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型節(jié)點(diǎn)，需要有像企微私域這樣一個(gè)新的服務(wù)載體來(lái)承接金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型想要的一些東西。

金融行業(yè)企微私域的市場(chǎng)規(guī)模很可觀(guān)，主要包括兩塊。一是基礎(chǔ)平臺(tái)的建設(shè)，這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模在百億左右。如果再加上基于企微私域而進(jìn)行的增長(zhǎng)場(chǎng)景，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模會(huì)到千億，比如在企微里進(jìn)行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售等。

在營(yíng)銷(xiāo)這一側(cè)，金融機(jī)構(gòu)主要想要客戶(hù)增長(zhǎng)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。績(jī)牛不僅有傳統(tǒng)的SaaS收費(fèi)，還有更多合作模式，比如通過(guò)運(yùn)營(yíng)、增長(zhǎng)效果進(jìn)行服務(wù)費(fèi)收取，會(huì)通過(guò)更大的場(chǎng)景來(lái)擴(kuò)展商業(yè)模式的想象空間。

02、現(xiàn)在行業(yè)還是1.0階段

見(jiàn)實(shí)：你說(shuō)的想象空間是指什么？

洪榮集：去年國(guó)內(nèi)主要金融機(jī)構(gòu)大力進(jìn)行企微私域建設(shè)，是企微私域建設(shè)元年。在1.0階段基礎(chǔ)功能建設(shè)之后，2022年開(kāi)始會(huì)邁向2.0階段，探索如何在企微上做運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)，而這剛好是績(jī)牛信息的特長(zhǎng)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)幫助金融機(jī)構(gòu)高效實(shí)現(xiàn)客戶(hù)增長(zhǎng)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

所以國(guó)內(nèi)的這些金融機(jī)構(gòu)接下去的2~3年，要想辦法把金融私域給運(yùn)營(yíng)起來(lái)。之前他們?cè)赑C端、在APP端產(chǎn)生了多少交易量？又有多少交易量會(huì)搬到企微私域？這里面有非常巨大的想象空間。企微這個(gè)平臺(tái)承載的想象空間非常大，在上邊進(jìn)行獲客、做業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，是一個(gè)很大的市場(chǎng)空間。

2.0階段持續(xù)時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)，從原先APP的中心化管理跟服務(wù)模式到現(xiàn)在企微去中心化的管理跟服務(wù)模式，需要探索的時(shí)間比較長(zhǎng)，也需要客戶(hù)習(xí)慣的培養(yǎng)，不同金融機(jī)構(gòu)對(duì)這件事情的適應(yīng)和迭代速度也不一樣?？斓脑?huà)今年就會(huì)有些金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入2.0。

見(jiàn)實(shí)：對(duì)應(yīng)地，企業(yè)的組織架構(gòu)和管理有沒(méi)有發(fā)生變化？

洪榮集：過(guò)去，手機(jī)銀行、手機(jī)app等產(chǎn)品剛出來(lái)時(shí)，國(guó)內(nèi)的銀行和券商就開(kāi)始設(shè)立一個(gè)部門(mén)叫互聯(lián)網(wǎng)金融部，或者叫網(wǎng)絡(luò)金融部，就是為了把APP這個(gè)載體給用好，給建設(shè)好。

現(xiàn)在企微私域起來(lái)后，原來(lái)的這個(gè)部門(mén)也在對(duì)應(yīng)承載這方面的職責(zé)。但也有機(jī)構(gòu)開(kāi)始針對(duì)企微私域增長(zhǎng)，來(lái)設(shè)置相應(yīng)團(tuán)隊(duì)，靠前的已經(jīng)有專(zhuān)門(mén)大團(tuán)隊(duì)來(lái)建設(shè)和推進(jìn)這件事了。但當(dāng)下大家還是以團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新嘗試為主，可能還不是一個(gè)部門(mén)的形式。

往后走，我相信金融機(jī)構(gòu)也會(huì)成立相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)乃至部門(mén)，甚至更高層面的委員會(huì)等，來(lái)推進(jìn)整個(gè)金融企微私域的增長(zhǎng)。

金融行業(yè)早期都通過(guò)線(xiàn)下去覆蓋自己的客戶(hù)，未來(lái)也會(huì)更注重線(xiàn)上團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。伴隨著企微私域的推廣，從線(xiàn)下到線(xiàn)上的組織架構(gòu)調(diào)整也會(huì)有更快的節(jié)奏。

見(jiàn)實(shí)：你們?cè)诮鹑谛袠I(yè)推企微私域時(shí)阻力大嗎？

洪榮集：其實(shí)也不會(huì)?？?jī)牛2018年剛成立時(shí)還沒(méi)有“私域”，就在給金融機(jī)構(gòu)提供營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)和創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)服務(wù)。早期營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景主要在金融機(jī)構(gòu)APP、線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)通等場(chǎng)景。

有了“私域”后，績(jī)牛也最早做轉(zhuǎn)型，把證券基金行業(yè)運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化、智能化搬到了企微私域新場(chǎng)景，然后集中發(fā)力是在2021年。我們目標(biāo)就是做國(guó)內(nèi)金融行業(yè)私域營(yíng)銷(xiāo)引領(lǐng)者，在企微私域里更注重做營(yíng)銷(xiāo)。

近幾年，零售、餐飲、電商等垂直行業(yè)在私域已經(jīng)做出了很多好案例，金融機(jī)構(gòu)其實(shí)也很關(guān)注私域，但因行業(yè)特殊性，政策監(jiān)管比較嚴(yán)，持牌機(jī)構(gòu)相對(duì)“保守”，所以發(fā)展進(jìn)度較慢，2021年才集中去做。其中保險(xiǎn)、銀行切入相對(duì)早一點(diǎn)，證券、基金、信托會(huì)慢一點(diǎn)。

見(jiàn)實(shí)：從之前APP場(chǎng)景遷移到企微場(chǎng)景，其中變化和不變的地方在哪？

洪榮集：能力是遷移的，但可能客戶(hù)并不是遷移的，客戶(hù)既在APP中，又在企微中。金融機(jī)構(gòu)可以通過(guò)企微高效觸達(dá)用戶(hù)，提供有溫度的服務(wù)，和客戶(hù)互動(dòng)聊理財(cái)，聊行情等，有利于把客戶(hù)留存下來(lái)，繼而進(jìn)行更高轉(zhuǎn)化。

但從另一方面看，這對(duì)金融機(jī)構(gòu)挑戰(zhàn)很大，原來(lái)他們通過(guò)獲取留言或電話(huà)客服的方式和用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)和答復(fù)。但在企微里，用戶(hù)會(huì)隨時(shí)發(fā)送信息咨詢(xún)，因此工作量變大，金融機(jī)構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)是，機(jī)器人回復(fù)還是人工回復(fù)？哪些內(nèi)容機(jī)器人回復(fù)？哪些內(nèi)容人工回復(fù)？

針對(duì)金融機(jī)構(gòu)面臨的問(wèn)題，績(jī)牛信息研發(fā)了系列垂直到金融行業(yè)的企微系統(tǒng)功能，這些符合金融業(yè)務(wù)流程的展業(yè)應(yīng)用能配合機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)人員高效開(kāi)展工作。

03、市場(chǎng)夠大，容得下大競(jìng)爭(zhēng)

見(jiàn)實(shí)：行業(yè)通用型的私域服務(wù)商如果切入到金融來(lái)呢？

洪榮集：門(mén)檻其實(shí)還蠻高的。第一，企微基礎(chǔ)功能建設(shè)大家都能做，但做完后懂不懂金融業(yè)務(wù)，決定了你能不能繼續(xù)往下合作。

第二，金融行業(yè)客單價(jià)高，客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商和服務(wù)商的選擇門(mén)檻比較高，選擇會(huì)更嚴(yán)謹(jǐn)一點(diǎn)，也不容易替換。我們一直在服務(wù)金融機(jī)構(gòu)、證券、基金、銀行客戶(hù)，在服務(wù)過(guò)程中實(shí)際進(jìn)入供應(yīng)商庫(kù)，這也是我們的優(yōu)勢(shì)。

見(jiàn)實(shí)：很多行業(yè)通用型的服務(wù)商也會(huì)有金融等細(xì)分垂直部門(mén)。

洪榮集：2020年時(shí)我們也思考過(guò)這件事。算了下，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)數(shù)量如果加上中小銀行等，大概有小幾萬(wàn)家，盤(pán)子數(shù)量有限，當(dāng)時(shí)我們也很擔(dān)心。

但經(jīng)過(guò)2021年一年，在行業(yè)不斷往前跑的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)不是這樣，整個(gè)金融領(lǐng)域非常大。金融行業(yè)客戶(hù)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)離不開(kāi)微信，我們的客戶(hù)都在微信上，因此企微的應(yīng)用場(chǎng)景遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是單靠一個(gè)服務(wù)商就可以吃下來(lái)的，空間非常大，足夠承載非常多的獨(dú)角獸成長(zhǎng)。

隨著行業(yè)發(fā)展更成熟，服務(wù)商分工也會(huì)繼續(xù)細(xì)化，有人專(zhuān)注做底層設(shè)施，有人專(zhuān)注做場(chǎng)景應(yīng)用，有人專(zhuān)注做營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)。

企微基礎(chǔ)功能建設(shè)1.0大家都能做，但2.0階段需要服務(wù)商深諳金融業(yè)務(wù)?？?jī)牛給自己的定位是聚焦金融行業(yè)私域的營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)，所以跟很多供應(yīng)商其實(shí)是協(xié)作關(guān)系，通過(guò)分工協(xié)作來(lái)推進(jìn)金融機(jī)構(gòu)私域建設(shè)，比如一期是行業(yè)通用型服務(wù)商做的基礎(chǔ)建設(shè)，二期就會(huì)來(lái)找我們?cè)谄笪⑸献鲈鲩L(zhǎng)的事。

早期發(fā)展階段或有競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)不可避免。但ToB市場(chǎng)可以容下比較多的獨(dú)角獸一起競(jìng)爭(zhēng)。

見(jiàn)實(shí)： 所以，你們垂直于金融這個(gè)行業(yè)，和通用型私域工具有什么差別？

洪榮集：可以從幾個(gè)維度來(lái)體現(xiàn)區(qū)別。

從產(chǎn)品功能層面看，績(jī)牛微平臺(tái)更適配監(jiān)管要求，在功能設(shè)置上更嚴(yán)格，比如在會(huì)話(huà)存檔功能，會(huì)有一些關(guān)鍵詞、敏感詞的智能過(guò)濾。此外，績(jī)牛還研發(fā)系列垂直到金融行業(yè)的企微系統(tǒng)功能，從資管端和財(cái)富端幫助金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)提效。

從解決方案看，績(jī)牛金融企微私域解決方案結(jié)合了金融業(yè)務(wù)流程和合規(guī)要求，在營(yíng)銷(xiāo)、獲客等流程上更嚴(yán)謹(jǐn)。并在企業(yè)微信4.0產(chǎn)業(yè)互連的基礎(chǔ)功能上，結(jié)合財(cái)富管理業(yè)務(wù)場(chǎng)景為上下游企業(yè)提供信息互通和業(yè)務(wù)協(xié)同的整體解決方案。

從技術(shù)交付層面看，我們?cè)跀?shù)據(jù)安全、客戶(hù)隱私安全方向更加注重和謹(jǐn)慎，技術(shù)架構(gòu)如何搭建、**如何在企微私域里保證安全都是我們關(guān)注的重點(diǎn)。長(zhǎng)期服務(wù)于金融機(jī)構(gòu)，也讓我們?cè)谶@方面更有經(jīng)驗(yàn)和效率。

見(jiàn)實(shí)：在獲客流程上也很?chē)?yán)謹(jǐn)？

洪榮集：對(duì)，因?yàn)楦渌袠I(yè)會(huì)有一些差異化的點(diǎn)。

其他行業(yè)企微搭好之后，有很多營(yíng)銷(xiāo)手段、掃碼關(guān)注手段把客戶(hù)帶到企微里來(lái)。但在金融行業(yè)，怎么讓線(xiàn)下/分支機(jī)構(gòu)/營(yíng)業(yè)部的人通過(guò)合規(guī)手段做一場(chǎng)合規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)那么容易，你不能誘導(dǎo)性地把用戶(hù)加到企業(yè)微信里來(lái)，不能誘導(dǎo)性地發(fā)福利、紅包進(jìn)行裂變。所以其他行業(yè)很成熟的打法，在金融行業(yè)是不合規(guī)的，在玩法上就會(huì)有很多差異化。

比如針對(duì)增量用戶(hù)，之前大家是粗暴做廣告投放、信息流投放。比如在抖音上投放，用戶(hù)可以直接下載后開(kāi)戶(hù)、開(kāi)卡，通過(guò)這樣完成獲客。但流程比較繁瑣，比如要在工作日時(shí)間實(shí)時(shí)視頻驗(yàn)證，因此流失率很高，開(kāi)戶(hù)成功率并不高。

有了企微私域后，就可以很好地從廣告中引導(dǎo)潛在客戶(hù)加金融機(jī)構(gòu)企微，繼而進(jìn)行后續(xù)服務(wù)和運(yùn)營(yíng)，這個(gè)門(mén)檻要比視頻認(rèn)證低。同時(shí)潛在客戶(hù)可以更多了解金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)和優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化為有效用戶(hù)的概率也提升了很多。

見(jiàn)實(shí)：整個(gè)金融行業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)安全和隱私要求更高，你們會(huì)投入更多技術(shù)人員嗎？

洪榮集：會(huì)的?？?jī)牛一開(kāi)始就把數(shù)據(jù)安全當(dāng)成很重要的命題來(lái)做企微私域。有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技術(shù)架構(gòu)建設(shè)，保證企業(yè)微信應(yīng)用的安全?，F(xiàn)在績(jī)牛員工有近200人，其中近50%都是技術(shù)。

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