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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在巨頭們你爭我搶開辟造車新戰(zhàn)場時，途虎養(yǎng)車在夾縫中找到了汽車后市場這一支點(diǎn)，試圖在利基市場中發(fā)揮長尾效應(yīng)，撬動巨大的利益。
提交上市申請，就是途虎養(yǎng)車正式向掘金汽車后市場發(fā)起沖鋒的號角，我國乘用車平均年齡的持續(xù)攀升以及汽車后市場標(biāo)準(zhǔn)化的缺失，都將成為搖旗手，助推途虎養(yǎng)車成為資本的寵兒。
然而，有發(fā)展?jié)摿η逸椛湫暂^強(qiáng)的利基市場，本就是兵家必爭之地，先行優(yōu)勢并不足以成為護(hù)城河，如何在巨頭們的后續(xù)傾軋下保持健康發(fā)展，是途虎養(yǎng)車將要面臨的危機(jī)。
其次，被巨頭們暫時忽視的利基市場往往都具備檸檬市場的特性，開辟市場容易，穩(wěn)固江山難的市場難題又該如何解決，也將成為途虎養(yǎng)車的又一發(fā)展難題。
本文將圍繞著認(rèn)知三問（知何為？知為何？知如何？）展開。即，途虎養(yǎng)車所在的汽車后市場究竟是什么？途虎養(yǎng)車為何要上市？上市之后又能做什么？
據(jù)天眼查APP顯示，途虎養(yǎng)車的定位是主打汽車后服務(wù)、養(yǎng)車類的B2C電商平臺，且擁有自建物流車隊(duì)保障配送服務(wù)質(zhì)量，運(yùn)營模式類似于京東。
然而，汽車后市場的局限性和電商平臺流量的缺失，都使得途虎很難成為下一個“成功”的京東。
首先，作為典型的檸檬市場，汽車后市場很難突破規(guī)?；湘i，短期虧損換市場規(guī)模的發(fā)展路徑受阻。
對于平臺而言，要想獲得資本和市場的認(rèn)可，規(guī)模是第一要義，然而汽車后市場非標(biāo)性和專業(yè)性較強(qiáng)的特征使其難以快速地規(guī)?；?/strong>
汽車后市場的玩家主要分三種：有捆綁性質(zhì)的4S店、價優(yōu)但規(guī)范性和專業(yè)性較差的路邊店以及以途虎養(yǎng)車為代表的連鎖店。一般而言，（中低端）新車三年過保后，介于性價比的考量，大部分車主將放棄4S店，選擇后兩者作為主要養(yǎng)車渠道。
連鎖店要想在兩者之間搶占市場，比4S店便宜，比路邊店專業(yè)且規(guī)范化將是其立身準(zhǔn)則。但與同為檸檬市場的租房市場類似，汽車后市場信息高度不平衡，導(dǎo)致行業(yè)亂象叢生，連鎖店需要重塑車主對市場的教育才能讓車主買單。
途虎養(yǎng)車為了教育市場，除了簡單粗暴地提高營銷投入外，采用了標(biāo)品業(yè)務(wù)拉客，非標(biāo)品業(yè)務(wù)賺利潤回補(bǔ)標(biāo)品業(yè)務(wù)的措施。
通過感知明顯的相對標(biāo)品（比如輪胎和底盤零件）樹立“價優(yōu)”的品牌形象，為后續(xù)汽車保養(yǎng)培育用戶。據(jù)招股書顯示，在汽車產(chǎn)品服務(wù)類別的營收中，輪胎和底盤零件是途虎養(yǎng)車的主要收入來源，2021年前三季度占比為43.6%，高于汽車保養(yǎng)占比的32.7%。
然而汽車換件的專業(yè)性較強(qiáng)，以B2C電商平臺自立的途虎養(yǎng)車為了完成交易閉環(huán)，不得不以自營、加盟、合作店的方式提供線下服務(wù)。截至2021年9月底，途虎養(yǎng)車旗下有自營工場店202家，加盟工場店3167家，合作門店33223家（類似于有償服務(wù)）。
但途虎養(yǎng)車用戶月活的增速并沒有超過開店的增速，據(jù)招股書顯示，截至2021年9月30日，途虎工場店在一年內(nèi)增加了55.9%，而同期平均月活增長速度僅為37.4%，途虎養(yǎng)車平臺規(guī)模擴(kuò)張的杠桿并不理想。
其次，沒有自生流量或流量輸送的電商平臺，平臺的規(guī)模擴(kuò)張將受到極大的限制。
途虎養(yǎng)車月活增速不及開店增速的原因大致有二：1.工場店的覆蓋率有限，數(shù)量還未到達(dá)撬動用戶指數(shù)增長的量級；2.途虎養(yǎng)車的門店（加上合作門店）覆蓋率足夠，但市場教育不足。
無論是哪個原因，對于電商平臺而言，要想繼續(xù)發(fā)展都少不了通過營銷擴(kuò)大知名度。
對于前者而言，營銷可以提高加盟商開店的積極性，使整體工場店迅速達(dá)到一定的量級，整體而言，途虎養(yǎng)車開店的速度相當(dāng)克制，截止2021年9月30日，途虎養(yǎng)車在整個汽車服務(wù)市場的滲透率仍不到6%；對于后者，營銷可以增加意向消費(fèi)者，提高用戶量。
途虎養(yǎng)車近幾年一直在增加銷售和營銷開支，其在2021年前三季度的開支達(dá)到了12.31億元，相比2020年同期支出的8.38億元提高了將近4億。但從月活增速來看，效果并不樂觀。
究其根本在于當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)流量越來越貴，等價的營銷難以獲得京東時期的用戶增長。盡管騰訊是途虎養(yǎng)車的第一大股東，但當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境和騰訊的投資邏輯都已改變，很難向途虎養(yǎng)車傾斜流量。
哪怕拋開互聯(lián)網(wǎng)的外部環(huán)境不談，汽車后市場大爆發(fā)后的途虎養(yǎng)車或許也很難入駐騰訊的九宮格。
騰訊九宮格流量的輸送從一定程度上來看是等價的，被輸送的平臺要有承接騰訊龐大流量的能力才能最大限度地發(fā)揮九宮格的價值。能力不足強(qiáng)行入駐騰訊九宮格不僅得不償失，騰訊為了保持自身平臺的調(diào)性也不允許這樣的平臺入駐。
汽車后市場大爆發(fā)也難以掩蓋自身利基市場的本質(zhì)，雖然其經(jīng)營模式類似于京東，但從經(jīng)營范圍來看，更像是做奢侈品的垂直電商寺庫：雖然有可持續(xù)發(fā)展的潛力以及輻射到其他市場的能力，但擺脫不了依靠全品類市場才能得以生存的致命缺陷，垂直電商難以成為全品類電商這一命題早已被互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)證實(shí)。
缺少流量的途虎養(yǎng)車，持續(xù)增加銷售和營銷投入的趨勢或許將長期存在，而這將導(dǎo)致其盈利能力大大降低。仍在虧損的途虎養(yǎng)車急需新的資金注入，這也是途虎養(yǎng)車上市的主要目的之一。
據(jù)招股書顯示，截至2021年第三季度，途虎養(yǎng)車期末現(xiàn)金及等價物為14.27億元。其在2019年、2020年以及2021年前三季度經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為10.4億元、9.7億元、9億元。可以看到，途虎養(yǎng)車的現(xiàn)金流并不寬裕，并且在逐步降低虧損率。
上文已知，途虎養(yǎng)車當(dāng)前最大的痛點(diǎn)可能是市場覆蓋率不足，按照途虎以相對標(biāo)品吸引流量的攬客手法，擴(kuò)大規(guī)模也就意味著輪胎和底盤先行，但這一業(yè)務(wù)的毛利率僅為8.6%，又占據(jù)了2021年前三季度營收的43.6%，拉低了途虎養(yǎng)車整體的毛利率。
而汽車保養(yǎng)產(chǎn)品及服務(wù)的毛利潤率為26.1%，平臺服務(wù)毛利潤率為83%，并且途虎養(yǎng)車正在有目的地提高后兩者的比重。
由此可推測，現(xiàn)金流不足的途虎養(yǎng)車或許過早的進(jìn)入了平臺精細(xì)化管理，規(guī)模擴(kuò)張難，提前提高盈利能力增加自身的投資價值。
如果推測成真，途虎養(yǎng)車或許有飲鴆止渴的可能。打個比方，共享單車在某一城市的鋪放率還沒有達(dá)到用戶想騎就能看到車子的程度時，就提高單價，用戶的增長自然較慢或者會引發(fā)用戶的反感。
這也不難理解，途虎養(yǎng)車為何要在運(yùn)營狀況和盈利能力并不亮眼的當(dāng)下選擇上市，一家成立11年仍未實(shí)現(xiàn)盈利且市場份額并未有壓倒性優(yōu)勢的企業(yè)，在新的競爭環(huán)境內(nèi)想要擴(kuò)張，勢必需要更多資金的支持。
在途虎養(yǎng)車成立之初，互聯(lián)網(wǎng)汽車服務(wù)尚且屬于行業(yè)空白，而隨著近幾年汽車板塊的熱度日益高漲，汽車后市場也成為了兵家必爭之地，京東和天貓紛紛入局。
京東和天貓作為成熟的大型全品類電商，進(jìn)軍垂直領(lǐng)域并不缺少流量的輸送，且這兩家平臺的品牌形象使其對于零件供應(yīng)商的議價能力更強(qiáng)，能夠快速地擴(kuò)張規(guī)模。
途虎養(yǎng)車的優(yōu)勢在于提前布局，汽車后市場的專業(yè)性較高，天貓和京東在短時間內(nèi)很難建立起一套健全的服務(wù)鏈，這段時間，將是途虎養(yǎng)車為數(shù)不多的發(fā)育期。
然而對于汽車后市場的獨(dú)角獸企業(yè)而言，最大的危機(jī)并不是業(yè)務(wù)能力維度上的市場爭奪，而是巨頭們攜生態(tài)而來的降維打擊。
從長遠(yuǎn)來看，我國汽車保有量早已從增量市場轉(zhuǎn)向存量市場，燃油車占比逐漸降低，新能源汽車將是未來汽車行業(yè)的天下，而汽車后市場的立身準(zhǔn)則也將發(fā)生巨大的改變。
相對于燃油車，電動車化繁為簡，故障率大大降低，養(yǎng)車的頻率也隨之下滑且專業(yè)性更高，留給途虎養(yǎng)車的業(yè)務(wù)空間更窄。
以途虎養(yǎng)車為代表的連鎖店本就是在于4S店?duì)帄Z用戶，而我國新能源汽車行業(yè)的專業(yè)人才嚴(yán)重缺失，電動車專業(yè)人才被各大造車勢力“瓜分”，未來車主對汽車的養(yǎng)護(hù)需求或許仍將局限于4S店，或被與造車新勢力有關(guān)聯(lián)的企業(yè)搶占。
換言之，未來汽車服務(wù)的競爭焦點(diǎn)在汽車前市場，汽車后市場的份額高度依賴于“車前關(guān)系”，而阿里和京東都深入造車，在新能源車市場的話語權(quán)相對較高，新的競爭態(tài)勢對途虎養(yǎng)車這類獨(dú)角獸企業(yè)并不友好。
因此，本次上市對于途虎養(yǎng)車重要性不言而喻，既要在有限的時間內(nèi)獲得資金快速擴(kuò)大規(guī)模達(dá)成一定的體量，獲得行業(yè)話語權(quán)，也要在電動車后市場成為趨勢前早日布局，與造車新勢力達(dá)成合作。
途虎養(yǎng)車能否把握機(jī)會，我們拭目以待。
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5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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